В одиночку любому системному интегратору не создать феерического «циркового представления». Ему обязательно нужна поддержка партнеров по рынку, в том числе вендоров и дистрибьюторов.
Мы попросили партнеров рейтинга рассказать, как они видят новые роли системных интеграторов и какие компании хотели бы пригласить в свои ИТ-шоу. И для того, чтобы нашим партнерам было проще рассказывать, мы попросили их ответить на следующие вопросы о самом важном сейчас виде искусства.
- Каких артистов цирка (с каким амплуа (гимнасты, тяжелоатлеты, эквилибристы, дрессировщики, фокусники, жонглеры и т. д.) вы пригласили бы в свое ИТ-шоу? Почему выберете именно этих артистов? Какими основными качествами, умениями, навыками должны обладать ваши партнеры — системные интеграторы, чтобы быть успешными, чтобы воплощать в жизнь самые яркие, запоминающиеся ИТ-номера написанной вами программы? А какие навыки и умения, которыми системные интеграторы обладали раньше, сейчас отошли на второй план? А чего, наоборот, не хватает?
- А чем вы как руководитель собственного ИТ-шоу готовы помогать партнерам, как их поддерживать, страховать, помогать готовиться, проводить репетиции? Что за последний год изменилось в ваших взаимоотношениях с лучшими артистами? И что вы предлагаете партнерам, чтобы их проекты вызывали бурные аплодисменты?
Лада Белан, коммерческий директор A1TIS:
Наверное, ответ на два вопроса можно объединить в один. Современные «артисты» и шоу, которые они умудряются показывать самым строгим своим зрителям — заказчикам, способны посрамить Дэвида Копперфильда в период его расцвета: костюмы стали красочнее, драматургия спектаклей — тоньше и глубже.
Переключиться на новых авторов — российских производителей — было непросто, но партнеры блестяще справились с этой задачей, не оставляя, впрочем, за бортом и «классику жанра».
Про артистизм и умение находить выход из самых сложных ситуаций и говорить нечего — абсолютное восхищение! Нам остается только следить, чтобы реквизит был в нужном месте в нужное время, и декорации не теряли своей красочности 😀.
Виктория Варичева, заместитель коммерческого директора компании Axoft:
1. Как без артистов самого разного жанра цирк перестает быть цирком, так и каждой компании требуются очень разные специалисты — как в части своих профессиональных качеств, так и в части ментальных настроек. Самое главное — чтобы человек занимался любимым делом! Тогда есть желание развиваться, искать новые решения и подходы, привносить в свою отрасль нововведения. За любым успешным внедрением/"номером" и реализованным проектом/"программой" стоят огромный человеческий труд и колоссальный опыт. На мой взгляд, рынок и игроки на нем стали намного подвижнее, амбициознее. С одной стороны, в период некоего хаоса не хватает стабильности, к которой многие привыкли и которая дает возможность более продуманно и планово развиваться. C другой — этот же период дает возможность для формирования новых правил игры, выхода новых игроков на рынок, становится стимулом для нового витка развития отрасли в целом.
2. Axoft обладает эффективным пулом инструментов, который мы готовы предоставлять партнерами. Это демо-оборудование и демо-зона, маркетинговая, аналитическая и сейловая экспертиза, сопровождение партнеров на протяжении всего жизненного цикла проектов: от пресейла до пилотирования и внедрения решений силами наших инженеров, предоставление технической поддержки, организация обучения (от лицензирования до внедрения).
Центр экспертизы и дистрибуции цифровых технологий Axoft имеет огромный опыт работы с российским рынком и российскими производителями. Наша компания начала специализироваться на отечественных решениях еще 20 лет назад, а к 2022 году портфель Axoft состоял на 80% из продуктов российских производителей как программных, так и аппаратных решений. Это значит, что мы совместно с коллегами по цеху прошли все «детские» болячки, научились совмещать и запускать в работу сложные программно-аппаратные комплексы ("железо«+ИТ+ИБ), знаем подводные камни, связанные с реализацией таких проектов. И этим колоссальным опытом мы готовы делиться с партнерами, чтобы совместные проекты проходили с наибольшей эффективностью, принося радость конечным пользователям, которые используют данные решения у себя в инфраструктурах.
Кристина Вишневецкая, директор по развитию IPPON:
Цирк как организация мало чем отличается от любого другого российского учреждения: есть руководство, определяющее состав выступающих артистов и в целом риторику самого шоу — СЕО- и СООшники; есть специалисты художественной части, решающие вопросы оформления «спектаклей» — в ИТ это руководители и менеджеры отдела продаж (кто как не они делают фантастическую сейловую работу!); есть сотрудники постановочной части — можно провести аналогию с отделом закупки и, конечно, маркетинговым отделом, обеспечивающими красочность, надежность и крепость возводимых конструкций для будущих выступлений; инженерно-техническая часть компании — невозможно представить зрелищного выступления артистов без людей, отвечающих за техническую сторону любого проекта; работники административно-хозяйственной части — это незаменимый back office, решающий разнообразные задачи для оформления спектакля; а также ценные функциональные службы (бухгалтерия, кадры и т. д).
