Денис Анненков, InPrice: «Нам важно поставлять оборудование, за которое не стыдно»

В последнее время компания InPrice заметно активизировала свою деятельность, в ее портфеле появился ряд новых интересных продуктов. В связи с этим редакция CRN/RE поросила генерального директора InPrice Дениса Анненкова ответить на вопросы, касающиеся позиционирования компании, ее подхода к дистрибуции и текущего состояния бизнеса. С ним беседовала корреспондент CRN/RE София Докука.

CRN/RE: Когда компания была создана, как она развивалась?

Денис Анненков: Официально компания приступила к работе в 2000 г. Мы начинали как продавцы и перепродавцы, налаживали контакты с клиентами и дистрибьюторами, были своеобразными проводниками продукта от поставщиков к клиентам, собирали компьютеры — у нас была своя торговая марка IDS.

В 2001 г. мы сделали шаг вперед и превратились в дистрибьютора, подписав договор с компанией Hyundai на продвижение мобильных накопителей ZIV. Наша совместная работа продолжалась до тех пор, пока Hyundai не закрыла компьютерное представительство в России. Тогда мы столкнулись с некоторыми сложностями, так как партнеры ждали от нас продукцию, которая к нам больше не поступала, поэтому было решено делать ZIV своими силами. Торговая марка ZIV стала собственностью компании, и все вопросы с продвижением и продажей оборудования легли на наши плечи. С этого момента началась история российского бренда ZIV.

InPrice открыла производство мобильных накопителей в России, для этого были заключены контракты с рядом предприятий, в том числе с заводами оборонной промышленности, где производились комплектующие, затем они свозились в Москву, здесь собирались и продавались.

CRN/RE: Как вы решали, куда двигаться дальше, на какие направления ориентировались?

Д. А.: InPrice всегда старалась фокусироваться на нише, которая в данный момент, на наш взгляд, является перспективной для рынка, подбирать подходящее оборудование, привозить его и продвигать. При этом наши функции никогда не ограничивались исключительно продажами. Мы принимаем активное участие в локализации продукта, перерабатываем и адаптируем интерфейс, совершенствуем программное обеспечение.

InPrice не подходит к своей роли дистрибьютора с формальной точки зрения, для нашей компании важно поставлять оборудование, за которое не будет стыдно.

Разумеется, для этого мы выбираем вендоров, умеющих прислушиваться к покупателям и дистрибьюторам как к своеобразным «трансляторам» рынка. Это очень важное качество. Существует масса примеров, когда компании стремительно вырастали за счет одного товара и столь же быстро оказывались забытыми именно из-за того, что требования рынка не были вовремя приняты в расчет.

Стратегия InPrice заключается в том, чтобы занимать лидирующие позиции в направлениях, на которых мы сфокусированы и в которых мы глубоко разбираемся. Поэтому очень важно, чтобы вендор был надежным, а его продукт качественным. InPrice стремится со всеми производителями выстраивать полную цепочку отношений. Нам интересно заниматься не просто дистрибуцией, понимаемой как box moving, но еще и активно участвовать в локализации, доработке и продвижении продуктов, другими словами, заниматься творческой, интеллектуальной дистрибуцией.

CRN/RE: Вы являетесь эксклюзивным дистрибьютором компании Synology. Существуют ли другие вендоры, с которыми вы выстроили аналогичные отношения? Какие дополнительные обязательства налагает на вас такое партнерство?

Д. А.: С рядом компаний мы действительно перешагнули грань вендор — дистрибьютор. На сегодня у нас два основных направления деятельности — поставка медиаплееров и систем сетевого хранения.

Если говорить о медиаплеерах, то здесь мы взаимодействуем с корейской фирмой DVICO, торговая марка TViX. Это устройства высокого качества. Часть производства мы перевели в РФ, здесь осуществляется финишная упаковка, сборка, перепрошивка и дополнение программного обеспечения, а подчас и его усовершенствование.

