Если вы специалист по ИТ и присматриваетесь к рынку домашних сетей, то вам самое время окунуться в эту стихию. Реселлеры, уже сделавшие такой шаг, говорят, что погрузились в море информации о новых продуктах, платформах и технических спецификациях. Они посещают выставки, семинары и другие мероприятия, а также изучают программы профессиональной подготовки и сертификации, принимают в них участие, чтобы заполнить пробелы в знаниях о рынке, который охватывает ИТ, телекоммуникации, бытовую электронику, аудио- и видеотехнику, заказную кабельную проводку, автоматизацию жилых зданий, системы безопасности и жилищное строительство.
Их совет таким же, как они: спешите и беритесь за все, что можете. «Больше ищите в Web, покупайте домашний кинотеатр и журналы по автоматизации жилища, разговаривайте с поставщиками, звоните тем, кто уже работает в этом бизнесе, и посещайте мероприятия отрасли, — делится опытом Энрике Нивз, вице-президент компании Electronic Solutions International, новичка на рынке решений для цифрового дома. — Вы не поверите, насколько все это помогает. Узнавайте и учитесь».
Область домашних сетей, или идея «подключенного дома», привлекла внимание реселлеров, обслуживающих рынки СМБ и SOHO, поскольку конвергенция ИТ и потребительской электроники открывает новые источники дохода. По данным исследовательской компании Parks Associates, в США число домов с домашними сетями на базе ПК выросло в прошлом году на 60%, достигнув 9,9 млн., и в ближайшие годы такие вещи, как MP3/CD/DVD-плееры, цифровые телевизоры, аудиоприемники, игровые консоли и ТВ-приставки, начнут конкурировать с ПК и принтерами в качестве ключевых компонентов домашней сети.
Пришло время игрокам ИТ-рынка изучить сегмент домашних сетей и подумать, как превратить продукцию в решения. Однако для этого недостаточно наспех хватать обрывки знаний по вечерам, тем более что новые устройства буквально наводняют рынок, отмечают реселлеры.
«Там столько всего, — говорит Пэт Уолш, президент реселлерской компании Computer Station. — Мы ожидали, что процесс изучения пойдет гораздо быстрее, чем это получилось в действительности». В конце февраля Уолш посетил выставку Electronic House Expo, он просеивает груды информации, чтобы выбрать лучшие изделия для своих решений в области домашних сетей.
«На этой выставке мы смогли воочию увидеть оборудование и поговорить с людьми. Наши сотрудники привезли тонны литературы и затем начали тщательно изучать ее. И мы нашли очень ценные сведения, — сказал Уолш. — Но мы еще не готовы прийти к строителям домов и сказать: «Вот то, что мы могли бы предложить для вашего образцового дома, вот маржа, и вот как это будет работать в разных ситуациях»».
Поставщики ИТ-решений уже обладают обширными знаниями, необходимыми для инсталляции домашних сетей. Но в отличие от рынка традиционных ИТ, в котором доминируют несколько крупных дистрибьюторов, на рынке домашних сетей работает множество мелких региональных дистрибьюторов. «Они повсюду, — отмечает Уолш. — И вам нужно провести некоторое исследование, чтобы понять, с кем вы хотите вести дела».
Том Дерозье, один из директоров компании CPU Guys, рекомендует реселлерам собрать как можно больше информации. Его компания занимается домашними сетями уже более восьми лет, но выйти на этот рынок было нелегко, вспоминает он.
«Тут и впрямь трудно начать. Поговорите с разными людьми, чтобы лучше понять, во что вы ввязываетесь», — сказал Дерозье.
В частности, типы клиентов могут быть самыми разными. Хотя наиболее опытные конечные пользователи захотят получить полные, самые современные решения для домашних сетей, большинство ищет лишь дополнения к тому, что они уже имеют, подчеркивает Дерозье. «Они ждут от нас в основном поддержки и устранения неисправностей, поскольку теперь, когда у них есть домашняя сеть, они думают, что могут делать все на свете. И не понимают, каковы их реальные возможности на самом деле», — заключил он.
Реселлеры должны также расширить свой кругозор за пределы ИТ, изучить другие сегменты высоких технологий, например потребительскую электронику.
Чтобы лучше понять домашние сети и автоматизацию жилища, Нивз из Electronic Solutions International, давнего поставщика ИТ и сетевых решений, и его партнер Боб Парди, специалист по домашним кинотеатрам, погрузились в изучение этого бизнеса.
