Недавно в компанию Treolan пришел новый руководитель — пост генерального директора занял Дмитрий Иванников. В интервью CRN/RE он рассказывает об обстоятельствах перехода в Treolan, о своих первоочередных задачах и изменениях в компании, делится мнением о текущей ситуации на ИТ-рынке.
CRN/RE: С чем связан ваш переход в российскую дистрибьюторскую компанию после стольких лет работы у иностранных вендоров?
Дмитрий Иванников: Решение о переходе в Treolan не было спонтанным, это осознанный шаг. Во-первых, было интересно попробовать что-то новое. Так получилось, что все предыдущие годы я работал в компаниях-вендорах. В IBM еще в начале 90-х я участвовал в организации, по сути, первого канала распространения ИТ-продукции в России. Во многом тем же самым занимался в Lucent Technologies. Потом руководил компанией Avaya в России, а затем Orange Business Services. Последние три года работал в Microsoft — сначала директором департамента консалтинга и технической поддержки корпоративных заказчиков, а затем директором департамента по работе с государственными заказчиками. Все эти годы я много работал с каналом продаж, но непосредственно дистрибуцией не занимался никогда. И во-вторых, конечно, для меня был важен предложенный акционерами Treolan уровень ответственности. Treolan — это большое предприятие с высоким и растущим оборотом, большим количеством вендоров, линеек продукции и технологий.
CRN/RE: Дистрибуция — довольно специфический бизнес. Вы уже разобрались в его особенностях вообще и в компании Treolan в частности? Как вы оцениваете рыночные позиции компании?
Д. И.: Да, дистрибуция специфична, но эту специфику я понимал и раньше. Я уверен, что у Treolan сильные рыночные позиции, прежде всего благодаря многопрофильности — предлагаемые нами решения для разных сегментов востребованы на рынке. Сейчас мы предпринимаем активные шаги, чтобы наше предложение стало еще более сбалансированным, учитывающим происходящие на рынке изменения. Например, существует большой спрос на решения для ЦОДов, причем не только на серверы и СХД, но и на комплексные, включающие систему бесперебойного питания, кондиционирование, программные средства и пр. Наша задача — обеспечить этот спрос адекватным предложением.
CRN/RE: В конце прошлого года вы разделили бизнесы, нацеленные на розничных партнеров и на системных интеграторов. Каким образом это произошло?
Д. И.: В группе ЛАНИТ четыре дистрибьютора: Comptek ориентирован на решения с высокой добавленной стоимостью и на новации в сегменте телекоммуникаций, diHouse — на работу с розницей, ЛАНИТ-Норд специализируется на комплексных поставках электротехнического и инженерного оборудования, мы как широкопрофильный дистрибьютор работаем прежде всего с рынком В2В. Катализатором изменений стало приобретение в начале 2012 г. дистрибьюторского бизнеса компании ПИРИТ. В конце того же года большая часть заказчиков и линеек розничной продукции ПИРИТа перешла к diHouse, а у нас осталась часть бизнеса, связанная с рынком В2В. Мы удовлетворены этой линией раздела и прежде всего получением линейки ASUS, которая постоянно обновляется и хорошо поддерживается вендором, а также расширением нашей дилерской базы. Вместе с ASUS мы начали заниматься и комплектующими. У нас это бурно развивающиеся линейки. Возможно, отчасти потому, что на нерастущем рынке часть спроса реализуется за счет роста OEM-производителей. Поэтому иметь сильное предложение комплектующих сейчас очень важно.
CRN/RE: Какие продуктовые линейки вы сейчас развиваете?
Д. И.: Быстро развивается направление СХД, в том числе благодаря популярному сейчас тренду «большие данные»; сетевое оборудование, потому что чем больше вы работаете с «большими данными», публичными облаками, удаленными ЦОДами, тем более развернутая сетевая инфраструктура вам требуется. Еще одно растущее направление — моноблоки, тогда как рабочие станции и обычные настольные ПК на рынке В2В стали товаром, скажем так, сильно проектно-ориентированным, зависящим от небольшого числа крупных проектов, и стабильный спрос на них сокращается. Недавно мы объявили о подписании контракта с Huawei. Думаем и о новых серверных линейках, и о более узких нишах, например видеоконференцсвязи, решениях по ИБ. Мы уже расширяем свое предложение в сегменте ИБ: помимо антивирусов («Лаборатория Касперского» и ESET) мы только что добавили в наш портфель решения по предотвращению внешних и внутренних угроз компании InfoWatch.
CRN/RE: На рынке сейчас отмечается взрывной рост спроса на планшеты. У вас нет линеек лидеров этого рынка, например Samsung, нет смартфонов...
Д. И.: У нас есть планшеты ASUS, HP, Lenovo, и, на мой взгляд, предложения этих вендоров абсолютно конкурентоспособны. Сейчас проблема скорее в преодолении дефицита планшетов на рынке, обеспечении запаса на складе. Внимательно смотрим на то, что появляется у Sony, Huawei, куда пойдет спрос на устройства на базе Windows. Продолжаем переговоры с Samsung. Что касается смартфонов, то это довольно специфический рынок, в значительной степени привязанный к рознице, к бизнесу сотовых операторов. В составе группы ЛАНИТ есть компания diHouse, нацеленная на работу с розницей, и мы стремимся избежать пересечений и конкуренции за один и тот же канал.
CRN/RE: Какие внутренние изменения, в частности структурные, происходят или планируются в компании?
