Чемпионы канала — победители 2013 года

В своем ежегодном исследовании «Чемпионы канала» редакция CRN/США оценивает удовлетворенность поставщиков решений продуктами/услугами и поддержкой вендоров, с которыми они сотрудничают.

Вот уже 23 года CRN проводит исследование «Чемпионы канала», стремясь определить, какие ИТ-вендоры наилучшим образом справляются с поддержкой своих партнеров в канале. Награды победителям этого года были вручены на конференции «XChange Solution Provider 2013», которая прошла в Орландо в марте.

Данные исследования получены в результате опроса более 4 тыс. поставщиков решений в 30 категориях ИТ-продуктов и услуг, к которым в этом году прибавились три новые: телекоммуникационные услуги, системное администрирование/управление сетью и оптимизация/ускорение WAN. Поставщикам решений предлагалось оценить технический уровень продукции/услуг вендоров, уровень предоставляемой поддержки участников канала и финансовые аспекты сотрудничества.

Результирующие оценки, полученные вендорами в этом исследовании, показывают также, как изменилось отношение к ним участников канала по сравнению с прошлым годом, и отражают конкурентную динамику в каждой представленной категории ИТ.

Кто из вендоров стал более привлекательным для VAR’ов, а кто менее? Основные итоги исследования представлены ниже.

ПО резервного копирования и восстановления данных

Symantec

Компания Symantec сумела выйти в лидеры в категории ПО резервного копирования и восстановления данных, обойдя EMC всего на 0,3 балла и Microsoft на 0,4 балла. Компания была ­победителем в этой категории и в прошлом году, но в 2011-м оказалась далеко позади. ­Symantec уверенно опередила соперников по техническому уровню, но уступила EMC в поддержке, а нескольким другим конкурентам — по финансовым аспектам партнерства.

Успех компании предопределили две главные линейки ее продуктов: NetBackup (многоплатформное решение для корпоративных клиентов) и Backup Exec (для СМБ и среднего сегмента в среде Windows). Эти две линейки дают ей охват рынка, которому нет равных, и с сильным прицелом на канал. Компания сообщает об уверенном росте продаж линейки устройств защиты данных, которая предлагается только через партнеров.

ПО бизнес-аналитики

Microsoft

Microsoft стала победителем в категории ПО бизнес-аналитики, обойдя SAP, IBM и Oracle, так же, как в прошлом году и в 2011 г. Позиции компании, по-видимому, укрепились после появления новых версий PowerPivot, Power View и других инструментов бизнес-аналитики в новом релизе ее СУБД SQL Server 2012.

Тем не менее общая оценка Microsoft (70,4 балла) оказалась ниже, чем в 2012 г. (76,6), так как партнеры в канале выставили ей более низкие оценки за техническую поддержку и по финансовым критериям. Правда, оценки других вендоров также снизились; самый большой спад наблюдался в удовлетворенности поддержкой.

Клиентское ПО безопасности

Symantec

Symantec остается чемпионом в категории клиентского ПО безопасности, получая наивысшую общую оценку уже третий год подряд. Мало того, компания даже увеличила свой отрыв от конкурентов — Kaspersky Lab, Microsoft и Trend Micro. Ее отрыв более чем на 5 баллов в области поддержки стал самым заметным успехом по результатам исследования.

Эти оценки и должны были возрасти. На конференции «XChange Solution Provider 2013», проведенной компанией UBM Tech Channel в марте, Джон Белль, старший директор по коммерческому и СМБ-каналу Symantec, обещал дополнительно 50 млн. долл. на расширение поддержки партнеров и заказчиков. Компания планирует также потратить еще 3,5 млн. долл. на работу своего отдела продаж, чтобы направлять больше потенциальных клиентов к партнерам.

Облачные приложения

IBM

IBM, вступив в категорию облачных приложений лишь в этом году, уверенно обошла Microsoft (победителя прошлого года), а также Citrix и Oracle. Компания получила особенно высокую оценку удовлетворенности техническим уровнем ее предложений: 87,5 балла.