Все эти подразделения одного большого (иногда не очень) цирка объединяет одно: для организации фееричного циркового представления требуется слаженная работа всей цепочки. 2023 и 2024 годы обнажили повсеместную проблему дефицита «артистов» и технарей. В последнее время видим критичный рост фееричных спектаклей, которые готовятся «усеченным» составом системных интеграторов, и это всё чаще влияет на «зрелищность» и масштаб проводимых постановок. Очень хочется морально поддержать компании и отчаянно верить в будущие растущие кадры.
Также на рынке за последний год увеличилось количество гастролеров однодневных шапито, чье присутствие вынужденно вносит коррективы в отлаженную работу постоянных цирковых трупп ИТ-рынка. Периодически эти гастролеры заглядывают и к IPPON — сталкиваемся с волшебными трюками по подделке нашей продукции в конкурсах на поставку ИБП — безуспешная игра трюкачей. А ведь могли бы пойти другим, законным путем и работать над собственными компетенциями в честной игре, как это делают уважаемые компании.
Нужно отдать должное тем системным интеграторам, кто не останавливаются в прокачке профессионального мастерства своих выступлений. Рост компетенций сотрудников растет из года в год, и мы в этом тоже активно помогаем — в 2024 году запустили первый курс по обучению продажам ИБП, учим менеджеров топовых партнеров эквилибристике в стремительно вращающемся рынке источников бесперебойного питания.
Мы сами регулярно меняемся благодаря получаемой обратной связи от выступающих «артистов» и их внимательных «зрителей», расширяя свои производственные линии и диверсифицируя риски. Цирковые сообщества предъявляют всё большие требования к производителям ИТ-оборудования, и небезосновательно, ведь цифровизация жизни населения РФ идет полным ходом и что-то нам подсказывает, что главное шоу еще впереди! Спектакли становятся масштабнее, изощрённее в жонглировании исполнителями проектов, в волшебных фокусах при подборе аналогов ИТ-продуктов. Сеансы магии и иллюзии проводятся практически каждым крупным системным интегратором, умудряющимся в условиях жестких санкций доставлять зрителям неизгладимые впечатления и... необходимый санкционный товар — в то время как артисты акробатического балета предпочитают в своих номерах опираться на проверенных вендоров, страхующих их наличием товара и стабильными проектными ценами.
Конечно, в любом цирке не обойтись без клоунады, и ее основная функция в системном интеграторе — развлечение взыскательной публики. Отрадно видеть, что маркетинг партнеров, несмотря на сложные экономические годы, продолжает успешно работать на результат — количество проводимых мероприятий растет последние три квартала. Руководство компаний отлично понимает, что без зрелищ не будет и «хлеба».
Действительно, ИТ-цирк может полноценно функционировать только при слаженной работе всего коллектива. Бережное отношение к артистам, к технической службе, к художникам постановки и другим членам труппы — это залог красивого большого «спектакля». И каждой компании необходимо понимать, с кем из производителей они это представление будут устраивать — с залетными гастролерами, наводнившими рынок своими новыми блестящими, но не проверенными ИТ-продуктами, или с авторитетными мастодонтами, знающие любой темный уголок арены. От этого зависит результат — придут ли зрители на новый спектакль цирка или предпочтут выбрать иное развлечение.
Эдуард Ивановский, директор департамента продаж «Марвел-Дистрибуция»:
1. Работать над постановкой ярких и запоминающихся номеров для нашего ИТ-шоу сейчас лучше всего с многопрофильными артистами. Современные системные интеграторы должны владеть одновременно самыми разными техниками и навыками. Например, жонглерам уже недостаточно просто ловко орудовать давно привычным оборудованием, они должны уметь укрощать сильных русских медведей, не так давно родившихся в отечественном ИТ-лесу. Или тяжелоатлеты, ранее поднимавшие только увесистые госконтракты, теперь обучаются простым и понятным фокусам, которые всегда востребованы у массового зрителя из коммерческих компаний.
2. Наши отношения с артистами не меняются ни при каких обстоятельствах. Даже когда в зрительном зале становится больше свободных мест, и заманить заказчиков на спектакли становится сложнее, мы стараемся поддерживать партнеров всеми доступными способами, в том числе финансовыми инструментами, такими как дополнительные рассрочки и кредитные линии. Без подобной страховки на арене цирка приходится трудно даже самым опытным артистам. Ну и, конечно же, мы все вместе работаем над импортозамещением, предлагая партнерам качественные российские решения, помогая им своей экспертизой и опытом. Наши партнеры хотят работать с официальным оборудованием со всеми сервисами и гарантиями, так как невозможно ставить большие представления для крупных заказчиков на товарах, ввезенных параллельным импортом. Всем нужны стабильные поставки и прогнозируемые цены. Только тогда ИТ-шоу получится великолепным и будет встречено бурными овациями.
