Xerox: бизнес «со скоростью цвета»

Долгие годы компания Xerox во всем мире была сильна, прежде всего, как производитель копировального оборудования. И возможно, это отчасти послужило причиной того, что успехи компании в сегменте печатающих устройств были менее заметны хотя уже в конце 90-х вендор имел неплохие позиции на рынке лазерных принтеров класса low-end. Напомним, что «новая принтерная жизнь» Xerox началась в 2000 г. с приобретением подразделения Color Printing and Imaging компании Tektronix: вендор впервые обеспечил себе выход в обширный канал ИТ-реселлеров с продукцией для среднего сегмента и начал активно продвигать свою «цветную» стратегию. В 2005 г. компания объявила о том, что одним из наиболее важных направлений для нее в глобальных масштабах является «форсирование продаж оборудования цветной печати для среднего сегмента рынка» (см. CRN/RE № 10/2005).

Среди стратегических задач в нашей стране на 2006 г. руководством «Ксерокс Россия» были названы «обеспечение роста доли на рынке малой офисной техники (черно-белые и цветные печатающие устройства)» и дальнейшее развитие партнерской сети. «Цветные лазерные принтеры — один из самых быстрорастущих сегментов рынка устройств печати. В то же время это одно из приоритетных направлений деятельности компании, — говорит Анатолий Скляревский, руководитель отдела маркетинга продукции «Ксерокс Россия». — Этим объясняется наше желание выпускать все более совершенные продукты для использования в малом и среднем офисе, а также для салонов оперативной полиграфии».

Сегодня продуктовый ряд цветных принтеров Xerox представлен восемью семействами, в состав которых входят 23 модели*. «У нас один из самых широких модельных рядов среди производителей цветных принтеров, — говорит Марианна Именохоева, менеджер по маркетингу продукции департамента дистрибуции «Ксерокс Россия». — Мы предлагаем лазерные и светодиодные, а также твердочернильные принтеры — эксклюзивную разработку Xerox. В каждом сегменте, будь то SOHO, офисный цвет или Graphic Arts, заказчик имеет возможность выбрать оптимальный продукт, отвечающий как поставленным техническим задачам, так и его бюджету».

Партнеры Xerox согласны с тем, что у вендора действительно интересный спектр предложений. «Xerox сегодня — одна из наиболее динамичных компаний, предлагающая широкий круг устройств для малого и среднего бизнеса, от персональных принтеров до серьезных коммерческих решений», — считает Сергей Ицков, менеджер по продукции Xerox дистрибьюторской компании MICS. Владимир Зиновьев, директор компании «Альфатех плюс» из Новосибирска, кроме того, отмечает: «Отличие Xerox в том, что вендор разрабатывает собственное ПО для принтеров, которое положительно отличается от аналогов конкурентов».

Напомним, что Xerox Phaser 6350DP (скорость печати до 35 стр./мин, формат А4) «за простоту установки, прекрасную производительность и высокую надежность» был назван американским изданием CRN «лучшим принтером 2005 г.». Он же относится и к числу наиболее продаваемых в России. Марианна Именохоева объясняет успех этого семейства (модели Xerox Phaser 6300/6350, цены от 998 долл.) тем, что вендору удалось создать настоящую «рабочую лошадку» для офисов, с низкой стоимостью монохромной печати — близкой к той, которую обеспечивают черно-белые принтеры.

Кроме Xerox Phaser 6300/6350, по данным «Ксерокс Россия», бестселлерами являются устройства Xerox Phaser 6120 и 7760.
Модели семейства Xerox Phaser 6120 (цены от 357 долл.), по словам Марианны Именохоевой, — безусловный «хит продаж» среди аппаратов low-end, рассчитанных, главным образом, на пользователей из SOHO и СМБ, самые компактные и самые мощные в своем классе (5/20 стр./мин — цветная/черно-белая печать). Партнеры вендора согласны с такой оценкой. У принтера Xerox Phaser 6120N «идеальное сочетание производительности, характеристик и цены, при этом он достаточно компактен», отмечает Сергей Ицков.

Модели Xerox Phaser 7760 (цены от 7113 долл.) появились на российском рынке в начале лета 2006 г. Это высокопроизводительные (35 цветных и 45 черно-белых стр./мин) устройств для формата А3, рассчитанные на использование как в больших офисах с высоким уровнем загрузки, так и в небольших печатных Grahic Arts салонах.

