Компания «Тайле», дистрибьютор сетевого и телекоммуникационного оборудования, ключевой российский партнер D-Link, отметила свое 15-летие. О достижениях фирмы и планах на будущее рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко генеральный директор «Тайле» Михаил Белоусов.
CRN/RE: Ваша компания — один из старожилов отечественного ИТ-рынка и практически его ровесник. Что вы считаете главным достижением своей пятнадцатилетней деятельности?
Михаил Белоусов: Наш путь, как и путь многих других пионеров рынка, был непростым. Однако, несмотря на многочисленные проблемы, мы выжили, развиваемся и демонстрируем хорошие результаты. Главным же нашим достижением является то, что сегодня мы не только ставим перед собой весьма амбициозные цели, но и знаем, как их достичь, располагаем для этого необходимыми ресурсами и опытом.
CRN/RE: С какими результатами «Тайле» встретила свой юбилей?
М. Б.: В 2006 г. наш оборот вырос в два раза по сравнению с 2005 г. Причем стабильное двукратное увеличение объемов продаж мы показываем уже на протяжении 6 лет. Компания сохраняет лидерство среди дистрибьюторов D-Link с 2001 г., при этом самые высокие темпы роста мы продемонстрировали в течение последних трех лет.
CRN/RE: Что произошло в вашем бизнесе три года назад, за счет чего компания смогла так быстро вырасти?
М. Б.: Существует несколько факторов, обусловивших стремительное увеличение оборота нашей фирмы. Один из них заключается в том, что изменилась расстановка сил в сегменте нишевой дистрибуции. Ряд компаний, с которыми нам приходилось конкурировать, покинули рынок, другие сменили сферу деятельности. Кто-то сделал акцент на системной интеграции, кто-то — на розничной торговле. Несколько лет назад я мог назвать пять-шесть игроков, с которыми мы соперничали, сейчас же конкурирующих фирм осталось две-три, не больше.
Но главный фактор нашего роста, по моему мнению, — это активная работа в регионах. На сегодня мы располагаем одной из самых крупных и разветвленных региональных партнерских сетей. Офисы и представители «Тайле» работают более чем в двадцати городах, во многих из них есть наши склады. Сегодня на долю регионов приходится примерно 45% наших продаж, и эта цифра будет расти. По нашим оценкам, около 60% продукции, реализованной «Тайле» в Москве, затем уходит в регионы.
CRN/RE: Ваш самый крупный вендор — D-Link. С этим поставщиком вы работаете более 10 лет. Когда вы сфокусировались на этой компании и почему решили именно ее сделать своим ключевым партнером?
М. Б.: Десять лет назад на отечественном рынке было не так тесно, как сейчас, и дистрибьютор мог выбрать практически любого производителя. Компания D-Link в те годы особо не выделялась на фоне других ей подобных игроков, и никаких стратегических планов в отношении этого вендора у нас не было. Как не было у нас никаких расчетов, которые предсказывали бы, что эта компания станет одним из крупнейших производителей сетевого оборудования, не было интуитивного озарения. Все произошло в какой-то степени случайно. Просто однажды у нас появилась возможность заняться продвижением продукции D-Link на российский рынок и делать это по всем правилам цивилизованного бизнеса. На первых порах «Тайле» имела статус дилера, наши объемы продаж оборудования D-Link составляли 8–10 тыс. долл. в месяц. По тем временам это были неплохие деньги, что позволяло нам нормально существовать. Довольно быстро наши усилия принесли результаты — мы захватили заметную часть рынка. Должен отметить, что наша компания никогда не стремилась расширять присутствие за счет снижения цен.
На протяжении последних десяти лет D-Link очень активно работала в России. Кроме того, ситуация на рынке благоприятствовала этому тайваньскому вендору — его влияние в мире и в нашей стране выросло, а кое-кто из конкурентов, теряя позиции, создал тем самым дополнительные возможности для развития бизнеса. Мы старались не упускать таких возможностей. В общем, мы вытянули счастливый билет, но везет всегда сильнейшим.
CRN/RE: Какую долю продукция D-Link занимает в вашем обороте?
М. Б.: Около 65%, но с каждым годом эта цифра уменьшается. Правда, уменьшается не в абсолютном, а только в процентном отношении. Это происходит потому, что «Тайле» развивает другие направления. Сейчас мы инвестируем значительные средства в продвижение СКС, на сегодня это самое прибыльное направление в нашем бизнесе. По ОЕМ-контрактам на заводах России и Тайваня налажен выпуск пассивного оборудования под нашими торговыми марками NikoMAX, NikoLAN и TLK. Мы предлагаем рынку медное и оптическое пассивное сетевое оборудование, компоненты СКС, коммуникационные шкафы, стойки и многое другое.
Акцент на развитие бизнеса в области СКС нами сделан не случайно. Не секрет, что маржа в сегменте активного сетевого оборудования невысока, а спрос на компоненты СКС остается стабильно высоким на протяжении многих лет. Позиция «Тайле» на рынке СКС интересна еще и тем, что мы выступаем как в роли производителя, так и в роли дистрибьютора. Потребность в кабелях и коммуникационных шкафах у реселлеров и системных интеграторов большая, но для хранения этой продукции требуются значительные складские площади. Поэтому партнеры предпочитают покупать их у нас при реализации конкретных проектов.
CRN/RE: Кроме продукции D-Link, в вашем портфеле есть активное сетевое оборудование других вендоров? Планируете ли вы расширять эту линейку?
