Результаты недавно завершившегося (30 июня) финансового года для компании Sun в России оказались намного лучше, чем ожидалось. Как заявил прибывший в Москву Люк Опдебек, директор по маркетингу в СНГ, Центральной Европе и странах Бенилюкс, у компании появилось здесь много новых партнеров, а объем продаж вырос на 27 %.
В свете объявленных на текущий финансовый год планов (добиться прироста продаж на 40-45 %) подписание мастер-реселлерского соглашения с CHS-Merisel - вполне естественный шаг, предпосылки для которого созрели. Для трех российских партнеров Sun («Открытые технологии», Jet Infosystems и Roy International Consultancy) дистрибуция не является делом первостепенной важности - они больше увлечены проектами. Создания более развитого канала сбыта требуют и планы Sun по продвижению техники low-end - более доступной по цене и ориентированной на достаточно широкий круг клиентов. К тому же, добавляет Сергей Тарасов, директор по маркетингу в СНГ, «мы не хотели бы снижать нашу довольно высокую (выше, чем в Sun в целом) выработку в расчете на одного сотрудника».
Привлечение к работе с реселлерами такого опытного дистрибьютора, как CHS-Merisel преследует, по словам менеджера по работе с партнерами Аарона Смита, две главные цели: предоставление им лучшей поддержки и более широкий региональный охват. Подбор кандидатуры и подготовка соглашения продолжались долго. В конечном счете из двух претендентов - компаний «Открытые технологии» и CHS-Merisel - была выбрана вторая. И дело не только в юридических тонкостях.
«Мы готовили соглашение таким образом, чтобы интересы наших давних и лояльных партнеров оно задевало в минимальной степени», - говорит Сергей Тарасов. Предоставляя свободу выбора примерно 30 «рядовым» дилерам (с оборотом менее 1 млн. долл.), соглашение с CHS-Merisel задевает интересы трех ведущих российских партнеров Sun, которые имеют собственных дилеров и в перспективе могут их лишиться. С теми партнерами (их около десяти), которых Sun считает стратегически важными (что, однако, не означает, что все они перешагнули миллионный рубеж), компания продолжит работать напрямую.
«Я знаю, что наши партнеры относятся к этой эволюции не с полным пониманием, - сказал Люк Опдебек, - но надо смотреть вперед. У нас есть четкая стратегия, в частности, в области low-end техники». Правда, в отношении перспектив этой техники не все партнеры настроены оптимистично. «Я не знаю пока случаев, чтобы кто-то отказался от оборудования на платформе Wintel из-за того, что у Sun появилась рабочая станция на 1000 долл. дешевле, - говорит Сергей Калин, президент фирмы «Открытые технологии», более шести лет работающий с Sun. - Я бы не сказал, что появление таких рабочих станций увеличило объем продаж. Что же касается будущего, то прогнозировать трудно: все будет зависеть от исхода глобальной борьбы между Sun и Microsoft, идущей за океаном. На рынке рабочих станций low-end скорее всего останется только одна из них».
