Российский ИТ-канал 2009: что приносит успех?

Институт обучения и развития партнеров (IPED*) провел второе глобальное исследование «Состояние ИТ-рынка в канале». Его участниками в России стали представители почти 100 компаний. Опрос проводился методом онлайн-анкетирования весной 2009 г.

Исследование должно было установить, какие рыночные факторы способствуют успеху российских ИТ-компаний. Какие вертикальные рынки они считают приоритетными? Какие продукция и услуги составляют основу доходов компаний и какие из них наиболее рентабельны? На кого из вендоров делают ставку российские компании? Какие инструменты маркетинга респонденты считают наиболее эффективными?

Портрет респондента

Наибольшая часть российских респондентов (47,8%) отнесла себя к руководителям или сотрудникам отдела маркетинга. Около четверти опрошенных (28,4%) сообщили, что они являются руководителями высшего звена. Руководителями направлений (финансы, операционная деятельность, закупки) представились 6%. Еще 6% возглавляют или работают в отделе продаж. По 3% пришлось на категории «Техническое руководство/Технический персонал» и «Консультант по вопросам бизнеса». Оставшиеся выбрали категорию «Другое».

Из российских участников опроса 21,9% сообщили, что работают в компании с валовым доходом менее 1 млн. долл. (за 2008 г.), 34,4% — с доходом от 1 до 10 млн. долл. и 25% — более 10 млн. долл. Остальные воздержались от ответа.

Операционная прибыль «усредненной» компании-респондента составила 10,5%*, а штат около 90 человек.

Почти треть опрошенных (32,5%) компаний отнесли себя к поставщикам полных решений (можно было выбрать одну специализацию, описание которой лучше всего характеризует их деятельность). В эту категорию попали компании, поставляющие широкий спектр технологий и решений в нескольких разных вертикалях. Четвертая часть опрошенных выбрала категорию системного интегратора. По условиям опроса таковыми считались организации, традиционно получающие около половины дохода от услуг консалтинга и 40% дохода от ИТ-услуг. 20,8% опрошенных отнесли себя к реселлерам. Это компании, занимающиеся поставкой продуктов и получающие менее 10% от продажи услуг. По 7,8% набрали сразу две категории: «ИТ-консультант» и «независимый поставщик программного обеспечения». Чуть более пяти процентов сообщили, что они работают в компаниях — сборщиках заказных систем. Всего 1,3% набрала категория «Поставщик услуг по управлению ИТ».

* В рамках данного исследования операционная прибыль понимается как валовая маржа за вычетом расходов по реализации, общих накладных и административных расходов.

Согласно данным исследования, больше половины своих доходов респонденты получили от продажи и внедрения продуктов (ПО и оборудования). Четвертая часть доходов была получена благодаря формированию интегрированных пакетов из ПО, оборудования и услуг, поставляемых в рамках отдельных проектов. Оставшееся примерно в равных пропорциях разделилось между консалтингом (услуги ИТ- и общего бизнес-консалтинга, необходимые для разработки архитектуры и проектирования решений, независимые от проектов внедрения) и услугами управления ИТ (постоянные услуги управления ИТ по договору, осуществляющие упреждающий мониторинг или системное администрирование и/или текущую поддержку).

Разделение доходов от продажи различных продуктов, а также данные о марже представлены в таблице 1.

В 2008 г. около половины компаний-респондентов работали с более чем 250 заказчиками. А примерно у пятой части участников опроса было менее 25 клиентов. Оставшиеся по большей части взаимодействовали с 50–150 заказчиками. При этом более 31,3% дохода принесли новые клиенты.

Несмотря на тяжелое кризисное время, 12,5% опрошенных считают, что в 2009 г. валовой доход их компаний вырастет (более чем на 15%) . Еще 15,6% рассчитывают на рост оборота — от 3 до 15%. Примерно одна пятая (21,9%) считает, что их компании смогут сохранить уровень продаж прошлого года (от +3 до –3%). Около 10% воздержались от ответа, а оставшиеся, примерно в равных долях, уверены, что либо их компании потеряют незначительно (от 3 до 15%), либо гораздо более серьезно (более 15%).

Для достижения своих целей больше половины респондентов планируют расширить модель продаж и улучшить обслуживание заказчиков, найти новый бизнес/привлечь новых клиентов, а также более агрессивно продвигать свой бизнес (подробнее о планируемых шагах см. таблицу 2).

Респонденты по-прежнему одними из главных конкурентных преимуществ считают выстроенные отношения со многими вендорами (59%), репутацию этих вендоров (59%), а также быстрый отклик на запросы клиентов и условия поставки (59%). Далее следуют: географическая близость к заказчику (46,2%), отношения доверенного консультанта (46%), превосходная техническая поддержка (43,6%), уникальное понимание специализированных технологий (41%), множество сертификатов и удостоверений (35,9%), помощь в упреждающем управлении рисками и издержками (35,9%), большое количество рекомендующих клиентов (33,3%). Куда меньше оказалось тех, кто обладает «уникальным пониманием вертикального рынка» (15,4%) и у кого «самые агрессивные цены» (12,8%).