По данным IDC, продажи в России цветных лазерных принтеров в 2005 г. выросли на 72,6% по сравнению с 2004 г., а во II квартале 2006 г. по сравнению с аналогичным периодом 2005 г. — на треть, в денежном выражении. Рост объемов продаж цветных принтеров Xerox в 2005 г. был несколько ниже общерыночных показателей — на 7% (в деньгах) для принтеров со скоростью печати до 10 стр./мин и на 11,8% — от 10 стр./мин. Но первое полугодие 2006 г. было для вендора более удачным: по доходам от продаж цветных принтеров с производительностью до 10 стр./мин вендор уже почти достиг результатов всего 2005 г., а объемы продаж более производительных устройств за два квартала составили 69% прошлогодних. Во II квартале 2006 г. продажи цветных принтеров Xerox выросли на 50% в деньгах и на 130% в штуках по отношению к тому же периоду 2005 г. Увеличились и рыночные доли вендора в обоих сегментах. По продажам цветных принтеров со скоростью печати до 10 стр./мин компания занимает 3-е место в России, а от 10 стр./мин — 2-е место.

«Наша компания традиционно сильна в сегменте офисного и профессионального цвета. Но мы также расширяем свое присутствие в сегменте SOHO (персональные цветные принтеры)», — говорит Сергей Макеев, менеджер по развитию бизнеса департамента дистрибуции Xerox.

Действительно, судя по приведенным выше цифрам наиболее быстрыми темпами растут продажи цветных принтеров Xerox уровня low-end. Сергей Ицков связывает это, прежде всего, «с запуском на рынок удачного принтера Xerox Phaser 6120N (в прошлом году такой модели в линейке принтеров Xerox не было)». По его словам, в компании MICS рост продаж принтеров Xerox со скоростью печати от 10 стр./мин составляет 43,21% по сравнению с прошлым годом. При этом общие «продажи цветных устройств из года в год увеличиваются в среднем не менее чем 80—100%».

Представители «Ксерокс Россия» как тенденцию отмечают и ускоренную динамику продаж высокопроизводительных принтеров (от 20 стр./мин), что соответствует данным, приводимым IDC для всего рынка печатающих устройств в России.
По словам Сергея Макеева, наибольший рост продаж (более чем в два раза) цветных принтеров Xerox в первом полугодии 2006 г. показали Центральный и Северо-Западный регионы, а также Сибирь. Есть и такие регионы, где вендор пока представлен не так хорошо, как хотелось бы: это Иркутск, Хабаровск, Красноярск, Владивосток.

Малая офисная техника Xerox продается в России через дистрибьюторов: «A1 Тис», «Фан Дистрибьютор», MICS, OCS, Superwave, Teko, Ergodata (авторизована по расходным материалам).

На текущий момент, по данным производителя, более 1 тыс. компаний в России на постоянной основе продают принтеры и МФУ Xerox. «Ксерокс Россия» заинтересована как в привлечении новых партнеров, так и в расширении бизнеса с уже имеющимися — в частности, с теми, кто начинал работать еще с промышленным копировальным оборудованием Xerox. То есть фактически сейчас сеть реселлеров Xerox включает в себя как традиционных партнеров с «копировального» рынка, так и относительно новых, пришедших с рынка ИТ.

С первой категорией у вендора, казалось бы, должно быть меньше всего проблем. Но многие из них привыкли работать на гораздо большей марже, чем возможно получить на продажах малой офисной техники. «Гораздо интереснее продавать «тяжелое» оборудование, нежели персональные принтеры», — отмечает Владимир Зиновьев («Альфатех плюс» работает с оборудованием Xerox уже 14 лет). Впрочем, несмотря на то, что Зиновьева не все устраивает в партнерской политике вендора в отношении малой офисной техники, его компания является одним из лучших партнеров «Ксерокс Россия» по этому направлению.

У Вячеслава Григоренко, руководителя направления Xerox из проектного департамента ФанSystems (компания входит в одну группу с «Фан Дистрибьютор», одним из старейших дистрибьюторов Xerox в России), такая точка зрения на партнерскую политику вендора: «Xerox выстроила достаточно жесткие правила работы партнеров на российском рынке. Работать с таким вендором непросто, но предсказуемо».

Требования поставщика для авторизованных партнеров по малой офисной технике выглядят не слишком сложными: «наличие развитой инфраструктуры и ресурсов для осуществления и поддержки процесса продаж» (имеется в виду, что вендор не авторизует «виртуальные» компании, у которых есть лишь номер мобильного телефона и сайт); наличие не менее трех моделей товаров, относящихся к малой офисной технике Xerox (или не менее трех позиций расходных материалов), в прайс-листе и ассортименте; наличие специалиста по продукции Xerox, достижение минимального порога закупок. Каких-либо дополнительных статусов программа авторизации по малой технике не предусматривает.

«Ксерокс Россия» предлагает авторизованным реселлерам комплексную программу поддержки «Xtra-2006». Сергей Ицков оценивает усилия вендора по работе с каналом таким образом: «Xerox всегда уделял и уделяет много внимания поддержке своих партнеров. Это и специальные программы, совместные рекламные действия, обучающие семинары как для продавцов, так и заказчиков, road show».

