Страховые компании, банки, промышленные предприятия и холдинги, правительственные проекты и службы, медицинские учреждения испытывают все возрастающую потребность в электронных архивах. И она будет увеличиваться по мере ужесточения законодательных требований к режиму хранения документов в электронном виде. Главное требование — исключить физическую возможность удаления или модификации данных на носителе.
Ни RAID-массивы, ни ленточные накопители справиться с этой задачей не могут в силу своих технологических особенностей. Для этого подходят только накопители на оптических дисках, отвечающие требованиям спецификации TRUE WORM (True Write Once Read Many), то есть защита данных от удаления должна быть не программной, а аппаратной. Поэтому в ближайшее время многим компаниям, которые обязаны хранить свои данные в течение длительного срока, придется модернизировать системы хранения, если они у них были, или создавать новые. В 2004 г. появились новые системы хранения данных на основе голубого лазера. Они отличаются гораздо большим объемом хранения (до 30 Гб на диске) и высокими скоростями передачи данных (см. CRN/RE № 24/2004).
Сама корпорация «Электронный архив» развивается довольно успешно. Три года назад в ее штате было 70 человек, сейчас — более 500. В 2004 г. оборот за счет услуг вырос в 2,5 раза, за счет оборудования в 1,5 раза. В этом году планируется удвоить оборот за счет продаж оборудования. Продукция, о которой идет речь, достаточно специфичная: скоростные сканеры документов, ПО поточного ввода данных, архивные накопители, ПО управления архивами и интеграции ресурсов хранения, микрографическое оборудование и комплексы. Сейчас у корпорации около 30 партнеров, постоянно закупающих технику, и еще четыре десятка сотрудничают с ней эпизодически. В компании не планируют увеличивать число партнеров, важнее качественные изменения и географическая экспансия. Традиционно хорошо были развиты связи с фирмами из Северо-Западного и Уральского региона, а теперь пришло время юга России, включая Поволжье, и Сибири. Готовы предложения для партнеров из стран СНГ, в частности Казахстана и Средней Азии, с которыми уже сложились рабочие отношения.
Максим Носачев, руководитель отдела региональных и партнерских продаж «Электронного архива», отмечает несколько принципиально новых подходов. Раньше корпорация конкурировала со своими партнерами «по всему фронту», применяя лишь практику «стоп-листа», в который партнер мог занести своего предполагаемого клиента. Теперь же, сохраняя эту практику, «Электронный архив» декларирует, что в региональных тендерах и на некоторых вертикальных рынках работать не будет вообще, сосредоточившись на министерствах и тех крупных заказчиках, с которыми есть стратегические отношения. Кроме того, раньше компания не хотела отдавать сервис партнерам, поэтому и обучение их велось не очень широко. Теперь принято решение чаще привлекать к сервисным работам партнеров, особенно региональных, соответствующим образом обучая их специалистов. Видимо, сказался позитивный опыт нескольких проектов, где сервисные услуги предоставляются именно региональными фирмами.
Крупными считают в корпорации проекты стоимостью от 300 тыс. долл. И конечно, компания заинтересована в привлечении скорее одного серьезного и опытного партнера, чем дюжины мелких, «которые только маркетинговые материалы берут». Но Максим Носачев видит и довольно значительный слой небольших фирм, с которыми вполне можно работать. Это твердо стоящие на ногах региональные компании, занятые продажей компьютерной или копировально-множительной техники. Обычно у них есть хорошая клиентская база, опытные инженеры в штате, но компании эти очень инертны. «Их трудно привлечь к новой деятельности, — говорит Максим. — На своей традиционной технике они зарабатывают 8% маржи, а на нашей могли бы заработать 20%». Носачев говорит, что никаких условий по объему закупок не ставится даже для крупных интеграторов, но каждый, кто желает сотрудничать с его компанией, должен как минимум выделить в штате одного или нескольких продавцов для нового направления.
Кроме продажи оборудования возможны и другие формы сотрудничества. Если проект, уже выигранный «Электронным архивом», предполагает, например, прокладку сетей, то корпорация привлечет для этой задачи субподрядчика из числа партнеров. Возможно совместное участие в тендерах с использованием лицензий и сертификатов корпорации, что важно для заказчиков из бюджетной сферы.
* Ретроконверсия — процесс создания электронного архива на базе существующего физического архива, включающий подготовку и сканирование документов, индексацию и распознавание отсканированных образов, архивацию результатов работ в согласованном формате на твердый носитель (диски).
