Помните, как рождалась Web несколько лет назад? Компании ринулись создавать свои узлы, возвестив об успехах громкой шумихой в прессе. Сегодня же узел Web воспринимается как нечто само собой разумеющееся, чего нельзя сказать о влиянии этой новой информационной среды. Web способствовала росту тысяч компаний и, кажется, стала неиссякаемой золотой жилой для реселлеров.
Крупные узлы требуют и крупных провайдеров услуг Интернета, а также — что, быть может, еще важнее — привлечения партнера, предоставляющего дополнительные услуги и способного выяснить потребности клиентов и осуществить внедрение. И канал выполняет свою роль, имея оборот приблизительно в 5,3 млрд. долл. из 18 млрд. долл., потраченных в 1996 г. на продукты и услуги, связанные с Интернетом, согласно данным MSI Consulting Group.
Отношения между провайдером информационных услуг и реселлером — стратегический альянс, почти брак по расчету. Появился новый тип реселлера, поставщика дополнительных услуг (value-added service provider, VASP). Это VAR, обладающий опытом сетевых решений и работы с Интернетом, достаточным для успешного осуществления размещения, управления и поддержки приложений для Интернета.
VASP находит для провайдера солидных состоятельных клиентов с масштабными задачами. Что еще важнее, VASP обслуживает клиентов на высоком профессиональном уровне, позволяя значительно снизить участие и без того перегруженного штата провайдера.
Провайдеры же предлагают реселлерам доходы от новых продуктов и услуг, а также рентабельное размещение Web. Мало того, удачный союз способен принести реселлеру дополнительный доход от новых клиентов, которым требуется помощь более существенная, чем в силах предоставить провайдер. На практике многие реселлеры сами становятся провайдерами услуг Интернета, чтобы повысить уровень поддержки Web-серверов своих клиентов, и крупные провайдеры помогают им в этом. Так, компания Pacific Internet предлагает своим реселлерам сервер Интернета под названием WebCube Series P, стандартный комплект требуемого провайдеру программного обеспечения под Pentium.
Обычно крупные провайдеры предлагают две главные программы поддержки каналов. Более традиционной считается модель сбыта через агентов, когда VAR осуществляет перепродажу услуг без особых дополнительных обязанностей. Маржа существует, как правило, в виде одноразовых комиссионных, но иногда принимает форму и годовой ренты с ежемесячными отчислениями.
Более прибыльна модель, когда интегратор или реселлер выполняет всю черновую работу, включая установку, а также проектирование и обслуживание узла Web. Но здесь и гораздо больше обязанностей: эти программы обычно требуют, чтобы именно реселлер принял на себя основную нагрузку по обслуживанию и поддержке.
Тест-центр CRN оценивал предложения наиболее значительных провайдеров услуг Интернета по размещению Web, имеющих собственные Web-хозяйства и осуществляющих их эксплуатацию и управление в глобальном масштабе, а не рядовых членов отрасли, например, I-PASS или GRIC.
Учитывая, что организация Web-узлов не вызывает затруднений, каждый провайдер должен был предложить полный пакет услуг по размещению, управлению и сопровождению узла Web. Из более чем 4 тыс. провайдеров (только в США), инженеры Тест-центра выявили около 20 крупных игроков. Пять из них согласились быть включенными в настоящий обзор. У многих компаний отсутствуют программы поддержки реселлеров; другие, такие, как IBM Advantis и Uunet, не захотели отвечать на вопросы, касающиеся их каналов сбыта или инфраструктуры. Принимая во внимание ответственный характер обслуживания Интернета, реселлеры должны не забывать и об этом. (К слову: ясно, что охват в национальном масштабе не единственный критерий оценки провайдеров. Возможно, что для небольшой региональной компании больше подойдет целевое предложение местного провайдера в виде крупных рекламных заголовков и взаимовыгодных связей.)
В этом обзоре Тест-центр проанализировал четыре основных аспекта предложений крупных провайдеров услуг Интернета:
- Технология: Включает ли инфраструктура провайдера первичную обработку, необходимую для эксплуатации крупного узла? Каковы его средства сопровождения центра управления сетью (Network Operations Center, NOC) и узла Web?
