Powercom планирует рост корпоративных продаж

По оценке аналитиков, рынок ИБП оказался в числе наиболее пострадавших от кризиса сегментов ИТ-рынка. По данным ITResearch, в I квартале продажи ИБП резко снизились — и в натуральном, и в денежном исчислении рынок упал почти на 50% по сравнению с тем же периодом прошлого года. По количеству проданных ИБП I квартал текущего года можно сравнить с началом 2004 г.

Игроки вынуждены приспосабливаться к новым условиям и корректировать стратегии. Компания Powercom активизировала работу в корпоративном сегменте. О том, как развивается это направление, о работе вендора в условиях кризиса в интервью обозревателю CRN/RE Сергею Зарубину рассказали глава московского представительства Powercom Константин Ермаков и руководитель отдела корпоративных продаж Андрей Маркин.

CRN/RE: Как отразился кризис на бизнесе Powercom в России?

Константин Ермаков: Финансовый год в нашей компании завершился 31 марта, поэтому мы в полной мере вкусили все «прелести» переходного периода. Если говорить о календарном 2008 г., то в целом наши продажи снизились на 8% (в деньгах). При поквартальном сравнении особенно велика разница между показателями IV квартала прошлого года и итогами того же периода 2007 г., когда наблюдался «бум» розничных продаж. Тогда такой быстрый рост в рознице, безусловно, порадовал, но и поставил перед нами новые, в высшей степени серьезные задачи, касающиеся управления каналом. Влияние жизнеспособности розничных сетей на развитие продаж стало слишком велико. Поэтому в течение 2008 г. мы активно инвестировали в развитие корпоративных продаж, и сейчас это приносит свои плоды. К примеру, один из ведущих дистрибьюторов Powercom, компания «Марвел» увеличила продажи нашего оборудования в I квартале на 11%, при этом доля проектных продаж достигла 39%. Мы стали чаще выигрывать в различных тендерах и конкурсах.

В целом, по оценке аналитиков, рынок ИБП в I квартале упал почти на 50% по сравнению с тем же периодом 2008 г. Конечно, продажи Powercom тоже снизились, но не столь значительно, и это позволило заметно увеличить нашу долю на рынке как в штуках, так и в деньгах. Так, по данным ITResearch, в I квартале доля ИБП Powercom достигла 21,5% (в штуках).

CRN/RE: Какую долю в российском обороте компании занимают продажи в корпоративный сегмент, как развивается это направление?

Андрей Маркин: На «корпоратив» приходится примерно 25%, остальное — на ретейл. При этом наблюдается явная тенденция к увеличению доли продаж в корпоративный сегмент, и мы намерены укрепить здесь свои позиции.

Оборудование Powercom всегда позиционировалось как качественное, но более доступное по цене, чем ИБП наших основных конкурентов. По результатам исследований CRN/RE Powercom давно удерживает первое место на рынке ИБП в номинациях «Соотношение цена/качество» и «Прибыльность продукции». И сейчас, при существенном сокращении ИТ-бюджетов, это играет нам на руку. Во-первых, партнерам выгодно продавать наше оборудование. Во-вторых, заказчики, чтобы уложиться в сокращенный бюджет, нередко просят предложить аналог какой-то модели наших конкурентов, которая уже фигурирует в их спецификациях. Аналогов у нас предостаточно, в России Powercom предлагает самый широкий модельный ряд среди производителей ИБП. Даже заказчики с ограниченными финансовыми возможностями всегда смогут найти решение, которое их удовлетворит.

Опережающими темпами растут продажи «тяжелого» оборудования. Так, поставки трехфазных ИБП в прошлом году выросли практически в два раза. Недавно в диагностическом центре НИИ им. Пирогова была установлена система бесперебойного питания Powercom мощностью 400 кВА. Это самое «тяжелое» из устройств, поставлявшихся нами в Россию.

К. Е.: Несколько месяцев назад мы составляли план на первое полугодие следующего финансового года, который начался 1 апреля. Мы прекрасно понимаем, что в этом году на рост вряд ли стоит рассчитывать, и ожидаем общего снижения продаж по отношению к показателям прошлого года. Но это не относится к корпоративному отделу, у которого свои задачи и планы. Более того, по этому направлению даже запланирован некоторый рост.

CRN/RE: За счет чего предполагается увеличить продажи?

