Лии Энн Кейлор, Microsoft: «Наши Learning-партнеры должны быть на переднем крае рынка»

В Microsoft считают, что заказчикам необходимо хорошо разбираться в программных продуктах, чтобы использовать их возможности по максимуму. И тогда купленные лицензии не будут «лежать на полках», и заказчики будут использовать те технологии, за которые они заплатили... Осенью 2010 г. нашу страну посетила Лии Энн Кейлор, директор программ направления Microsoft Learning. По ее словам, визит этот был вызван необходимостью понять бизнес-потребности российского рынка обучения в целом и обучения технологиям Microsoft в частности. О том, как проходил этот визит и каковы его итоги, Лии Энн Кейлор рассказала заместителю главного редактора CRN/RE Светлане Беловой.

CRN/RE: Что планировалось и что удалось сделать во время вашего визита?

Лии Энн Кейлор: Одним из основных пунктов программы была встреча с нашими локальными партнерами по обучению. Мне хотелось посмотреть на российский рынок технического образования глазами этих людей, понять, какие возможности и перспективы они видят, с какими проблемами сталкиваются.

По итогам этой встречи могу сказать только одно: я была приятно удивлена. Удивлена тем, насколько креативно российские партнеры подходят к нашему совместному бизнесу, какие новые формы обучения они находят, а также тем огромным желанием развивать это бизнес-направление и оставаться всегда впереди, что называется, «быть в тренде». Ну и конечно же не могу оставить без внимания атмосферу «кооперации», которая царила на встрече. Эти компании общаются друг с другом действительно как партнеры, несмотря на то, что в общем-то они конкуренты.

CRN/RE: Что такое Microsoft Learning?

Л. Э. К.: Microsoft Learning — это подразделение Microsoft, сотрудники которого (а их около 300 человек) работают по всему миру. Их основная задача — помочь нашим клиентам развивать профессиональные навыки и знания в ИТ-области. Мы предлагаем полный набор официальных учебных продуктов Microsoft и специальных продуктов, позволяющих нашим заказчикам верифицировать (т. е. оценить, проверить, подтвердить) свои знания и навыки. Замечу, что, говоря о клиентах, мы имеем в виду самые разные группы «абитуриентов»: это физические лица (от ИТ-специалистов до «домашних» пользователей), учебные заведения, студенты, а также те, кто решил что-то изменить в своей карьере, и те, кто думает о профессиональном развитии в рамках имеющейся специальности.

Отмечу, что все услуги по обучению мы «поставляем» потребителям через канал авторизованных партнеров. Во всем мире около 1,5 тыс. компаний могут проводить обучение по нашим официальным курсам. Для нас сотрудничество с этими компаниями — ключ к развитию нашего бизнеса. Microsoft практически никогда не учит заказчиков напрямую. Почему «практически»? Бывают ситуации, когда выпускается новая технология, и заказчику, прежде чем развернуть ее у себя, нужно просто познакомиться с ней. В этом случае мы можем предоставить напрямую от Microsoft материалы, которые ему помогут. Это могут быть бесплатные онлайн-курсы, просмотрев которые на нашем веб-сайте заказчик получит представление о новинке. Иногда мы проводим демосеминары, на которых заказчики также знакомятся с технологией. Но расценивать это как тренинг нельзя. Полноценное образование предоставляют только наши партнеры: около 95% всего бизнеса Microsoft идет через партнеров, и эти цифры справедливы и для нашего направления.

Следовательно, Microsoft Learning — это подразделение, которое занимается развитием не только обучения и тестирования знаний, но и партнерской сети, предоставляющей эти услуги. В настоящий момент, в рамках вступившей в силу программы Microsoft Partner Network (MPN), наши партнеры также переходят на новую систему измерения и оценки работы, с целью дальнейшего повышения качества услуг меняются некоторые требования к партнерам — учебным центрам, которые теперь будут называться Learning Partners.

CRN/RE: Какие компании могут стать партнерами Microsoft по обучению?

