В сентябрьском форуме «Программные миры HP», посвященном решениям HP OpenView в России и СНГ, приняли участие более полутора тысяч человек. В выступлениях представителей вендора и компаний-партнеров речь шла о методах продвижения ПО, проектах и инициативных разработках. О политике HP в области ПО, глобальной стратегии и работе на российском рынке в интервью редактору CRN/RE Ольге Мельник рассказал Сергей Лобов, директор департамента корпоративных продуктов и решений.
CRN/RE: За последние два года НР купила семь компаний. Каким образом вы будете интегрировать вновь приобретенные бизнесы в свою структуру, а новые продукты в существующие?
Сергей Лобов: HP Open View — это не один программный пакет, а семейство продуктов, объединенных одним брендом, поэтому дополнить его новыми элементами и расширить функциональность за счет вновь приобретенных продуктов не так сложно, как может показаться. Покупая компанию, мы вначале интегрируем ее культуру в корпоративную культуру HP, а затем адаптируем методологию работы и согласуем планы по развитию бизнеса.
НР приобретает фирмы, располагающие либо готовыми продуктами, либо интересными технологиями. Готовые продукты стараемся сразу же продвигать на рынок, чтобы заполнить ту нишу, где наши позиции в рамках общей концепции НР — создания адаптивного управления ИТ — не очень сильны. Второй тип компаний — разработчики перспективных технологий, которые можно применить либо в уже существующих, либо в разрабатываемых компонентах HP Open View.
Мы не ставим перед собой задачу создания централизованного, единого пакета программных продуктов. Но все наши программы интегрированы друг с другом, и этот модульный принцип будет сохраняться и впредь. Некоторые из вновь купленных фирм — старые партнеры НР, поэтому часть продукции уже интегрирована. Другие, как, например, Mercury, требуют для начала методологической интеграции. Но так как все эти приобретения призваны дополнить существующие продукты и функциональные возможности системы по определенному принципу, процесс интеграции хаотичным не будет. Он базируется на единой концепции управления ИТ.
В соответствии с ней процесс управления ИТ имеет три уровня. Нижний — управление инфраструктурой, всеми ИТ-компонентами, которые есть у клиента. Следующий уровень — управление ИТ-сервисами, включая оценку эффективности ИТ-служб. Верхний уровень — это управление бизнес-процессами.
CRN/RE: Какую цель преследовала НР, покупая Mercury?
С. Л.: Для нас это шаг в совершенно новую область — управление версиями и процессом тестирования. Mercury — крупный игрок рынка ПО, входит в первую десятку производителей. Их «конек» — средства тестирования, а эта продукция востребована крупными компаниями, в том числе в России, поскольку все они в той или иной степени используют собственные разработки.
В продуктах Mercury реализованы широкие функциональные возможности, имеющие большое значение при развертывании бизнес-приложений, особенно когда речь идет о сотнях рабочих мест. В России практически все бывшие партнеры Mercury — это и наши партнеры, так что вопрос продвижения данной продукции через практически сложившийся канал проблемы не составляет.
Не менее интересное приобретение — компания Peregrine. Ее продукты — одни из лучших в мире для управления ИТ-активами. В России это новое направление для HP, и оно очень востребовано. В подобных решениях необходимость возникает сразу же, как только компания начинает считать расходы на ИТ. Раньше партнеры сомневались в том, что продукты этого класса заинтересуют российских клиентов. Но сейчас уже идет реализация нескольких пилотных проектов, и стало очевидно, что интерес заказчиков значителен. Причем проявляют его именно топ-менеджеры — ИТ- и финансовые директора. Недавние исследования аналитиков показали, что продукты Peregrine занимают лидирующие позиции в категории Consolidated Service Desk.
CRN/RE: Как идет локализация нового ПО?
С. Л.: Программные пакеты, которые купила наша компания, можно локализовать, есть наработки в уже состоявшихся российских проектах. Однако централизованный подход к решению этой задачи только формируется. Локализацией занимаются лаборатории, где ведется разработка продуктов, и выпуск русскоязычной версии — один из этапов работы, он никак не привязан к местным партнерам или действиям представительства в России.
К концу текущего года планируем локализовать HP Service Desk 5.1. Не все продукты из этого набора будут русифицированы — только те, где предполагается взаимодействие с конечным пользователем. В ближайших планах локализация Peregrine, Business Process Insight, Client configuration management. О датах выхода локализованной версии каждого из этих продуктов будет объявлено в следующем году.
