Очередную партнерскую конференцию, приуроченную к своему 15-летию, дистрибьюторская компания MICS провела в кипрском городе Лимасол. В мероприятии, которое поддержали Fujitsu Siemens Сomputers, Toshiba и Xerox, приняли участие представители 70 дилерских компаний из 21 города России.
Открыл конференцию генеральный директор MICS Владимир Лисогорский хорошей новостью: дистрибьютор постарается скомпенсировать дополнительными рибейтами (на всю продукцию, закупленную до конца 2006 г.) те неприятности, которые были доставлены партнерам действиями авиакомпании, задержавшей вылет из аэропорта. Он также сообщил, что, несмотря на наступление горячего сезона, партнерам надо быть готовым к повышению цен у MICS, как, впрочем, и у других крупных дистрибьюторов. И это реальность, с которой придется считаться тем, кто хочет вести бизнес легально.
Коммерческий директор MICS Андрей Королев рассказал об основных тенденциях развития ИТ-рынка и некоторых результатах деятельности компании за год, а также поделился с партнерами планами на будущее. Ссылаясь на прогнозы аналитических компаний, он привел данные по ожидаемому увеличению объемов продаж по рынку в целом в нескольких, ключевых для MICS, сегментах: ноутбуки — 40% по сравнению с 2005 г., ЖК-мониторы — 40%, ЖК-ТВ — 65%, МФУ — 18%, принтеры — 13%. По всем этим товарным линейкам дистрибьютор планирует достичь роста, существенно превышающего общерыночные показатели: 60, 47, 82 и 100% соответственно. Исключение составляют только принтеры: планируется, что доходы от их продаж увеличатся в 2006 г. на 12%.
В первом полугодии 2006 г. в компании MICS выросли только продажи ЖК-TВ (186% в I квартале) и МФУ (45% в I квартале и 20% во II). Объемы продаж ЖК-мониторов, ноутбуков и принтеров либо соответствовали показателям первого полугодия прошлого года, либо снизились. Но по этим товарным линейкам подобная ситуация наблюдалась у многих дистрибьюторов, и, по оценке Андрея Королева, связана она была в основном со стагнацией рынка в первых двух кварталах. В III квартале, по его словам, продажи резко выросли по всем направлениям, их динамика дает все основания полагать, что MICS выйдет на запланированные объемы.
Сегодня MICS поставляет продукцию восьми вендоров. В 2006 г. был подписан контракт с Apple и расширены дистрибьюторские соглашения с компаниями Toshiba (на поставку ЖК-ТВ) и Samsung (на поставку печатной техники). В портфеле дистрибьютора — ноутбуки, ЖК-мониторы и ТВ, печатающие устройства, сканеры и цифровое фото.
В планах MICS на 2006—2007 гг. — расширение товарного предложения за счет появления продукции новых вендоров и расширения сотрудничества с уже имеющимися. До конца этого года планируется заключить соглашение с одним из производителей ИБП, появится еще один вендор по ЖК-ТВ. В 2007 г. должен расшириться ассортимент цифрового фото, появятся линейки карт формата SD, MP3-плееров, Bluetooth и Wi-Fi, устройств для GPS навигации, цифровых рамок и т. п.
В настоящее время, по словам Андрея Королева, дистрибьютор сотрудничает с 4 тыс. компаний по всей России, из них 800 делают закупки в MICS постоянно. За прошедшие три квартала 2006 г. наиболее быстрыми темпами росли продажи дилерам с Дальнего Востока (рост 308%), с Урала (108%), из Центрального ФО (92%) и с Северо-Запада (62%). Самый скромный рост продемонстрировали продажи в Южный ФО — 2%. А поставки оборудования дилерам Приволжья и Сибири составили 15 и 14% соответственно.
Андрей Королев рассказал о планах по региональному развитию компании. В частности, он объявил об открытии в начале октября регионального склада в Ростове и представил назначенного в июле представителем MICS в Южном федеральном округе Владимира Кириленко. Кроме того, он сообщил о создании в течение 2007 г. региональных складов и представительств в Новосибирске, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде и Самаре.
