Нововведения и инновации, призванные, согласно распоряжениям чиновников самого высокого уровня, улучшить нашу повседневную жизнь, заставляют классический ИТ-канал обратить внимание на новые направления, которыми ранее занимались компании, «широко известные в узких кругах». Но не только «перепродавцам» приходится задумываться о своем будущем. Вендоры, отмечая рост интереса к их продукции, стараются прогнозировать последствия этих тенденций. Описанные выше процессы характерны и для рынка систем электронного документооборота.
«В последнее время в нашей стране стала актуальной тема, долгое время считавшаяся „уделом специалистов“, — рассказывает Алексей Перегудов (см. фото), директор по работе с партнерами компании „Электронные офисные системы“ (ЭОС). — Во-первых, внедрение электронного документооборота становится обязательным условием функционирования различных госструктур: кто не слышал об „электронном правительстве“? Сегодня государство остается одним из крупнейших заказчиков в этой области, однако интерес к этим продуктам заметен и со стороны коммерческих заказчиков, их доля в обороте нашей компании постоянно растет. Объясняется это просто: объем и бумажных документов, и различных „знаний“, накопленных компаниями, настолько велик, что управлять всем этим с помощью Excel уже не получается. Нужно всё это систематизировать и обеспечивать быстрый доступ к необходимой информации. Заказчик может выбирать: либо озадачить штатных программистов, либо заказать „индивидуальную“ разработку сторонней компании, или внедрить тиражное решение. Примерно такой же выбор стоит и перед ИТ-компаниями, которым клиент доверил решение своих проблем: либо написать что-то самому и потом „поддерживать“ и „доделывать“, либо внедрить уже готовый продукт, настроив его под нужды заказчика. В последнем варианте есть один неоспоримый плюс — наличие разработчика, который будет в будущем поддерживать эту систему. Даже крупные московские интеграторы, когда нужно быстро внедрить электронный документооборот, приходят именно к нам. Они хорошо понимают: наши системы — многократно протестированы, а значит, их можно быстро и безболезненно „развернуть“ у заказчика».
Так стоит ли (учитывая повышение спроса со стороны клиентов) классическим ИТ-компаниям осваивать относительно новое направление бизнеса? Или этот рынок уже поделен между «старыми» игроками и новичкам там делать нечего? Ведь до недавнего времени «традиционный» ИТ-канал относился к системам электронного документооборота как к узкоспециализированному продукту, которым занимаются такие же узкоспециализированные компании.
«Потому что внедрение этих систем требует от компании-внедренца не только понимания классических принципов работы с ИТ-продуктами: ее сотрудники должны на время превратиться в „канцелярских крыс“, — подтверждает Алексей Перегудов. — Главная особенность удачного проекта кроется в умении настроить всё именно в соответствии с правилами документооборота заказчика. Поэтому мы продаем нашим партнерам не только лицензии. Гораздо важнее то, что мы снабжаем их знаниями. О том, как решить конкретную проблему того или иного клиента. Конечно, нельзя утверждать, что нам удалось создать уникальный канал продаж. В нашей партнерской сети есть не только узкоспециализированные консалтинговые компании, с которыми мы работаем уже более 10 лет, но и крупные ИТ-интеграторы федерального уровня, и из регионов. Но всех этих партнеров объединяет одно: они понимают, что компания, которая хочет стать успешной, должна обладать определенным уровнем компетенций».
В ЭОС не скрывают, что изначально разработчик программного обеспечения (сегодня компания позиционирует себя именно так) продавал свои решения заказчикам напрямую. Примерно 10 лет назад были заключены первые партнерские договора: так было удобно при ведении территориально распределенных федеральных проектов.
Но с течением времени пришло понимание того, что надо построить канал. «Компаниям на местах гораздо проще „стучаться“ во все местные структуры и работать с местными заказчиками, — поясняет Алексей Перегудов. — В результате построение качественной партнерской сети превратилось для нашей компании в стратегическое направление. Совместный с партнерами бизнес дошел до некой „критической“ массы. Во-первых, работа с существующими партнерами стала требовать довольно много внимания и усилий. А кроме того, появилась необходимость развивать канал продаж новых продуктов, к которым нужен иной, я бы сказал альтернативный, подход. Для решения всех этих задач примерно полгода назад в структуре компании был выделен отдел по работе с партнерами. Ведь если в компании есть направление, требующее инвестиций (кадровых, временных, денежных), то самое главное определить, что это: хобби или бизнес. Мы решили, что для нас работа через партнеров — бизнес, со всеми вытекающими последствиями. Тем более что в будущем мы хотим стать классическим вендором, который будет заниматься только тем, что действительно умеет делать лучше всего — создавать новые программные продукты, а все продажи отдать партнерам».
