В сентябре 2008 г. Dell объявила о реализации в России глобальной партнерской программы PartnerDirect. Компания планировала заметно расширить свою партнерскую сеть и таким образом увеличить свое присутствие на российском рынке.
«При подготовке партнерской программы мы поставили цель — каждый четвертый или пятый реселлер, работающий на рынке ИТ России (по разным оценкам, их число составляет около 10 тыс.), должен стать партнером Dell. Кризис, безусловно, отразился на бизнесе, но он не повлиял на реализацию наших планов по развитию партнерского сообщества — к началу 2009 г. мы сумели увеличить число зарегистрированных партнеров второго уровня до 2,5 тыс.», — заявила Елена Самойлова, менеджер Dell по развитию партнерского канала в России.
Она сообщила, что специалисты российского представительства Dell в течение осени и зимы активно ездили по регионам, где могли наблюдать, с какими трудностями сталкиваются региональные компании: «Мы предлагали им не формальное членство в программе, но конкретную помощь в виде обучения, маркетинговой и технической поддержки, а также вознаграждений за продажи продуктов и решений Dell. Это позволило привлечь в ряды партнеров большое число региональных компаний, увидевших реальные перспективы сотрудничества с нашей компанией».
Программа PartnerDirect предусматривает три группы партнеров: Registered Partners (обслуживают клиентов из сегмента SOHO, а также домашних пользователей), Certified Commercial Partner (поставляют продукты и решения Dell компаниям СМБ) и Certified Solution Partner (обслуживают заказчиков в корпоративном сегменте российского рынка).
Елена Самойлова подчеркнула, что компания не отдает каких-либо предпочтений ни одной из трех групп партнеров: «Мы понимаем, что многотысячная армия небольших столичных и региональных компаний определяет рынок в целом, хотя ясно, что чем больше вклад партнера в бизнес Dell, тем он более ценен для нас». Увеличить свой вклад, по ее мнению, может только партнер, обладающий высоким уровнем экспертизы в области решений вендора. Прежде всего это касается партнеров со статусами Certified Commercial Partners и Certified Solution Partners, которые без высокой экспертизы, знаний продуктов и решений не смогут успешно работать в корпоративном сегменте рынка.
Как отметила Елена Самойлова, для этих групп партнеров российское представительство вендора создало специализированные курсы, которые помогут им повысить уровень знаний в области серверных технологий и СХД, позволяют им внедрять свои решения на основе этих продуктов в центрах обработки данных (ЦОД) заказчиков. Что касается партнеров со статусом Registered Partners Dell, то они имеют возможность постоянно повышать уровень знаний в области клиентских продуктов.
Подобный подход, как утверждает Елена Самойлова, вытекает из того, что Dell не определяет приоритетов для отдельных сегментов российского рынка — крупных корпоративных заказчиков, клиентов СМБ и конечных покупателей: «Мы стараемся без явных предпочтений расширять свое присутствие на каждом из этих сегментов, стараемся сохранять равную динамику проникновения наших продуктов в каждый из бизнес-сегментов. Такой подход позволяет диверсифицировать бизнес, что обеспечивает его устойчивость в целом. Вот это для нас высший приоритет».
Как считают аналитики IDC, в 2009 г. российский рынок ИТ ожидает достаточно глубокий спад (до –44%), причем в наибольшей степени он коснется сегментов серверных решений и ноутбуков, где аналитики ожидают снижения продаж на более чем 50%.
Насколько серьезны трудности с продвижением продуктов Dell в текущем году и в каком сегменте рынка вендор почувствовал их наиболее остро? Отвечая на этот вопрос, Елена Самойлова заметила, что возникшие в связи с кризисом у Dell проблемы вряд ли чем-то отличаются от проблем других ИТ-компаний: «Они носят системный характер и полностью определяются макроэкономической ситуацией». По ее наблюдениям, заметно снизился объем продаж в потребительском сегменте, где сократился оборотный капитал дистрибьюторов, крупных реселлеров и розничных сетей в связи с уменьшением количества и размеров выдаваемых кредитов. С другой стороны, в этом сегменте существенно упал объем продаж дорогих продуктов, при покупке которых конечные пользователи активно использовали недоступные теперь потребительские кредиты. По оценкам Dell, в корпоративном сегменте и на рынке СМБ также произошли существенные изменения — кризис заметно повлиял на финансовый сектор, промышленность. Даже многие телекоммуникационные компании пересмотрели программы развития.
«Однако Dell, номенклатура которой включает продукты всех ценовых сегментов как для конечных пользователей, так и для бизнеса, пострадала меньше тех вендоров, которые предлагают в основном весьма дорогие продукты, прежде всего ноутбуки», — отметила Елена Самойлова.
Она признала, что в связи с кризисом Dell пришлось скорректировать в меньшую сторону планы поставок в Россию. Чтобы придать положительную динамику продажам, Dell предприняла ряд шагов по стимулированию партнеров второго уровня, обеспечив финансовую и маркетинговую поддержку их бизнеса. В частности, увеличены размеры рибейтов при продаже партнерами некоторых видов продуктов, например серверных решений и домашних компьютеров серии Studio.
«Мы также расширили временные интервалы, в течение которых начисляются вознаграждения, что, по нашему мнению, позволит сохранить прибыльность бизнеса партнеров. Кроме того, теперь после согласования планов продаж с конкретным партнером мы выделяем дополнительные маркетинговые бюджеты», — отметила Елена Самойлова. Dell усилила информационную поддержку партнеров и реализовала систему локализованных online-тренингов, бесплатную для участников программы PartnerDirect.
Наконец, вендор продолжает расширять систему сервисного обслуживания, увеличивает число сервисных центров в регионах и наращивает объемы запчастей на своих складах в России.