Облачные вычисления были одной из стратегических инициатив IBM в последние годы, и в 2012 г. ее продажи облачных услуг выросли на 80%. Линейка SmartCloud включает предложения инфраструктуры-, платформы- и ПО-как-услуги и средства безопасности в облаке. В прошлом году стартовал расширенный пакет сервисов SmartCloud Enterprise-Plus — набор общедоступных и управляемых частных облачных услуг для крупных организаций.

ПО коллективной работы

Microsoft

Повторив свой успех 2011 и 2012 гг., Microsoft снова стала чемпионом канала в категории ПО коллективной работы. В этом году компания обошла своего главного соперника IBM, а также Citrix, которая только вступила в эту категорию в этом году.

Оценка удовлетворенности техническим уровнем Microsoft увеличилась еще больше — 88,6 балла против 80,8 в прошлом году — по-видимому, благодаря выпуску новой версии ее флагманского продукта SharePoint 2013 в конце 2012 г. Этот релиз включал массу новых возможностей, в том числе улучшение поиска и инструменты e-discovery, новостные ленты соцсетей, средства администрирования в облаке и инструменты разработки на основе модели облачных приложений Microsoft.

CRM

Microsoft

Microsoft сохранила первое место в этой категории со своим приложением Dynamics CRM, обойдя конкурентов — Oracle и Sage. Компания получила примерно ту же общую оценку удовлетворенности партнеров, что и в прошлом году, улучшив на несколько баллов свои результаты в технической области, но отступив на несколько шагов в поддержке.

Microsoft неуклонно наращивает свою долю на остроконкурентном рынке CRM, особенно после всемирного старта ее облачной онлайн-версии Dynamics CRM Online в начале 2011 г. (В Северной Америке она стартовала в 2008 г.) На своей конференции Convergence в марте Microsoft объявила, что имеет 39 тыс. заказчиков Dynamics CRM, а всего — более 3 млн. пользователей.

Управление данными и информацией

IBM

Год за годом в категории управления данными и информацией меняются местами три главных игрока: IBM, Microsoft и Oracle. В этом году вперед вышла IBM, значительно повысив свою оценку технического уровня и финансовых показателей, что увеличило ее общую сумму баллов на 7.

Росту оценки технического уровня, вероятно, способствовал выпуск DB2 10 и InfoSphere Warehouse 10 — новых версий ее магистральной СУБД и хранилища данных с возможностями обработки Big Data и средствами автоматизации трудоемких задач управления данными. Оценка технического уровня Microsoft также в этом году стала выше: новая версия ее СУБД SQL Server 2012 нашла признание в канале, но не настолько, чтобы превзойти успех IBM.

Корпоративные сетевые СХД (SAN или NAS)

EMC

EMC заняла первое место в изменчивой категории корпоративных сетевых СХД, заметно обойдя Dell, победителя прошлого года, и NetApp, которая была первой два года назад. EMC достигла успеха благодаря впечатляющему росту удовлетворенности техническим уровнем ее продукции — с 75,2 балла в прошлом году до 87,1 в этом. Также значительно прибавили оценки ее поддержки и финансовых аспектов партнерства.

В последние два года EMC демонстрирует самый высокий общий темп роста среди конкурентов — фактически она одна обеспечивает развитие рынка. Компания стала образцом того, как можно трансформировать агрессивную модель только прямых продаж в подлинное партнерство с каналом, когда чуть ли не каждая сделка проходит через VAR’ов.

Корпоративная сетевая инфраструктура

Cisco

Cisco сохранила доминирование на сетевом рынке, одержав победу в категории корпоративной сетевой инфраструктуры. Компания значительно вырвалась вперед в двух из трех областей, уступив лишь в финансовой сфере, где ее чуть обошла Hewlett-Packard, и одержав убедительную общую победу с отрывом почти на 3 балла. Cisco была победителем в этой категории и в прошлом году, обойдя Juniper и HP, хотя все три вендора улучшили свои общие оценки.

