Донна Трой: «Мы должны следовать главным мировым тенденциям»

Компания SAP, известная прежде всего как поставщик «тяжелой» ERP-системы R/3, в последнее время активно продвигает решения для предприятий среднего и малого бизнеса. О причинах интереса к этому сектору рынка и некоторых планах вендора Донна Трой, старший вице-президент SAP, отвечающая за глобальную стратегию компании в сегменте среднего и малого бизнеса, рассказала в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко.

CRN/RE: Ваша компания — один из ведущих мировых поставщиков ERP-систем для крупных корпораций. Но сейчас вы активно пытаетесь освоить очень конкурентный сегмент — рынок предприятий СМБ. Означает ли это, что «солидных» клиентов уже практически не осталось?

Донна Трой: Действительно, потенциал рынка, где востребованы «тяжелые» решения вроде нашей системы SAP R/3, невелик. Разумеется, крупные предприятия никуда не исчезнут и продолжат играть важную роль в мировой и национальной экономиках. Будут появляться и новые корпорации — как вследствие слияния компаний, так и в результате эволюции средних фирм. Но число гигантов всегда ограничено.

В то же время мы видим, что быстрыми темпами растет сегмент СМБ. Эта область — основа экономики всех развитых стран. Сегодня в мире насчитывается более 78 млн. малых предприятий, оборот которых составляет от 1 до 10 млн. евро, и 614 тыс. средних фирм с оборотом от 10 до 100 млн. евро. И поскольку самым динамичным сегментом экономики в настоящее время являются предприятия СМБ, мы должны идти в русле общемировых тенденций.

CRN/RE: Насколько перспективен сегмент СМБ для бизнеса вашей компании?

Д. Т.: У меня большой опыт работы в различных компаниях. В SAP я пришла в июле прошлого года. Должна отметить, что за свою долгую карьеру я раньше нигде не видела таких благоприятных условий для развития бизнеса. Акцент на разработке и внедрении решений для СМБ открывает перед нашей компанией отличные перспективы, к тому же ситуация, сложившаяся на рынке, содействует росту бизнеса SAP. Сегодня положение дел в секторе ERP-решений для предприятий СМБ таково: во-первых, среди вендоров нет явного лидера, поэтому мы можем рассчитывать на привлечение большого числа клиентов; во-вторых, объем рынка и темпы его роста позволяют получать хорошую прибыль как разработчикам решений, так и их партнерам, занимающимся сбытом и внедрением систем.

Как утверждают специалисты, расходы предприятий малого бизнеса на ИТ в прошлом году в мире составили 320 млрд. долл., а средних компаний — 208 млрд. долл. При этом малые предприятия потратили на внедрение ERP-систем 2,3 млрд. долл., а на CRM-системы — 630 млн. долл. Средние фирмы израсходовали на ERP- и CRM-системы примерно по 900 млн. долл. Стоит добавить, что и малые, и средние компании считают внедрение CRM- и ERP-систем приоритетной задачей, поскольку это помогает оптимизировать бизнес-процессы и сокращать издержки. В противном случае они не смогут развивать свой бизнес — расширять производство, увеличивать оборот и рыночную долю. В настоящее время компании СМБ сфокусированы именно на этом. Другие показатели, такие, как, например, доходность, отошли на второй план.

CRN/RE: Каковы темпы роста сегмента СМБ? Всем ли компаниям нужны CRM- и ERP-системы?

Д. Т.: Аналитики считают, что оборот на рынке среднего бизнеса растет в мире примерно на 10% в год, а темпы роста малого бизнеса составляют порядка 14%. Что касается потребности компаний в ERP- и CRM-системах, могу сказать следующее. Недавно, изучая клиентскую базу, мы опросили примерно 800 предприятий СМБ. Выяснилось, что 60% средних компаний хотели бы приобрести стандартизованный пакет решений, простой в установке и использовании. Среди малых фирм число желающих купить типовое решение выше — порядка 75%.

CRN/RE: И что же ваша компания может предложить этой категории заказчиков?

Д. Т.: У нас есть два решения, которые успели хорошо себя зарекомендовать во многих странах. Первое из них — SAP Business One — система управления предприятиями СМБ. Это программный продукт, доступный большинству заказчиков по цене и в то же время достаточно мощный. Содержащиеся в нем развитые аналитические инструменты обеспечивают руководству полный контроль над информацией и операциями компании. ПО охватывает все ключевые операции, необходимые для успешного ведения бизнеса. В число решаемых задач входят управление финансами, сбытом продукции, планирование закупок, взаимодействие с партнерами, выполнение банковских операций, управление складами. Кроме того, система создает отчеты практически по всем аспектам работы предприятия. Для применения SAP Business One не требуется продолжительного обучения, поскольку пользователям не нужно изучать новые инструменты для решения задач анализа и маркетинга.

