Облачная тема сейчас, пожалуй, одна из самых обсуждаемых на ИТ-рынке. Основные вопросы, волнующие его игроков: как найти свое место в меняющейся реальности и выстроить взаимоотношения с партнерами по бизнесу, чтобы остаться в цепочке продаж.
В конце 2011 г. свои ответы на эти вопросы предложила компания Treolan, анонсировавшая на партнерской конференции в Потсдаме (материал о конференции см. в CRN/RE № 20/2011) новый проект.
«То, о чем мы хотим вам рассказать, — это пока декларация о намерениях, — начала свое выступление Марина Никитина, заместитель директора по развитию бизнеса компании Treolan. — Мы запускаем новый проект, который называется „Treolan Cloud Solutions“. И хотя многие пока еще скептически относятся ко всему, что связано с „облаками“, мы верим, что ИТ будут развиваться именно в этом направлении. А значит, начинать заниматься „облаками“ надо уже сейчас». Хочется отметить, что это первое заявление российских дистрибьюторов о «вхождении» в облачные технологии. Так что же скрывается за названием «Treolan Cloud Solutions»? Какая, собственно, связь между дистрибьютором и облаками? В изменившейся цепочке продаж, к которой, по прогнозам аналитиков, в ближайшем будущем придет ИТ-канал, классические дистрибьюторы станут лишним звеном. Так вот, чтобы не «отмереть за ненадобностью», Treolan решил заранее позаботиться о своем месте в новом, «облачном» мире.
Правда, как отмечает Марина Никитина, пока на российском ИТ-рынке серьезных изменений не заметно. Но это «спокойствие» не должно обманывать тех, кто, всерьез думает о будущем: «Интересные процессы происходят на западных рынках, и в первую очередь — американском. Мы внимательно изучаем их, наблюдаем за тем, как меняется положение игроков рынка и какие появляются новые роли, примеряем на себя ту, которую сможем сами сыграть в будущем».
Представители Treolan не скрывают, что, создавая свой проект, ориентировались на наработки мировых лидеров отрасли — компании IngramMicro и TechData, которые уже анонсировали собственные облачные программы. «Российский ИТ-рынок отстает в своем развитии от американского года на три-четыре, — говорит Марина Никитина. — И порой нам здесь кажется, что там, „у них“, все точно знают и понимают, что делать, и каждая компания уже выбрала свою роль. Но оказывается, что даже на Западе многие боятся „облаков“. Страх этот возникает в первую очередь от элементарного непонимания». Что не удивительно: облака — это принципиально другая модель ведения бизнеса. Скорее всего, в обозримой перспективе старая и новая модели будут существовать параллельно, а значит, старые специализации ИТ-компаний еще будут востребованы. Но велика вероятность того, что спустя некоторое время новая модель окажется более успешной. И тогда будет поздно рассуждать, что «это там, в Москве и Питере, могут делать что хотят, а к нам сюда никакие „облака“ не долетят». Потому что найдутся те, кто, сидя в своем городе, смогут удаленно обеспечивать заказчиков из разных регионов «правильными» сервисами. «Безусловно, принять такие кардинальные изменения в структуре рынка очень сложно, — соглашается Марина Никитина. — На осмысление и понимание этого могут уйти годы. Но мы работаем с достаточно продвинутым каналом, участникам которого надо просто найти время: сесть, разобраться и начинать развивать свои компании в новом направлении, возможно, даже инвестируя средства, отложенные на черный день».