Сейчас, по оценке представителей ЭОС, партнерская сеть разработчика состоит из 250 компаний. Активных, естественно, меньше: правило «20:80» действует и в этом бизнесе.
Не секрет, что мнения разработчика и его партнеров о перспективах работы с продуктами вендора, мягко скажем, не всегда совпадают. Поэтому, прежде чем всерьез заняться новым бизнесом, стоит познакомиться с мнением тех, кто уже работает в этом направлении. Причем давно и серьезно. На вопросы CRN/RE, посвященные рынку систем электронного документооборота (СЭД) и взаимоотношениям с компаний ЭОС, ответили руководители двух компаний — региональных партнеров разработчика. Интервью проходили в рамках конференции «Осенний документооборот», на которой помимо продуктов московской компании клиентам были представлены и партнерские решения, построенные на базе ПО ЭОС.
Вопросы:
Юрий Лабушкин, генеральный директор ГК «Бизнес ИТ» (Ставрополь):
«Нашей компании 15 лет, и шесть из них мы сотрудничаем с ЭОС. Этот разработчик привлекает партнеров прежде всего своей “открытостью”, “тесные отношения” с ЭОС складываются легко. Нам есть с чем сравнивать. Мы работаем со многими крупными вендорами и дистрибьюторами, но в большинстве этих компаний процессы согласования партнерских вопросов слишком забюрократизированы. Для того чтобы достичь хоть каких-то результатов, нужно потратить много времени на “прохождение” различных инстанций и процедур. А вот ЭОС старается подходить практически к каждому партнеру индивидуально. Возможно, именно поэтому мы и смогли найти с ними общий язык очень быстро.
Если говорить о перспективности этого направления, то для нас внедрение СЭД — одно из приоритетных направлений работы. Наша компания ориентирована на этот бизнес: мы специализируемся на разработке и поставке программных систем (как собственных, так и написанных другими разработчиками). Так вот, на базе продукции ЭОС мы создаем проекты по внедрению систем электронного документооборота в органах государственной власти на территории северо-кавказских республик и в Ставропольском крае.
Вообще, если оценивать перспективы данного направления бизнеса, то могу сказать, что внедрение систем, разработанных ЭОС, показывает очень хорошую, положительную динамику. И в первую очередь потому, что программные продукты — надежные решения проверенные временем, отлаженные и уже достаточно долго работающие в различных государственных органах. Основной плюс этих продуктов в том, что вот уже много лет они успешно работают в проектах, рассчитанных на большое количество рабочих мест. Я не говорю уже о «среднем масштабе», здесь я имею в виду действительно серьезные внедрения, в каждом из которых задействовано несколько тысяч пользователей. И даже в этих случаях решения ЭОС показывают завидную стабильность. Кроме того, разработчики компании следят за всеми изменениями и нововведениями, которые так или иначе касаются систем документооборота, т. е. “идут в ногу со временем”. Поэтому работать с ними легко и интересно.
Кроме того, надо учитывать, что сейчас теме электронного документооборота уделяется много внимания. Получается, что данное направление бизнеса активно развивается на российском ИТ-рынке. И понимая это, мы планируем увеличивать команду, занимающуюся этим направлением. Так, за 2011 г. число специалистов, связанных с внедрением СЭД в нашей компании, удвоилось.
Теперь об изменениях в партнерской программе ЭОС. Я думаю, что основное обсуждение этих “новшеств” пройдет на партнерской конференции. Именно на таких мероприятиях поднимаются вопросы взаимодействия партнеров и вендора.
Конечно же, не все партнеры согласны с введенными изменениями, например не всех устраивают новые статусы. Мы же можем сказать, что нам хуже не стало. Мы понимаем, что для того, чтобы двигаться вперед, надо совершенствоваться. Это понимают и в ЭОС, поэтому и вносят изменения в партнерскую политику. Но для нас важно, чтобы любая программа в первую очередь была направлена на развитие партнера. И если мы видим, что вендор подходит к работе со своей партнерской сетью именно с этой точки зрения, мы делаем встречные шаги на пути дальнейшего развития наших взаимоотношений.
