Доля заказных компьютерных систем, как показывает проводившееся CRN в течение пяти последних лет исследование, может вырасти при одновременном снижении доли известных брэндов, по мере того как состояние экономики стабилизируется и компании увеличивают расходы на оборудование.
Расходы на оборудование — это лишь один из четырех решающих факторов, которые определяют подъемы и спады в бизнесе поставщиков заказных систем. При выборе между заказным оборудованием или оборудованием с известным брэндом реселлеры руководствуются такими факторами, как норма прибыли, удовлетворенность канала поставщиками первого уровня и сезонные колебания спроса.
Выводы, формулируемые в этой статье, основываются на результатах эконометрического анализа данных, полученных редакцией CRN в ходе ежемесячных опросов реселлерских компаний (CRN Monthly Solution Provider Survеy), проводимых в течение последних пяти лет.
В результате исследования была отмечена любопытная закономерность: как только компании получают возможность увеличить расходы на закупку оборудования, они отдают предпочтение заказным системам. И наоборот — по мере сокращения расходов на ИТ корпоративные клиенты стремятся закупать оборудование известных производителей.
Более того, как показывает анализ, имеется определенное временное запаздывание в реакции компаний. В среднем сокращение расходов на 5 млрд. долл. на оборудование и периферийные устройства в течение какого-либо квартала приводит к 7%-ному смещению приоритетов заказчиков в пользу закупки настольных ПК brand name, а в следующем квартале — к 8%-ному смещению приоритетов в пользу закупки серверных систем brand name.
«Когда наступают тяжелые времена и бюджеты на ИТ урезаются, лица, ответственные за покупку оборудования, испытывают опасения за свои рабочие места. Поэтому при покупке оборудования марка известного производителя играет роль гаранта, — объясняет Дэвид Фалцароно, президент компании American Micro Products, поставляющей заказные системы и обеспечивающей услуги системной интеграции. — В таких условиях люди ориентируются на фактор надежности. Недавно мне довелось обсуждать эту проблему с представителями одного из моих клиентов, и вот их мнение: они никогда не рискуют быть уволенными, если купят продукцию Dell».
Президент компании ACMA Computers Аллен Ли приводит еще один довод, объясняющий этот феномен. По его словам, в условиях увеличения бюджетных средств у инженеров по ИТ появляется больше свободы выбора, и тогда они в состоянии заказать именно то, что им необходимо, и поэтому они обращают свои взоры на поставщиков заказного оборудования. Более того, считает Ли, в условиях сокращения расходов на закупку оборудования поставщики первого уровня переходят в открытое наступление, и это не может не сказываться на продвижении систем известных брэндов.
Сегодня Ли не разделяет уверенности аналитиков, полагающих, что возобновление роста расходов на оборудование вновь приведет к увеличению продаж заказных систем.
«Я уже двадцать лет в этом бизнесе, — говорит Ли, — и, полагаясь на свой опыт, считаю, что эта тенденция не будет иметь продолжения. Сегодня меняется сама схема бизнес-отношений. Теперь делается значительный акцент на стандартизацию, поэтому заказное оборудование пользуется все меньшим спросом».
Однако можно обратиться к фактам, имевшим место за последние годы развития отрасли: в результате увеличения расходов на оборудование происходит 10%-ное смещение приоритетов в сторону решений на базе систем собственной сборки. В итоге количество реселлерских компаний, поставляющих настольные ПК собственной сборки, увеличивается на 3%, а поставляющих серверы собственной сборки — на 2%.
Неудивительно, что второй по важности фактор, стимулирующий рост продаж систем собственной сборки, — это прибыльность. Например, если в данном месяце число реселлеров, утверждающих, что настольные ПК собственной сборки являются самым доходным продуктом, увеличивается на 10%, то в следующем месяце количество реселлерских фирм, поставляющих ПК собственной сборки, увеличится на 6,8%, а количество реселлеров, собирающих серверы, вырастет на 5,4%.
По мнению президента фирмы Channel-Micro Distributors Роберта Шаффера, нет ничего удивительного в том, что с изменением экономической ситуации реселлер, прежде закупавший оборудование у дистрибьютора, резко переключается на сборку собственных систем. «Нередко можно услышать от партнеров: я думал, что уже покончил с этим бизнесом, ан-нет, опять за него берусь...», — говорит Шаффер.
Он также согласен с выводом о том, что между повышением прибыльности продажи заказных систем и увеличением их выпуска проходит определенное время. «Вдруг все начинают спрашивать заказные системы, а поставки по заказам могут растянуться на три месяца», — замечает Шаффер.
Третий немаловажный фактор, влияющий на решение реселлеров взяться за собственную сборку, — это уровень удовлетворенности реселлера деятельностью поставщиков. Например, когда удовлетворенность реселлеров программами для канала, предлагаемыми Hewlett-Packard, упала на 5%, количество реселлеров, поставляющих серверы собственной сборки, увеличилось на 2%. В случае с IBM результат был еще более удручающим для поставщика: падение удовлетворенности реселлеров программами IBM на 5% привело к увеличению числа реселлерских фирм, поставляющих свои серверы, на 4%.
И наконец, как показывает анализ, сезонные колебания рынка оказывают наиболее сильное влияние на поставки заказного оборудования в I квартале года: в этом квартале процент реселлеров, поставляющих заказные системы, как правило, примерно на 5% выше того уровня, который соответствует общему состоянию рынка.
И Ли, и Шаффер, объясняют подобные перепады в поставках заказных систем нормальным циклом расходования бюджетных средств. «Я знаю много компаний в Кремниевой долине, которые поставляют заказные системы, — говорит Ли. — Обычно I квартал оказывается для них самым удачным в плане продаж и деловой активности».
Лишь время покажет, будут ли указанные четыре фактора и далее сказываться на деятельности реселлеров. Анализ прошедших пяти лет указывает на то, что поставщики систем собственной сборки смогли отразить натиск ведущих производителей, удержав свои рынки сбыта. В 1998 г. 37% реселлерских фирм отметили, что из всех видов настольных ПК им удавалось лучше всего продавать системы собственной сборки.
Четыре года спустя этот показатель остался практически неизменным — 36%. В то же время ряд ведущих производителей — HP, IBM и Dell Computer — смогли заметно улучшить свои позиции на рынке. Например, в 1998 г. 7% реселлерских фирм указали на Dell в качестве своего лучшего поставщика настольных ПК, а в 2002 г. за Dell отдали свои голоса уже 23% реселлерских фирм. Наибольшие потери пришлись на категорию «другие поставщики»: если в 1998 г. их продукции отдавали предпочтение 32% реселлеров, то к 2002 г. их доля сократилась до 9%.
Как считает Шаффер, ценовая война между поставщиками второго эшелона не оставляет им шансов на выживание, а тем временем на рынке происходит поляризация противоборствующих сил: с одной стороны, это лидирующие производители первого эшелона, с другой — реселлерские фирмы, поставляющие заказные системы. При этом все больше реселлеров предпочитают закупать компоненты и собирать собственные системы и все меньше остается фирм, готовых закупать подготовленные для окончательной компоновки «безымянные» системы.
«Заказные системы собственной сборки отвоевали себе хорошую нишу на рынке малых и средних предприятий, — говорит Стефан Монтерос, генеральный менеджер реселлерской фирмы GST/e-system, поставляющей системы собственной сборки. — Услуги и поддержка, необходимые малым компаниям, невыгодны производителям известных брэндов. А поставщики заказных систем способны предоставить небольшим компаниям то, что им надо».