Д. И.: Любая живая компания обязана постоянно меняться. Естественно, что вслед за корректировкой стратегии, оптимизацией каких-то процессов в компании происходят и соответствующие изменения структуры. Но я не могу сказать, что мы планируем что-то революционное. В текущей рыночной ситуации мы считаем наиболее правильным внимательно прислушиваться к дилерам и их запросам, удовлетворяя их в полной мере и не только по цене.
Мы продолжим совершенствовать нашу систему В2В, чтобы можно было отрабатывать полный цикл заказа, чтобы она помогала партнерам оперативно и удобно получать доступ к максимуму необходимой информации. Естественно, будем совершенствовать логистику. Например, в крупных проектах актуальный вопрос — это доставка продукции со склада дистрибьютора напрямую конечным заказчикам, что позволит партнерам значительно снизить затраты на логистику. Ряд наших партнеров уже пользуются таким сервисом, но пока есть определенные сложности с документооборотом, что затрудняет массовое предложение этой услуги каналу. Наконец, Treolan — самая крупная среди дистрибьюторских компаний группы ЛАНИТ, обеспечивающая логистическими услугами ряд компаний группы, и мы сейчас думаем о получении максимальной синергии за счет более тесной кооперации внутри ЛАНИТ.
CRN/RE: Как говорят аналитики, на ИТ-рынке происходят принципиальные изменения. Ощущаете ли вы это в том, что касается спроса дилеров на ваши дистрибьюторские услуги?
Д. И.: Для дилеров одним из решающих факторов всегда является стоимость, и здесь ничего не изменилось с начала 90-х, когда этот рынок формировался. В кризис, естественно, ценовая конкуренция может только усиливаться. В принципе, интересы дилеров коррелируются с интересами заказчиков. Перечень услуг для дилеров в общем известен, и мы понимаем, что было бы востребовано, а на что пока нет реального спроса. Проблема в том, что, к сожалению, мало кто из партнеров готов платить за эти услуги. Но об одном ожидаемом от дистрибьютора сервисе я скажу. Сегодня крупные системные интеграторы, даже имеющие хорошие долгосрочные отношения с тем или иным заказчиком, уже не стремятся участвовать в крупных поставках «железа» и ПО из-за достаточно высокого уровня финансовой ответственности, низкой (нередко и 1–3%) нормы прибыли таких сделок и связанных с этим рисков. Чтобы работать на таких условиях, нужно быть либо очень крупной и полностью сосредоточенной на логистике компанией, как мы, либо небольшой, но с очень эффективной структурой затрат. Сейчас такие поставки все чаще переходят в небольшие компании. И здесь возрастает роль дистрибьютора, который стоит за ними и может поддержать их финансово, обеспечить логистику и техническую поддержку, включая подбор и проработку на уровне спецификаций поставляемых решений, особенно мультивендорных.
CRN/RE: Как вы оцениваете текущее состояние российского ИТ-рынка? Что ждет дистрибьюторский бизнес в ближайшем будущем?
Д. И.: Дистрибуция не может развиваться быстрее, чем ИТ-рынок в целом. Мы можем только следовать за рынком, максимально соответствовать его требованиям и эффективно работать в данных конкретных условиях. Конечно, мы анализируем макроэкономическую ситуацию, следим за ценой нефти. При стоимости барреля сорта «Брент» 99,89 долл. уже есть о чем задуматься. Если это продлится долго, то отразится на темпах роста ВВП. Прогноз аналитиков по ВВП на 2013 г. не раз понижался, каков он будет в действительности — никто не знает. ИТ-рынок сейчас прибавляет в небольшом числе сегментов, показывая очень агрессивный рост, наверное, только в одном — планшетные компьютеры. В ряде сегментов объемы падают. Нужно уметь отстоять свою долю и желательно увеличить ее за счет других. Чтобы быть успешным на этом рынке, конечно, нужно быть крупным — с большим оборотом и возможностью поддерживать обширный склад и широкую сеть дилеров. Естественно, мы ожидаем дальнейшую консолидацию рынка, потому что не все компании смогут соответствовать его требованиям. Возможностей для роста остается все меньше.
Нерастущий рынок не снижает желания вендоров максимизировать свою прибыль. Раз это невозможно за счет роста оборота, то они пытаются это сделать путем прямых продаж, например в ретейл. А еще лучше конечным пользователям. Но в России это не всегда получается. Если вендор распространяет свой софт через вебсайт, то эта модель хорошо работает с частными лицами и не работает с юридическими. Так что вендор вынужден иметь дело с каналом, чтобы через него донести свою продукцию до юрлиц. Все больше вендоров берут на себя функции, свойственные дистрибьютору, — импортируют товары, держат в России достаточно большие склады продукции, напрямую работают с розничными сетями и крупными корпоративными заказчиками. Насколько эффективно они это делают — второй вопрос.
CRN/RE: Это не новая тенденция...
Д. И.: Не новая, но она вновь актуальна. К примеру, на рынке ПО зачастую вендор сводит роль дистрибьютора и партнеров к первой продаже подписки. Он надеется, что потом он сможет работать с клиентом напрямую и уже через пару лет дистрибьютор ему будет не нужен. В такой же ситуации находится и системный интегратор.
CRN/RE: Какие изменения ждут Treolan с вашим приходом?
Д. И.: Как я уже говорил, я пришел в успешную компанию со сложившимися традициями, поэтому необходимости в каких-то серьезных изменениях не вижу. В текущей непростой рыночной ситуации мы говорим о необходимости роста эффективности в каждом шаге компании, и корректировка курса в связи с этим неизбежна. Один из ключевых моментов сейчас — понять, какие секторы рынка продолжают расти, на какие продукты повысится спрос. И соответственно делать все, чтобы такие продукты и решения не только находились в продуктовом портфеле Treolan, но и были доступны партнерам с нашего склада.
