В современном мире изменения происходят непрерывно, и все больше пользователей живет в «режиме онлайн». Катализаторами трансформации стали смартфоны и планшеты, которые претендуют на роль основных инструментов повседневной жизни. О настоящем и будущем рынка аксессуаров для компьютеров и мобильных устройств, а также о покупательских трендах мы беседуем с Анной Мещеряковой, президентом дистрибьюторской компании Koodoo Technologies.

CRN/RE: Несколько лет назад ваша компания начала заниматься поставками и продажа­ми аксессуаров. Влияют ли ­рынки аксессуаров и соответствующих устройств друг на друга?

Анна Мещерякова: Возможно, мой ответ кого-то удивит, но, по нашим наблюдениям, ­развитие рынка аксессуаров уже второй год во многом оп­ределяет тенденции на рынке портативных компьютеров и мобильных устройств. Изменения в аксессуарах не только неуклонно следуют за анонсами новинок в линейке мобильных устройств, но и самостоятельно формируют новые тренды, расширяя функционал смартфонов и планшетов.

Суммарная выручка произ­водителей аксессуаров для мобильных устройств в 2012 г. уже измерялась десятками ­миллиардов долларов, и рентабельность этой категории продуктов для партнеров выше, чем у гаджетов. Сегодня все больше фабрик в Китае, Таиланде, странах Восточной Ев­ропы производят аксессуары, привлекая для разработки новых моделей профессиональных дизайнеров, технологов и маркетологов.

В России в 2012 г., по нашим оценкам, было продано более 30 млн. штук аксессуаров к мобильным и портативным устройствам, и этот рынок ­продолжает расти быстрыми темпами.

CRN/RE: Изменилось ли сего­дня представление о функцио­нальности аксессуаров?

А. М.: Несомненно. Еще в прошлом году, приобретая чехлы, футляры, сумки для мобильных устройств, покупатели были достаточно консервативны и думали только об эле­ментарной защите аппарата и удобстве его использования. Более 60% всех проданных в 2012 г. аксессуаров были ­черного цвета, «под кожу», без каких-либо дизайнерских изысков. Производители пред­лагали более широкий ассортимент, но тогда мы отказыва­лись, так как покупательские предпочтения были вполне ­очевидны: консервативный дизайн и в цвете, и в материале, и в функциональности.

Судя по результатам опросов ситуация начинает меняться: покупатели хотят, чтобы их следующий чехол или ак­сессуар был оригинальным, из инновационного материала, необычного цвета и более ­стильным. По этой причине и поставщикам, и продавцам ­надо подготовиться к изменениям предпочтений покупате­лей. Вместо чехлов для смартфонов мужчины станут приобретать бизнес-портмоне, в кото­ром также будет отде­ление для кредитных карт, визиток и т. п. Внимание при­влекут аксессуары, оформленные как вечерние сумочки, ­деловые папки или клатчи. ­Учитывая всеобщее стремление конечных пользователей к «абсолютной мобильности», ­популярными станут модели-трансформеры, которые можно видоизменять по желанию в зависимости от конкретной ситуации, будь то деловая встреча, командировка или мероприятие выходного дня.

Мы уже почти готовы поверить, что для выхода из дома необходимо и достаточно за­хватить лишь смартфон. Ведь с его помощью можно (в неда­леком будущем) оплачивать ­покупки, заводить машину, управлять системой с элемен­тами «умного дома» и иденти­фицировать личность.

CRN/RE: Получается, что люди будут демонстрировать свои предпочтения и индивидуальный стиль с помощью аксес­суаров, ведь при всем ­многообразии смартфо­нов и планшетов внешне они все больше и боль­ше походят друг на друга?

А. М.: В последние несколько лет мы наблю­даем условный «кризис» технологической инновации. Производители устраивают красочные шоу, проводят масштабные рекламные кам­пании, однако новые возмож­ности устройств перестали быть определяющим стимулом для их покупки. Как только ­человек понимает, что с помощью аксессуара он может из­менить стиль, создать собст­венный неповторимый образ, у него легче формируется ­мотивация к покупке. Пред­положу даже, что удачно по­добранный аксессуар может склонить к покупке нового устройства ту многочислен­ную группу потенциальных ­покупателей, которых «все устраивает» в изделии, куп­ленном 2–3 года назад.

Большее значение приоб­ретают материалы и фурни­тура. Пластик становится все более тонким и прочным, ­появляются различные ком­бинированные варианты. Эко­логичные материалы уже ­настолько разрекламированы, что нам остается только поль­зоваться плодами этого ус­пешного глобального марке­тинга: «проактивные» поку­патели с большим интересом ­относятся к изделиям из биопластика и биостекла, несмотря на их высокую стоимость. Одновременно развиваются и технологии производства ­искусственной кожи. Аксес­суары, выполненные из этого материала, зачастую превосхо­дят аналогичные модели из на­туральной кожи и по тактильным ощущениям, и по качеству выделки, не говоря уже о вы­сочайшей износостойкости. Параллельно происходит перенос производственных мощностей, ориентированных на выпуск продукции из натуральной кожи, в Турцию и Польшу, из-за чего цена изделий становится более демократичной, а качест­во с трудом можно отличить от итальянского.