Одно из наиболее действенных средств для «завоевания» новых партнеров, считает Сергей Макеев, — планирование совместных действий (развитие бизнеса и маркетинговой активности). Авторизованные реселлеры Xerox имеют право на рибейты (наибольший рибейт, величина которого может составить 3%, получает компания, ежемесячно делающая «существенные и постоянно растущие закупки»), могут рассчитывать на поддержку вендора в тендерах.

«Мы очень заботимся о сохранении прибыльности в канале, — отмечает Сергей Макеев. — Большинство партнеров видят, что более прибыльны наши продукты, чем у многих конкурентов».

Владимир Зиновьев, с оговорками, но согласен с ним: «Прибыльность, конечно, уже далеко не такая, как пять-семь лет назад, но в целом она вполне устраивает и позволяет строить и развивать бизнес. В работе с вендором нам нравится системный подход, предложение комплексных решений для различных областей рынка, отлаженная логистика».

«На наш взгляд, общий рост продаж полноцветной техники Xerox возможен только благодаря последовательной партнерской политике, — считает Алексей Мишин, директор по продажам «Фан Дистрибьютор». — Реселлер, продающий сложную полноцветную технику Xerox, не отягощен мыслями о гарантии, сервисе и продвижении. В созданной инфраструктуре есть все необходимое для развития и роста. И это очень важная особенность вендора, который не только предоставляет партнерам равные начальные условия, но и поддерживает их в дальнейшем».

У Xerox есть программа обучения продавцов компаний-партнеров, тренинги проводятся силами представителей «Ксерокс Россия» в двадцати крупнейших городах. Только за три квартала 2006 г. были обучены около 1,2 тыс. слушателей из 700 компаний (почти в два раза больше, чем в 2005 г.). «Это семинар, помогающий превращать набор характеристик любого продукта нашей линейки в конкретную продажу, — подчеркивают представители вендора особенности разработанного ими курса. — Мы учим продавать не ценой, а соответствием реальным потребностям заказчика. Это умение важно любому партнеру, который заботится о прибыльности своего бизнеса. По статистике, половина компаний, чьи продавцы прошли курсы, увеличивает свои объемы продаж».

Партнеры Xerox отмечают, что маркетинговая активность вендора приносит пользу их бизнесу. «Если посмотреть на динамику продаж цветных принтеров Xerox в этом году, то заметно значительное оживление, — говорит Сергей Ицков. — Это связано не только с запуском вендором конкурентных моделей, грамотным ценовым позиционированием, но и с его специальными маркетинговыми действиями, в том числе и с программой “Скорость Цвета”».

«Считается, что печать в цвете — это дорого, и для разрушения этого устойчивого мнения «Ксерокс Россия» в феврале 2006 г. начала маркетинговую программу «Скорость цвета», выбрав для продвижения самое доступное на рынке полноцветное печатное устройство Xerox Phaser 6120N**, — говорит Алексей Мишин. — Купи два принтера — один получи бесплатно. Результат оказался для нас более чем неожиданным. Обычно реселлеры покупали по одному полноцветному принтеру в месяц и лишь немногие несколько, но в ходе этой акции мы не увидели ни одной единичной покупки. Во время действия программы наши продажи возросли в 3,2 раза».

Пользу от маркетинговых программ видит и Владимир Зиновьев: «Маркетинговые акции, конечно же, интересны, помогают увеличить рентабельность и вносят некий соревновательный дух».

В упомянутой выше маркетинговой программе «Скорость Цвета-2006!», по словам Марианны Именохоевой, с февраля по август 2006 г. приняли участие более 400 компаний, 185 из которых ранее с вендором не работали. Одной из наград для двадцати победителей стала поездка в Голландию, на мировой чемпионат по гонкам на супербайках — вендор является спонсором команды Ducati. Три компании были отмечены отдельно: Deep Apple — за «Лучшие продажи цветных принтеров», «Альфатех» — за «Лучшие продажи цветных принтеров среди региональных компаний» и NBZ — за «Лучший рост продаж цветных принтеров».

* Светодиодные принтеры — одно семейство (пять моделей); твердочернильные принтеры — два семейства (пять моделей); остальные — лазерные устройства.
* *Программа была рассчитана на продвижение всех моделей цветных принтеров вендора.

Xerox в цифрах

В последний год вендор не объявляет данные об объемах и структуре продаж в России. Но по итогам 2004 г., как сообщала «Ксерокс Евразия», продажи в нашей стране составили свыше 190 млн. долл. (см. CRN № 4/2005), а за год, в соответствии с официальным пресс-релизом «Ксерокс Россия», совокупный доход компании увеличился на 28%. Если исходить из этих данных, то можно предположить, что оборот вендора в России в минувшем году составил порядка 240 млн. долл.

Xerox на рынке цветных лазерных принтеров в России

Источник: IDC, данные предоставлены «Ксерокс Россия».