Директор фабрики

Марина Никитина более шести лет для многих была лицом CRN/RE — сначала в качестве главного редактора, а затем издателя газеты. Год назад она покинула Издательский дом «СК Пресс» и с тех пор почти не появлялась на публике. На предложения редакции рассказать о своей новой работе Марина до недавнего времени отвечала: «Рано, не сейчас». С осени 2005 г. она работает в группе компаний «Эргодата», возглавляет новый проект. В апреле 2006 г. этот проект был официально объявлен, как и должность Марины Никитиной — генеральный директор компании «Фабрика бизнеса».

CRN/RE: Когда вы объявили об уходе из «СК Пресс», все долго гадали, чем вы будете заниматься. Какие были предложения?

М. Н.: Решение об уходе было принято в самом начале 2005 г. Я поняла, что хочу вернуться на ИТ-рынок, но на раздумья о том, чем конкретно заняться, а тем более на поиски работы не хватало времени — нужно было выполнять бизнес-планы, готовить передачу дел. В конце мая я со всеми распрощалась и решила отдохнуть хотя бы до осени. Нужно было привести в порядок мысли, с кем-то встретиться, поговорить, а уже потом решать, что делать. Никаких усилий по поиску работы я не предпринимала. Отчасти было интересно, что получится. Ведь не зря говорят, что полжизни ты работаешь на имя, а оставшиеся полжизни — оно на тебя. Так уж сложилось, что и раньше работа сама находила меня, а я уж решала, насколько она соответствует моей индивидуальности и тому, что умею делать. В общем, я пыталась отдыхать. Но поскольку многие знали о моем уходе, стали поступать звонки с предложениями. Как правило, они были связаны с развитием бизнеса, управлением, маркетингом в ИТ-компаниях, но практически все требовали вхождения в уже сложившийся бизнес. А мне этого не хотелось. Были предложения и не с ИТ-рынка, в большей степени связанные с маркетингом, что мне было не слишком интересно.

CRN/RE: Почему не хотелось идти в уже зрелую компанию?

М. Н.: Дело не в зрелости. Просто входить в уже сложившийся бизнес всегда сложно. Я не боюсь трудностей, но тратить время на аппаратные игры, на «завоевание места под солнцем», на которое, скорее всего, кто-то претендовал, не хотелось. Практически всегда приход в команду нового человека сопряжен с определенными психологическими проблемами, нужно придумывать какие-то варианты, чтобы одного не обидеть, другому не помешать... Такая ситуация мешает сконцентрироваться и решать поставленные задачи. Как запасной вариант я рассматривала возможность начать собственный бизнес, и люди, с которыми я эту идею так или иначе обсуждала, считали ее достаточно интересной.

CRN/RE: А в какой области хотели открыть свой бизнес?

М. Н.: Надеюсь, что на это у меня уже не будет ни времени, ни желания, а кому-то, возможно, идея покажется полезной и найдутся желающие ее реализовать. Последние 15 лет моя работа так или иначе была связана с изучением и развитием каналов сбыта на ИТ-рынке. Наблюдая за тем, что происходит в этой сфере, я поняла, что здесь практически отсутствует профессиональный консалтинг в области управления и маркетинга. Как выбрать правильные каналы продаж, каковы особенности работы с каждым из них, как найти правильных партнеров для продвижения того или иного продукта или развития того или иного региона, как строить партнерские отношения с вендорами и дилерами и т. п. — этими вопросами озабочены многие руководители и топ-менеджеры ИТ-компаний. Консалтинг в этих вопросах безусловно будет востребован как вендорами, особенно не имеющими представительств в России, так и дистрибьюторами. Я знакома с деятельностью нескольких зарубежных компаний, успешно работающих в этой области. Не исключаю, что они могут быть заинтересованы в развитии такого бизнеса в России. Впрочем, этот вариант я рассматривала для себя как крайний, на случай, если не смогу найти дело по душе. К счастью, собственным бизнесом заниматься не пришлось.

CRN/RE: Почему вы выбрали именно «Эргодату»?

М. Н.: Мне хотелось найти такое дело, в котором я смогла бы максимально реализовать опыт, накопившийся за 15 лет работы на ИТ-рынке, потому что недальновидно и нерачительно не использовать все, чему научился за такой немалый срок. Предложение Кирилла Квашенко, президента «Эргодаты», было неожиданным, но очень заманчивым. С одной стороны, «Эргодата» — это стабильная, динамично развивающаяся компания с 11-летней историей; ее корпоративная культура, принципы ведения бизнеса, отношения в команде во многом отвечают моему пониманию бизнеса. Это компания, к которой я всегда относилась с симпатией. Мне был интересен и Кирилл как человек и руководитель. С другой стороны, особенно привлекательной была идея в рамках уже существующей группы компаний сделать новый проект, связанный с ИТ-бизнесом лишь отчасти. И здесь я увидела шанс наиболее полно реализовать и развить свои возможности. И наконец, последнее, самое важное, что поставило финальную точку в моих размышлениях. Вместе с предложением о работе я получила для изучения масштабный документ, в котором были сформулированы цели, задачи, видение стратегии, анализ рынка, на который должна выйти новая компания. Не было сомнений, что в «Эргодате» этот бизнес осмыслили не на уровне абстрактной идеи, в компании к проекту относятся очень серьезно, все заинтересованы в том, чтобы он был успешным, в него готовы инвестировать серьезные ресурсы.

