Компания «Доктор Веб», один из лидеров рынка антивирусного ПО, всегда отличалась оригинальными идеями, продуктами и проводила независимую политику, не оглядываясь на «технологическую моду» и рыночную конъюнктуру. Благодаря этому фирма на протяжении многих лет укрепляла свои позиции, наращивала бизнес и приобретала новых партнеров и заказчиков.
О ситуации на рынке антивирусного ПО, достижениях и планах рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко генеральный директор компании «Доктор Веб» Борис Шаров.
CRN/RE: Что происходит сегодня на рынке антивирусных решений?
Борис Шаров: По оценкам специалистов, объем мирового рынка антивирусных решений составляет 16 млрд. долл. В глобальном масштабе цифра не очень большая, тем не менее этот сегмент остается весьма привлекательным для многих игроков. Среди них есть компании, уже вложившие средства в развитие бизнеса и теперь желающие получить свою долю пирога, есть и сравнительно молодые фирмы — детища венчурных фондов. Сегодня многие игроки антивирусного рынка во главу угла ставят маркетинг и лишь на второе, а то и на третье место — технологии. В этом его коренное отличие от рынка 90-х годов, когда и пользователей, и разработчиков в первую очередь интересовали вопросы защиты от вредоносных программ.
Причины доминирования маркетинговой составляющей понятны. Число вирусов растет, а технологии у многих вендоров недотягивают до современного уровня, вот и приходится им придумывать разные маркетинговые ходы, чтобы сбывать свою продукцию. Здесь можно упомянуть о модном переходе в «облака», о модели SaaS и других новшествах. Но наша компания всегда отдавала приоритет технологиям, поэтому мы не обращаем особого внимания на рыночные и маркетинговые тенденции. Нас интересует, как защитить пользователей от вредоносного ПО и сколько такая защита будет стоить.
Компания «Доктор Веб» делает акцент на защите конечных точек и серверных решений, то есть на весьма приземленных вещах, которые интересуют всех. Нередко возникают ситуации, когда только мы декларируем ту или иную технологию или функциональную возможность, оказываясь при этом в оппозиции ко всем остальным вендорам, но нас это не смущает. Наша компания не очень большая, но мы прочно стоим на ногах и мало зависим от колебаний рынка.
В качестве примера назову нашу лечащую утилиту Dr.Web CureIt. Сегодня на рынке нет другой такой простой и надежной программы. Де-факто она уже стала стандартом как у домашних пользователей, так и у корпоративных клиентов.
CRN/RE: Как повлиял кризис на бизнес компании?
Б. Ш.: В течение последних лет наша выручка росла. Так, в 2008 г. оборот «Доктор Веб» увеличился на 120% по сравнению с показателями 2007 г. В 2009 г. наш бизнес вырос на 40% по сравнению с 2008 г. В этом году мы рассчитываем на рост в 30%.
Должен сказать, что слово «кризис» в нашей компании никогда не звучало, мы его не почувствовали. Конечно, не будь кризиса, наши продажи были бы еще больше. Но когда фирма растет и ее доходы превышают расходы, в полном объеме выполняются все обязательства как перед заказчиками и партнерами, так и перед учредителями, о кризисе говорить не приходится.
CRN/RE: Планируете ли вы расширить функциональные возможности продуктов или, может быть, увеличить их ассортимент?
Б. Ш.: Мы традиционно сильны в разработке антивирусных и лечащих программ. В этой нише «Доктор Веб» чувствует себя уверенно, и распыляться на создание других продуктов мы не будем. Наш приоритет — совершенствование технологий лечения. Вместе с тем мы понимаем, что одного только антивирусного модуля для защиты компьютера сегодня недостаточно. Поэтому в состав наших решений входят брандмауэр и антиспам.
Мы не видим необходимости разрабатывать ПО для шифрования данных или резервного копирования. По нашему мнению, это пример того самого маркетинга, за счет которого вендоры пытаются увеличить свою рыночную долю.
CRN/RE: А разве ваша компания к этому не стремится?
Б. Ш.: Наша стратегия — здоровый консерватизм. Учредители и топ-менеджеры сходятся во взглядах на то, как должна развиваться компания. «Доктор Веб» существует и растет только за счет своих собственных средств, на привлеченные деньги мы не рассчитываем. Это гарантирует высокую устойчивость нашего бизнеса. Когда начался кризис, мы не уволили ни одного человека.
Мы часто слышим упреки в свой адрес, что у нас якобы недостаточно агрессивный маркетинг, небольшая доля рынка. Критика была бы обоснованной, если бы целью учредителей была продажа компании. Но если говорить о перспективах развития и об интересах клиентов, то у нас все в порядке. Пользователям не важно, какую долю рынка мы занимаем. Им надо, чтобы наши продукты могли защитить их ПК.
Поэтому мы всегда делали акцент на технологическом совершенстве решений. Наш антивирус будет таким, каким его видят разработчики. Разумеется, мы прислушиваемся к мнению клиентов, учитываем их пожелания, но выпускать массовый продукт с красивыми картинками, иконками, «интуитивно понятным и дружественным интерфейсом» мы не станем. Ценность антивируса отнюдь не в этом. Чем аскетичнее программа, тем надежнее она с точки зрения защиты. «Юзабельный» интерфейс с большим числом настроек под конкретного пользователя — это путь для проникновения вирусов. Но об этом предпочитают умалчивать.