CRN/RE: Не менее острая тема — организация технической поддержки на русском языке. Какие шаги вы предпринимаете в этом направлении?
С. Л.: В этом году нам удалось в российском представительстве организовать группу, обеспечивающую поддержку 1 и 2 уровней. Эта группа работает не только с пользователями из России и СНГ, но и из стран Скандинавии, а также из Германии и некоторых других государств Западной Европы. Ведь во многих странах иметь такие службы слишком накладно, а от поддержки из Индии решено было отказаться. Нам пришлось искать людей, не только знающих HP Open View, но и владеющих финским, чешским, немецким языками, и это удалось сделать.
Следующий уровень поддержки подразумевает прямое общение с разработчиками. На русском языке диалог начнется только тогда, когда мы перенесем сюда некоторые задачи по разработке. У HP девять центров разработки в разных странах. В России тоже есть группа, выполняющая узкоспециализированные работы, требующие высокой квалификации. Объем ПО, который мы экспортируем из России, быстро растет — с каждым годом в разы, и мы работаем над тем, чтобы это направление расширялось и дальше. Пока нельзя назвать точные сроки, но, скорее всего, речь идет не более чем о паре лет.
CRN/RE: Создается впечатление, что ваши партнеры, продвигающие оборудование, очень слабо ориентируются в ПО. Так ли это?
С. Л.: Действительно, несмотря на то, что HP входит в десятку крупнейших в мире разработчиков ПО, мы в первую очередь остаемся поставщиком оборудования. Однако роль ПО постоянно растет — это приоритет топ-менеджмента компании.
У нас есть две категории партнеров — те, кто специализируется на оборудовании, и те, кто специализируется в области ПО. Это разделение заметно и среди крупнейших интеграторов — часть из них занимается только техникой, часть делает акцент на программных решениях.
CRN/RE: Вас устраивает такое положение дел?
С. Л.: Мы планомерно развиваем работающую с ПО партнерскую сеть, как по численности и территориальному охвату, так и по специализации. Часть партнеров может продавать все наши решения, часть специализируется на конкретных, иногда узких областях, например связанных с безопасностью. Одни делают акцент на Service Desk, другие на Identity Management, третьи на Business Process Management. Это позволяет большому числу партнеров действовать в своих нишах и не мешать друг другу.
Мы пробовали нацелить дистрибьюторов на продажу ПО, ожидая от них усилий по развитию канала, но это успеха не имело. Продвинуться дальше положения «дистрибьютор — логистический партнер» не удалось. Развивать и содержать проектную экспертизу довольно дорого.
CRN/RE: Какова динамика продаж?
С. Л.: За этот год было заключено около трехсот контрактов на поставку HP Open View, из них примерно половина — компании, не входящие в Top 100 российского бизнеса. Наиболее популярны средства мониторинга инфраструктуры, управления конфигурациями, Service Desk.
Но продается это все, только если ИТ-руководители понимают, что управлять ИТ надо так же, как бизнесом, а для этого необходимы стратегическое видение, знания основ менеджмента, навыки управления персоналом и умение структурировать задачи.
Большинство клиентов еще не готовы к этому, поэтому мы говорим о том, что размеры рынка недооценены, они трудно измеримы, а тот объем, который охвачен сейчас, очень мал, практически не видим. Хотя, по данным независимых аналитиков, HP занимает более 40% этого рынка, очевидно, что он еще не развит до такой степени, когда каждому решению есть место. Пока доминирует тот, кто раньше пришел, и тот, у кого более понятная концепция. Но при всем этом рынок ПО для управления инфраструктурой в России растет на 30% в год, причем попадает в противофазу с ростом рынка оборудования.
CRN/RE: Планируете ли вы расширять партнерскую сеть?
С. Л.: Мы не стараемся увеличить число партнеров любой ценой и не стремимся продавать наши продукты методом сетевого маркетинга. Сейчас продать ПО только за счет его качества практически нереально. Есть масса нишевых продуктов, решающих частные задачи, они могут справляться с ними лучше и быть дешевле. Если решать задачу не комплексно, то можно найти набор продуктов, в той или иной мере выполняющих все необходимые функции. Общее понимание сейчас может сформироваться только у крупных игроков. Решения на базе HP Open View интересны партнерам, занимающимся консалтингом, а также тем, кто разрабатывает приложения на заказ, и, конечно, крупным системным интеграторам.
