На конференции своих бизнес-партнеров, собравшей в феврале свыше 5 тыс. участников, корпорация IBM объявила, что нуждается в помощи канала и намерена выделить в этом году на поддержку своих бизнес-партнеров более 750 млн. долл.
Тон встрече задал председатель правления и главный управляющий IBM Луис Герстнер, который заявил: «Канал крайне важен для нас как поставщиков решений».
В своем видеоотчете Герстнер сообщил, что в 1997 г. бизнес-партнеры IBM обеспечили более 35% ее общего дохода. Это почти на 25% выше показателя предшествующего года. Доход в сфере малого бизнеса также вырос за год с 20 до 30%, причем более половины оборота IBM на рынке мелких и средних компаний проходит через канал.
По словам Герстнера, в прошлом году IBM израсходовала на подготовку, обучение, маркетинг, инфраструктуру и поддержку своих бизнес-партнеров более 650 млн. долл.
В текущем году компания намерена увеличить эти расходы еще на 130 млн. долл., чтобы поддержать своих партнеров в канале и противодействовать прямым поставщикам.
«Сознаете ли вы огромную угрозу, которую представляют для вашего бизнеса прямые поставщики ПК?» — спросил в заключение Герстнер.
Выступивший затем Нед Лаутенбах, старший вице-президент по сбыту и дистрибуции, рассказал о стратегии компании и представил отчет о сотрудничестве с каналом сбыта.
«IBM — это компания, создающая решения, и для их поставки мы нуждаемся в помощи бизнес-партнеров», — заявил Лаутенбах.
При этом, по словам Дейва Томаса, старшего вице-президента и исполнительного директора Personal Systems Group, IBM будет поставщиком самых дешевых решений.
Продолжая отчет, Лаутенбах подчеркнул, что компания не собирается конкурировать со своими реселлерами, напротив, она стремится к тесному сотрудничеству с ними, в частности, в сфере электронной торговли. «Это направление открывает хорошие перспективы и мы намерены занять здесь лидирующую позицию», — добавил он.
По сообщению Лаутенбаха, в прошлом году IBM достигла или превысила все шесть показателей своей Хартии бизнес-партнерства (Business Partner Charter). В частности, благодаря предварительному подбору заказчиков из числа мелких и средних компаний для своих партнеров из канала IBM обеспечила им доход в 1,9 млрд. долл., что почти вдвое превысило ожидавшуюся сумму. В этом году компания планирует таким образом передать партнерам заказы на сумму не менее 3 млрд. долл.
С помощью канала IBM предполагает в текущем году увеличить свои поступления из сферы малого и среднего бизнеса на 20%, от крупных корпоративных заказчиков — также на 20%, а доход от услуг на 40%, сообщил Лаутенбах.
В то же время компания IBM Credit Corp. (ICC) предложила инструмент онлайнового финансирования, который позволит реселлерам производить операции с оборотным капиталом и связанные с лизингом через Интернет.
«VAR’ы смогут совершать финансовые сделки в считанные минуты, а не тратить на это дни, как раньше», — заметил Чарлз Томас, директор ICC по финансированию заказчиков из канала сбыта.
В подготовке статьи принял участие Джефф Блисс.