Л. Э. К.: По условиям нашей программы — это те компании, которые действительно могут предложить очень высокое качество обучения. У этого понятия есть две составляющие. Во-первых, у такого партнера должны быть классы (аудитории), в которых он может проводить не только свои внутренние тренинги, но и принимать внешних слушателей, предлагать публичное обучение. И во-вторых, он должен уметь качественно преподать материал, а значит, тренеры должны удовлетворять определенным условиям, которые мы предъявляем. Наши партнеры заинтересованы в том, чтобы соответствовать этим требованиям, ведь это их бизнес. И продолжить его, т. е. получить перерегистрацию в нашей программе, они могут только при условии, что их клиенты останутся довольны качеством услуг. В мировом масштабе мы собираем сотни тысяч откликов от слушателей, которые прошли курсы. К этой информации имеют доступ как Microsoft, так и учебные центры, которые, анализируя ее, могут решить, что именно надо сделать для повышения качества работы. Для нас же эта информация — основа оценки работы партнеров. Баллы, набранные ими по итогам подобной «аттестации», являются основанием для подтверждения статуса авторизованного центра Microsoft (или отказа в его продлении) при очередной ежегодной перерегистрации. Оценка слушателей — один из трех ключевых параметров, которые позволяют нам решить, может ли партнер дальше участвовать в программе или нет.

CRN/RE: Что получает Learning-партнер?

Л. Э. К.: Первое — это сам бренд, который помогает компаниям в их бизнесе. Не стоит забывать, что, присоединяясь к программе, получая статус «серебряного» или «золотого» партнера Microsoft, эти компании могут взаимодействовать с нами напрямую.

Еще один плюс для зарегистрированных партнеров — мы предоставляем им бесплатное программное обеспечение для учебных классов: студенты должны иметь доступ к полному функционалу всех тех программ, которые изучают. Кроме этого мы передаем нашим партнерам (также бесплатно) некоторое ограниченное количество лицензий для ведения их бизнеса.

И конечно же необходимо сказать о возможности участия в программе Software Assurance для учебных центров. В рамках этой программы наши корпоративные клиенты получают ваучеры на бесплатное обучение. Такой ваучер может быть передан любому сотруднику компании-заказчика, который нуждается в повышении квалификации. «Превратить данный ваучер в знания», т. е. обучиться, можно только у Learning-партнеров, участвующих в программе. А затем мы оплачиваем партнеру выполненную им работу. Что же в итоге? У партнеров появляется определенный гарантированный уровень «загрузки» площадей и тренеров, а заказчик получает высокий уровень сервиса.

CRN/RE: В настоящий момент в нашей стране более 80-ти Learning-партнеров Microsoft, в мире таких компаний более полутора тысяч. Планирует ли Microsoft расширение этой сети или, опасаясь усиления конкуренции, вы будете «сдерживать» рост их численности?

Л. Э. К.: Мы рыночная компания, и наша философия — дать возможность рынку самому регулировать ситуацию. Если в каком-то городе партнеры «чувствуют» этот бизнес, видят недочеты у существующих игроков и понимают, как «вклиниться» и заработать денег в этом сегменте, там обязательно откроется еще один учебный центр. И обратная ситуация: если спрос невелик, то, оценивая бизнес-перспективы, ни одна из компаний не станет вкладываться в это направление. Мы называем это market-regulation.

Когда я восемь лет назад присоединилась к группе по обучению и сертификации Microsoft, во всем мире у нас было три тысячи партнеров по обучению, сейчас — полторы. Некоторые закрыли это направление бизнеса, другие — объединились и укрупнились. Но, так или иначе, за восемь лет наших Learning-партнеров стало меньше. И это итог «работы» рынка. Ведь спрос — это не единственный регулирующий фактор. Есть еще и инвестиции — тоже очень действенный «рыночный» регулятор. У нас жесткие требования, так как мы хотим, чтобы уровень предоставляемых услуг был высоким. И чтобы стать нашим партнером, компания должна постараться. Поэтому далеко не каждый, у кого появилось желание войти на этот рынок, оценив все за и против, решается продолжить игру.

CRN/RE: Стоит ли понимать ваши слова так, что сейчас новым компаниям даже не стоит пробовать заняться этим бизнесом, так как бесполезно бороться с теми, кто давно работает в области образования и уже инвестировал в развитие этого направления немалые средства?

Л. Э. К.: Каждый сам должен решить это для себя. Нельзя дать один ответ, который будет правильным для всех. Я могу лишь отметить, что наша партнерская сеть — это не статичная система, она постоянно развивается, в ней что-то меняется. Бывает и так, что с рынка уходят те, кто, на наш взгляд, был успешен в этом бизнесе. Даже опытные партнеры могут продать свой бизнес, переориентироваться, увидеть другие, более интересные ниши. А что уж говорить о новых компаниях. Пока я работаю в этой команде, я постоянно отмечаю появление «новичков», которые присоединяются к нашей программе. Сделав анализ требуемых инвестиций и возможной бизнес-отдачи, они принимают решение войти на рынок.