- Предложения: Достаточно ли широк спектр предлагаемых им продуктов и услуг, чтобы удовлетворить различную клиентуру?
- Анализ ценовой политики: Использовав классический дифференцированный (в зависимости от масштаба бизнеса) подход, в Тест-центре попросили каждого провайдера заполнить три опросные формы на предложение (Request for Proposal, RFP), отражающие потребности небольшой, средней и крупной компании. Образцы этих запросов имеются на Web-узле CRN; с ними можно ознакомиться, посетив узел CRN по адресу: http://www.crn.com/crn/testcenter/previews.htm.
- Программы работы с каналами: Модели и стратегии сбыта, а также доход от продуктов и услуг в области Интернета, равно как и месячная прибыль, весьма разнились. Многое зависит от трудолюбия VASP. Как всегда, вклад программ работы с каналами в общую оценку обзора составил 50%.
Яркие огни, большой город
Создание коммерческого Web-узла — дорогостоящее занятие. Затраты по запуску сногсшибательного узла Web могут с легкостью превысить 1 млн. долл. и повлечь ежемесячные расходы, превышающие 150 тыс. долл., особенно если учесть, что средняя зарплата ведущего специалиста по Unix составляет не менее 70 тыс. долл.
Практически невозможно не обратиться к услугам по размещению узлов Web. Как говаривал Вилли Саттон, он грабил банки, потому что «именно там лежат деньги». Наверное, то же самое он сказал бы и о провайдерах услуг Интернета, поскольку у них в руках валюта Интернет — полоса пропускания. Провайдеры строят свои Web-хозяйства на надежной аппаратуре со средствами резервирования; они напрямую работают с Интернетом (и с другими поставщиками) с максимально возможной скоростью.
Если добавить необходимость определенной сетевой политики и соображения безопасности, то неудивительно, что даже самым крупным из корпораций эта задача не по силам. Например, компания Walt Disney с ее 6 млн. обращений в день и ежедневным обновлением информационного наполнения на 300—400 Мбайт для удовлетворения своих Web-нужд пользуется услугами компании AT&T.
Искусство договариваться
Самый лучший способ выбрать провайдера услуг Интернета — сначала хорошенько разобраться в предлагаемом Web-узле. Очевидно, что простой узел по сбору электронной почты в особых мощностях не нуждается. Но добавьте сюда мультимедиа, обслуживание баз данных или транзакций, и пойдет уже совсем другая игра.
При оценке предложений по организации Web-узлов реселлеру следует проанализировать четыре основных аспекта: технические средства и инфраструктуру, услуги и поддержку, надежность и качество обслуживания, а также управление и отчетность.
И конечно же, реселлер должен увязать стоимость внедрения с финансовыми возможностями клиента.
В том, что касается аппаратных средств и инфраструктуры, на первом месте стоит пропускная способность, и дело не только в ширине полосы, но и в том, каковы дальнейшие перспективы.
Оценивая предлагаемые провайдером услуги и поддержку, реселлеру следует учитывать выбор операционных систем и программного обеспечения сервера, поддержку баз данных, а также возможные прикладные платформы (скажем, Domino фирмы Lotus или технология Active Page от Microsoft).
Анализ спектра предложений может служить барометром оценки надежности и качества услуг поставщика. И не забывайте старый добрый совет: «Все в письменном виде». Провайдер экстракласса должен быть готов подписаться под своими гарантиями.
Попросите у провайдера письменный план его действий в аварийной ситуации и оцените возможности создания резервных копий и восстановления работоспособности систем.
Партнерство реселлера и провайдера — нечто большее, чем просто беспроигрышная ситуация. Для клиентов реселлера это может быть единственный способ выжить.
Сравнительные характеристики
| **** Отлично, *** Выше среднего, ** Приемлемо, * Нуждается в совершенствовании | Инфраструктура | Технические средства | Технология | Услуги | Ценовая политика | Общая оценка |
|---|---|---|---|---|---|---|
| ANS | **** | ** | . | ** | * | ** |
| CERFnet | ** | *** | **** | *** | *** | *** |
| Epoch | * | *** | *** | **** | **** | **** |
| GTE | **** | *** | *** | *** | **** | **** |
| PSInet | **** | *** | ** | **** | * | *** |