Алексей Новгородский, директор по развитию бизнеса PROWAY:
1. Идея о создании волшебной сказки в реальном времени очень захватывает. Все мы любим яркие номера, уважаем заслуженных звезд сцены и всегда рады дебюту новых артистов.
Организация собственного представления — важный и тщательный процесс, требующий не только креативного мышления, но и ответственного подхода. Планируя красочное ИТ-шоу, важно выдержать разнообразие номеров, чтобы каждый зритель остался доволен.
Наш базовый набор артистов выглядит так:
- Системные интеграторы, разрабатывающие собственное ПО — несомненно, фокусники со своей волшебной палочкой вполне органично смотрятся на сцене. Их трюки известны, но некоторые зрители покупают билеты в цирк лишь только для того, чтобы в очередной раз насладиться их номерами.
- Системные интеграторы без собственного ПО — этот вид фокусников один из самых распространенных. Репертуар постоянно меняется, то и дело внедряются новые номера, не всегда удачные, но очень зрелищные. Такие фокусники любят общаться с аудиторией и отлично знают, что нужно каждому конкретному зрителю.
- Системные интеграторы в крупных проектах — для дрессировки львов недостаточно обладать одной лишь храбростью. Отношения дрессировщика с хищными артистами должны быть построены на доверии и взаимоуважении. Лишь при соблюдении всех правил совместной работы можно сорвать громкие овации и избежать трагических случаев на сцене.
- Системные интеграторы в малых проектах — наблюдать за работой жонглера из зрительного зала очень увлекательно. Наши жонглеры не только успешно выполняют свою программу, но и умеют жонглировать предметами разного размера и даже формы!
Ответственность, многозадачность, профессионализм, индивидуальный подход к зрителю и изобретательность — вот те качества, которые мы приветствуем и развиваем в нашей шоу-программе. Главная задача мастера циркового представления — продемонстрировать зрителю только лучшие номера настоящих профессионалов, оставляя выбор — кому вручить цветы по окончании выступления.
Говоря о том, с кем мы стараемся реже взаимодействовать в нашей шоу-программе, так это с канатоходцами (финансово непунктуальные партнеры). Канатоходец работает на большой высоте, балансируя над бездной, а если он упадет на зрителя? От этого пострадает не только зал, но и репутация цирка.
Также в прошлое уходят и артисты открытого жанра (системные интеграторы, покупающие оборудование у вендоров напрямую), во многом из-за того, что с каждым годом у них все меньше реквизита для достойной шоу-программы. Наверное, для этого и нужен большой цирк с отлаженными маршрутами доставки сценического оборудования.
2. Для проведения успешного ИТ-шоу основательная подготовка — залог успеха. К началу представления артисты должны находиться в лучшей форме и не испытывать потребности в сценических декорациях.
Мы оказываем комплексную поддержку всем партнерам, вне зависимости от их популярности среди зрителей. Специально для наших артистов мы организовали тренировочную демо-лабораторию, где каждый может ознакомиться с последними образцами лучших декораций, а также отрепетировать номера в своем цирковом вагончике.
На полях демо-лаборатории проводится обучение артистов. Мы приглашаем лучших постановщиков и производителей сценических декораций, чтобы сделать каждое выступление идеальным.
Для поддержки артистов мы используем другие, не менее важные инструменты:
- Профессиональная команда осветителей сопровождает все выступления, акцентируя внимание зрителя на самых значимых и запоминающихся элементах каждого номера.
- Лояльное кредитование не только для заслуженных артистов, но и для дебютантов.
- Огромный склад с готовым сценическим оборудованием для самых смелых проектов.
- Мотивационные и партнерские программы, стимулирующие лояльность артистов и существенно облегчающие их выступления.
- Мы предоставляем каждому артисту простой и прозрачный сервис, в котором он может отслеживать и планировать работу с каждым зрителем.
- Ну и, конечно, перед выступлением мы рассказываем зрителям о наших артистах, раздаем листовки и делаем рекламу, чтобы все, кто любит качественное ИТ-шоу об этом узнали!
Наше сотрудничество с артистами я бы сравнил с эквилибристическими номерами. Чтобы действовать на опасной высоте и выполнять трюки, эквилибрист должен полностью доверять партнеру. Ставки высоки, ведь на кону человеческая жизнь! Мы неизменно выполняем все взятые обязательства в полной мере, способствуя развитию долгосрочных и взаимовыгодных отношений с партнерами, основанные на доверии, уважении и профессионализме.