Второе решение — mySAP All-in-One. Его стандартные функции позволяют быстро и легко управлять финансами, человеческими ресурсами, логистическими цепочками, отношениями с клиентами и другими ключевыми бизнес-процессами. С mySAP All-in-One заказчик получает функциональность электронного бизнеса, адаптированную к его специфическим потребностям.

Средняя стоимость проекта по внедрению SAP Business One на 10 рабочих мест составляет примерно 30 тыс. евро «под ключ» (стоимость лицензий, внедрения и обучения). Что касается внедрения mySAP All-in-One — стоимость проектов составляет от 150 тыс. евро до 500 тыс. евро «под ключ», при этом количество рабочих мест, как правило, не превышает 70.

CRN/RE: Какую долю составляют решения для СМБ в бизнесе вашей компании, и какие темпы роста в данной области запланированы в SAP?

Д. Т.: По итогам 2003 г. доля решений для СМБ составила 28% нашего дохода, а в 2004 г. — 31%. В настоящее время наш бизнес увеличивается в среднем на 30% в год. Эксперты утверждают, что мировые темпы роста сектора СМБ сохранятся на прежнем уровне — 10—14% в год. Мы ожидаем, что в России эти цифры будут выше. Чтобы компания могла претендовать на лидерство в данной области, наши темпы роста должны как минимум вдвое превосходить среднерыночные показатели. Поэтому на ближайшую перспективу перед коллективом SAP поставлена задача увеличивать объемы продаж на 30% в год. Сегодня решениями нашей компании воспользовались 11 тыс. заказчиков во всем мире. Это, конечно, скромная цифра, учитывая, что число предприятий СМБ составляет 78 млн. Ближайший рубеж, который нам предстоит преодолеть, — 100 тыс. заказчиков. На выполнение этой задачи руководство компании отвело пять лет.

CRN/RE: Что представляет собой ваш канал сбыта, работающий с заказчиками из сегмента СМБ, и каковы планы компании по развитию канала?

Д. Т.: На сегодня у нас примерно 1300 партнеров во всем мире. Конечно, для реализации наших больших планов этого явно недостаточно, и мы будем увеличивать численность игроков канала.

В России и СНГ решения SAP Business One продвигают 12 компаний, а решения mySAP All-in-One — 23 компании. Ближайшая задача — полностью охватить все территории и основные отрасли промышленности. Кстати, во всем мире нашими партнерами разработано более 500 «микровертикальных» решений для различных производств. Решая задачи охвата территорий и вертикальных рынков, мы постараемся не раздувать численность партнеров, чтобы в канале не возникало жесткой конкуренции, приводящей к ценовым войнам. В настоящее время мы заканчиваем разработку новой партнерской программы, предусматривающей введение двух уровней партнерства. Ее внедрение планируем начать в III квартале.

CRN/RE: Всегда ли клиенты удовлетворены результатами внедрения ваших решений?

Д. Т.: Новая версия продукта SAP Business One поставляется в Западной Европе с конца прошлого года. По имеющимся на сегодня сведениям, 85% заказчиков довольны тем, как система работает. Более 30 проектов уже реализовано в России, и пока отрицательных отзывов мы не получали. Наши специалисты рассчитывают, что не менее 80% проектов будут успешными.

CRN/RE: Как повлияла на деятельность SAP сделка Oracle — PeopleSoft?

Д. Т.: Стратегия компании и планы по развитию бизнеса формируются в зависимости от общего состояния мировой экономики, а не под влиянием отдельных, пусть даже крупных сделок. Но покупка PeopleSoft дала нам дополнительные возможности для укрепления позиций и привлечения новых клиентов, и мы этим постарались воспользоваться. В частности, были предложены агрессивные маркетинговые программы, нацеленные как на партнеров, так и на заказчиков PeopleSoft, а также разработаны решения, позволяющие пользователям систем перейти без особых проблем на нашу платформу. Какие-то итоги подводить пока рано, но могу сказать, что в результате аналогичных шагов, предпринятых SAP в 2003 г. после объявления о сделке PeopleSoft—J. D. Edwards, многие клиенты последней перешли к нам.