«Совершенствование логистической инфраструктуры — для нас сейчас довольно серьезная задача, — отметил Андрей Королев. — Учитывая, что мы только начинаем работать с региональными складами, необходимо отработать технологию: доставку до складов, формирование региональных товарных запасов, отгрузку. Мы считаем, это позволит нам усовершенствовать систему работы и увеличить присутствие на местах».
Еще одним важным событием, о котором сообщил коммерческий директор MICS, станет разделение розничного и проектного бизнесов, которое планируется осуществить в будущем году. Андрей Королев объясняет это решение следующим образом: «Сейчас у нас есть две сильно отличающиеся категории дилеров — это разного рода розничные компании и корпоративные реселлеры, работающие по проектам. От последних мы получаем довольно большое количество запросов на поставку оборудования в тендеры. Для того чтобы более профессионально обслуживать их, мы и создаем сейчас специальную бизнес-единицу, которая будет заниматься проектами совместно с партнерами. В задачи этой группы будет входить поиск и анализ проектов, формирование проектного портфеля, а также работа с партнером и вендорами по проекту, в том числе техническая экспертиза, решение ценовых, финансовых и логистических вопросов и в конечном итоге реализация проекта вместе с партнером».
Отметим, что MICS традиционно считался «дистрибьютором для розницы». Год назад на партнерской конференции компания уже объявляла о том, что планирует активизировать работу по привлечению к сотрудничеству корпоративных реселлеров. Говорилось и о планах по расширению продуктового портфеля за счет появления в нем серверов, СХД, сетевого оборудования и т. п. Но, видимо, пока намеченное реализовано не полностью. Это подтверждается и структурой партнерской сети (корпоративные реселлеры составляют 8%), и ассортиментом поставляемой компанией продукции — за год в нем не появилось «тяжелого» оборудования и, кстати, в озвученных Андреем Королевым планах на 2006—2007 гг. заключение контрактов с соответствующими вендорами не значилось.
Партнеры о дистрибьюторе
Игорь Диковенко, начальник службы закупок компании Imango (Ростов-на-Дону): «Imango начала сотрудничество с MICS в апреле этого года. Сегодня она заняла свое место в списке наших основных поставщиков, закупки в MICS в сентябре были выше в 4 раза, чем в апреле. Открытие склада дистрибьютора в Ростове-на-Дону в середине октября, торговля с которого ведется по московским ценам, позволит нам экономить средства на доставке товара из столицы. Нам нравятся условия сотрудничества с MICS: отсрочка оплаты, кредитная линия, возврат брака, совместные маркетинговые акции, а также быстрое реагирование на наши запросы».
Геннадий Сочилин, директор по развитию Tenfold Group (Москва): «Дистрибьюторская компания MICS всегда воспринималась многими как дистрибьютор полного ряда продукции Xerox и небольшого, но хорошо сбалансированного ассортимента американских (произведенных в США по лицензии) ноутбуков Fujitsu и Toshiba. Последние пару лет компания активно расширяла товарный ассортимент, особенно после прихода Андрея Королева на должность коммерческого директора. Нас как компанию, сфокусированную на портативных ПК, очень порадовало столь существенное расширение дистрибьюторских контрактов с производителями ноутбуков. Работать с MICS стало намного привлекательней и удобней».
Галина Симонова, коммерческий директор ООО «Волга Документ» (Самара): «Мы сотрудничаем с MICS уже четвертый год. В основном по продукции Xerox. В этой части у нашей компании только положительные отзывы по условиям поставки и предлагаемым финансовым условиям для партнеров. В настоящее время, расширяя свой бизнес, надеемся на сотрудничество с MICS и по портативным компьютерам и мониторам. Конечно, есть у дистрибьютора и минусы: отгрузка товара только от 1,2 тыс. долл. (хотя должны быть созданы условия и для маленьких заказов, которые иногда необходимы срочно), как у многих дистрибьюторов хромает логистика, не всегда корректна информация по наличию товара. Кроме того, MICS необходимо требовать от вендоров организации гарантийной и сервисной поддержки в регионах. Из-за того, что эти вопросы иногда возникают, мы не расширяем свои предложения по ассортименту MICS».
