Анализ программ поддержки (01.07.1997)

Категории	AltaVista	Computer Soft. Manufaktur	LanOptics	Network-1	Raptor Systems
Средняя маржа
Средняя маржа (%)	30	25–30	35–40	25	30–37
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	+	-	-	-	+
Специализированные дистрибьюторы	-	+	-	+	-
Системные интеграторы	+	+	-	+	+
VAR’ы	+	+	+	+	+
Розничные торговцы, дилеры	-	+	-	-	-
Конечные пользователи	+	+	-	+	+
Источники поставок
Единственный источник	-	-	+	-	-
Дополнительный источник	+	+	NA	+	+
Свободный выбор источника	+	+	NA	+	+
Информация о скидках
Единые расценки	+	-	-	-	+
Одно- или многоуровневые скидки	NA	много-	много-	много-	NA
Разовая скидка на крупные партии	+	+	+	+	+
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	+	+	-	B	B
Обучение методике сбыта	+	+	+	B	B
Техническая подготовка	+	+	+	B	B
Обучение основам бизнеса	+	-	-	-	-
Предпродажное обслуживание	+	+	+	B	B
Послепродажное обслуживание	+	+	+	B	B
Совместный сбыт	+	+	+	B	B
Бесплатное техническое обслуживание	+	+	+	-	B
Документация	+	+	+	B	B
Консультационные службы	+	-	#	-	+
Служба «факс по вызову»	-	-	+	-	+
Узел Web	+	+	+	B	+
Требования по сертификации реселлеров
Торговые	+	-	-	-	+
По обслуживанию	+	-	+	-	+
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую	+	+	+	+	+
С предварительным отбором	-	-	+	+	+
Бесплатный подбор заказчиков	+	+	+	+	+
С обязательной отчетностью	-	-	+	+	-
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	+	-	-	+	+
Дем. образцы бесплатно или покупаются	F	F	R	F	R
Образцы приобретаются со скидкой	NA	NA	+	NA	+
Для приобретения образцов исп. ФРР*	NA	NA	+	NA	+
Фонды развития рынка (ФРР)
Кооперативный фонд	D	-	+	+	+
Периодические премии / скидки	D	-	+	+	-
Фонд зависит от объема закупки / сбыта	B	NA	S	S	S
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей	-	NA	NA	-	-
Ценовая защита за счет дистр. или пост.	+	+	-	-	+
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделий	R	R	R	R	V
Доставка и страховка образцов	V	NA	R	R	V
Доставка и страховка дефектных изделий	V	NA	V	^	V
Прямой возврат поставщику	+	+	+	+	+

+ Да, — Нет,
# — Разрабатывается, ^ — Будет уточняться
D — Дистрибьютор, S — От объема продаж,
B — Поставщик и дистрибьютор, V — Оплачивает поставщик
NA — Неприменимо/Не имеется, R — Оплачивает реселлер
* — Фонды развития рынка, F — Бесплатно