Все мы знаем, что канал всегда быстро адаптировался к изменениям на рынке. Начинался он с предположения о том, что ПК будут продаваться через розничные сети. Но эта модель быстро сменилась моделью франчайзинга, нацеленного на бизнес-пользователей.
Потом и эта структура рухнула, последовали взлет и упадок крупных корпоративных реселлеров и модели так называемых «агрегаторов», с последующим рождением прямых поставщиков, которые сегодня эволюционируют и растут.
Неизменными остались несколько вещей. Довольно стабильно держалась дистрибуция, равно как и модель независимых мелких реселлеров.
Но мы вступаем в новый и очень интересный этап развития канала сбыта. Думаю, он приведет нас к ситуации, напоминающей начало 90-х годов прошлого столетия. За этим периодом, в свою очередь, последует цикл, весьма похожий на то, что мы наблюдали с середины по конец 1990-х.
Крупнее — не всегда лучше, и со временем реселлеры обнаружат, что главными приоритетами для заказчика по-прежнему остаются соотношение цена/производительность и ваша способность быть доверенным консультантом.
Сегодня на рынке интенсивно идет консолидация бизнеса со множеством слияний, поглощений и т. п.
И это не только крупные сделки. Десятки компаний, обладающих капиталом, скупают мелких реселлеров, стремясь стать крупными игроками общенационального масштаба. И признаем, что реселлеры с оборотом 200 млн. долл. и выше тоже стремятся расти за счет приобретений новых бизнесов.
В итоге идет острая борьба за ориентированных на услуги специализированных реселлеров, готовых продать свой бизнес.
Конечно, конкуренция — всегда хорошо, если вы продаете себя. Но это всегда плохо, если вы покупаете и у вас нет опыта и, что еще важнее, интуиции, помогающих почувствовать, когда лучше отступить.
Я не хочу внушать сомнения игрокам, которые видят возможности расширения путем покупки других бизнесов. Но все мы знаем, как велик риск при таких покупках, если вы не способны предвидеть будущее или вам не сопутствует удача. Рыночная стоимость отнюдь не всегда ведет себя так, как вы ожидаете.
Так куда же мы движемся? Ясно, что консолидация будет продолжаться.
Думаю, реселлеров с многомиллионными и даже многомиллиардными оборотами появится больше, чем нужно рынку. Крупные игроки будут более агрессивно использовать программы вендоров, призванные повысить прибыльность (компенсационные скидки и другие стимулы), чтобы с помощью более низких цен выиграть в конкурентной борьбе.
Первыми столкнутся с трудностями крупные игроки с плохим менеджментом; за ними последуют и другие. На рынке появится также ряд новых весьма крупных реселлеров, которые выживут, преуспеют и останутся надолго.
Но крупнее — не всегда лучше, и со временем реселлеры обнаружат, что главными приоритетами для заказчика по-прежнему остаются соотношение цена/производительность и ваша способность быть доверенным консультантом. На рынке в течение ряда лет не хватало крупных игроков, и, похоже, эта нехватка вот-вот закончится. Следить за взлетами и падениями компаний будет любопытно. Но что останется неизменным, — так это многочисленные реселлеры с оборотом от 5 до 50 млн. долл. и от 50 до 150 млн. долл., а также приток новых, ибо жизнь не останавливается.