Для Cisco эта победа стала проверкой результатов перестройки: большую часть 2012 г. компания потратила, восстанавливая прежний четкий прицел на свой магистральный бизнес, который и сделал ее подлинным лидером сетевого рынка. И хотя в последние годы конкуренция и ценовое давление существенно возросли, корпоративные маршрутизаторы и коммутаторы Cisco по-прежнему считаются лучшими в отрасли.

Плоскопанельные дисплеи (от 19 до 30 дюймов)

Samsung

В этом году Samsung стала чемпионом канала в категории плоскопанельных дисплеев с экраном от 19 до 30 дюймов, обойдя — менее чем на балл — прошлогоднего лидера ViewSonic.

Samsung победила благодаря высокой удовлетворенности техническим уровнем продуктов, опередив ViewSonic более чем на 3 балла. Но, как и в прошлом году, ViewSonic стала лучшей в удовлетворенности поддержкой и финансовыми аспектами сотрудничества. Решающую роль сыграл значительный отрыв Samsung в технической области, что и принесло вендору общую победу.

Связующее ПО

Oracle

Вырвавшись вперед почти на 8 баллов по удовлетворенности поддержкой канала, Oracle стала победителем в категории связующего ПО, совершив значительный рывок с прошлогоднего третьего места. Результаты компании в технической и финансовой области также заметно улучшились, и всё же самым впечатляющим стало увеличение оценки удовлетворенности поддержкой партнеров на 10 баллов.

Oracle наращивает вознаграждение партнерам, которые получили сертификацию или стали «специализированными» по определенным продуктам, включая связующее ПО Oracle Business Intelligence Foundation, Oracle Application Grid и Oracle Services-Oriented Architecture. В последние годы компания нацелена на продажу интегрированных систем, и ее связующее ПО является важным компонентом этих предложений.

Серверы средней мощности (дороже 25 тыс. долл.)

Cisco

Cisco, недавно вышедшая на серверный рынок, продвигается в сегмент ЦОДов с феноменальной быстротой благодаря своему сильному присутствию на сетевой арене и прочному партнерству с EMC и NetApp, лидерами рынка СХД. Стратегия компании — продавать полное решение, включающее сервер, сетевое оборудование и СХД, — похоже, окупается и для компании, и для ее канала.

Cisco названа чемпионом канала в категории серверов средней мощности, несмотря на присутствие более давних и крупных игроков в этой области: HP, IBM и Dell. Хорошая поддержка и удовлетворенность финансовыми аспектами сотрудничества принесли ей общую победу, несмотря на второе место (в паре с HP) после IBM по оценке технического уровня.

Многофункциональные устройства

Hewlett-Packard

Второй год подряд компания Hewlett-Packard занимает первое место в категории МФУ, продолжая удерживать корону, которая перешла к ней от Xerox в 2011 г.

Победа HP не была полной: компания уступила Xerox в удовлетворенности поддержкой канала и по финансовым аспектам партнерства. Но в том, что касается технического уровня, HP далеко впереди, VAR’ы особенно хвалят надежность МФУ и обширный набор их функциональности. В октябре прошлого года HP вновь взбудоражила рынок, выпустив МФУ для потоковой печати LaserJet Enterprise flow M525c. Помимо расширенных возможностей обработки и совместной печа­ти документов эта модель помогает корпоративным пользователям управлять всей их средой печати, экономить на стоимости электроэнергии и осуществлять печать со смартфонов и планшетов.

Телекоммуникационные услуги

Comcast

Компания Comcast признана чемпионом канала в новой категории телекоммуникационных услуг в этом году благодаря высоким оценкам технического уровня и финансовых аспектов сотрудничества.

Поставщики решений — особенно похвалившие компанию за функциональную насыщенность и надежность ее сетевых услуг — за последние два года стали неотъемлемой частью ее стратегии выхода на рынок. С вводом программы партнерства Comcast Business Class в 2011 г. компания обратилась к каналу, рассчитывая на помощь VAR’ов в продвижении ее услуг среди заказчиков СМБ и в среднем сегменте.

