Замечено, что неискушенные пользователи довольно часто путают марку ПК, на котором они работают, с маркой установленного монитора. И это понятно — он же всегда перед глазами. Также известно, что на вопрос о том, какая у вас «мышка», чаще всего отвечают: «С колесиком»... Тем не менее производители «мышей» разрабатывают новую продукцию, продвигают свои бренды. Как это делает компания Logitech, Стив Дэвейрио, вице-президент по продажам и маркетингу в регионе EMEA, рассказал Алексею Перегудову, заместителю главного редактора CRN/RE.
CRN/RE: Бренд Logiteсh давно известен на российском рынке, у компании есть устоявшаяся лояльная клиентская база. Но конкуренция на рынке манипуляторов и аксессуаров сейчас чрезвычайно сильна. Будете ли вы как-то менять канальную политику, чтобы удержать позиции?
Стив Дэвейрио: Конкуренция усиливается не только в России, но и во всем мире. Но в Европе бизнес более-менее стабилизировался, там хорошая конъюнктура, приличные темпы роста. Во многих европейских странах мы спозиционировали себя как лидеров рынка.
Сегодня Logiteсh хорошо представлена в России — в свое время мы многое сделали для этого. Косвенным подтверждением инвестиций в Россию является рост нашей команды. Если два года назад в Москве было только два наших сотрудника, то сейчас их восемь. Кроме того, по мере необходимости мы привлекаем внештатных. Ожидается, что в ближайшие несколько лет персонал офиса может вырасти в три раза.
Наша задача состоит в том, чтобы поддерживать не только дистрибьюторов, предоставляя им необходимые условия для ведения бизнеса, но и проникать глубже, сотрудничая с розничными точками и, в определенной степени, с конечными пользователями. Большая часть нашей продукции — розничный товар. Поэтому основная задача сейчас — развитие именно этого канала продаж. Мы хотим работать с розницей не только через дистрибьюторов, но и выходить на прямые контакты. Прежде всего с крупными сетями федерального масштаба, в том числе и бытовыми, в которых мы видим большой потенциал для продвижения своей продукции. Так Logiteсh работает на всех территориях. Основные маркетинговые инвестиции мы направляем в розничный канал, а дистрибьюторам остается роль посредников, обеспечивающих доступность продукции для торговых сетей.
Сегодня мы в целом успешно работаем с розничным каналом. Я так утверждаю исходя из бизнес-показателей компании в России. Следующим шагом Logiteсh станет развитие регионального бизнеса. В первую очередь мы говорим о крупных городах. Понятно, что это невозможно без инвестиций в развитие канала продаж, поиска правильных дистрибьюторов и субдистрибьюторов. Кроме того, потребуется увеличить численность нашей команды. Я прекрасно понимаю, что эффективно управлять каналом в Сибири из Москвы довольно проблематично.
К нашим региональным проектам мы будем привлекать партнеров. Но рассчитывать на максимальную поддержку смогут лишь те, кто наилучшим образом работает с конечными клиентами.
При этом мы довольно спокойно относимся к тому, что наши дистрибьюторы поставляют продукцию конкурентов. Дело в том, что Logiteсh старается работать «от рынка», самостоятельно формируя спрос на свою продукцию. Например, мы предложили новую для нас товарную категорию — аудиоколонки, провели значительную работу по формированию спроса на такое оборудование, и это вылилось в заметный рост продаж.
Не стоит забывать, что не только мы заинтересованы в развитии канала, но и канал заинтересован в нас. Наличие на полках магазина брендов категории А привлекает туда покупателей.
CRN/RE: В сознании многих ваших клиентов Logiteсh — компания, предлагающая «мыши». Но сейчас ваш товарный портфель значительно расширился и многое из того, что вы предлагаете, принято относить к конвергентному оборудованию. Изменился ли в связи с этим ваш подход к поиску новых партнеров?
C. Д.: И да, и нет. По опыту западноевропейских стран могу сказать, что наши традиционные ИТ-дистрибьюторы (например, IngramMicro или TechData) постепенно мигрируют в сторону поставки конвергентного оборудования. Речь идет не только о решениях для «цифрового дома», но и о банальных телевизорах и продукции других категорий. Будучи ИТ-дистрибьюторами с великолепно отточенной технологией продаж и привычкой работать на маленькой марже, они составляют заметную конкуренцию «бытовым» коллегам.
Конечно, мы смотрим на дистрибьюторов, которые охватывают рынок чуть шире, чем ИТ-канал, но развитие наших старых партнеров говорит о том, что нет необходимости искать им замену.
Кроме того, мы сотрудничаем со специализированными дистрибьюторами, когда речь идет о специфическом оборудовании: пультах управления, аксессуарах для мобильных телефонов и т. п., потому что у них есть уникальный канал продаж.
CRN/RE: Один из принципов работы Logiteсh — формирование спроса среди конечных покупателей. Какая задача ставится при этом: создание круга лояльных покупателей или позиционирование компании как технологического лидера?
C. Д.: Сказать, что мы фокусируемся на чем-то одном, неправильно. Зачастую некоторые наши продукты чрезмерно новаторские и требуются дополнительные усилия для их продвижения. Но в этом и состоит задача.
Я считаю, что покупатель, приходя в магазин, должен ассоциировать Logiteсh с новейшими разработками и качеством. Это тот мостик, который позволяет нам формировать круг лояльных клиентов.
CRN/RE: Позиционирование компании как технологического лидера — это понятно, но что нового можно придумать в «мышке»?
C. Д.: Если говорить о нашей новой разработке — Revolution — тут есть сразу несколько решений. Во-первых, это анатомический дизайн. Во-вторых, программируемые кнопки. Но главное — это колесо прокрутки, в котором применен моторизированный привод. В зависимости от усилия, направленного на прокручивание колеса, «мышь» дает команду на изменение скорости прокручивания страниц. Над разработкой этого колеса трудились 60 инженеров в течение двух лет.
CRN/RE: Какая цена будет у этого устройства?
C. Д.: Ориентировочно в рознице оно будет стоить около 100 евро. В этом году Logiteсh исполняется 25 лет и это первый продукт премиум-класса, который мы подготовили к юбилею.
CRN/RE: Насколько широк круг покупателей такого манипулятора?
C. Д.: Я хочу отметить, что мы делаем не только эксклюзивные устройства. Logiteсh предлагает полный портфель «мышей». Возвращаясь к этой модели, стоит отметить, что с точки зрения бизнеса есть два аспекта, по которым мы предлагаем подобные устройства. Во-первых, подчеркиваем технологическое лидерство. Во-вторых, наличие дорогих устройств в нашем товарном портфеле позволяет успешно продавать модели начального уровня. Пользователь покупает бренд, ассоциируя его с дорогим устройством.
Есть еще одна составляющая. Когда мы выводили на рынок оптические «мыши», которые в свое время были наиболее дорогими устройствами на рынке, отмечались значительные продажи именно новых устройств.
Но не стоит забывать, что все относительно. Для среднестатистического жителя Западной Европы, да и для москвича — 100 евро — не настолько большие деньги. В конце концов, мы говорим не о покупке Porshe.
Кривая спроса в России традиционна для любого развивающегося рынка: значительные продажи в начальном сегменте, потом провал и далее — всплеск продаж дорогих продуктов. Поэтому мы надеемся, что это устройство будет успешно продаваться на российском рынке.