Наши клиенты — технически подготовленные люди, сумевшие оценить продукты «Доктор Веб», а это можно сделать при их длительном использовании. Кроме того, ряды пользователей пополняют люди, которым помог CureIt.
CRN/RE: Какова структура ваших продаж?
Б. Ш.: Сегодня до 75% поставок приходится на корпоративных заказчиков и госучреждения, 25% бизнеса — розничные продажи. До недавнего времени доля последних была меньше, но мы приложили большие усилия, чтобы наши коробки появились на прилавках. Первые, кого нам удалось в этом убедить, были торговцы с «Горбушки». Сначала у них слова «лицензионный софт» вызывали вполне понятную реакцию. Но они быстро смекнули, что прибыль от продажи одного пиратского диска за 100 руб. составляет 10 руб. А маржа от продажи наших коробок на порядки больше. И всем захотелось их продавать. Так мы нашли канал. Он не делал больших продаж, но это была бесплатная реклама. И вскоре объемы поставок коробок на розничный рынок выросли в 20 раз. Но главными заказчиками по-прежнему остаются коммерческие фирмы и госучреждения.
Около трех лет назад у нас появился сервис под названием Dr.Web AV-Desk. Он отдан на откуп интернет-провайдерам, суть его заключается в подписке абонентов провайдера на услугу антивирусной защиты. Провайдер следит за вирусной ситуацией в своей сети, оказывает техническую поддержку подписчикам, которые управляют услугой, выбирают необходимый уровень и срок защиты. В настоящее время сервис AV-Desk приносит нашей компании порядка 10% дохода.
CRN/RE: Что сегодня представляет собой российский канал сбыта?
Б. Ш.: Поставки продукции осуществляются по классической двухуровневой схеме. Наши дистрибьюторы получают неплохую прибыль, поэтому во время кризиса их число не только не уменьшилось, но даже выросло. В ближайшее время мы, возможно, сократим их количество. Становится больше и партнеров второго уровня, что объясняется нашей активной работой в регионах.
Вообще развитию региональных продаж мы уделяем большое внимание, поскольку главный резерв для роста видим именно в регионах. Чтобы укрепить позиции и увеличить объемы продаж, мы создаем институт региональных менеджеров. Это наши штатные сотрудники, работающие в крупных городах. Сегодня они есть в Нижнем Новгороде, Ростове, Екатеринбурге и Санкт-Петербурге. Сетью представителей планируем охватить более 10 городов.
Перспективными считаем продажи продуктов через Интернет. Этим инструментом мы пользуемся с 2005 г., и сегодня он приносит нам до 17% дохода. Развитие этого канала отдано на откуп партнерам. Они осуществляют транзакции, оформляют договоры, операции по продажам.
CRN/RE: Работает ли ваша компания на зарубежных рынках?
Б. Ш.: Мы продаем наши решения более чем в 70 странах. Представительства «Доктор Веб» работают на Украине, в Казахстане, Германии и Франции. До конца года планируем открыть еще один офис.
Несмотря на кризис, спрос на наши продукты не упал. Но работать за рубежом было сложно всегда. Ведь там у нас нет такой опоры на бренд, как в России. Наши приоритеты — Украина и Казахстан, здесь нам удается неплохо зарабатывать. В дальнем зарубежье нас привлекают страны, где рынок открыт, где западные конкуренты не очень сильны. В Европе мы достигли определенных успехов в Германии и Франции, в Азии — в Китае, Японии и Корее. Особенно интересен китайский рынок. Там все антивирусы для домашних пользователей бесплатны. Это продукты местных фирм. Мы же хотим продавать наши решения. Для этого придется развивать партнерскую сеть и, может быть, открыть представительство.
В настоящее время доля зарубежных стран в обороте «Доктор Веб» составляет порядка 10%.
Хочу добавить, что на развитие этих рынков мы много ресурсов пока не выделяем. В Европе создаем базу для будущего развития и приобретаем ценный опыт. Американским рынком пока не занимаемся.
CRN/RE: Каких результатов вы планируете достичь через несколько лет?
Б. Ш.: Сегодня, по нашим оценкам, доля «Доктор Веб» на российском рынке составляет примерно 15%. Года через два-три мы рассчитываем занять 25%. В ряде сегментов наше присутствие уже сейчас очень велико, поэтому существенного роста там не произойдет. Так, на рынке интернет-провайдеров наша доля уже превысила 90%.
В других нишах мы видим неплохие перспективы для роста. Например, на рынке программ защиты почтовых серверов под управлением UNIX наша доля сегодня составляет в разных странах от 30 до 40%. На корпоративном рынке в сегменте защиты конечных точек мы контролируем порядка 20% в России и всего 1% в других странах.
Антивирусный рынок, несмотря на сильную конкуренцию вендоров и игроков канала сбыта, все еще свободен. Объемы продаж будут расти за счет поставок клиентам, которые до сих пор используют нелицензионные продукты. Кроме того, мы ожидаем притока заказчиков, сделавших выбор в пользу надежной защиты.