Поставщики решений говорят, что их привлекает в сотрудничестве с Comcast возможность иметь постоянный поток доходов и заработать на растущем числе заказчиков, желающих получать ИТ и телекоммуникационные услуги из одного источника.

Устройства защиты сетей

Juniper

В этом году компания Juniper Networks сразила неизменного чемпиона канала Cisco, став победителем в категории устройств защиты сетей. Обойдя многих конкурентов по финансовым критериям и уровню технической поддержки, Juniper получила особенно высокие баллы по величине маржи и послепродажной поддержке партнеров.

Эта победа была тем более важной, что репутация компании на рынке защиты сетей заметно поблекла в последние годы. Но отношение партнеров, похоже, меняется, и портфель предложений Juniper продолжает расти, особенно с выпуском двух новых шлюзов услуг SRX для сетей 4G.

ПО сетевой безопасности

Check Point

Check Point Software Technologies обошла давних и новых соперников. Компания отодвинула прошлогодних участников — Kaspersky Lab, Trend Micro и McAfee, а также новых игроков в этом пространстве: IBM, Dell/SonicWALL, Barracuda ­Networks и Websense.

Check Point вложила немало средств в канал в этом году, подчеркнул президент компании Амнон Бар-Лев. Речь идет в том числе о 300 дополнительных региональных торгпредах, готовых помогать партнерам с решением проблем логистики, принять участие в маркетинговых кампаниях и оказать другое содействие. Компания ввела также регистрацию сделок, которой раньше у нее не было, отметил Бар-Лев.

Ноутбуки

Lenovo

Lenovo получила самые высокие оценки по всем трем группам критериев, отобрав корону у прошлогоднего лидера Hewlett-Packard и став чемпионом канала.

Этот успех подчеркивает внушительную силу, которую набрала компания на ПК-рынке за прошедший год. В октябре Gartner сообщила, что Lenovo обошла HP, став крупнейшим в мире изготовителем ПК, и ее успешные продажи на этом рынке были единственным ярким пятном на фоне общей безрадостной картины. Lenovo объясняет свой успех на рынке ноутбуков значительным вкладом партнеров — и, похоже, канал отвечает взаимностью. Поставщики решений хвалят компанию за хорошую маржу на продукты, также отмечая рост продаж.

Защита питания/управление питанием

APC (в составе Schneider Electric)

Неизменное признание партнерами в канале технических достоинств продукции APC Schneider Electric помогло компании обойти своего конкурента Eaton и стать чемпионом канала в категории защиты питания/управления питанием вот уже 20-й год подряд.

APC вновь стала победителем благодаря солидной оценке технического уровня, которая нивелировала некоторое отставание от Eaton в удовлетворенности поддержкой канала и финансовыми аспектами сотрудничества.

Эта новая победа помогла еще больше упрочить репутацию компании как разработчика полного спектра устройств защиты и управления питанием, а также сопутствующего ПО для всего спектра ИТ-оборудования от ПК до ЦОДа.

Процессоры

Intel

Компания Intel, неизменный чемпион канала, одержала очередную победу в категории процессоров в этом году, обойдя своего конкурента AMD по всем трем группам критериев.

Как и большинство изготовителей микропроцессоров, Intel поставила задачу расширить присутствие на новых рынках, прежде всего мобильных устройств и Big Data, тем более в условиях вялого традиционного ПК-рынка. С выпуском новых процессоров Atom Medfield и Clover Trail для смартфонов и планшетов компания движется именно к этой цели, создавая также плацдарм на растущем рынке «больших данных» с собственным дистрибутивом свободной платформы Apache Hadoop.

Партнеры в канале приветст­ву­ют эти шаги Intel. Вендор получил почти безупречные оценки за качество и надежность продукта и столь же убедительно высокие оценки за техническую инновацию и простоту интеграции.

