В конце октября Москву посетил вице-президент Microsoft по направлению бизнес-приложений Кирилл Татаринов. Это был традиционный ежегодный визит в Россию, во время которого он провел «круглый стол» для прессы. Новости были в значительной степени связаны с анонсами, сделанными Microsoft на прошедшей в октябре конференции Convergence 2010 Europe, и организационными изменениями.
Кирилл Татаринов более трех лет руководит Microsoft Business Solutions во всем мире. Ранее это подразделение входило в состав Microsoft Business Division, одного из пяти крупнейших бизнесов корпорации. С октября текущего года оно было выделено в отдельную единицу, напрямую подчиненную Стиву Балмеру. Отмечая возросший в связи с этим уровень ответственности, Татаринов подчеркивает, что главное — рост роли и значения MBS в бизнесе Microsoft.
«Ровно десять лет назад мы вышли на этот высококонкурентный рынок и сейчас являемся одним из ведущих игроков», — отметил Стив Балмер, упомянув о трехстах с лишним тысячах заказчиков Microsoft Dynamics в мире. Есть смысл напомнить, что после приобретения Axapta и Navision сомнений в том, что поставщик ПО для десктопов и операционных систем сможет играть важную роль и на рынке бизнес-приложений, было предостаточно как у прессы, так и у заказчиков. Однако теперь для подобного скепсиса места нет. Следующие амбициозные задачи, по словам Кирилла Татаринова, таковы: войти в тройку ведущих поставщиков ERP-систем и стать лидером в области CRM.
Стоит вспомнить, что еще в 2008 г. аналитики Forrester, например, относили Microsoft к лидерам среди поставщиков CRM, однако Oracle и SAP имели более высокие позиции, а Salesforce и RightNow Technologies — практические такие же, как и Microsoft. В «магических квадрантах» Gartner для ERP Microsoft тесно соседствует с SAP AG, но только при рассмотрении продуктов для среднего рынка, так что задачи поставлены нетривиальные.
Кирилл Татаринов пояснил, что стратегия Microsoft в области ERP базируется на идее «динамичного бизнеса». Способность бизнеса оперативно реагировать на меняющиеся требования, быстро выявлять открывающиеся возможности и оптимально использовать ресурсы зависит от нескольких факторов. Во-первых, от продуктивности работы сотрудников: насколько легко им общаться с ERP-системой. Во-вторых, от гибкости деловых процессов: как быстро конкретный деловой процесс может быть встроен в ERP-систему. В-третьих, это определяется инновациями, реализуемыми в системе.
В конце этого года выйдет новая версия ERP-системы Microsoft NAV 2009 R2. Ожидается, что в феврале 2011 г. появится отраслевое решение AX for Retail от Microsoft. Объемы бизнеса по направлению CRM в последние 24 месяца растут во всем мире на десятки процентов, сообщил Татаринов. У Microsoft 23 тыс. клиентов по направлению CRM. Заканчиваются работы над CRM 2011, на Convergence были обнародованы конкретные планы выхода этого продукта. В следующем году он выйдет в двух видах — «в коробке» и «в облаке».
В других странах Microsoft предлагает доступ к своей CRM как к «облачному» приложению. До недавнего времени это относилось только к США и Канаде, а скоро оно будет доступно уже в 40 странах мира. В России, по словам Кирилла Татаринова, пока сроки выхода «облачного» CRM не определены, однако никто не мешает партнерам развивать собственные «облака», продавать CRM по модели SaaS. Руководитель направления MBS в России Владимир Водянов, принявший участие в «круглом столе», отметил, что более половины партнеров по CRM готовы представлять продукт в хостинге, и сообщил о нескольких десятках действующих клиентов такого сервиса, но взрывного роста спроса он не ожидает. В целом по России, судя по текущей статистике, увеличение рыночной доли MBS в этом году будет весьма значительным, полагает Водянов. По CRM доля вырастет за счет новых клиентов, значит, развитие идет правильно, подчеркивает он.
С 29 октября 2010 г. вступают в силу правила и требования новой партнерской программы — Microsoft Partner Network, о реализации которой было объявлено полтора года назад. Основной фокус изменений связан с потребностью более четкой, чем раньше, дифференциации партнеров, определения их точной специализации, более понятной клиентам.
Система, как и раньше, будет иметь пять уровней. Меняются два самых высоких: ранее это были «Сертифицированный партнер» и «Золотой сертифицированный партнер». Теперь эти статусы отменяются, а основными станут «Партнер с компетенцией уровня Gold» и «Партнер с компетенцией уровня Silver».
Татаринов подчеркнул, что изменения, безусловно, затронут и компании, специализирующиеся на продвижении бизнес-решений Microsoft Dynamics. Ранее единая компетенция Microsoft Business Solutions будет разделена на две: по ERP и по CRM. В Microsoft полагают, что это позволит партнерам четче дифференцироваться в конкурентной среде. И по другим направлениям партнерские статусы тоже будут присваиваться в соответствии с типами решений, которые партнер поставляет на рынок, например Portals and collaboration (портальные решения) или Virtualization (решения по виртуализации), а также связаны с уровнем профессионализма партнера по конкретному направлению. Всего в рамках новой партнерской программы вводится 29 уникальных компетенций.
Более точной дифференциации послужит и повышение квалификационных требований: теперь партнеры начиная с определенного уровня компетенции должны будут организовать сертификацию по последним версиям решения Microsoft Dynamics для большего количества своих сотрудников и обязаны подтверждать свою квалификацию управления проектами по методологии Sure Step.
Microsoft Partner Network предусматривает различные способы стимулирования партнеров, особенно тех, кто выбирает амбициозные стратегии роста бизнеса. При переходе на новую систему партнеров с наивысшим статусом Gold в России, возможно, станет меньше.
Оптимизация работы с партнерами и клиентами невозможна без эффективной обратной связи. Дважды в год Microsoft проводит исследование удовлетворенности партнеров, отслеживает динамику, делает выводы. Исследование степени удовлетворенности партнеров и клиентов (Global Relationship Study, GRS) проходит по всему миру уже несколько лет. В ходе этого исследования изучается степень удовлетворенности партнеров не только конкретными продуктами, акциями, политикой Microsoft в стране, но и работой отдельных менеджеров. Анализ отклика партнеров и клиентов приводит к реальным изменениям. В частности, как отмечают в Microsoft, новая партнерская программа, Microsoft Pаrtner Network, была разработана с учетом пожеланий партнеров.
Владимир Водянов отметил, что существенного увеличения числа партнеров не планируется, но Microsoft отслеживает отрасли, в которых есть опережающий спрос на решения Microsoft Dynamics, в том числе госсектор, и там их рекрутирует, решая задачу качественного увеличения покрытия. При этом крупные партнеры по AX более прибыльны, чем мелкие, процессы у них обычно более зрелые. Водянов подчеркнул, что по NAV надо увеличить число партнеров, особенно в регионах, так как небольшие проекты не всегда экономически эффективно внедрять из Москвы.
«По CRM мы активно занимаемся привлечением новых партнеров, — говорит Водянов. — Практические все действующие партнеры по ERP открыли практики CRM, и уже видно, что полная окупаемость вложений в CRM достигается за один год. Такие примеры уже есть».
По мнению Водянова, в России существует реальная опасность захлебнуться в спросе на NAV и CRM, причем в ближайшее время. В связи с этим особенно актуальна работа Partner Development Center — учебного центра для партнеров, открытого одновременно с новой партнерской программой. Таким образом, AX-канал сохранит стабильность по размеру и вырастет по качеству, NAV-канал расширится, CRM-канал — расширится драматически, подчеркнул он.
