Сергей Земков: «Мы нацелились на самых крупных заказчиков»

Во многих странах «Лаборатория Касперского» известна как поставщик антивирусных решений для конечных пользователей, а также небольших и средних фирм. Но не так давно вендор начал активную работу на рынке крупных корпоративных заказчиков. О шагах, предпринимаемых компанией, и стратегии завоевания нового сегмента рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко управляющий директор «Лаборатории Касперского» в России и странах Закавказья Сергей Земков.

CRN/RE: «Лаборатория Касперского» — один из ведущих игроков антивирусного рынка. Вы занимаете лидирующие позиции в сегменте конечных пользователей, ваши продукты популярны в небольших и средних компаниях. Почему же на корпоративный сектор внимание обратили только сейчас?

Сергей Земков: Наш путь развития типичен для большинства компаний ИТ-рынка. Мы прошли несколько этапов роста. Первый из них пришелся на конец 90-х годов, когда мы активно продвигали наши технологии в рамках ОЕМ-контрактов. С точки зрения глобальной экспансии именно тогда «Лаборатория» добилась первых серьезных успехов. Мы заключили крупные контракты с рядом известных зарубежных фирм, например с F-Secure и Juniper.

Второй этап был связан с развитием продаж «коробочных» продуктов. Это период охватывал 2003–2009 гг. Наши антивирусные решения появились на прилавках магазинов во многих странах мира и стали довольно популярными как у домашних пользователей, так и в небольших и средних компаниях.

Третий этап стартует сейчас, и его главная цель — заявить о «Лаборатории Касперского» как о глобальном игроке на рынке антивирусных решений для крупных корпоративных заказчиков, вывести наши корпоративные антивирусные продукты на мировой рынок.

Надо сказать, что в ряде стран мы уже достигли значительных успехов в корпоративном сегменте. Весьма сильны позиции компании в России и СНГ, где мы исторически являемся ведущим игроком как на розничном, так и на корпоративном рынке. Но в глобальном масштабе начинаем работать только сейчас, и, разумеется, чтобы выйти на новый уровень, мы обращаем внимание не только на разработку специализированных продуктов. Ведь корпоративный рынок — это в первую очередь совокупность большого количества различных решений. И эти решения должны быть обеспечены консалтинговой и технической поддержкой в глобальном масштабе. Другими словами, «Лаборатории Касперского» совместно с партнерами необходимо создать и предложить заказчикам широкий набор услуг, взять на себя решение огромного перечня проблем, освободить клиентов от многих рисков.

Вот почему мы довольно долго шли к реализации этого этапа. Чтобы начать глобальную экспансию в сегменте крупных корпоративных заказчиков, надо располагать соответствующими возможностями и ресурсами.

CRN/RE: Какие рынки и какие предприятия определены в качестве приоритетной фокус-группы на новом этапе развития бизнеса?

С. З.: Главные рынки для любой ИТ-компании — это Северная Америка и Западная Европа. Именно там представлены крупнейшие мировые компании, которые располагают серьезными бюджетами, выделяемыми на информационную безопасность (ИБ).

Следует отметить, что понятие «корпоративный рынок» зачастую трактуется по-разному, поскольку этот рынок сам по себе неоднороден. Вообще, к числу корпоративных клиентов принято относить фирмы, в которых насчитывается 500 и более рабочих мест. Но такие компании все-таки правильнее отнести к среднему бизнесу. В настоящее время мы уже присутствуем на корпоративном рынке Америки и развиваем этот сегмент. Вообще же, во многих странах доля «Лаборатории» исчисляется двузначными числами. Сегодня, по нашим оценкам, речь может идти примерно о 30% европейского корпоративного рынка антивирусных решений и о 50% рынка российского. В Америке наша доля меньше, чем в Европе, и это связано с тем, что в Новом Свете мы пока развивали в основном розничное направление, продажу продуктов домашним и конечным пользователям.

Однако в данном случае, когда мы говорим о новом этапе в нашем бизнесе, о выходе в сегмент крупных корпоративных заказчиков, мы имеем в виду предприятия, где число лицензий превышает пять тысяч. Здесь наша доля пока совсем невелика. Именно в этом сегменте «Лаборатория Касперского» до сих пор практически не была представлена и здесь мы хотим развивать наш бизнес.

CRN/RE: Есть ли у вас четкая стратегия завоевания корпоративного рынка?

С. З.: Разумеется, есть. Это в первую очередь развитие продуктовой линейки. Сейчас в нашем портфеле имеются все основные серверные решения, работающие на разных платформах. Кроме того, мы переработали текущие версии ПО с учетом современных требований, усовершенствовав ядро и добавив ряд новых опций, например возможность работы в виртуальных средах.

Второй момент — развитие сервисных услуг. Заказчики и партнеры смогут пользоваться всеми нашими ресурсами. Помимо этого, оказывая техническую поддержку клиентам, партнеры получают возможность дополнительно заработать, что также повышает их заинтересованность в сотрудничестве с нами.

Третья составляющая стратегии связана с развитием новых технологических направлений. Здесь можно упомянуть, например, о разработке DLP-решений. Несколько слов надо сказать и о нашей инвестиционной политике. Мы готовы, если будет такая необходимость, приобретать компании. Нередко это более простой, естественный и экономный путь, нежели самим разрабатывать новые решения «с нуля».