Что касается систем сетевого хранения, то в этом сегменте мы активно сотрудничаем с компанией Synology. Наша совместная работа началась в 2007 г., и сейчас InPrice является эксклюзивным дистрибьютором этого вендора на территории РФ и в СНГ¹. Разумеется, в связи с этим на нашу компанию ложится большая ответственность. В число задач, которые должна решать InPrice, входит весь комплекс продвижения и развития товара на рынке: формирование товарного ассортимента, ценообразование, выстраивание каналов сбыта, рекламная и пиар-поддержка. Можно сказать, что мы не только эксклюзивный дистрибьютор, но и представитель Synology в России.

CRN/RE: Почему вы решили вернуться к созданию и продвижению товаров под собственной торговой маркой?

Д. А.: У нас две торговые марки: ZIV и v[duck]. О первой мы уже говорили. Что касается v[duck], то мы провели тщательный анализ рынка. Рынок дешевой, пусть и массовой продукции нас не очень интересовал, так как мы не ставим своей целью сделать «вал» любой ценой, зачастую за счет качества продукта. Мы сфокусировались на средней ценовой категории, которая дает больше возможности поставлять продукты более высокого уровня. Одного вендора, готового предоставить полную линейку такого оборудования, не нашлось, и было решено объединить лучшие продукты нескольких вендоров под нашей торговой маркой. Так что теперь InPrice находит лучшее у ряда производителей, локализует, адаптирует для российского рынка и поставляет под брендом v[duck].

CRN/RE: Как вы оцениваете успешность этого проекта?

Д. А.: Проекту v[duck] всего год. Несмотря на столь малый срок, он успел преподнести нам сюрпризы. На первом этапе мы не ожидали таких массовых продаж, в связи с чем в некоторые моменты было трудно обеспечить запросы наших клиентов. Сегодня у нас около 170 дилеров, с которыми мы активно взаимодействуем. Направление очень перспективное, и мы его интенсивно продвигаем. По нашим ожиданиям, проект v[duck] в конце 2010 г. займет до 15% в общем обороте компании.

CRN/RE: Как в InPrice организован сервис?

Д. А.: Мы полностью поддерживаем наши продукты. По каждому бренду есть «горячая» линия, на которую можно позвонить в случае возникновения проблем. Кроме того, у нас есть два сервисных центра, в Москве и Санкт-Петербурге. Что касается других регионов России, то мы работаем над построением федеральной сервисной сети, а пока поддержка осуществляется через наших партнеров либо путем почтовой пересылки.

CRN/RE: По каким направлениям развивается бизнес компании сегодня?

Д. А.: В настоящий момент компания активно занимается двумя направлениями: системы хранения данных и домашние средства мультимедиа. Надо сказать, что мы имеем контракты с, пожалуй, лучшими производителями в своих сегментах. Такие производители, как Synology, QNAP в сегменте NAS и DVICO в нише медиаплееров, задают и определяют тенденции в этих отраслях. Тем самым мы сформировали оптимальный товарный портфель, который может качественно удовлетворить все запросы заказчиков по данным направлениям. Мы не останавливаемся на достигнутом, а находимся в постоянном поиске. С большой долей вероятности можно говорить, что уже весной в ассортименте компании появятся новые продуктовые линейки.

CRN/RE: Каковы принципы работы InPrice с дилерским каналом?

Д. А.: В первую очередь мы стараемся построить отношения таким образом, чтобы совместный бизнес был взаимовыгодным. Для этого мы, с одной стороны, налаживаем тесные межличностные отношения с каждым партнером. А с другой стороны, обеспечиваем индивидуальный коммерческий подход, разработанный с учетом специфики конкретного дилера. Работая с InPrice, партнеры могут рассчитывать на защиту бизнеса по нашим направлениям. Рынок динамичен, поэтому мы понимаем необходимость и несем ответственность по защите склада и регулированию цен на поставляемые нами товары. Регулярно проводятся совместные маркетинговые мероприятия (акции стимулирования сбыта, тренинги и обучающие семинары) по продвижению продукции в канале партнера. Мы четко осознаем, что успех каждого из наших партнеров является залогом устойчивого положения и эффективности бизнеса InPrice.

¹ Подробнее см. https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=4467.