По сравнению с прошлым годом значительно изменились основные причины, которые, по мнению респондентов, мешают росту их бизнеса. Год назад это были: высокий уровень конкуренции, недостаток квалифицированных продавцов и технических специалистов, отсутствие в компаниях эффективного маркетинга, неспособность формировать спрос. Сейчас же на первый план вышли экономические проблемы — что естественно. Кроме этого респондентов волнуют невозможность заказчиков оправдать инвестиции в данный момент и конкуренция со стороны своих коллег (см. диаграмму).

Большая часть опрошенных либо уже предоставляет различные услуги по управлению ИТ (38,8%), либо собирается это делать в ближайшие 12–18 мес (24,5%). Оставшиеся 36,7% опрошенных не планируют заниматься этой деятельностью.

По данным исследования, высокий потенциал дохода остается главным фактором, заставляющим заниматься продвижением услуг по управлению ИТ. Кроме того, немаловажными являются потребительский спрос и масштабируемость/гибкость.

В 2007 г., согласно прошлогоднему исследованию, наиболее популярными услугами по управлению ИТ (более 30% ответов) были: управление офисными приложениями на ПК, управление корпоративными приложениями, управление сетевой инфраструктурой, управление периферией, управление печатью. В 2008 г. к ним добавились услуги управления связями с клиентами (CRM) и хранением данных (хранение вне офиса, бесперебойность бизнеса/аварийное восстановление). Однако услуги по управлению печатью и принтерами на этот раз недобрали до 30%-ной отметки. Кроме этого стоит отметить резкий рост объема услуг управления безопасностью (безопасность соединений, VPN) — с 3,6 до 20,7% и резкое падение VoIP — с 10,7 до 3,4% (см. таблицу 3).

Средний цикл продажи ИТ-продукции (услуг), по данным исследования, занимает 4 недели. При этом больше всего времени (46,5%) при продажах представители ИТ-компаний тратят на взаимодействие с ИТ-менеджерами и техническими специалистами заказчиков, 28,7% времени отнимает у них работа с высшим руководством, а еще 24,7% уходит на убеждение других топ-менеджеров (директор по финансам, по производству и т. п.).

Наиболее интересными вертикальными сегментами (более 40% ответов) респонденты назвали банковский, производство, телекоммуникации, госсектор, предприятия розничной и оптовой торговли/дистрибуции (см. таблицу 4).

При выборе продукта для поставки заказчику или для использования в проектах респонденты считают наиболее важными его качество и надежность (стабильность, производительность, масштабируемость), потенциал дохода и прибыли (процент валовой маржи, потенциал добавленных услуг, дополнительных продаж и скидок с цены, контракты на обслуживание), ROI (отдача на инвестиции), а также поддержку продаж (качество подбора заказчиков и реферралов, компенсационные скидки и льготы) (таблица 5).

В таблице 6 представлена информация о том, с кем из вендоров сотрудничали компании-респонденты в 2007 и 2008 гг. Больше половины участников опроса работают с Microsoft, HP, IBM и Intel. В прошлом году группа «лидеров» (более 50% ответов) выглядела так: Microsoft, HP, Cisco, Intel. В целом результаты опроса 2009 г. не сильно отличаются от прошлогодних. Обращает на себя внимание ухудшение позиций Cisco, Xerox, 3Com, Intel, Lenovo, Avaya, а AMD, Fujitsu, NEC, Red Hat и SAP за год приобрели много новых сторонников в канале. В качестве примечания к таблице хотелось бы отметить, что наши американские коллеги, как и в прошлом году, не включили в список некоторых вендоров, продукция которых популярна на российском рынке.

Ключевыми задачами для большинства респондентов на ближайшие 12–18 мес станут: выход на новые рынки, расширение товарного портфеля и расширение своего присутствия в регионе/рамках страны. При этом лишь по 2,3% опрошенных желают продать свой бизнес или купить чужой, 4,7% интересует тема возможного слияния, а 7% ищут преемника для передачи своего бизнеса. Это очень близко к цифрам, полученным при опросе в прошлом году.

Что касается расходов на маркетинг в ближайшие 12–18 месяцев, то 35,9% опрошенных сообщили о более чем 10%-ном сокращении бюджетов на этот вид деятельности. Еще 35,9% считают, что бюджеты либо останутся на прежнем уровне, либо сократятся незначительно (до 10%). При этом 10,3% респондентов намерены увеличить маркетинговые бюджеты более чем на 10%.

Отметим, что в среднем, по результатам опроса, компании тратят около 5% бюджета на различные маркетинговые инициативы. Самыми эффективными, по мнению респондентов, как и в прошлом году (см. CRN/RE № 7/2008), остаются неформальные встречи с заказчиками и различные виды семинаров (таблица 7).

* Подразделение американского издательского дома CMP Media, по лицензии которого издается CRN/RE.