Японская компания Brother — один из лидеров европейского рынка устройств печати, но в России ее доля в этом сегменте выглядит пока достаточно скромно. Она поздно пришла в нашу страну — официально представительство Brother было открыто в октябре 2003 г. Но в последние годы на фоне проявляющейся стагнации российского рынка устройств печати продажи оборудования Brother растут высокими темпами. Директор по развитию бизнеса российского представительства компании Наиль Гималиев рассказал обозревателю CRN/RE Сергею Зарубину о некоторых результатах деятельности компании и планах на будущее.

CRN/RE: Насколько успешным для представительства Brother был прошедший год и как развивается бизнес в этом году?

Наиль Гималиев: Наша доля на российском рынке пока невелика, но она растет, постепенно приближаясь к долям ведущих вендоров. По нашим оценкам, мы входим в пятерку лидеров во всех сегментах, в которых работаем. После открытия представительства оборот в России ежегодно удваивается, в том числе и в прошлом году.

До 2004 г. поставки оборудования Brother были разрозненными и эпизодическими, оно не обеспечивалось гарантией производителя. Помимо построения канала продаж и системы сервисного обслуживания среди приоритетных задач, стоявших перед открывшимся представительством, была полная локализация и сертификация поставляемых на рынок продуктов. Именно на этом мы сфокусировались в первый год нашей работы. В 2005 г. запустили новый модельный ряд лазерных принтеров и МФУ, и это оборудование было востребовано рынком. В настоящее время, по нашей оценке, из каждых ста лазерных принтеров, представленных на полках московских розничных магазинов, — шесть — аппараты Brother. В быстрорастущем сегменте МФУ ситуация еще лучше — десять из ста.

CRN/RE: Можно ли утверждать, что Brother удалось изменить свой имидж — ведь несколько лет назад компания была известна в России в основном как производитель швейных машин?

Н. Г.: Да, как отмечают наши партнеры, произошло заметное изменение восприятия торговой марки. Поставки устройств печати — наш основной бизнес, и именно на нем сфокусирована работа компании. В России Brother уже воспринимается в первую очередь как ИТ-бренд. Начиная с 2005 г. российский бизнес Brother, связанный с поставками офисной техники, стал преобладающим. Хотя, конечно, структура продаж еще не достигла уровня Западной Европы, где принтеры, МФУ и факсимильные аппараты приносят около 93% оборота.

CRN/RE: Какие тенденции в настоящее время доминируют на российском рынке устройств печати?

Н. Г.: Приятно отметить, что развитие российского рынка соответствует общемировым тенденциям, он становится более зрелым. Об этом, в частности, свидетельствует опережающий рост продаж МФУ. Кроме того, в прошлом году наблюдался определенный перелом — низкая цена перестала быть решающим критерием для покупки принтера или МФУ. Вес приобретают другие аргументы. Многие наши конкуренты, делавшие основную ставку именно на агрессивно низкие цены, особенно в сегменте low end, должны были испытать разочарование — они потеряли определенную долю рынка. В то время как наблюдается стагнация сегмента монохромных лазерных принтеров, наши продажи удвоились.

CRN/RE: На продвижении каких видов продукции компания акцентирует внимание?

Н. Г.: Основа продаж Brother в России — монохромные принтеры и МФУ начального и среднего уровня. Основная часть наших устройств приобретается заказчиками из сегмента СМБ и SOHO. Подавляющему большинству из них нет необходимости печатать цветные документы и они не горят желанием переплачивать за «цвет». Сейчас мы фокусируем свое внимание на сегменте монохромных лазерных принтеров и МФУ, который еще долгое время будет оставаться доминирующим на российском рынке устройств печати.

CRN/RE: Но многие производители в последнее время активно продвигают цветные принтеры и МФУ...