CRN/RE: Сложно было менять направление деятельности?

М. Н.: По сути, ничего менять не пришлось. Издатель — это тот же управляющий, отвечающий за конечный результат бизнеса. Поэтому сказать, что мне приходится осваивать совершенно незнакомые вещи, будет неправильно. Нужно было достаточно быстро почувствовать рынок, на котором нам предстоит изучить спрос и предложение, понять, что нужно клиенту, посмотреть, как работают основные игроки, найти нишу и сформулировать свои конкурентные преимущества. Вот это было не так просто и потребовало времени.

CRN/RE: Что собой представляет рынок, на котором работает «Фабрика бизнеса», и чем занимается компания?

М. Н.: «Фабрика бизнеса» — это B-2-B оператор на рынке товаров и услуг, который частично пересекается с рынком ИТ. Наверное, проще было бы сказать, что мы продаем офисные товары, но те мелочи, которые мы поставляем, нужны и на предприятиях, и в магазинах, и на складах. Именно поэтому мы объединяем целевую аудиторию словом «бизнес». Наша ключевая компетенция — это товары и услуги для решения задач эффективной организации работы и обеспечения комфортной бизнес-среды клиентам. Мы говорим, что помогаем им экономить время и деньги, взяв на себя непроизводительные функции. Это дает клиентам возможность сосредоточить усилия на основном бизнесе. Когда то, что мы поставляем, есть в офисе, этого никто не замечает, но отсутствие, например, расходных материалов или офисной бумаги вызывает серьезные проблемы. Пока наше товарное предложение находится в области ИТ: расходные материалы, носители информации, аксессуары, офисная бумага. К концу лета ассортимент расширится за счет канцелярских товаров, легкой офисной техники — копиров, МФУ, ноутбуков, брошюровальных машинок, шредеров, телефонов. В наших планах — консалтинговые услуги в области оптимизации расходов на офисные товары, эргономики рабочего места. Сегодня у нас работают 20 человек, к концу лета их будет 30. На сегодняшний день сформированы службы продукции, закупок, маркетинга. Создана принципиально новая структура отдела продаж. Но сложностей достаточно. Много говорится о том, что одна из самых больших проблем ИТ-рынка — это кадры. Но в той сфере, где мы сейчас работаем, эта проблема просто гипертрофирована. Поэтому кадровые вопросы решаем не путем приглашения опытных специалистов с рынка офисных товаров, а за счет подготовки людей в собственном коллективе.

CRN/RE: Кто ваши основные клиенты?

М. Н.: Наша целевая аудитория — крупные и средние компании и организации. Формальный параметр — число работающих от 40—50 человек. Наши клиенты знают, что такое эффективная организация работы офиса, готовы к восприятию услуг, которые мы предлагаем, и осознают, что взаимодействие может быть эффективным, если строить отношения на долговременной основе. Кроме того, мы обращаем внимание на перспективы развития и роста компании. И нам совсем не важно, в какой индустрии она работает. Это абсолютно горизонтальный рынок.

CRN/RE: В компании работают как новые сотрудники, так и те, кто перешел из «Эргодаты». Были ли какие-то сложности, связанные с «разнородностью» коллектива?

М. Н.: Сложности лежат в другой области. Действительно, нам приходится заниматься тем, что называется «управление изменениями». Те, кто работали раньше в нашей компании, привыкли ассоциировать себя с ИТ-рынком, который принято считать самым цивилизованным, интеллектуальным, продвинутым и т. д. Осознание необходимости выхода на другой рынок не всем дается легко. Психологически очень трудно оторвать себя от ИТ-бизнеса: он «грешит» некоторым снобизмом, который зачастую не позволяет относиться адекватно к другой сфере деятельности, в которой, например, работает твой клиент. Именно поэтому выход на рынок, который у многих ассоциируется с мелочами, недостойными внимания — ручками, скрепками и т. п., психологически для людей из ИТ-компаний достаточно болезнен. Самое важное — убедить их в том, что дело, которым мы занимаемся, имеет очень серьезные перспективы, достойно уважения и самоуважения. Вообще, самое сложное и интересное — управление людьми. Просто сказать: «Бегите туда, делайте то» — бесполезно. Людям нужно объяснить, убедиться, что они тебя поняли, обеспечить мотивацию, которая позволит выполнить поставленные задачи.

