Компания «Марвел» и американский производитель сетевого оборудования Extreme Networks объявили о подписании дистрибьюторского соглашения: «Марвел» будет поставлять весь спектр оборудования вендора на российский рынок, развитие бизнеса с Extreme Networks возложено на сотрудников направления «Решения для крупных корпораций» департамента «Сети и телекоммуникации».
По словам Йозефа Лауша, директора по продажам Extreme Networks в Центральной и Восточной Европе, компания приняла решение о выходе на российский рынок около двух лет назад. Отчасти на это повлияла успешная деятельность Avaya в России, с которой у Extreme Networks подписано партнерское соглашение на глобальном уровне.
Российский офис Extreme начал свою работу около года назад. Сейчас в нем три человека во главе с Юлией Деарт. В течение этого времени компания занималась поиском партнеров, а также решением вопросов, связанных с продвижением и обеспечением сервисной поддержки.
По словам Йозефа Лауша, вендор выбрал «Марвел» потому, что у этой компании, во-первых, налажены широкие связи с основными игроками рынка системной интеграции и, во-вторых, имеется опыт, достаточный для того, чтобы эффективно продвигать решения вендора на российский рынок. Действительно, у «Марвела» есть и то, и другое. На проектную дистрибуцию (т. е. продажи прежде всего системным интеграторам) приходится около 40% оборота компании. А департамент «Сети и телекоммуникации» сотрудничает едва ли не со всеми ведущими сетевыми вендорами: Cisco Systems, Avocent, Digi, APC и ISX («Решения для крупных корпораций»), D-Link, Linksys, HP, PNB, Legrand, Panduit, Nexans и Rittal («Решения для средних и небольших компаний») и Avaya («Голосовые решения»).
Йозеф Лауш отметил, что, поскольку вендор нашел надежного партнера в России, в ближайшее время новые дистрибьюторские соглашения заключаться не будут.
По прогнозам Лауша, в ближайшие год-полтора объем продаж оборудования Extreme Networks в нашей стране составит от 10 до 20 млн. долл. Игорь Белик, директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел», был более осторожен в своих оценках: «Мы рассматриваем продукцию Extreme как нишевую, предназначенную для операторов связи и крупных корпоративных клиентов, предъявляющих повышенные требования к функциональности своих транспортных сетей и готовых внедрять новое технологичное оборудование, обладающее повышенной функциональностью. По моим оценкам, в рамках направления «Решения для крупных корпораций» департамента «Сети и телекоммуникации» в 2007 г. его доля может составить от 1 до 5%».
Во время пресс-конференции руководителям Extreme Networks был задан вопрос об общем количестве их прямых партнеров в России. Обусловлен вопрос был тем, что «Марвел» назван первым официальным дистрибьютором вендора в нашей стране, при том что в 2003 г. компания Netwell объявляла о получении этого статуса. Представители вендора объяснили это так: при заключении договора Netwell было дано право выступать в России в двух ипостасях — как реселлеру и как дистрибьютору, поскольку на начальном этапе работы в России вендор нуждался в быстром выходе на конечных заказчиков. Но официального дистрибьюторского контракта подписано не было, соответственно ни вендор, ни его партнер не имели жестких обязательств (объем поставок, наполнение склада и т. п.) по отношению друг к другу. Теперь же, после заключения официального договора с «Марвелом» и старта программы Extreme Networks для партнеров из региона EMEA (распространяется и на Россию), вопрос о статусе Netwell решится в ближайшее время.
Партнерская программа вендора, стартовавшая в России, предусматривает четыре статуса: Extreme Distribution Partner (EDP); Extreme Advanced Solutions Partner (EASP); Extreme Solutions Partners (ESP) и Extreme Resellers (ER).
Статусом EDP могут обладать общеевропейские или ведущие национальные дистрибьюторы — именно его получила компания «Марвел». Статус EASP предназначен для глобальных общемировых и общеевропейских системных интеграторов и сервис-провайдеров. Для национальных и региональных системных интеграторов, осуществляющих комплексные проекты, предусмотрен статус ESP. А партнеры регионального уровня с проектами среднего уровня сложности будут довольствоваться статусом ER.
Для получения соответствующих статусов существуют различные требования, которым должен удовлетворять партнер. EDP, EASP (для этого статуса указано количество специалистов на каждый сервис-центр) и ESP должны иметь в своем штате не менее двух специалистов со статусом Extreme Network Associate, а также двух или более со статусом Extreme Network Specialist. В штате ER обязан состоять хотя бы один специалист Extreme Network Associate. Помимо этого, все партнеры, за исключением ER, должны иметь не менее двух сертифицированных специалистов по продажам (для ER — не менее одного). Кроме требований по квалификации персонала, вендор налагает на партнеров трех верхних статусов обязательства по согласованию с ним маркетинговых и бизнес-планов. А дистрибьюторы, помимо этого, должны предоставлять отчеты по продажам. Естественно, что преимущества, которые получает компания от сотрудничества с Extreme Networks, зависят от ее статуса. Набор обещаний вендора партнерам выглядит довольно стандартным: различные виды сервиса, обучения, технической, коммерческой и маркетинговой поддержки и т. п.
На пресс-конференции было подчеркнуто, что вендору не нужно много партнеров — это приведет к конкуренции внутри канала. Но пока, видимо, рано говорить о том, какое количество партнеров будет для Extreme Networks оптимальным.
