Накануне 10-летнего юбилея компания CPS, дистрибьютор ПО, провела VIII партнерский семинар. С докладами о новых продуктах, технологии их продаж и маркетинговых программах выступили представители вендоров: ABBYY, Autodesk, Borland, Captaris, Cobion, Symantec, «Лаборатория Касперского».
Ежегодное мероприятие CPS в этот раз отличалось от прежних. Если раньше рабочая программа семинаров была до предела насыщена выступлениями представителей фирм-разработчиков ПО (более 15 докладов и презентаций), то сейчас больше внимания уделялось дискуссиям, обсуждениям и неформальному общению. В этом году, по словам организаторов, семинар посетили более 40 человек, представлявших 25 дилерских фирм из Москвы и регионов.
В начале 2003 г. было объявлено, что часть акций CPS перешла в собственность компании ККС («Контрольно-кассовые системы»). «Сегодня у CPS несколько совладельцев, каждый из которых имеет блокирующий пакет акций, но в своей работе мы по-прежнему независимы», — утверждает генеральный директор компании Сергей Фенёв. По его словам, партнерство с ККС позволило получить не только значительные финансовые вливания: «Передав новой структуре ряд вспомогательных функций (логистика, хозяйственное обслуживание, отчасти маркетинг и т. п.), мы смогли сконцентрироваться на бизнесе и заняться реализацией новых проектов, не беспокоясь о мелочах». По оценке компании, альянс с ККС укрепил ее позиции на рынке — за три квартала 2003 г. оборот CPS вырос примерно на 25%.
Среди вендоров CPS — 15 зарубежных и более 50 российских компаний-разработчиков ПО, при этом продукты иностранных производителей занимают 75% в общем объеме продаж. Структура продаж по вендорам выглядит так: Symantec — 26%, Corel — 13%, Microsoft —12%, Borland — 9%, IBM/Lotus — 7%, «Лаборатория Касперского» и Adobe Systems — по 6%, «1C» и ABBYY — по 4%, Roxio — 3%, Autodesk — 2%, остальные — 8%. По результатам II квартала 2003 г. CPS вошла в тройку лидеров по объему продаж антивирусных решений «Лаборатории Касперского» и Symantec. Как сообщил Сергей Фенёв, в ближайшие месяцы планируется подписание еще нескольких дистрибьюторских соглашений с известными поставщиками ПО.
Дилерская сеть CPS насчитывает около 600 реселлеров и системных интеграторов в России и странах СНГ. По итогам первого полугодия на трех лучших дилеров приходилось по 5% общего объема продаж. Доля московских партнеров составляет 43% оборота дистрибьютора. По словам менеджеров CPS, продажи региональных дилеров отличаются определенной спецификой — 80—90% объемов продаж — антивирусные решения.
CPS не устанавливает квот ежемесячных закупок для партнеров. Чтобы стать дилером, достаточно заполнить анкету на сайте компании. По словам менеджеров CPS, каждый месяц там регистрируется 15—20 новых фирм. Вместе с тем проводится регулярная «чистка» дилерской базы, так что число партнеров остается примерно постоянным.
«Мы понимаем, что для абсолютного большинства наших дилеров продажа ПО не является профилирующим бизнесом, и не устанавливаем для них минимальных объемов закупок. Вместе с тем мы стараемся стимулировать дополнительными скидками и бонусами постоянных партнеров», — говорит Сергей Фенёв. По его мнению, в последнее время снизился интерес многих дилеров к продвижению ПО, в особенности — новых продуктов: «Продаются в основном «раскрученные» торговые марки, к которым привыкли еще много лет назад». Усилия CPS во многом направлены на то, чтобы довести до дилеров информацию о новых программных решениях. Этому, в частности, способствуют и ежегодные партнерские семинары. «Они помогают дилерам получить знания, столь необходимые для эффективных продаж, а нам выявить истинные запросы партнеров», — считает Сергей Фенёв.
Большие надежды руководство CPS возлагает на продвижение продуктов для контроля доступа в Интернет немецкой фирмы Cobion, дистрибьюторское соглашение с которой было заключено этим летом (см. CRN/RE № 14/2003). «Де-факто мы выполняем роль представительства Cobion — адаптируем продукты для России, переводим документацию, создали и поддерживаем сайт. Я уверен, что эти решения будут востребованы рынком — они автоматически окупают вложения за счет экономии трафика и повышения эффективности работы сотрудников», — считает Сергей Фенёв.
В начале октября завершилась адаптация продукта Cobion OrangeBox Web для российского рынка. Как сообщили менеджеры CPS, сегодня в России это решение уже используется в двух банках и одной торговой компании. Формируется отдельная партнерская сеть для продвижения ПО Cobion, дополнительные соглашения подписаны с 20 системными интеграторами.
