ЕМС пытается превзойти IBM и HP в работе с каналом
Компания ЕМС развертывает программу поддержки партнеров, которая может затмить аналогичные предложения для канала от ее главных конкурентов IBM и Hewlett-Packard.
ЕМС подписала договоры уже с 12 партнерами на территории США, согласно которым партнеры получают право предоставлять свои услуги наравне с подразделениями ЕМС Professional Services. Правила, регулирующие заключение сделок, официально войдут в программу для канала Velocity Partner Program.
По словам Раса Грина, директора ЕМС по альянсам в сфере услуг, ЕМС рассчитывает одержать победу в борьбе за партнеров, предлагая более выгодные условия, по сравнению с конкурентами, даже такими, как IBM и HP.
Главное отличие условий ЕМС заключается в том, что партнеры ЕМС могут брать на себя выполнение абсолютно всех услуг в рамках заключенных сделок. По словам Грина, в крупных сделках доходы реселлеров могут быть весьма значительными, учитывая высокую маржу на профессиональные услуги (30—40%).
Стив Израэль, исполнительный вице-президент компании АМС, партнера ЕМС, считает, что новые условия выгодны как ЕМС, так и ее партнерам.
«ЕМС дает партнерам возможность заработать на периодическом обслуживании, демонстрируя тем самым свое доверие к ним. Такое не проходит с HP, Hitachi или Sun Microsystems. Там все нужно проводить через поставщика», — говорит Израэль.
Пилотная версия программы ЕМС была запущена в апреле.
Требования для участия в программе являются очень строгими, поскольку для ЕМС важнее «качество, а не количество», как подчеркнул Грин.
Прежде всего, VAR должен получить рекомендации от регионального сотрудника ЕМС по работе с каналом и от подразделения продаж ЕМС.
После этого персонал фирмы должен пройти десятидневный курс аккредитации, который обойдется в 7 тыс. долл. за одного сотрудника. Кроме того, новый партнер должен платить ежегодно 10 тыс. долл. за помощь, которую будет оказывать группа технической поддержки ЕМС. «Мы ищем самых лучших, самых способных, самых компетентных, — говорит Грин. — Нам нужны такие партнеры, которые способны вкладывать деньги, стимулировать продажи и обеспечивать самый высокий уровень доходов».