А. М.: В первую очередь — за счет спецпроектов. Не так давно в нашем отделе появилась еще одна штатная единица, новый сотрудник занимается взаимодействием с крупными заказчиками, которые требуют пристального внимания и особо тщательной проработки проектов.

Вместе с тем стоит отметить наше тендерное направление. Партнерам не только выгодно, но и удобно работать с нами по тендерам. Обратившийся к нам партнер может быть уверен, что быстро получит исчерпывающее предложение. Речь идет не о двух-трех днях, а о нескольких часах. Кроме того, кризис «помог» решить проблему с дефицитом товара на складах дистрибьюторов.

К. Е.: Осенью прошлого года на базе одного из наших дистрибьюторов мы открыли свой собственный склад в Москве, чтобы увеличить доступность «тяжелого» оборудования для заказчиков. Не часто, но случается, что заказчику необходимо получить его очень срочно, в течение нескольких дней. Наш транзитный европейский склад находится в Финляндии, и даже сроки доставки оттуда не всегда устраивают заказчиков. Поэтому часть оборудования поставляется из нашего московского склада. Спрос на корпоративные решения предугадать довольно тяжело, а заставлять дистрибьюторов держать на складах «тяжелое» оборудование с неясным сроком продажи негуманно. То, что мы взяли часть этого груза на себя, также способствует развитию корпоративных продаж.

CRN/RE: Если уж речь зашла о складах... Столкнулись ли вы и ваши дистрибьюторы с проблемой затоваривания?

К. Е.: Конец прошлого года был напряженным и для нас, и для наших партнеров. Основные поставки ИБП, предназначенных для ретейла, идут в контейнерах из Китая напрямую на склады дистрибьюторов. Канал резко уменьшил пропускную способность, а товар все продолжал прибывать. Мы встали перед дилеммой — либо продолжать нагружать дистрибьюторов контейнерами, которые уже находятся в пути, либо попытаться разделить, хотя бы частично, угрозу затоваривания с нашими дистрибьюторами. Часть контейнеров мы оставили на транзитном европейском складе. Таким образом, мы не декларировали какую-то абстрактную помощь каналу, а предпринимали конкретные шаги, которые были в высшей степени неудобны для нас, но облегчили жизнь партнерам.

CRN/RE: Доводилось слышать мнение, что в условиях кризиса Powercom сократила сроки кредитных линий и увеличила штрафы за просрочки платежей...

К. Е.: Мы не сокращали и не увеличивали длину кредитных линий. Действительно, мы очень жестко подошли к финансовой дисциплине партнеров — до дня отслеживали сроки платежей, начисляли пени. Но делать это начали не во время кризиса, а гораздо раньше, примерно за год. Сейчас, во многом благодаря предпринятым ранее шагам, ни по одному из дистрибьюторов у нас нет просроченной дебиторской задолженности. Если на растущем рынке еще возможны какие-то послабления, то сейчас это недопустимо.

Каждый наш дистрибьютор имеет собственные, заранее рассчитанные кредитные условия. Цены у всех одинаковые, но кредитные условия разные, они зависят от плана продаж, специализации компании и т. п. Говорить о том, что мы ужесточили кредитную политику, вряд ли правильно, поскольку мы заранее согласовываем условия с каждым из дистрибьюторов, и делали это даже во время кризиса. Мы не можем управлять финансовыми потоками за дистрибьютора, но можем предложить стимул для того, чтобы партнер более внимательного распоряжался своими финансами. По крайней мере в той части, которая касается Powercom.

CRN/RE: Внес ли кризис коррективы в партнерскую политику компании, в политику ценообразования?

К. Е.: Снизились требования к минимальным объемам закупок для некоторых категорий авторизованных партнеров. Мы стали более «чутко» относиться к партнерам, договариваясь об объемах закупок, о дополнительных рибейтах. Штаб-квартира оказала нам значительную поддержку. Powercom готова инвестировать средства в оживление продаж в канале, и наши партнеры это знают. При этом мы не собираемся «ронять» цены — по нашему убеждению, это не принесет ощутимого эффекта. Если цена и будет меняться, то только на отдельные позиции, и это будет связано с желанием помочь дистрибьюторам ликвидировать возможные перекосы или с желанием оказать содействие розничным сетям в правильном позиционировании товара.