Вряд ли кто-то сомневается в том, что в ближайшие годы стандартом печатающих устройств для офиса станут цветные принтеры. Тенденции на этом рынке как качественные, так и ценовые, повторяют те, что в свое время отмечались на рынке мониторов. И судя по прошедшей в начале июля совместной пресс-конференции Tektronix и одного из ее крупнейших европейских дистрибьюторов SU Direct, осознание этого повлияло на выбор маркетинговой стратегии производителей печатающего оборудования.
Как заявил региональный менеджер Tektronix по продажам в странах Центральной и Восточной Европы Бернар Шанлю, компания намерена активно продвигать продукцию на корпоративном рынке. В этом смысле последний финансовый год (он закончился 30 мая) стал для компании очень удачным. Оборот Tektronix по цветным принтерам увеличился на 14% (до 638,5 млн. долл.), а общий доход от продаж оборудования вырос на 8%, составив 2,1 млрд. долл.
Представитель Tektronix не скрывал удовлетворения развитием бизнеса в России. За минувший финансовый год объем продаж принтеров Tektronix здесь вырос на 76%, при том что средняя цена за это время упала примерно на 40%.
За три года Россия вышла на первое место по объемам продаж принтеров Tektronix среди стран Центральной и Восточной Европы. По словам г-на Шанлю, поставки в Россию сегодня составляют около 25% от крупнейшего в Европе германского рынка.
Дальнейшему укреплению позиций, в частности, будет служить и новая маркетинговая программа, которая была представлена на пресс-конференции. На российском рынке ее будет проводить SU Direct, удостоенный в 1997 г. звания лучшего дистрибьютора компании.
Программа была задумана еще год назад в рамках общей маркетинговой линии на демонстрацию преимуществ цветной печати и активное продвижение принтеров с твердым красителем. В России же, по мнению начальника отдела офисных проектов SU Direct Александра Лучина, сейчас момент для развертывания программы весьма благоприятный, поскольку многие компании проводят смену компьютерного оборудования.
Для участия в программе заинтересованный клиент должен обратиться с письмом в SU Direct. После заполнения маркетинговой анкеты ему бесплатно на срок до трех месяцев предоставляется для испытания один из принтеров. По результатам испытаний клиент принимает окончательное решение о закупке оборудования.
Программа нацелена на крупных корпоративных клиентов. Это, в первую очередь, банки, нефтегазовые, розничные, телекоммуникационные компании, рекламные агентства, геологические компании и представительства иностранных фирм, которые намерены в течение ближайших 12 мес. приобрести не менее пяти цветных принтеров.
Программа ориентирована на продвижение прежде всего лазерного Phaser 560 и Phaser 360 с твердым красителем, поскольку эти модели ориентированы на выполнение офисных приложений и обладают довольно высокой скоростью печати (до 6 стр./мин - Phaser 360 и до 14 стр./мин в монохромном режиме - Phaser 560). Кроме того, по оценкам Tektronix, эти модели пользуются наибольшим спросом в секторе рабочих групп.
Стоимость отпечатков у Phaser 560 колеблется от 3 до 50 центов (без стоимости бумаги). В SU Direct полагают, что клиентов к программе должен привлечь тот факт, что черные чернила для Phaser 360 Tektronix поставляет бесплатно, а значит, стоимость черно-белых отпечатков на нем будет лишь слегка превышать стоимость бумаги.
Несмотря на то что работа с крупными клиентами ведется напрямую, по мнению г-на Лучина, дилеров компания не ущемляет. Клиенты дилеров - в основном небольшие организации, приобретающие одно-два устройства.
Кстати, подобная программа проводилась некоторое время назад с дилерами SU Direct. Дилерам предоставлялась возможность провести испытания у себя и показать принтеры клиентам. Теперь SU Direct перешла к следующему этапу, переключившись на корпоративный рынок.