И таким компаниям я бы хотела сказать: если вы уже приняли решение и хотите развиваться в этом направлении, прежде всего внимательно и очень детально изучите те преимущества, которые получите в рамках сотрудничества с Microsoft. Конечно, есть какие-то очевидные вещи: то, что мы анонсируем, о чем постоянно говорим. Но это «крупные мазки». А помимо них есть множество более тонких инструментов, которые позволяют нашим партнерам развить этот бизнес, сделать его более интересным. И компания с получением компетенции Microsoft Learning Partner получает доступ к этим ресурсам. Поэтому прежде всего нужно внимательно изучить то, что Microsoft предлагает в рамках программы, и начать это использовать.

CRN/RE: Понятно, что для ваших партнеров очень важен спрос на их услуги...

Л. Э. К.: Сегодня действительно на этом рынке очень высокая конкуренция. Но мы наблюдаем разные тенденции и хотим, чтобы и партнеры также обращали на это внимание. С одной стороны, мы видим клиентов, которые сокращают затраты на обучение. Но в противовес им появляются те, кто, наоборот, инвестируют в обучение, видя в этом конкурентное преимущество. То же самое можно сказать и о тех, кто сейчас «потребляет» наше обучение: партнеры, которые продают продукты Microsoft, или заказчики, которые их используют, — эти сегменты находятся в неком балансе.

Не стоит забывать и еще об одном интересном, появившемся недавно тренде: вновь растет интерес к обучению со стороны частных лиц, специалистов, которые хотят повысить свою квалификацию или получить новые знания, чтобы иметь возможность уйти с прежней работы и попробовать свои силы в ИТ.

CRN/RE: Мне кажется, что у ваших партнеров по обучению будет очень много работы. Внедрение новой программы MPN, согласно которой для получения квалификации партнеры-продавцы должны будут усиленно обучать своих специалистов, позволяет расширить рынок для ваших Learning-партнеров.

Л. Э. К.: Наши Learning-партнеры — это и консультанты, и эксперты для партнеров, которые занимаются продажами продуктов Microsoft. И это не просто слова: у нас была разработана целая программа, мы создали команду экспертов (на базе партнеров по обучению), которые бесплатно предоставляют консультации другим партнерам по переходу со старой версии партнерской программы на новую. Они предлагают партнерам максимально короткие пути получения необходимых компетенций, учитывая имеющиеся знания и тот background, который уже есть у ИТ-специалистов этих компаний. Подобные консультации для наших партнеров-продавцов бесплатные. Но вы правы, для Learning-партнеров есть и перспектива расширения рынка их услуг. Ведь после полученной консультации продавцам надо как минимум пройти сертификацию. Даже если готовятся они самостоятельно, экзамены никто не отменял. Может быть, это и не очень большие, но все-таки деньги, которые могут получить наши Learning-партнеры.

CRN/RE: О какой компании вы можете сказать, что она успешный Learning-партнер?

Л. Э. К.: Суммируя все вышесказанное, можно сказать, что для нас успешный партнер по обучению — это компания, которая демонстрирует свои компетенции, высокий уровень качества предоставляемых услуг, получает по откликам клиентов высокие баллы, располагает оборудованными учебными классами и имеет в штате профессиональных тренеров. Успешный партнер должен предлагать своим клиентам не просто развернутое расписание, но и качественное планирование тренингов на некоторое время вперед. То есть для нас это компания, которая четко прогнозирует свой бизнес. Согласитесь, такой партнер весьма востребован в нашем бизнесе. Кроме того, мы заинтересованы, чтобы партнер мог «читать» курсы по самым последним технологиям Microsoft сразу, как только мы их представляем. Как только эти курсы становятся доступны, мы ожидаем, что Learning-партнер быстро поставит их в свою сетку расписания и начнет предлагать их клиентам. Обучая своих слушателей новым технологиям, он и сам должен быть на переднем крае, должен уметь отвечать на запросы рынка и удовлетворять требования заказчиков.

Сегодня успешные партнеры уже не ограничиваются чтением лекций в аудиториях, они думают о других формах обучения. И для нас самое важное то, что эти компании качественно и своевременно обучают технологиям Microsoft. Креативный подход к решению этой задачи нами только приветствуется.