М. Б.: Мы продаем KVM-коммутаторы компании Rextron, а также начали по просьбе региональных партнеров поставлять в качестве реселлера оборудование ZyXEL.
Стратегия «Тайле» состоит в том, чтобы сконцентрировать усилия на продвижении продукции D-Link и не заниматься конкурирующими линейками. Любая модель имеет свои преимущества и недостатки. В нашем случае можно говорить о том, что мы не диверсифицируем бизнес, что наш продуктовый портфель не отвечает потребностям всех заказчиков. Но у такого подхода есть и свои плюсы. Ведь если бы мы были дистрибьютором еще каких-то производителей активного сетевого оборудования, мы вряд ли стали бы крупнейшим дистрибьютором D-Link. А так наша доля в российском бизнесе вендора очень велика и остается такой на протяжении нескольких лет. Кроме того, при наличии конкурирующих вендоров могли бы возникать конфликты между подразделениями и менеджерами внутри нашей компании, отделу маркетинга неизбежно пришлось бы отдавать предпочтение тому производителю, который предоставил больший маркетинговый бюджет.
Поэтому в обозримом будущем мы не планируем заключить дистрибьюторские соглашения с производителями, продукция которых могла бы конкурировать с D-Link.
CRN/RE: Возможны ли соглашения с неконкурирующими вендорами?
М. Б.: Пока у нас нет специальных планов на этот счет. Нам интересна продукция таких компаний, как Cisco Systems, Avaya, Alcatel-Lucent или Nortel, поскольку в нашем портфеле нет «тяжелых» решений. Но для того чтобы стать дистрибьютором вышеназванных компаний, мы должны располагать значительными ресурсами. Кроме того, эти вендоры имеют отлаженный канал сбыта и конкуренция в этом сегменте достаточно высока.
Нам нравится продукция ZyXEL. Это профессиональное оборудование в своем сегменте, и с этой компанией мы хотим сотрудничать серьезно.
Но ключевую роль в нашем бизнесе по-прежнему будет играть D-Link. Продуктовый портфель производителя расширяется: еще недавно набор продуктов компании не позволял решать некоторые задачи построения сети среднего офиса, а теперь с помощью изделий D-Link можно создавать очень сложные комплексы.
CRN/RE: Как вам удалось за сравнительно небольшой срок открыть представительства во многих регионах, и на каких принципах строится их работа?
М. Б.: Мы работаем с региональными партнерами давно, практически с момента создания нашей компании. Но активной перестройкой регионального бизнеса занялись пару лет назад. Первоначально все наши региональные представительства были созданы на базе компаний-партнеров, с которыми «Тайле» сотрудничала много лет и с которыми сложились хорошие отношения. Мы заключали с ними договора, предоставляли им товарные кредиты, а они, в свою очередь, следовали нашим правилам, поддерживая в регионе цены на том же уровне, что и в Москве.
В последние два года происходят изменения в структуре и статусе представительств. Они переходят в нашу полную или частичную собственность. Это связано с необходимостью углубления работы в регионах, бизнес там должен быть более прозрачным.
Каждый регион имеет свою специфику, поэтому мы стараемся сохранять общее направление, но вместе с тем предоставить людям на месте свободу действий. Разумеется, мы влияем на политику региональных представительств, но не запрещаем им продавать и другое оборудование. Главное, чтобы оно не конкурировало с нашим.
Помимо региональных офисов у нас имеются и представители. В основном, они работают в небольших городах, расположенных не очень далеко от Москвы, таких как Орел, Ярославль. Сейчас представители стали обзаводиться офисами, а в городах мы начали создавать небольшие склады.
Надо отметить, что почти во всех регионах больше половины оборота приходится на компоненты СКС. Доля устройств D-Link составляет от 40 до 50%. В крупных представительствах — в Перми, Новосибирске, Ростове-на-Дону — работают сервисные службы. Они, как правило, оказывают консультационные услуги — помогут выбрать тип СКС, подскажут, как лучше использовать то или иное оборудование.
CRN/RE: Каковы ваши планы по развитию бизнеса?
М. Б.: «Тайле» останется нишевым дистрибьютором, специализирующимся на поставках сетевого и телекоммуникационного оборудования. Мы рассчитываем, что бизнес с D-Link по-прежнему будет основным для нашей компании. Параллельно мы планируем наращивать выпуск компонетов СКС (медные кабели категорий 5е и 6, а также оптические кабели) и коммуникационных шкафов под нашими торговыми марками. В ближайшее время собираемся наладить производство металлических изделий в России. Какой станет доля СКС в нашем бизнесе, сказать сложно, специальных планов достичь каких-то конкретных цифр у нас нет.
В этом году мы также рассчитываем на двукратный рост оборота. Это амбициозная цель, но мы чувствуем в себе силы и видим, в каких направлениях можно расти. Например, в регионах работы непочатый край. До сих пор там многие решения создаются местными компаниями, и качество таких решений оставляет желать лучшего. В то же время региональные заказчики охотнее внедряют современные системы. Продать оборудование категории 6 в Сибири намного проще, чем в Москве.
Наши представительства и сотрудники работают в 21 городе, этого достаточно для охвата практически всей страны, поэтому расширять географию мы в ближайшее время не намерены. Но мы планируем увеличивать офисные и складские площади во всех точках нашего присутствия, а также максимально оптимизировать логистику.
За последние годы численность сотрудников выросла в несколько раз: в Москве работают 90 человек, а с учетом региональных менеджеров — 150. Так что к бурному росту компания готова.
