Как показывает проведенное CRN исследование, за прошедшие два года на рынке отмечалась активная консолидация поставщиков систем собственной сборки, при этом реселлерские фирмы, предлагающие заказные системы и добавляющие свои услуги, по-прежнему остаются мощной альтернативой поставщикам второго эшелона.
Предварительные данные исследования CRN Custom Systems Census свидетельствуют о том, что 36% реселлерских фирм на территории Северной Америки продают ПК с заказной конфигурацией, а около 27% фирм собирают собственные ПК.
Если учесть, что на территории Северной Америки работает около 100 тыс. реселлерских компаний, то получается, что созданием заказных систем занимаются не менее 27 тыс. реселлеров.
Проводившийся весной этого года опрос около 1500 реселлерских фирм показал, что сборка заказных систем уже не ограничивается, как прежде, только настольными ПК под логотипами местных поставщиков, но принимает совсем иные масштабы. Почти 15% опрошенных реселлеров поставляют серверы собственной сборки, 19% продают «свои» рабочие станции, а еще 5% наладили сборку собственных переносных ПК. Около 9% реселлеров сообщили, что они поставляют устройства хранения данных собственной сборки.
Более того, как показало исследование, многие реселлерские фирмы осуществляют продажу еще более сложных и специализированных решений, созданных под заказ. Около 16% реселлеров поставляют уникальные, разработанные по заказу решения на вертикальных рынках, например информационные киоски и терминалы розничной торговли. Еще 15% реселлерских фирм предлагают решения со встроенными ПК.
Один из таких реселлеров, компания Pinnacle Systems, поставляет телевизионным станциям решения для обработки и архивации видеозаписей, включая системы уникальной конфигурации, видеосерверы и устройства хранения. В IV квартале прошлого года продажи таких решений и систем составили 17% в общем обороте Pinnacle Systems.
«Мы называем это захватом телеиндустрии информационными технологиями», — говорит Ал Коваличек, директор по технологиям отделения Pinnacle Systems, которое специализируется на телевещании и профессиональных услугах. Pinnacle Systems работает на рынке уже около десяти лет.
Исследование CRN показало, что подобная стратегия развития бизнеса реселлеров имеет хорошее будущее. Реселлерам был предложен вопрос: намерены ли они развивать или прекращать поставки специализированных заказных решений. По результатам опроса соотношение мнений развивать/прекращать выглядело как 6/1. В ответ на аналогичный вопрос в отношении встроенных систем соотношение мнений развивать/прекращать оказалось еще более убедительным — 14/1.
Поставщики заказных систем все в большей степени ориентируются на серверы и рабочие станции, предполагающие предоставление дополнительных услуг, нежели на массовые настольные ПК. Опрос свидетельствует о том, что реселлеры намерены расширять сборку заказных систем разных категорий. Однако степень их «энтузиазма» неодинакова. Например, в случае сборки заказных рабочих станций соотношение развивать/прекращать составляет 6/1, в случае сборки заказных серверов и систем хранения — 4/1, в то же время в отношении заказных настольных ПК и ноутбуков — только 3/1.
Дистрибьюторская компания Seneca Data, поставляющая системы собственной сборки, сообщила о более чем 20%-ном росте продаж серверов, после того как она добавила в свой ассортимент высокопроизводительные машины. При этом продажи настольных ПК выросли незначительно.
«Мы сотрудничаем с ограниченным числом крупных реселлеров и VAR’ов, поставляющих свои программные решения на некоторые вертикальные рынки, — рассказал Грег Масинджил, вице-президент по продажам и маркетингу Seneca Data. — Мы поставляем нашим партнерам серверы с заказной конфигурацией, и именно это дает значительный рост продаж. Обработка изображений — это огромное поле деятельности, здравоохранение — это также обширный рынок. Сегодня даже системы видеонаблюдения продаются очень хорошо».
Еще один сегмент рынка, на который начинают обращать свои взоры поставщики систем собственной сборки, это мобильные вычисления.
«Безусловно, здесь есть хорошие возможности, — уверяет Скип Мюррей, президент фирмы InfoTel. — Все больше людей переходят на мобильные системы. Со временем мобильные компьютеры заменят настольные ПК».