А для нас сейчас основной вопрос развития — подготовка высококвалифицированных специалистов, так как она не сводится к простому набору новых людей. Те, кто раньше не занимались документооборотом, но желают работать в этом направлении, первое время “простаивают”. Все это время их надо учить, если, конечно, хотите, чтобы они стали хорошими специалистами. Поэтому сейчас мы занимаемся обучением и подготовкой целой команды.
И вот тут уже можно обсуждать вопрос о том, может ли данное направление бизнеса стать “дополнительным заработком” для классических ИТ-реселлеров. Я считаю, что может. Например, если компания специализируется на чистых перепродажах, ее наверное, заинтересует возможность “допродажи” лицензий тем клиентам, у которых система уже установлена. Но мы выбрали для себя другой путь: мы в основном специализируемся на проектной деятельности: занимаемся внедрением решений, их сопровождением, обучением заказчиков. И в этом случае, для того чтобы добиться успеха в проектном бизнесе, “классическим” реселлерам уже недостаточно просто добавлять новый продукт в свой прайс-лист, им придется менять всю привычную бизнес-схему».
Елена Пономарева, руководитель направления «Электронный документооборот» компании «СофтЭксперт» (Тула):
«ЭОС — надежный и проверенный партнер. Со специалистами компании можно разговаривать предметно и быть уверенными, что тебя услышат. Во-первых, ЭОС не очень большая компания. Во-вторых, в ее партнерской сети не тысячи участников. Конечно, как любой разработчик, компания сама решает, принимать ли то, что предлагает партнер, или нет. Но здесь хотя бы выслушивают наши пожелания.
Отдельно стоит сказать о взаимоотношениях партнеров этого вендора. Внутри партнерской сети есть некий костяк, который состоит из крупных партнеров. Это — “взрослые” фирмы, уже переболевшие “детскими болезнями”, сильные специалисты в области внедрения СЭД, они уважительно относятся друг к другу и к ЭОС. Эту группу можно назвать сообществом, внутри которого обсуждаются различные предложения по улучшению работы. Кроме того, здесь действуют некие “джентльменские” договоренности о взаимоотношениях, благодаря которым мы можем приглашать друг друга на субподрядные работы в случае внедрения сложных проектов, привлекать ресурсы других партнеров, обмениваться опытом. Это те партнеры, которым можно доверять просто на слово.
В общей сложности мы с ЭОС работаем более восьми лет. И все это время в партнерскую программу вендора вносятся изменения. Например, некоторое время назад мы были региональным представителем, теперь этого статуса у нас нет. Периодически компания ЭОС инициирует интернет-обсуждение возможных изменений. Те партнеры, которые заинтересованы в улучшениях, отвечают. Мне кажется, что очередное изменение произойдет уже после партнерской конференции, на которой вендор сможет обсудить важные вопросы взаимодействия уже не по Интернету, а, так сказать, “в кругу друзей”.
Мы хорошо понимаем, что перед вендором стоит задача продвижения собственных программных продуктов, в том числе с помощью партнерской сети, в которой участвуют компании разного уровня. И качественно продвигать программные продукты могут далеко не все. Те, кто действительно это умеет, проводят маркетинговые мероприятия, семинары, разъяснительную работу, в общем “подводят” клиентов к необходимости приобретения системы. Но когда начинаются торги, появляются местные маленькие фирмы, которым вполне по силам провести эту сделку, но которые никогда не будут заниматься подготовительной работой, просто потому, что у них нет необходимых ресурсов, знаний, специалистов.
Вот и получается, что у партнеров, которые умеют продвигать решение, должна быть заинтересованность в работе, мотивация, которая позволит сильной компании заниматься тем, что она действительно умеет. В идеале вендор должен создать систему, благодаря которой партнерам будет выгодно продвижение продукта само по себе, независимо от того, кто потом этот продукт будет продавать: ЭОС или вообще какой-то новый партнер. И тогда те компании, которые умеют качественно это делать, смогут делать это не только в своем регионе, но и, например, в соседних областях.
Трудно ли продвигать СЭД и может ли это направление бизнеса стать дополнительным заработком для классических ИТ-реселлеров? Все зависит от того, как этим заниматься. Мы продаем не “коробки”, а решения, исходя из потребностей клиента. А для продажи решений надо быть хорошим методистом в предметной области, досконально знать систему и уметь ее настраивать. Ведь практически все системы ЭОС — это некий инструмент для построения проектов, а не “коробочный” продукт. Поэтому и к их внедрению у заказчика надо подходить соответствующим образом. Нам этим заниматься интересно».