CRN/RE: Что самое важное, на ваш взгляд, в управлении молодой компанией? Есть ли какие-то типичные ошибки руководителей, из-за которых хорошую бизнес-идею так и не удается реализовать?

М. Н.: У меня пока нет своего опыта в этой области: как успешного, так и негативного. На мой взгляд, очень важно правильно спозиционировать компанию, четко понимать, для кого и что ты будешь делать, и сфокусироваться на этом, несмотря на все соблазны, которые возникают по пути, не распылять свои усилия. А соблазнов всегда много. Может быть, еще вот этого клиента возьмем? Он не соответствует нашим условиям? Но он же сам пришел, что ж нам, отпускать его? Так создается прецедент, и все твои конкурентные преимущества, которые создавались исходя из определенной целевой аудитории, куда-то исчезают. И ты проигрываешь. А выигрывает тот, у кого есть фокус. И вот это мне кажется самым главным. Еще очень важно четко сформулировать, что ты хочешь и можешь дать клиенту, и, по возможности, стараться делать для него даже больше, чем обещал. И наоборот — никогда не обещать больше того, что можешь сделать.

CRN/RE: Насколько велика конкуренция на рынке, где работает «Фабрика бизнеса»?

М. Н.: Рынок товаров и услуг для бизнеса развивается достаточно динамично, темпы роста здесь пока чуть выше, чем у ИТ-рынка, и еще есть возможность расти всем основным игрокам. Конкуренция, впрочем, тоже достаточно жесткая. Наиболее крупные компании, работающие на этом рынке, как правило, представляют собой диверсифицированные бизнесы: занимаются и производством, и дистрибуцией, и розницей, и корпоративными продажами. Четкой структуры нет, все каналы перемешаны. Поэтому мне представляется, что у нас есть много шансов на успех: во-первых, потому что у нас ИТ-корни, а значит, мы исповедуем системный подход к бизнесу; а во-вторых, у нас четко определенный фокус.

CRN/RE: Мы постоянно твердим, что ИТ-рынок — самый цивилизованный. А как он выглядит со стороны?

М. Н.: Что мы вкладываем в понятие «цивилизованности»? Наверное, если говорить вообще о рынке, то он должен быть профессиональным, прозрачным, чистым с точки зрения ведения бизнеса. Если говорить о профессионализме, то ИТ-рынок, безусловно, более профессиональный, чем многие другие. Он хорошо структурирован, хорошо организован. И это особенно заметно, когда есть с чем сравнивать. До середины 80-х информационные технологии были уделом избранных. ИТ-рынок начал формироваться вместе с первыми проявлениями рынка вообще. По сути, с нуля. Была страна инженеров и научных работников, которым представилась счастливая возможность попробовать себя в бизнесе. В то время практически 100% ИТ-товаров были импортными. Вместе с продуктами и технологиями к нам приходили и технологии организации бизнеса. ИТ-компании строились по образу и подобию зарубежных вендоров и дистрибьюторов, а рынок с самого начала получил правильную структуру. О прозрачности и чистоте бизнеса по понятным причинам говорить не хочется. С точки зрения цивилизованности отношений между игроками ИТ-рынок в ряде случаев может служить примером, но есть и негативные явления.

CRN/RE: Ни о чем не жалеете в «прошлой жизни»?

М. Н.: Я давно не считаю себя легкомысленным человеком, который принимает спонтанные решения, а потом о них жалеет. Я рада переменам в своей жизни, мне комфортно работать в группе «Эргодата»: помимо того что компания оптимистичная, позитивная, дружная, в ней достаточно четко спланированы и отрегулированы внутренние бизнес-процессы. Все это, конечно, помогает в решении повседневных вопросов. О работе в ИТ-отрасли и в «СК Пресс» вспоминаю с большим удовольствием, потому что она меня многому научила, дала возможность познакомиться с большим количеством умных, интересных и успешных людей. Наверное, именно благодаря им у меня и возникло желание попробовать себя в другом бизнесе, что-то построить самой. Кроме того, работа издателя была связана с постоянными встречами, конференциями, презентациями, выступлениями и т. п. Сказать, что я получала от этого большое удовольствие, не могу. Меня вполне устраивает, что сегодня я практически лишена этого «удовольствия». Наверное, в это трудно поверить, но я очень домашний человек, люблю тишину. Правда! Конечно, есть люди, с которыми теперь вижусь реже и общения с которыми мне иногда недостает, но мы ведь не разъехались в разные концы земного шара, мы сохранили добрые отношения, а это главное.