Правда, отмечает Мюррей, несмотря на открывающиеся возможности, далеко не все реселлеры могут позволить себе начать сборку ноутбуков. Для этого необходимы инвестиции, причем не только на закупку оборудования для сборки и тестирования, а также комплектующих, но и на обеспечение послепродажного обслуживания продукции.
«Чтобы выйти на этот рынок, нужны немалые инвестиции, — говорит Мюррей. — Мало наладить сборку и поставку продукции, приходится думать еще и о поддержке».
Компания ACMA Computers сейчас диверсифицирует свой бизнес по сборке компьютеров и уделяет внимание таким нишам рынка, где требуются уникальные системы. Например, ACMA продает свои компьютеры одному из партнеров, который затем поставляет их вместе с собственным испытательным оборудованием. «Будущее таких компаний, как наша, в умении найти подобные ниши на рынке, — говорит президент ACMA Аллен Ли. — Необходимо найти тех людей, которым нужны специальные вычислительные средства».
ACMA также изыскивает возможности поставок оборудования для таких заказчиков, которым требуются малогабаритные вычислительные системы с минимальным набором функций. «Небольшие компьютеры сегодня пользуются хорошим спросом», — подтвердил Ли.
Тем временем, по данным аналитиков отрасли, среди небольших компаний-сборщиков, которые стараются удержаться на плаву на рынке универсальных систем за счет конкурентных цен, имеет место тенденция к консолидации.
«Единственное изменение на этом рынке сводится к следующему: крупные поставщики систем собственной сборки стали еще больше, а небольшие фирмы либо совсем ушли с рынка, либо были поглощены крупными игроками, — охарактеризовал сложившуюся ситуацию Ричард Перейра, директор по маркетингу комплектующих подразделения Components Specialized Business Unit дистрибьюторской фирмы Tech Data. — На рынке действует система своеобразного отбора исходя из масштаба компании. Те, кто еще год назад пытались конкурировать, предлагая низкие цены, либо разорились, либо были куплены более крупными компаниями».
Некоторые компании, например Avnet Applied Computing, выиграли за счет растущего числа небольших реселлерских фирм, которые пользуются услугами аутсорсинга, хотя раньше сами пытались полностью выполнять весь спектр работ. «Сегодня мы предоставляем услуги аутсорсинга малым и средним компаниям, — рассказал Эд Каминс, президент фирмы Avnet Applied Computing, поставляющей системы собственной сборки. — Это дает нам дополнительные силы. На мой взгляд, это одно из развивающихся направлений бизнеса».
Исследование CRN выявило еще одну тенденцию, сказывающуюся на работе поставщиков второго эшелона на рынке ПК: с одной стороны, на их позиции наступают ведущие производители, с другой — их теснят реселлеры, предлагающие системы собственной сборки. Только треть из опрошенных реселлеров, поставляющих ПК, отметили, что используют продукцию, предлагаемую поставщиками второго эшелона; 72% реселлерских фирм перепродают продукцию известных брэндов и 66% поставляют заказные системы.
Учитывая, что на территории Северной Америки сборкой собственных систем занимаются 27 тыс. реселлерских компаний, дать какие-либо обобщенные оценки этого рынка нелегко. По данным опроса, поставщики заказных систем представлены во всех сегментах рынка. Так, около 6,9% опрошенных реселлерских фирм нацелены на компании, имеющие в штате более чем 10 тыс. служащих, а 26,9% фирм продают свои компьютеры конечным пользователям, устанавливающим их у себя дома.
И все же преобладающая часть реселлерских фирм ориентирована на рынок малых и средних компаний. Опрос выявил, что 38% реселлеров поставляют свое оборудование компаниям со штатом не более 19 служащих, а 33% работают с компаниями, насчитывающими от 20 до 99 человек. Услуги и поддержка, оказываемые клиентам на местах, остаются главным преимуществом для многих поставщиков заказных систем в работе на рынке СМБ.
«Я думаю, что наше основное преимущество — это работа на местах, — говорит Майк Мьюниц, владелец фирмы M&M Computers, поставляющей системы собственной сборки малым предприятиям. — Заказчики не хотят связываться с отправкой денег в другой штат ради покупки оборудования. Они хотят тратить их здесь, у себя. Им нужны услуги, которые предоставляются на месте. Им нужен тот, к кому они могут обратиться у себя в городе».