Партнеры ЭОС работают на всей территории страны. При этом количество авторизуемых в каждом регионе зависит от нескольких факторов: спроса на «подведомственной» территории, квалификации партнеров и от того, насколько существующие партнеры «закрывают» потребности клиентов.
Например, большая часть партнеров пришла к вендору со стороны госорганов. Но в ЭОС хорошо понимают, что успехи, достигнутые той или иной компанией на «государственной ниве», не гарантируют подобных успехов в работе с коммерческими клиентами. А значит, там, где существующие партнеры специализируются только на одном типе заказчиков, вендору приходится искать новых для обслуживания клиентов, не охваченных вниманием. Но дело не только в этом.
К сожалению, сетует Алексей Перегудов, часть «исторических» партнеров не готовы предлагать даже тем клиентам, к которым у них есть точки входа, новые продукты разработчика: «В нашей продуктовой линейке есть два вида решений. Первые мы условно называем классическими. К ним относятся системы ДЕЛО, „Архивное дело“, „Кадры“ и т. д. Возможно, кому-то они кажутся консервативными и избыточными. Функционально они могут быть настроены под решение любых (в соответствующей проблемной области) задач. Но далеко не каждому клиенту нужен весь заложенный в них потенциал. Кому-то может не понравиться интерфейс, отличающий классические системы. Увы, но, например, в системе ДЕЛО мы просто не можем рисовать „кнопочки, гармонирующие с цветом обоев в офисе каждого покупателя“. В этом случае мы предлагаем нашим партнерам внедрять не классические решения, а EOS for SharePoint или систему eDocLib. Последняя является нашей ЕСМ-системой с визуальным программированием».
Вот тут-то и возникает противоречие, о котором говорилось выше. Компании, долгое время внедряющие «классические» решения и умеющие хорошо это делать, по разным причинам не видят необходимости работать с новинками.
Понятно, что ввод дополнительного продукта — это определенные инвестиции со стороны партнера: нужно перераспределить имеющиеся ресурсы, нанять новых людей, обучить их. А сроки окупаемости этих инвестиций довольно размыты: внедрение подобных систем — это не продажа коробки, а проектная работа. И далеко не каждая компания может себе позволить ждать «отдачи» долго.
По оценке специалистов ЭОС, только 10% «старых» партнеров начали продавать новые продукты разработчика. При этом около 70% новых партнерских соглашений в настоящий момент заключаются с компаниями, планирующими продавать не классические системы, а EOS for SharePoint — решение, написанное для работы в среде Microsoft SharePoint Server.
«С одной стороны, можно объяснить партнерам, что ИТ-рынок шире и разнообразнее того, к чему они привыкли, — комментирует ситуацию Алексей Перегудов. — Но мы прекрасно понимаем, что наши традиционные партнеры в большинстве своем не готовы перестраиваться. Судите сами, зачем консалтеру, отлично разбирающемуся в тонкостях документооборота, только для того, чтобы стать классической ИТ-компанией, брать человека, отслеживающего предложения на рынке „железа“? Поэтому сейчас мы заинтересованы в сотрудничестве с широкопрофильными ИТ-компаниями, у которых другое мировоззрение, другой взгляд на потребности клиента. Мне кажется, что они смогут оценить потенциал, например, системы eDocLib и внедрить ее не только как систему электронного документооборота. Например, наш партнер из Барнаула создал на базе этой платформы замечательное CRM-решение, которое, кстати, может продаваться как отдельный программный продукт. Или же, например, наше решение, разработанное под Microsoft SharePoint Server. Продвигать его должны специалисты, умеющие работать с данной программной платформой.
Компания, сумевшая продать клиенту SharePoint, скорее всего, заинтересована в том, чтобы все это не стало „мертвым грузом“, а эффективно работало. А значит, она будет искать, чтобы еще установить в качестве дополнительных сервисов. Конечно, случается, что к нам приходят клиенты, желающие купить систему документооборота под SharePoint, и вместе с ней покупают у нас и сам SharePoint Server. Но я говорю о другом: в России благодаря усилиям Microsoft уже установлено огромное количество лицензий SharePoint Server. И порой заказчики даже не знают, что с этим делать. Поэтому мы ищем те компании, которые умеют „наращивать“ что-то на эти „бесхозные“ платформы.