А чтобы партнерам было проще решиться на этот шаг, Treolan, следуя примеру американских коллег, берет на себя функцию обучения канала. Пока что дистрибьютор планирует собрать в одном месте всю имеющуюся информацию, посвященную «облакам». По мнению Марины Никитиной, подобное обучение надо начинать с самых азов: объяснять партнерам, что такое «облака», что стоит за новой бизнес-моделью, какие виды «облаков» бывают, какие роли могут играть реселлеры в «облачном» мире. «Увы, но сейчас даже в терминологии слишком много понятий, у которых нет какого-то единого, принятого всеми толкования, — дополняет она. — Каждый понимает под ними что-то свое. Самое интересное, что даже среди тех партнеров, которые присутствовали на нашей конференции, были компании, которые уже занимаются „облаками“, но все еще скептически отзываются о самой идее облачных вычислений. Одновременно с этим существует целый класс активных cloud-пользователей, которые даже не задумываются, что они работают с „облаком“. Возможно, эта тема не находит позитивного отклика просто потому, что она пока еще ничем не подкреплена: собственно говоря, услуг, как таковых, еще нет, а разговоров было столько, что понятие „облачные вычисления“ уже успело стать “заезженным„. В связи с этим интересно мнение руководителя российского представительства одного из вендоров. Он утверждает, что, обсуждая с заказчиками проекты, его сотрудники принципиально не используют термин „облачные вычисления“, а говорят о „виртуализации“. И при таком подходе заказчик гораздо быстрее соглашается на реализацию проекта. Хотя любой западный коллега (в первую очередь американский) назвал бы данное внедрение именно „облаком“. Конечно, все это порождает еще большую путаницу. А нам бы хотелось, чтобы наши партнеры пришли к единому толкованию различных терминов, чтобы они говорили и друг с другом, и с нами, и с вендорами на понятном всем нам языке. Например, мне очень нравится классификация, предложенная TechData. Они поделили всех партнеров на три большие группы: Cloud-builder (те, кто строят „облака“), Cloud-provider (те, кто занимается предоставлениями сервисов в облаках) и Cloud-reseller (те, кто продает то, что создано другими, перепродают услуги на каких-то агентских условиях). И для каждой группы партнеров есть конкретные предложения, позволяющие развиваться этим компаниям в рамках выбранной ими „облачной“ специализации. Например, если вы хотите заниматься „строительством“, обратить внимание на такие-то технологии и такие-то продукты. Если выбрали другое, тогда вам стоит приглядеться к иным предложениям. Но таких предложений сейчас очень много, они такие разноплановые, поэтому мы и решили собрать и структурировать у себя максимальное количество полезной информации, которая может пригодиться нашим партнерам. Ведь искать в одном месте гораздо проще, чем „пролистывать“ десятки, а то и сотни различных сайтов. И начать мы решили с организации (естественно, для тех, кого это действительно интересует, кто хочет этим заниматься) самого настоящего ликбеза. Надеемся, что в дальнейшем мы будем проводить более глубокое обучение. Возможно, говорить о проведении сертификации по „облакам“ для наших партнеров пока рано. Но мы думаем и об этом и считаем, что в будущем и эту роль мы также сможем взять на себя. Хотя пока подобных программ „оценки знаний партнеров“, увы, не существует. И не только у нас, но даже у „облачных“ вендоров».
Несомненно, с помощью нового проекта дистрибьютор планирует поддержать собственный канал. Но все-таки Treolan — это не благотворительная организация. А значит, в любом ее действии есть определенный деловой интерес. В данном случае представители дистрибьютора рассчитывают на улучшение коммуникаций с партнерами: ежедневная рутина, вопросы поставок и цен никуда не денутся, но кроме этого появится новая тема для обсуждения, которая, может, и не связана с сегодняшним днем, но заставляет задуматься о завтрашнем. А это, как считают создатели нового проекта, позволит им лучше понять, что волнует партнеров, а те, в свою очередь, «...наверное, начнут лучше понимать своего поставщика».
