Московское представительство компании Lexmark объявило об изменениях в своей структуре. Эти изменения, как сообщил исполнительный директор представительства Сергей Шахов, потребовались для того, чтобы сохранить достигнутые темпы роста продаж, которые, по его утверждению, достаточно высоки по сравнению с Европой.
Компания предприняла ряд шагов, призванных улучшить отношения с партнерами второго уровня. В частности, в представительстве создан департамент по работе с розничными сетями (как бытовой электроники, так и компьютерными), который будет отвечать за поддержку этих партнеров, оказывать им различные консультационные услуги. При этом в Lexmark, по примеру других вендоров, не собираются переходить на прямые отношения с крупными розничными сетями, а отдают поставку оборудования для них на откуп дистрибьюторам. В некоторой степени это поможет избежать упреков со стороны партнеров в создании конфликта в канале продаж, поскольку сети бытовой электроники начинают переманивать к себе покупателей из компьютерных магазинов. Вопросы об условиях поставок (в первую очередь ценовых) будут решать дистрибьюторы, поставляющие технику для этих сетей. А значит, основная доля недовольства дилеров придется на дистрибьюторов.
Вторая мера, призванная повлиять уже не на конкретную категорию партнеров, а на канал в целом, — расширение штата региональных представителей. Напомним, что до недавнего времени сотрудники Lexmark работали в Санкт-Петербурге и Новосибирске. Теперь к ним добавились представители во Владивостоке, Екатеринбурге, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Самаре и Минске.
По утверждению Натальи Орловой, руководителя департамента дистрибуции московского представительства Lexmark, наличие регионального представителя позитивно сказывается на отношениях с каналом продаж, ведь нынешнее состояние ИТ-рынка не позволяет решать все вопросы из Москвы. Отсюда и решение об увеличении числа региональных представителей.
Обращает на себя внимание довольно высокая «плотность» сотрудников Lexmark в европейской части России. Орлова объясняет это разнородностью региональных рынков этой части страны. Представитель, находящийся, например, в Нижнем Новгороде, не сможет, считает она, успешно работать с компаниями всего Поволжья и Центральной России. Это связано как со сложностью переездов из города в город, так и с довольно большим числом дилеров Lexmark в этих регионах.