Н. Г.: В ассортименте Brother есть и цветные устройства, но их доля в общих продажах пока невелика. Тем не менее первое цветное лазерное МФУ, MFC-9420CN, которое было выпущено на рынок год назад, продается в России достаточно успешно. В этом году на выставке CeBIT Brother впервые представила новую серию цветных устройств печати — HL4000. На российском рынке эти модели появятся в сентябре. В конце этого года и в 2008 г. мы будем агрессивно продвигать новые цветные лазерные принтеры и МФУ, планы в этом сегменте у нас весьма серьезные. Но, конечно, происходить это будет не в ущерб продажам монохромных устройств.

CRN/RE: Что представляет собой ваша партнерская сеть, как она развивается?

Н. Г.: На сегодня дистрибьюторские соглашения заключены с семью компаниями*. При этом, стремясь не допустить «ценовых войн», мы старались, чтобы их дилерские сети пересекались лишь в минимальной степени. Более 300 компаний имеют статус авторизованного партнера Brother. Формальной иерархии нет, мы не разделяем партнеров «по уровням». Но около 30 наших ключевых партнеров вошли в Brother Club. Это — те, для кого сотрудничество с нами также является стратегическим, кто прилагает немало усилий по продвижению нашей продукции. Именно они могут рассчитывать на максимальную поддержку.

Примерно 70% наших продуктов продается через розничные магазины, 30% поставляется партнерами корпоративным пользователям, в том числе в рамках выигранных тендеров (в этом случае мы можем предложить специальные цены). Партнерская сеть охватывает все регионы, наилучшие продажи отмечены в Приволжском и Северо-Западном регионах. Налажен прямой контакт с дилерами, партнеры второго уровня могут общаться с менеджерами представительства, которые имеют широкий круг полномочий и способны оперативно принять решение по тому или иному вопросу. Регулярно в регионах проводятся «Дни Brother», цель которых — привлечь внимание потенциальных заказчиков к нашей продукции. Сразу после этих мероприятий объем продаж наших принтеров, МФУ и факсов существенно увеличивается. Затем может произойти снижение, но уже не до того уровня, который был раньше.

Наша дилерская сеть растет, но увеличение числа партнеров второго уровня — не самоцель. Мы стараемся не нагнетать излишнюю конкуренцию в том или ином регионе и в первую   очередь стремимся учесть интересы тех партнеров, которые уже работают с нами. Компания Brother заинтересована в долгосрочном сотрудничестве, в отношениях с партнерами главное для нас — стабильность.

CRN/RE: Может ли в ближайшем будущем измениться число ваших дистрибьюторов?

Н. Г.: Мы не хотим создавать излишнюю конкуренцию, но по мере развития бизнеса может возникнуть необходимость увеличения числа дистрибьюторов или структурного изменения канала продаж. В частности, сейчас перед нами стоит задача обеспечения бесперебойных поставок расходных материалов. Дефицита на рынке нет, но наблюдается резкий скачок их продаж. Раньше мы поставляли оборудование в основном для сегмента SOHO, где требуется относительно небольшой объем печати. В последнее время, с выходом старших моделей, потребность в расходных материалах существенно возросла. Нами даже выявлены и «в торжественной обстановке» уничтожены контрафактные картриджи, продававшиеся под маркой Brother. Мы внимательно отслеживаем ситуацию, чтобы не допускать появления подделок.

CRN/RE: Каковы планы компании в России на ближайшие годы?

Н. Г.: Когда открывался российский офис Brother, от многих будущих партнеров приходилось слышать, что мы слишком поздно пришли на этот рынок, что он уже практически поделен. Но за небольшой промежуток времени Brother стал заметным брендом, с которым приходится считаться остальным ведущим игрокам. Мы рассчитываем, что через два-три года доля Brother в сегменте монохромных лазерных принтеров составит не менее 10%, а в сегменте МФУ — порядка 15%.

Стоит заметить, что доля рынка и объемы продаж для нас, безусловно, являются важным, но не единственным показателем. Мы не ставим перед собой задачу поднять продажи немедленно и «любой ценой», больше обращаем внимание на эффективность наших операций и на то, чтобы партнерам было выгодно и удобно работать именно с нами. Наша стратегия — планомерный, последовательный поступательный рост.

* DVM, Merlion, «Книт», «Оргсервис», «Ресурс-Медиа», «Татрис», «Технотрейд».