Intel десятки тысяч VAR’ов, но далеко не все они могут мечтать о том, чтобы стать авторизованными поставщиками решений (IASP - Intel authorized solutions provider).

Билет в ложу

  • Intel ищет реселлеров, разрабатывающих сетевые решения в тесном контакте с пользователями.
  • Главная цель программы IASP - помочь VAR’ам связывать вместе различные компоненты.
  • Intel уделит основное внимание не достижению установленных цифровых показателей, а созданию ключевого канала сбыта.

Intel удостоивает права стать участниками представленной в сентябре прошлого года программы IASP только лучших из лучших, а именно тех реселлеров, кто разрабатывает законченные сетевые решения в тесном контакте с пользователями. Пока участники программы отзываются о ней положительно.

«Нам не хотелось предлагать стандартную программу сертификации. Мы слышали от партнеров о перенасыщении такими программами канала сбыта, - сказал генеральный директор отделения Reseller Channel Operation компании Intel Том Килрой. - Мы ориентируемся только на сетевых VAR’ов самого высокого уровня».

Intel не собирается учить VAR’ов в рамках программы IASP каким-то отдельным вопросам, связанным с компонентами или структурой, сказал Килрой. Напротив, главное внимание будет уделено тому, чтобы помочь VAR’ам связывать эти элементы вместе для разработки эффективных и недорогих решений.

Компания приурочила представление программы IASP к кульминационному пункту одного из своих амбициозных проектов. За последние два года Intel выпустила большое количество усовершенствованных сетевых устройств, в том числе коммутаторы, концентраторы и маршрутизаторы, а также сегментировала свои процессоры, чтобы помочь VAR’ам точнее адаптировать сетевые средства к запросам заказчиков из малого, среднего и крупного бизнеса. Он сказал, что сейчас у Intel есть сотни две участников программы IASP, и их число будет расти. Однако компания намерена уделять основное внимание не достижению установленных цифровых показателей, а созданию основного канала сбыта своих продуктов.

Старший системный инженер VAR-компании Data Net Systems Роб Слаутер заметил, что стать участником IASP не просто. Два штатных сотрудника компании должны с отрывом от работы пройти в течение трех-шести месяцев интенсивное обучение по сетям на базе компонентов Intel. Стоимость обучения составляет более 10 тыс. долл. Однако, считает Слаутер, членство в программе IASP стоит затраченных усилий и средств.

Участники программы получают доступ к изделиям Intel, находящимся на стадии тестирования, возможности для обучения, приоритетную техническую поддержку, материальные стимулы (поощрительные вознаграждения) и расширенные Web-услуги. Программа обеспечивает также консультационную и маркетинговую помощь, что позволит реселлерам пробиваться на новые рынки.

Так, компания-реселлер с оборотом в 1 млн. долл. Haltronics Office Technology заключила соглашение с Cardinal Restaurants, владеющей расположенной по всей стране сетью ресторанов. Перед Haltronics стоит задача создать глобальную сеть, которая позволила бы ресторанам предоставлять в конце каждого дня финансовые отчеты. Президент Haltronics Ренди Холл сказал, что у него не хватило бы ресурсов для такой сделки, если бы его компания не стала летом 1998 г. членом IASP.

Генеральный директор JC Technologies с оборотом в 10 млн. долл. Джон Самборски рассказал, что наличие сертификата Intel и обучение в рамках программы IASP позволили компании поставить местному колледжу четырехпроцессорный сервер. В противном случае колледж выбрал бы систему Hewlett-Packard или Sun Microsystems.

По мере разработки новых технологий и заключения соглашений с другими компаниями Intel продолжает развивать программу IASP наряду с другими сертификационными программами. «Некоторые реселлеры воспринимают эту программу как сигнал к пересмотру их роли, - сказал Килрой. - Речь идет теперь не просто о продвижении продуктов, но и о добавлении услуг».