CRN/RE: Как вы оцениваете развитие спроса на аксессуары в будущем?

А. М.: Вырастет спрос на чехлы нестандартных цветов и дизайна, и скорее всего, этот тренд сохранится в течение ­всего 2013 г. Аксессуары под­бирают под одежду, и даже наоборот, хотя, признаемся, последнее случается значительно реже. В аналитических мате­риалах можно встретить информацию о том, что мужчины тоже активно интересуются аксессуарами, подбирая их под деловой, спортивный или casual стиль. Таким образом, постепенно ­формируется «культура использования аксессуаров».

Что касается конкретных прогнозов, то в 2013 г. рынок ­аксессуаров может вырасти в два раза хотя бы потому, что тенденция «одно устройство — один аксессуар» перестала быть актуальной. Мы ­также ожидаем всплеск про­даж, не привязанных к одно­временной покупке самого гаджета, растут покупки аксессуаров для личных и деловых подарков.

CRN/RE: Это оптимистичный сценарий. А каков пессимис­тичный?

А. М.: Конечно, рынок аксессуаров чувствителен к кризисным явлениям, это не продукт первой необходимости. Можно сказать, что уже сейчас мы рассматриваем более консервативный сценарий, ведь ситуация в экономике и в канале продаж не прибавляет оптимизма.

Однако, как бы ни развивались события, этот рынок продолжит свое развитие. Производители планшетов и смарт­фонов регулярно предлагают покупателям интересные новинки, а стои­мость этих устройств не позволяет оставить их незащищенными — это весьма расточительно.

Таким образом, самый пессимистичный сценарий будет выглядеть как возвращение к началу, к схеме «одно устройство — один простой аксессу­ар». Конечно, нам приятно продавать оригинальные, интересные модели, но с точки зрения бизнеса это не так принципи­ально. Если придется вернуться к трем видам дизайна, мы это сделаем, наращивая при этом и другие компетенции. Так что развиваться мы будем при лю­бом сценарии.

CRN/RE: Аксессуары — только одно из направлений вашего бизнеса — несомненно наиболее выигрышное с маркетинговой точки зрения, но не един­ственное...

А. М.: Аксессуары — это часть единой экосистемы, которая сложилась в сегодняшнем «диджитал-интернет» пространстве. Мы стали заниматься этим направлением последние два года, а толчком послужили продажи wi-fi-роутеров и других сетевых продуктов, поставками которых компания занимается уже почти 20 лет. Сегмент абонентских интернет-устройств начал активно развиваться, и мы сотрудничали не только с операторами связи и корпоративными заказчиками, но и с федеральным ретейлом. Анализируя наши продажи и запросы клиентов, мы своевременно получили сигнал о растущем рынке аксессуаров и включили его в зону наших стратегических интересов. Сегодня у Koodoo Distribution два основных направления бизнеса: сетевое, телекоммуникационное оборудование и аксессуары для мобильных устройств.

Учитывая тенденции роста на рынке смартфонов и планшетов, а также возможности нашего канала продаж, мы не исключаем расширение своего присутствия на рынке мобильных уст­ройств как таковых, прежде всего планшетов.

CRN/RE: Способствует ли сложившаяся ситуация в сегменте аксессуаров обострению кон­куренции?

А. М.: Долгое время этой то­варной линейкой занимались в основном небольшие компа­нии, нишевые игроки. Были ­среди них и компании, которые поставляли только аксессуары, например сумки для ноутбуков. Однако в последнее время этой продукцией заинтересовались и широкопрофильные дистри­бьюторы.

CRN/RE: Считается, что аксессуары «вкусный», маржиналь­ный продукт. Так ли это?

А. М.: С одной стороны, это так. Однако не стоит забывать, что для его продвижения необхо­димы инвестиции, и здесь проявляются все преимущества нишевого дистрибьютора.

Широкопрофильному игроку трудно точечно, под конкретную небольшую товарную груп­пу создать индивидуальную бизнес-модель продвижения. Аксессуары требуют специальных мотивационных схем для сотрудников, программ лояльности партнеров, клиентов.

CRN/RE: Сегодня о своей клиентоориентированности говорят очень многие.

А. М.: Да, говорят. Однако действительно успешных компаний с этой точки зрения мало. Нацеленность на клиента является все-таки преимуществом небольших компаний, ­которые в состоянии предложить уникальный сервис, ин­дивидуальный подход и воз­можность внимательно отнес­тись к «разовой» потребности (задаче) клиента.

