Очередную дилерскую академию RSI по традиции провела в экзотическом месте. В сентябре на Шри-Ланку вместе с дистрибьютором отправились представители 32 компаний — наиболее активных дилеров, которые стали победителями маркетинговых программ и получили бесплатные путевки. Традиционным был и формат академии — никаких официальных мероприятий, а лишь индивидуальные встречи и переговоры в неформальной обстановке между участниками — вендорами, дилерами и дистрибьютором.
В этом году RSI, которая в течение последних лет оставалась одной из самых стабильных структур в секторе дистрибуции, предстала перед своими дилерами в обновленном виде. После произошедшей в апреле смены руководства, когда пост генерального директора занял Всеволод Крылов, в компании прошла реструктуризация, которая, по словам коммерческого директора Вадима Латы, не носила революционного характера. «В рамках холдинга R-Style произошли некоторые структурные изменения. Они коснулись и RSI. Мы продолжаем эволюционный путь развития и строим свои планы, основываясь на потребностях ИТ-рынка. Наша компания уверенно стоит на ногах, но, чтобы соответствовать требованиям времени, нам необходимо активно развиваться».
Наиболее заметные изменения произошли в отделе продаж, который теперь поделен на два подразделения: отдел по работе с дилерской сетью и отдел по работе с корпоративными реселлерами. При этом вырос штат отдела продаж и изменились общие подходы к работе с дилерами. По мнению Вадима Латы, на данном этапе развития компании стало очевидно, что существовавший отдел из восьми сотрудников не успевал эффективно работать со всеми дилерами. Обновленная структура должна способствовать улучшению обслуживания партнеров.
Вадим Лата поясняет: «В новой структуре повышается роль и степень ответственности менеджеров. Именно менеджер отдела продаж является для дилера тем человеком, который решает весь спектр вопросов. Такая схема работы наиболее удобна дилерам». В отделе продаж созданы группы по три человека, обязанности каждого четко прописаны.
За каждой такой тройкой закреплена определенная группа дилеров. На дилер-менеджера — руководителя группы предполагается возложить стратегические вопросы по работе с партнерами, проведение переговоров, работу с ключевыми клиентами, оценку эффективности маркетинговых программ и динамики работы своей группы дилеров.
Второй менеджер сосредоточится на тактических вопросах, совместно с отделом маркетинга будет заниматься развитием канала и возьмет на себя ряд обязанностей, связанных с оформлением документов. Технические вопросы, в частности обслуживание процесса отгрузки или оформления документов, будет выполнять третий менеджер, работающий в группе.
Вторая часть отдела продаж — отдел по работе с корпоративными реселлерами — создан для ускорения размещения у вендора заказа, полученного от дилера, согласования с вендором специальных цен и условий поставки. Сотрудники отдела будут сопровождать каждый проект вплоть до его завершения. Отслеживая все «проектные» заказы, поступающие в компанию, дистрибьютор сможет обеспечить взаимодействие дилеров, одновременно участвующих в одном и том же тендере. В RSI существует жесткое правило: независимо от того, кто из дилеров первый обратился с запросом в рамках конкретного тендера, все получат одинаковые цены и условия поставки.
Создание отдела по работе с корпоративными реселлерами, по словам Вадима Латы, нельзя считать шагом к переориентации на проектную дистрибуцию. «Мы широкопрофильный дистрибьютор, и с этого пути уходить не собираемся, — говорит он. —
Наша цель — создание хорошего склада, предложение продукции по конкурентным рыночным ценам и предложение дополнительных услуг, за счет которых дилеру будет интересно покупать именно у нас».
Одна из таких услуг — доставка заказов. В RSI транспортное подразделение подчиняется дилерскому отделу. Это сделано для оптимизации и ускорения выполнения заказов по доставке товаров дилерам. В настоящее время транспортный отдел RSI расширяет свои возможности. По Москве доставка осуществляется на следующий день после размещения заявки. Существует и экспресс-доставка в тот же день. Все больше дилеров, по словам Вадима Латы, пользуются услугами доставки в другие города.
Другое направление эволюции RSI — расширение линейки поставляемых продуктов и увеличение своей доли продаж у существующих вендоров. В этом году RSI подписала соглашение с ZyXel. В планах RSI — расширение ассортимента мониторов и принтеров.
Дистрибьютор собирается развивать продажи техники Epson, мониторов LG и Samsung, а также мониторов в классе hi-end. Компания намерена расширить свое предложение по ноутбукам. Недавно RSI подписала соглашение на поставку ноутбуков LG.
Традиционно сильной стороной RSI считался маркетинг. И сейчас на отдел маркетинга возложены задачи развития дилерской сети компании. Помимо ежегодных дилерских академий, компания 3—4 раза в год вместе с вендорами организует мини-академии для дилеров, победивших в различных маркетинговых программах. С прошлого лета компания каждые два месяца проводит встречи с дилерами под девизом «Без компьютеров». Раз в месяц в RSI проходят семинары для сотрудников отделов продаж дилеров, а годовой цикл поездок в регионы компания завершила дилерским форумом региональных партнеров, который состоялся в начале октября в Подмосковье.
