Группа компаний «Формоза» провела XII дилерскую конференцию, на которой представила свою стратегию на 2007 г.
По словам Елены Самойловой, директора по маркетингу, в 2006 г. «Формоза» увеличила свой оборот на 40% и рассчитывает в текущем году сохранить эти темпы роста.
Год назад компания решила важную задачу наращивания производственных мощностей — открыла третью сборочную линию, которая позволила при односменной работе увеличить выпуск компьютеров на 15%. За счет перехода на двусменную работу появились резервы для дальнейшего роста. Поскольку большая часть производимых компьютеров реализуется через партнерский канал, то в 2007 г. основные усилия «Формоза» намерена сосредоточить на трех направлениях: дальнейшем продвижении техники под маркой Formoza, развитии франчайзинговой розничной сети партнеров и развитии продаж компьютеров Formoza в сегменте клиентов среднего и малого бизнеса (СМБ).
«Чтобы поддержать партнерские продажи, мы планируем в этом году проводить регулярное обучение продавцов и менеджеров по маркетингу фирм-партнеров, реализовывать проекты по мерчандайзингу и оформлению магазинов-франчайзи «Компьютеры Formoza», — объяснила Елена Самойлова. При этом она отметила, что в 2007 г. производитель намерен уделить большое внимание развитию сервиса, внедряя в магазинах партнеров единый стиль оформления и единые стандарты обслуживания клиентов.
Однако, в отличие от других компаний, создающих фирменные розничные сети, «Формоза» не собирается предъявлять жестких требований к партнерам, поскольку учитывает значительную разницу в условиях ведения бизнеса в разных частях страны. Например, в достаточно обеспеченных регионах многие финансово-устойчивые партнеры стали перестраивать свои локальные сети, открывать магазины с большой торговой площадью и небольшие переделывать в пункты сервиса.
В 2007 г. производитель планирует открыть магазины «Компьютеры Formoza», в частности в Краснодаре и Саратове.
В 2006 г. 100% маркетинговых акций было ориентировано на развитие розничных продаж ПК Formoza, в текущем же году часть маркетингового бюджета производителя будет направлена на продвижение его техники в корпоративный сегмент рынка. Как пояснила Елена Ерохина, директор по работе с корпоративными заказчиками, вступивший в силу в январе 2006 г. закон о закупках компьютерной техники бюджетными организациями позволил партнерам начать активную работу с компаниями СМБ, продавая им ПК и серверы Formoza: «Согласно новому закону, региональные организации, получающие средства из бюджета, обязаны объявлять конкурсы на закупку компьютерной техники в объеме от 60 до 500 тыс. руб. Крупным производителям, и нам в том числе, играть в большом количестве столь малых по объемам поставок тендеров очень сложно. Зато у наших партнеров появилась возможность участвовать в таких электронных торгах и выигрывать их».
Как известно, многие региональные компании, торгующие в розницу, одновременно обслуживают местных корпоративных клиентов, но до прошлого года подобную деятельность большинства партнеров «Формозы» вряд ли можно было назвать целенаправленной. Кроме того, далеко не все из них были готовы к тому, чтобы участвовать в тендерах, объявляемых госучреждениями. Поэтому подразделению, руководимому Еленой Ерохиной, пришлось провести несколько циклов обучения (условия проведения торгов, порядок подготовки необходимой документации) сотрудников партнерских компаний.
«Фактически мы предложили нашим партнерам способ выживания в жесткой конкурентной борьбе, которая идет в регионах. В результате они смогли диверсифицировать свой бизнес и наряду с развитием розницы расширить круг обслуживаемых корпоративных клиентов, включив в него небольшие бюджетные организации. Освоив правила участия в этих конкурсах, многие партнеры смогли довести долю продаж компьютеров Formoza клиентам СМБ в своем обороте до 70% и более. Всего за прошлый год партнеры продали в сегмент СМБ нашей техники на 26 млрд. руб.», — подчеркнула Елена Ерохина. В свою очередь, за счет изменения структуры бизнеса партнеров в 2006 г. «Формоза» смогла почти вдвое увеличить продажи серверов Altair, поставив за год, по данным компании, около 2 тыс. систем.
В 2006 г. многие вендоры объявили о развертывании программ поставки компьютеров в сектор СМБ. Абулферз Абачев, исполнительный вице-президент «Формозы», признал, что его компания вряд ли сможет конкурировать по ценам с такими поставщиками ПК и серверов, как Acer, НР, Dell. Но он считает, что существенным конкурентным преимуществом «Формозы» является созданная ею система сервиса. «Для корпоративных клиентов, в особенности из числа СМБ, важно, сможет ли поставщик обеспечить работоспособность своей техники в течение объявленного им гарантийного срока. То обслуживание, которое могут предложить наши 125 уполномоченных сервисных центров в 68 городах страны, станет конкурентным преимуществом «Формозы» и ее партнеров на ближайшие 2—3 года».
Он также отметил, что в российских условиях у многих компаний СМБ компьютерная техника эксплуатируется значительно дольше срока стандартной 3—5-летней гарантии — подчас в течение 8—10 лет. Это послужило основанием для разработки «Формозой» программы «Пожизненной гарантии» (см. CRN/RE № 17/2006), которая сейчас тестируется в ряде регионов. Если тестирование пройдет успешно, программа будет распространена на всю партнерскую сеть, и этот вид сервисного обслуживания станет еще одним корпоративным стандартом «Формозы».