Если говорить об аксессуа­рах, то индивидуальный подход действительно необходим, ведь у каждого партнера своя концепция «полки», свой взгляд на оптимальную матрицу моделей, регулярность обновления дизайнов и т. д. Здесь, с одной стороны, важно донести фило­софию бренда, а с другой стороны, привести ее в соответствие с видением нашего партнера по розничным продажам.

CRN/RE: Получается, вам приходится уделять много внима­ния дизайну аксессуаров?

А. М.: Да, мы стремимся стать экспертом в этой нише, нала­живаем отношения с fashion-сообществом, формируем новые бизнес-связи. Действительно, ­синергия ИТ и моды очень ­важна, однако основным эле­ментом стратегии компании все же является массовый спрос. Наша экономическая модель не позволяет уходить в очень узкие «люксовые» ниши. Это другой рынок, и он требует ­других компетенций, дополнительных ресурсов. Тем более что пока у нас нет продуктов, которые позволили бы работать в fashion-сегменте.

В 2013 г. мы на регулярной основе запускаем интересные программы для покупателей, предоставляем онлайн-стили­стов и консультантов, которые помогают в подборе аксессуаров, «одевают» мобильные устройства в зависимости от индиви­дуального стиля человека.

CRN/RE: Есть ли у вас планы расширения каналов продаж? Будете ли вы работать с нетипичными для ИТ-рынка ресел­лерами?

А. М.: Да, у нас есть клиенты, которые занимаются продажами кожаных сумок, — крупные сетевые магазины. Оборот в этих сетях существенно ниже, чем в традиционной «мобильной» рознице — магазинах «Евросеть», «Связной» и т. п. ­Основные продажи аксессуаров для мобильных и портативных устройств по-прежнему идут ­через сети «telco»-типа.

Мы продолжаем искать но­вые пути развития и расши­рения присутствия на рынке. В 2012 г. в ассортименте компании появилось светотехническое оборудование, видеорегистрато­ры, системы безопасности. В результате мы вышли на абсолют­но новые каналы сбыта — розничные сети типа DIY, сети са­довых принадлежностей.

CRN/RE: А что происходит за пределами Московского региона? Региональные закупщики и потребители более консер­вативны?

А. М.: Конечно, они более консервативны, и в этом году особых изменений ждать не сто­ит. Уже в следующем году ситуация может измениться. Все чаще нам приходят письма с пожеланиями приобрести в розницу модель, которой нет в продаже в том регионе, где проживает потенциальный по­купатель.

При этом позиция продавцов на местах вполне понятна и объ­яснима — им надо минимизировать риски. Формируя складские запасы аксессуаров, региональная компания должна быть абсолютно уверена в том, что товар найдет своего покупателя.

CRN/RE: Похоже, разговоры о кризисе, стагнации вас не пугают?

А. М.: За последние пять лет российские дистрибьюторы научились быть очень подвижными. Один из экспертов в обла­сти повышения эффективности бизнеса Ицхак Кальдерон Адизес (Ichak Kalderon Adizes) в своей книге «Стили менеджмента»* говорит о том, что руководитель компании, в зависимости от состояния экономики, рынка, должен опираться на разные компетенции. Когда рынок растет, стоит делать ставку на расширение, инновационность, ­обучение и забыть о системном подходе, снижении издержек и жестком управлении. В кризисной ситуации следует действовать наоборот. Такой подход позволяет сохранять баланс в любой ситуации. Важно понять, что каждый день уникален с точки зрения компонентов для бизнеса. И самое главное — руководитель, топ-менеджеры и компания как живой организм должны постоянно работать над собой.

В прошлом году Koodoo Tech­nologies исполнилось 18 лет. Вро­де бы дата некруглая, но, на мой взгляд, довольно важная. Обстановка на рынке такова, что фиксироваться на конкретной дате, останавливаться на достигнутом не стоит.

Основатель сети LinkedIn Рид Хоффман как-то сказал**: успешная компания — это вечный стартап, она должна постоянно находиться в фазе бета-тестирования. Так же считал и легендарный Стив Джобс. Мы бы хотели ощущать себя 50-летними с точки зрения компетенции, но чтобы при этом нам всегда было 18 с точки зрения энергии и готовности к изменениям. Остановка, окостенение — смерть для компании. Каждый год, подводя итоги очередного этапа, нужно делать «перезагрузку» бизнеса и ставить новые цели.

* Адизес И. Стили менеджмента — ­эффективные и неэффективные. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2009.

** Хоффман Р. Жизнь как стартап: Строй карьеру по законам Кремниевой долины / Р. Хоффман, Б. Касноча. — М.: Альпина Паблишер, 2013.