CRN/RE: Вы говорили о том, что одно из главных условий для работы с крупными корпоративными клиентами — наличие разветвленной и компетентной сети технической поддержки. Создана ли вами такая инфраструктура, можете ли вы уже сегодня предложить заказчикам сервис мирового уровня?

С. З.: Готовясь к выходу на корпоративный рынок, мы почти три года назад начали модернизацию службы технической поддержки. Один из главных шагов заключался в том, что мы перевели всю техподдержку на локальный уровень. Причем службы поддержки корпоративных клиентов и частных пользователей, разделены.

Кроме того, в Москве в штаб-квартире компании создана глобальная служба поддержки локальных офисов. В случае серьезных инцидентов специалисты на местах могут обратиться за помощью к московским коллегам. Мы строим работу сервисной службы таким образом, чтобы первую техническую помощь заказчикам оказывали наши партнеры — системные интеграторы, реализующие проекты по ИБ. А наша поддержка — это уже вторая «линия обороны», она ориентирована на реселлеров и интеграторов.

Сейчас мы внедряем систему, которая позволит отслеживать, как обрабатываются запросы клиентов нашими партнерами. Таким образом, мы сможем влиять на качество и скорость ответов и вовремя подключиться к решению возникающих проблем.

Помимо этого мы готовы предложить заказчикам дополнительные сервисные услуги в виде расширенной технической поддержки. Мировая практика такова, что даже купив 100 тысяч лицензий, заказчик не получает ресурсы компании-вендора в свое распоряжение. Основные обязательства по обслуживанию решений берут на себя партнеры. Мы же предлагаем крупным заказчикам дополнительные сервисы, связанные с расширенной техподдержкой, когда за отдельную плату клиент получает те или иные гарантии именно от производителя, причем, в зависимости от стоимости, мы можем гарантировать определенное количество срочных выездов к заказчику в любое время в случае каких-то проблем. Кроме того, «Лаборатория» может предложить специальную помощь в расследовании вирусных инцидентов. Не секрет, что злоумышленники создают специальные «трояны» под конкретных заказчиков, конкретные системы. Мы можем предоставить информацию о вредоносном ПО, объяснить, как это ПО работает, вплоть до того, как оно было внесено в систему и кем написано.

CRN/RE: Все, о чем вы сейчас говорили, это меры, предпринимаемые внутри компании. А что «Лаборатория Касперского» планирует делать, чтобы о ее грандиозных планах узнали потенциальные клиенты? Ведь корпоративный сегмент очень консервативен и не такой уж большой. Крупных предприятий, которые относят к классу Enterprise, где число рабочих мест составляет десятки тысяч, во всем мире не много. Они не появляются каждый день, как малые предприятия, и у них уже стоят антивирусные решения.

С. З.: Опыт показывает, что клиентов, удовлетворенных качеством эксплуатируемых защитных систем, не так много, особенно в среде крупных компаний. Раз так, значит, у наших решений всегда есть реальная возможность их заменить.

Методы работы в той или иной стране будут определяться локальными офисами. Как я уже отмечал, у нас разработана общая концепция завоевания рынков и продвижения продуктов. Но главную роль будут играть локальные офисы, поскольку никто не разбирается в ситуации на местах лучше специалистов, которые там работают. Поэтому каждый офис выберет свою стратегию и тактику продвижения на корпоративный рынок. Все будет зависеть от того, на каком уровне находится наш бизнес на той или иной территории.

CRN/RE: Какую роль в завоевании корпоративного рынка вы отводите каналу сбыта?

С. З.: Поставка ПО традиционно идет через сеть авторизованных партнеров. Работать с крупными корпоративными заказчиками могут компании, имеющие статус бизнес-партнера, премьер-партнера и энтерпрайз-партнера. Причем они осуществляют не только продажи, но и поддержку и сопровождение решений.

Мы заинтересованы в том, чтобы существующие партнеры повышали свой статус, поэтому в рамках партнерских программ стимулируем их интерес к продвижению. Чем выше статус партнера, тем больше он может заработать на наших продуктах. Кроме того, повышение статуса дает ему более широкие возможности по использованию сервисов техподдержки и консалтинга «Лаборатории Касперского». По сути, партнер может бесплатно пользоваться нашими ресурсами. В этом году заметно увеличилось как число компаний, получивших указанные статусы, так и количество сертифицированных специалистов. Наша ближайшая цель — добиться того, чтобы во всех регионах России были представлены компании со статусом не ниже премьер-партнера.

CRN/RE: Как организована работа с корпоративными клиентами в регионах?

С. З.: В каждом федеральном округе есть наши региональные представители, по сути, это региональные менеджеры по продажам, задача которых — общение с представителем заказчика. Главная цель представителей — работа с крупнейшими предприятиями в регионе, условно говоря — топ-100. Цель можно считать достигнутой, когда компании не только приобретают наши решения, но и выбирают их в качестве корпоративного стандарта. Заказчики из списка топ-100, как правило, приносят до 80% всего дохода от продаж корпоративных решений.

На сегодня мы добились больших успехов в сегменте государственных предприятий, в банковской и финансовой сфере, в промышленности. В меньшей степени нами охвачены телекоммуникационная отрасль, компании топливно-энергетического комплекса и нефтегазовой отрасли. Но это как раз те сектора, которые мы сейчас активно развиваем.