«Мы связались с крупными компаниями, которые специализируются в данной области — Leviton, HAI и другими, чтобы получить знания о домашних сетях. Я занимаюсь коммерческим внедрением сетевых решений многие годы, но хочу знать, в чем разница, — говорит Нивз. — Было очень интересно понять, какие особенности мы должны учитывать при создании домашних сетей».
В частности, Нивз и Парди познакомились с сетевой проводкой, отличной от кабелей категории 5, обычно используемых для ЛВС. «Мы узнали о передаче информации по линиям электропроводки и других особенностях автоматизации жилых домов, — продолжает Нивз. — Это был очень ценный опыт. Мы старались посещать все мероприятия по обучению в области домашних сетей, особенно если они были бесплатными. Многие поставщики предлагают бесплатные программы подготовки и сертификации, чтобы вы могли продавать их продукцию. И мы этим пользовались».
Нивз и Парди посетили также форум Electronic House Expo и сами участвовали в выставке Home Improvement Expo. «Для нас это была хорошая возможность обратиться к поставщикам и сказать: «Мы делаем коммерческую проводку. Мы пришли из мира компьютеров. Что нам нужно знать, чтобы «обвязать» дом или установить в нем беспроводную сеть?». И они были очень рады помочь нам в этом», — сказал Нивз.
Расширить кругозор реселлеров в области домашних сетей могут розничные продавцы, строители домов и даже конкуренты, продолжает Нивз. «В отношениях с конкурентами мы придерживаемся политики открытых дверей, поскольку здесь, в районе Дейтон-Бич, строительство идет столь стремительными темпами, что иногда приходится использовать конкурента в качестве субподрядчика, поскольку у вас не хватает людей, — сказал он. — Мы установили хорошие отношения с другими компаниями и часто звоним друг другу с предложениями субподряда».
В США существует сертификация HTI+ (Home Technology Integrator). Она нацелена на ИТ-специалистов, строителей домов, электриков, специалистов по системам отопления, вентиляции и кондиционерам, интеграторов аудио/видеотехники и инженеров по системам охраны и предусматривает два экзамена, а курсы обучения предоставляются через партнеров отраслевой группы CompTIA. «Благодаря этой сертификации мы много узнали об автоматизации жилищ и домашних кинотеатрах и поняли разницу между домашним и коммерческим рынком, особенно в отношении норм, правил и стандартов, — сказал Нивз. — Я думаю, что получение сертификата HTI+ было прекрасным шагом, поскольку мы получили хорошее знание сетей, и это открыло перед нами множество дверей».
«Программа сертификации касается очень многих областей, не относящихся к ИТ», — говорит Джонатан Тэтчер, директор по сертификации бизнес-интеграторов в CompTIA. Способность обеспечить интеграцию имеет ключевое значение для поставщиков ИТ-решений, выходящих на рынок домашних сетей и автоматизации жилищ, отметил он.
Помимо домашних сетей данных, HTI+ охватывает и такие области, как охрана домов, домашние кинотеатры, управление освещением, телекоммуникации, аудио/видеосистемы, говорит Ави Розенталь, специалист подразделения Digital Living компании CompUSA и один из создателей программы HTI+. «HTI+ дает хорошее знание других подсистем в доме, которое может потребоваться ИТ-специалистам», — отметил он.
Дистрибьюторы также помогают партнерам из канала сбыта быстро войти на рынок домашних сетей. В июле компания D&H Distributing добавила на свой Web-сайт страницу, посвященную цифровым решениям, и провела однодневную выставку по конвергенции цифровых технологий, чтобы дать реселлерам более ясное представление о решениях для домашних сетей и автоматизации жилищ, сообщил вице-президент D&H по маркетингу Дэн Шваб. Кроме того, фирма бесплатно предоставляет партнерам видеозаписи семинаров по домашним сетям. «Поскольку технология очень проста, в этот бизнес ринулось множество реселлеров, — сказал Шваб. — Почти все поставщики сетевого оборудования предлагают в режиме онлайн огромные ресурсы, чтобы реселлеры освоили процесс инсталляции».
Сегодня некоторые из них, как, например, Пэт Уолш из Computer Station, говорят, что пока не создали готовых полных решений, а выполняют небольшие проекты по домашним сетям. «Мы хотим построить решение с различными опциями, чтобы иметь возможность предлагать услуги тем, кому нужен просто домашний кинотеатр, и тем, кому нужна только структурированная проводка, и тем, кому нужна полная домашняя сеть. Это не самая легкая вещь для компоновки, поскольку все меняется очень быстро», — сказал Уолт.
