Ресселер, продающий свое дело и обхаживаемый покупателем, осторожен, как девушка на свидании. Существуют определенные правила. Нужна рассудительность. Если одна из сторон поспешит, свидание может кончиться разрывом.
Когда же можно приоткрыть покров перед потенциальным покупателем?
Если вы позволите ему раньше времени взглянуть на ваши главные активы — кадры, компенсации, заказчиков, контракты и прибыль, — есть опасность остаться с носом и вы сильно рискуете всем вашим бизнесом.
Крупный покупатель, конфиденциально ознакомившись с договорами некоего VAR’а, имевшего доход более 20 млн. долл., быстро решил не покупать его дело, а перехватить основных клиентов, вытеснив реселлера с рынка. Спустя два года, пострадавший возместил часть ущерба через суд, но потерял свой бизнес и репутацию. Это урок всем.
Я могу привести противоположный пример, когда были соблюдены интересы и покупателя, и продавца. Сделка была совершена. И покупатель, и продавец извлекли из нее выгоду. Все ключевые работники сохранили свои места. Сохранились и отношения с ключевым заказчиком, т. е. выиграли все.
У реселлера, продававшего свое дело, был очень крупный и важный для него заказчик, который обеспечивал львиную долю доходов и являлся важнейшим активом компании. Без этого заказчика стоимость закупаемой у дистрибьютора продукции была бы гораздо выше.
Без доходов от этого заказчика вероятные покупатели, готовые заплатить за компанию наличными, могли и не заметить ее.
Дела с выгодным заказчиком в течение многих лет вел менеджер по сбыту и сервису. Существующее положение дел позволяло им хорошо зарабатывать на жизнь, а владельцу компании процветать.
Ситуация в данном случае требовала заручиться согласием крупного заказчика, что после сделки он будет продолжать сотрудничать с продавцом, в то же время не расстроив упомянутого менеджера, чье положение в случае потери заказчика могло пострадать.
Поэтому все было обговорено, согласовано, документировано и представлено крупному заказчику. Поскольку заказчик ознакомился с состоянием дел у реселлера и нашел их хорошими, он решил ничего не менять. Сразу после этого сделка была совершена.
Если бы покупателя познакомили со всеми подробностями раньше времени, менеджер мог испугаться и сорвать сделку, даже если бы она и не повлияла на его доходы.
Еще больше была вероятность того, что покупатель смутит заказчика, преувеличив преимущества, которые даст ему сделка (более выгодные цены, более надежное обслуживание и т. д.), что поставило бы продавца в очень невыгодное положение по отношению к заказчику в случае срыва сделки.
Важно все делать вовремя!
Мартин Вольф - президент инвестиционного банка Martin Wolf Associates, специализирующегося на высокотехнологичных продуктах и сервисе.
Его адрес mwolf@mwainc.com.