Кроме того, особое внимание к облакам позволит вводить в продуктовый портфель дистрибьютора новые «облачные» продукты, т. е. развивать новые направления бизнеса. «Мы заинтересованы в расширении нашего товарного предложения, — не скрывает Марина Никитина. — А сейчас практически у всех крупных вендоров появляются новые „облачные“ продукты. Наше начинание поможет нам найти друг друга, а у наших партнеров появится возможность предложить своим клиентам что-то новое, интересное. Этим объясняется и решение ввести в название проекта слово Cloud — этот термин понятен вендорам. Мы сейчас очень нуждаемся в их понимании и поддержке: пока что у нас нет всех необходимых компетенций, но мы хотим как можно скорее заполнить все имеющиеся пробелы, в том числе и при помощи поставщиков. Пожалуй, самое важное сейчас — собрать максимальное количество информации по данной теме: описательные документы, внедренные кейсы. Нас интересует как западный, так и российский опыт. Плюс к этому мы уже договорились о том, что вендоры будут предоставлять нам своих специалистов для обучения партнеров.
Мы никогда не были обучающим центром и не собираемся таковым становиться. Компании, специализирующиеся на данном виде бизнеса, будут читать подобные курсы за деньги, а у нас о взимании платы „за знания“ речь не идет. И все же мы беремся за эту работу. Сейчас много говорится о меняющейся роли дистрибьютора, несмотря на то, что бизнес „оптовиков“ все еще держится на трех китах: эффективная логистика, финансирование канала и возможность получать из одного источника разные продукты и сервисы. Но этот функционал потихоньку расширяется за счет дополнительных сервисов, которые вот-вот станут „обязательными“. И если говорить о том, как вендоры видят роль дистрибьютора, то все больше и больше производителей хотят переложить на наши плечи обучение участников канала. При этом они даже готовы как-то оплачивать эту работу. А мы, в свою очередь, можем предоставлять такие услуги, понимая, что наша роль в данном случае заключается в том, чтобы собрать запросы на информацию и организовать доставку ее до потребителя. И получается, что задача по обучению канала в каком-то смысле сводится к привычной нам логистической функции. Только в этом случае мы будем „доставлять“ не физический товар, а необходимые знания».
Первым всегда трудно. В Treolan хорошо понимают, что взялись за решение не самой легкой задачи. Методики подбора, структурирования и предоставления материалов разрабатываются и тестируются, ведутся переговоры с вендорами и разъяснительная работа с партнерами. «Как бы там ни было, мир не стоит на месте, — делится своими мыслями Марина Никитина. — Я не исключаю, что через несколько лет появятся новые идеи, которые благополучно отодвинут на задний план это наше начинание. Для нас Treolan Cloud Solutions — это инвестиционный проект. Однако в любом случае мы получим „отдачу“, которая, как минимум, будет выражаться в укреплении отношений с каналом, просто потому, что будет больше общения с партнерами. А как максимум — и мы, и наш канал успешно впишемся в новую „облачную“ реальность».
Портал облачного проекта Treolan Cloud Solutions планируется открыть до конца I квартала 2012 г.
* * *
Анонс подобного проекта — хороший повод поинтересоваться у представителей дистрибьюторской компании, что же, по их мнению, ожидает ИТ-канал в «облачном» будущем? Вот как ответила на этот вопрос Марина Никитина:
«Нельзя игнорировать тот факт, что в ИТ-бизнесе появилось новое, четко обозначенное направление развития — „облака“. Для заказчиков это — абсолютно новый эффективный и экономичный способ реализации растущих потребностей.
Не секрет, что последний кризис изменил отношение клиентов к ИТ. Заказчики относятся к этой теме более практично: они хотят понимать, сколько они вложили в ИТ, что получат в итоге, как будет выглядеть структура расходов и т. д.. Всё это и позволило „облачной“ теме стать доминирующей. Потому что именно „облака“ позволяют посмотреть на ИТ совершенно по-новому как с точки зрения затрат, так и с точки зрения моделей бизнеса.
Параллельно с этим идет другой процесс — „всеобщая мобилизация“. Мобильные устройства стали нормой жизни: они удобны и вполне доступны по цене. Они позволяют любому человеку получить доступ к бизнес-ресурсам в любое время и в любом месте как раз благодаря использованию облачных решений. Конечно, у нас еще многого не хватает: элементарной инфраструктуры для реализации облачных проектов, мощностей ЦОДов, пропускной способности каналов связи, да и самих мобильных устройств. Еще не все в порядке и с обеспечением безопасности данных вообще, а тем более хранящихся в облаке. Но рано или поздно все эти проблемы будут решены. И вот тогда мы увидим всплеск интереса к „облакам“ со стороны заказчиков.