Вот и получается, что на данный момент мы заинтересованы и в качественном, и в количественном росте нашей партнерской сети. По предварительным оценкам, для „закрытия“ всех наших задач у нас должно быть около 500 партнеров. И это вполне возможно. Спрос на наши продукты со стороны и государственных, и коммерческих заказчиков постоянно растет: проводятся аукционы, реализуются крупные (и не очень) проекты. А это, в свою очередь, стимулирует спрос со стороны перепродавцов — они сами приходят к нам и за продуктом, и за партнерским статусом, позволяющим им поставить этот продукт клиенту».
Что же в «сухом остатке»? Запросы со стороны клиентов на внедрение систем, относящихся к этому сегменту рынка, растут. Вендор, разрабатывающий такие системы, готов расширить партнерскую сеть за счет компаний, работающих на «широком» ИТ-рынке. Получается, что системному интегратору, ищущему возможность дополнительного заработка, прямой резон заняться внедрением описанных выше систем? В принципе, да. Но не все так просто.
«Увы, но не все пришедшие к нам за партнерством „одинаково полезны“, — объясняет Алексей Перегудов. — И одна из основных задач, стоящих перед нашим отделом, — разобраться, чем руководствуется партнер: быстро сыграть в аукционе и забыть или начать планомерное развитие нового направления бизнеса. Понятно, что первые нам практически не интересны, тогда как вторых мы ждем и готовы всячески помогать им. Мы готовы передать партнерам нашу методику обследования клиента, научить работать с заказчиком, какие вопросы задавать и как потом расставить „флажки“ в системе, чтобы решить проблемы покупателя. Хочу еще подчеркнуть, самое важное в нашем бизнесе — это знания: практика показывает, что компания, не прошедшая обучения, очень быстро уходит с этого рынка. Отмечу, что сейчас мы перестраиваем существующую систему обучения партнеров: рассматриваем возможность открытия региональных центров или создания групп дистанционного обучения. По ряду продуктов уже записаны видеоролики, которые передаются партнерам для самостоятельного изучения.
Кроме этого мы оказываем им маркетинговую поддержку, проводим совместные мероприятия. Готовы приезжать к ним в регион, общаться с их заказчиками, объяснять, что за нашими партнерами стоят знания, квалификации, экспертиза компании ЭОС. Тем партнерам, которые самостоятельно создают решения на базе нашего программного обеспечения, мы предлагаем использовать наш канал продаж для продвижения их разработок (естественно, в случае успешного тестирования). И, конечно же, мы отдаем партнерам клиентов, которые обращаются к нам напрямую.
Конечно, по большому счету мы не предлагаем каналу ничего „уникального“. Впрочем, что уникального можно предложить, работая с ИТ-товаром, способы продвижения которого хорошо известны: финансовые условия и маркетинговая поддержка. Мы их и используем. А каждый партнер выбирает, что в данный момент ему важнее».
Но несмотря на желание расширить партнерскую сеть, в ЭОС относятся к этому вопросу взвешенно. Во-первых, необходимо хорошо рассчитать собственные силы. На рынке немало примеров того, когда производители набирали «аккаунтов» больше, чем могли «переварить». «Но это вовсе не означает, что если к нам придет кто-то с желанием сотрудничать, мы попросим подождать год, так как пока к этому не готовы, — поясняет Алексей Перегудов. — Если ИТ-компания ищет надежного поставщика решений, то мы с удовольствием примем ее в нашу партнерскую сеть».
Интересно, что тех, кто хотел бы работать с системами электронного документооборота, и сейчас немало. Но по оценке представителя компании ЭОС, в 90% случаев — это «брокеры», которые, узнав о проведении аукциона, хотят что-то туда продать: «Поэтому на первом этапе мы тщательно проверяем претендентов и принимаем только тех, которые настроены на долговременное сотрудничество. Но если компания хочет провести одну конкретную поставку, которую готовила другая, мы не будем рушить устоявшийся бизнес тех, с кем давно работаем. Причем мы даже не говорим о так называемой „защите сделок“. В нашем канале она и не нужна: в созданной нами экосистеме партнеры сами защищают свои сделки. Они открыто обмениваются информацией, кто к какому заказчику идет. А для других это сигнал: „туда“ не ходить. Кроме того, любая компания А может пригласить на субподряд компанию Б и не бояться, что последняя уведет клиента. Такие отношения в канале дорого стоят, поэтому мы и не хотим набирать охотников за быстрыми деньгами. Это легко, а вот найти тех, кто не нанесет ущерб тому, что уже существует, гораздо сложнее. Конечно, можно последовать принципу: „до основанья, а затем...“. Но у нас основание надежное, и мы его хотим сохранить».