Жесткие диски SATA

Seagate

Компания Seagate сохранила лидирующее положение в категории жестких дисков SATA, которое она занимала последние два года. Seagate сумела набрать еще почти 5 баллов в категории удовлетворенности техническим уровнем ее продукции по сравнению с прошлым годом (89,8 балла против 85), однако в оценке поддержки канала потеряла ­тоже почти 5 баллов, что должно ее насторожить.

Отрасль жестких дисков уникальна в том, что здесь практически безраздельно доминируют три вендора, предлагающие равно хорошие продукты и остро конкурирующие друг с другом. Seagate добилась новой победы благодаря своей сильной поддержке канала и линейке жестких дисков с шиной SATA, которая охватывает весь спектр требований заказчиков и партнеров в канале.

Виртуализация серверов и десктопов

VMware

Лидер рынка виртуализации VMware вновь стала победителем в категории виртуализации серверов и десктопов, значительно повысив (на 5,8 балла) свою оценку технического уровня по сравнению с прошлым ­годом.

Новостью стало то, что VMware обошла своего архиконкурента Microsoft лишь на ничтожные 0,2 балла. Microsoft, которая была третьей в прошлом году после VMware и Citrix, улучшила общую оценку почти на 10 баллов и практически сравнялась с VMware. Удовлетворенность техническим уровнем Microsoft выросла более чем на 15 баллов — свидетельство того, что ее гипервизор Hyper-V стал серьезным игроком на рынке виртуализации.

Сетевое оборудование для СМБ

Cisco

Агрессивное наступление Cisco в сегменте СМБ, похоже, находит отклик у партнеров. Компания обошла своих конкурентов Hewlett-Packard, D-Link и Belkin по всем трем группам критериев, одержав общую победу в категории сетевого оборудования для СМБ в этом году.

Стратегия Cisco в сегменте СМБ сформулирована в ее программе Partner-Led, введенной в 2011 г., цель которой — проводить через канал больше продаж в среднем сегменте («коммерческих», согласно терминологии компании). В прошлом году Cisco взяла тот же курс в своей новой программе Partner Plus, которая предлагает различные стимулы, рибейты и подбор заказчиков партнерам, обслуживающим ­сегмент СМБ.

Сетевые СХД для СМБ

EMC

Преуспев на рынке корпоративных сетевых СХД, EMC улучшила также свои результаты в категории сетевых СХД для СМБ, обойдя своих конкурентов Dell и Hewlett-Packard и выйдя на первое место. Компания повысила свою общую оценку более чем на 6 баллов благодаря лучшим результатам в технической и финансовой областях, а также в поддержке.

Несколько лет назад EMC пришла к выводу, что настоящий рост рынка СХД возможен только за счет СМБ и что единственный способ охватить этот сегмент — целиком положиться на канал. За прошедший год EMC расширила свой бизнес сетевых СХД для СМБ, добавив не только ­новые модели, но и эталонные архитектуры в рамках своих предложений VSPEX.

Системное администрирование/управление сетью

Microsoft

Microsoft обошла компанию Hewlett-Packard в категории средств системного администрирования и управления сетью, став чемпионом канала. Можно догадаться, что ее успеху способствовал выпуск System Center 2012, который состоялся в апреле.

System Center 2012, названный лучшим продуктом 2012 г. Тест-центром CRN, стал важной вехой для компании. Этот продукт мгновенно находит все серверы в сети и позволяет управлять ими через удобный интерфейс, показывая ИТ-администратору иерархическое дерево всех имеющихся систем. Есть и еще один плюс: Microsoft решила сократить количество опций лицензирования с более чем ста до всего лишь двух.

Планшеты

Samsung

Samsung названа чемпионом канала в новой категории планшетов, которая становится всё более значимой для поставщиков решений с нарастанием тенденции BYOD.