Причем и поставщики облачных решений, и аналитики уверены, что наибольший интерес к данным технологиям проявят компании из сегмента СМБ, т. е. те, которым невыгодно содержание собственной ИТ-структуры. „Облака“ решают эту проблему и открывают небольшим компаниям доступ к разнообразным ИТ, причем за вполне адекватные деньги. Уже сейчас в США компании, относящиеся к сегменту СМБ, тратят на услуги из „облака“ 8,6 млрд. долл. И это в самом начале развития данного направления. А каково же будет продолжение, когда интерес к „облакам“ достигнет своего пика?
Но не все так радужно. Аналитики уверены: очень скоро облачные сервисы будут продавать не только ИТ-компании, но и те, кто никогда раньше не работал на этом рынке. Распространение „облаков“ позволит им сделать свои сервисы доступными везде, всегда и для любого пользователя. Поэтому мы должны поторопиться, чтобы успеть занять свое место в этом процессе (здесь под „мы“ я подразумеваю не только компанию „Треолан“, но и сообщество партнеров).
Кризис, о котором я уже говорила, повлиял не только на мировоззрение заказчиков, но и на ИТ-канал. Значительно сократилась его численность. Одни компании закрылись, других купили, третьи объединились. Кроме того, в традиционных ИТ-бизнесах (например, перепродажа оборудования) стремительно падает маржинальность. И компании, делавшие ставку на эти направления, закрываются, так как становятся нерентабельными. И это — не только российская беда. Например, к середине 2011 г. численность американского ИТ-канала сократилась с 250 тыс. до 189 тыс. компаний.
Несмотря на это, аналитики прогнозируют: очень скоро ИТ-сообщество начнет расти, прежде всего за счет новых игроков, предлагающих облачные сервисы, за счет тех, кто будет „отнимать“ бизнес у традиционных ИТ-компаний. При этом некоторые эксперты считают, что в будущем основные роли, существующие сейчас на ИТ-рынке, сохранятся, но наполнятся новым содержанием. Например, вендоры займутся производством облачных сервисов (не просто продукты и технологии, а облачные технологии и облачные продукты). Реселлеры будут их продвигать на рынок, а системные интеграторы — строить на их базе частные облака для некрупных компаний. Другие предполагают, что роли ИТ-компаний изменятся: например, функционал, которым обладает сейчас интегратор, скоро потеряет свою привлекательность. Просто потому, что созданием облачных сервисов станут заниматься сами производители. Среди интеграторов выживут только те, кто сможет добавить в уже созданное стандартное облако что-то уникальное, то, что нужно конкретному клиенту. Вот и получается, хотим мы этого или нет, но облако становится силой, меняющей весь рынок и заставляющей традиционных поставщиков решений искать новые модели работы с клиентами.
Если же говорить об участи дистрибьюторов, то в ближайшем будущем эти компании не исчезнут. Да и традиционный „дистрибьюторский“ функционал еще долго будет востребован рынком. Понятно, что бизнес уйдет в „облака“ не завтра и не послезавтра: переселение в „облако“ требует времени, да и назвать этот процесс дешевым нельзя. Но даже если предположить, что завтра вдруг все уйдет в „облака“, то и в этом случае должен быть кто-то, кто будет доставлять заказчикам устройства доступа к этим „облакам“. И не важно, идет ли речь о ПК или о сменяющих их мобильных устройствах, — все это как-то должно попасть к потребителям. Поэтому российские ИТ-дистрибьюторы еще долго смогут выполнять только свои традиционные функции. Правда, скорее всего, объемы бизнеса уже не будут расти так же быстро, как раньше. Скорее они будут падать. Поэтому для сохранения былых темпов роста мы и стараемся находить новые, самые перспективные направления бизнеса».