Планшеты, в том числе Galaxy Note Samsung, первоначально достигли успеха на потребительском рынке, но теперь быстро завоевывают популярность в корпоративном пространстве, открывая дополнительные возможности для VAR’ов. Samsung ввела также программу под названием SAFE («Samsung For Enterprise»), благодаря которой заказчики и партнеры в канале могут быстро узнать, какие из планшетов компании включают корпоративные функции, такие как VPN, поддержка администрирования мобильных устройств (MDM) разных вендоров и встроенное 256-разрядное шифрование AES.

Унифицированные коммуникации

Cisco

Cisco стала победителем в категории унифицированных коммуникаций, значительно превзойдя своих соперников Microsoft и Avaya по общей оценке и по всем трем группам критериев — в технической, финансовой области и поддержке. Но победителю следует иметь в виду следующее: если в прошлом году Cisco обошла Mi­crosoft на 11 баллов по техническому уровню и почти на 10 баллов по общей оценке, то в этом году Microsoft значительно сократила отставание.

Cisco, которая была первой в этой категории и в 2012 г., ­дала старт своей линейке UCS четыре года назад. На сегодня 1,7 тыс. партнеров компании сертифицированы в этой области, специализируясь на ее инфраструктуре для сетей ЦОДов.

Системы видеоконференцсвязи

Cisco

Cisco выходит победителем схватки с Microsoft на рынке видеоконференцсвязи. В этом году она обошла преследователя по общей оценке удовлетворенности партнеров на 1,5 балла — примерно на столько же, что и год назад. Хотя Cisco улучшила свои оценки в технической области и поддержке, ее отрыв от Microsoft оказался примерно тот же. Microsoft, как и в 2012 г., была чуть впереди по финансовым критериям.

В марте, демонстрируя свое техническое искусство, Cisco интегрировала системы TelePresence и ПО видеоконференцсвязи Web­Ex, что создает общую среду видеоконференций, которая расширяет возможности коллективной работы и обмена контентом.

Серверы массового выпуска (дешевле 25 тыс. долл.)

Hewlett-Packard

Компания Hewlett-Packard осталась лидером по удовлетворенности партнеров в категории серверов массового выпуска (стоимостью ниже 25 тыс. долл.). HP набрала примерно столько же баллов, что и в прошлом году, — лишь в технической области оценка снизилась на один балл (до 85,5), но этого все же было достаточно, чтобы обойти соперников: IBM, Lenovo и Dell. (Dell переместилась со второго места на четвертое, так как ее общая оценка снизилась более чем на 6 баллов, в том числе на 8,5 балла по удовлетворенности в технической области.)

HP многие годы остается лидером рынка серверов массового выпуска благодаря своему широкому спектру башенных, стоечных и blade-систем. Серверный бизнес HP сохраняет прицел на канал, компания полагается на партнеров, которые приносят ей не только рост установленной базы, но и новых заказчиков, особенно после старта в 2012 г. систем ProLiant Gen8.

Оптимизация/ускорение WAN

Riverbed Technology

Компания Riverbed Technology стала победителем в категории оптимизации и ускорения территориально-распределенных сетей в трудном состязании с гораздо более крупным соперником Cisco. Riverbed чуть уступила своему маститому конкуренту в двух из трех областей, в том числе в технической всего 0,1 балла. Однако она отыграла эту уступку, выйдя вперед в финансовой сфере более чем на 3 балла, что помогло ей одержать общую победу над Cisco.

За последние годы Riverbed утвердилась в качестве доми­нирующего игрока на рынке ­оптимизации/ускорения WAN. Теперь, после покупки Opnet в прошлом году, компания на­мерена продвигаться дальше на рынок управления производительностью приложений.

Цветные принтеры для рабочих групп

Xerox

Второй год подряд Xerox становится чемпионом канала в этой категории, обойдя своих соперников, HP (победила два года назад) и Lexmark, по всем трем группам критериев — в технической, финансовой области и поддержке.

Xerox несколько улучшила свои оценки удовлетворенности партнеров в технической области и поддержке, а в финансовой сфере совершила значительный рывок на 6,5 балла. Компания обычно получает много похвал от партнеров за устойчивую обратную связь с каналом.