«Альянс» и Intel — соглашение во имя роста бизнеса

Известие о том, что компания «Альянс Груп» заключила с Intel дистрибьюторское соглашение, вызвало немало вопросов к обеим сторонам. Intel неоднократно утверждала, что компанию удовлетворяет работа шести ее дистрибьюторов, и до середины прошлого года руководители ее российского представительства не высказывали намерений увеличивать их число. Что заставило вендора изменить политику в отношении дистрибьюторского канала?

Вадим Васильев, директор подразделения Intel по работе с реселлерами в России и СНГ, заявляет: «Необходимость расширения дистрибьюторской сети обусловлена новой стратегией развития бизнеса: наращивание за счет увеличения клиентской базы и развития регионального присутствия». По его словам, процесс выбора нового дистрибьютора был длительным, Intel объявила конкурс и среди трех претендентов остановила свой выбор на «Альянс Груп».

В свою очередь, Сергей Маневич, президент «Альянс Груп», говорит, что как дистрибьютор его компания всегда стремилась расширять круг своих поставщиков, поэтому желание подписать дистрибьюторский договор с лидером рынка естественно — продукты Intel легче продавать, так как всем известны их качество и надежность, всем известен логотип Intel Inside.

Компания «Альянс» занимается дистрибуцией комплектующих для ПК с 1999 г., поставляя на российский рынок графические ускорители, системные платы, периферийные устройства и средства мультимедиа. В то же время Сергей Маневич поясняет, что еще до подписания соглашения с Intel компания занималась «серыми» поставками ее процессоров в Россию: «Мы всегда хотели иметь у себя на складе «минимально достаточный» набор продуктов, который бы удовлетворял наших дилеров. Чем больше товаров дистрибьютор продает, тем ему проще жить, и поэтому в нашей номенклатуре присутствовали «серые» процессоры Intel. Спрос на них был, и мы поняли, что работа в этом сегменте рынка имеет определенную перспективу, но, конечно, не «по-серому».

Он считает, что Intel выбрала «Альянс» по нескольким соображениям. Во-первых, потому что компания сама хотела войти в официальный канал, во-вторых, ее дилерская сеть слабо пересекается с партнерскими сетями других дистрибьюторов Intel. Кроме того, в компании сложилась структура менеджмента, которую Intel посчитала одной из лучших. «В результате мы пришли к взаимовыгодному соглашению», — резюмирует Сергей Маневич.

Однако сразу приступить к официальным продажам продукции Intel дистрибьютор не смог. Практически весь III квартал 2003 г. компания вынуждена была создавать и авторизовать свои промежуточные склады, а первые поставки начались в октябре. Как считает руководитель «Альянса», компании почти удалось выполнить заданный вендором план на IV квартал. К концу 2004 г. он намерен достичь среднего уровня поставок остальных шести дистрибьюторов вендора, а затем занять на нашем рынке лидирующие позиции.

Известно, что Intel требует от своих дистрибьюторов не ограничиваться продажами процессоров, а активно продвигать и более тяжелые продукты — сетевые и серверные решения. Некоторый опыт работы в этом сегменте рынка у компании «Альянс» уже есть: она продавала сетевые продукты Adaptec и серверные платформы Supermicro. «В 2004 г. мы будем пытаться максимально расширить спектр поставляемых продуктов Intel, — заявляет Сергей Маневич. — Правда, это потребует от нас некоторой внутренней реорганизации — нужно создать службу, которая будет заниматься серверными и сетевыми решениями. Мы уже начали обучать своих менеджеров, продающих эти продукты, проводим тренинги по маркетингу. И Intel прикладывает большие усилия, чтобы научить наших специалистов».

Вендор ориентирует нового дистрибьютора на расширение продаж своих продуктов региональным сборщикам ПК, которые становятся партнерами программы IPI (Intel Products Integrator). Это вполне согласуется с внутренней программой по развитию канала самого дистрибьютора, у которого в настоящее время насчитывается свыше 600 авторизованных дилеров, из них большая часть в регионах. По оценке дистрибьютора, продаваемая им продукция составляет в оборотах дилеров не более 10—15%. «У нас есть резервы роста за счет повышения в продажах партнеров доли нашей продукции, — считает Сергей Маневич. — Но мы, конечно, будем расширять партнерскую сеть. Для этого планируем к концу 2004 г. открыть 12 представительств и складов в регионах».

У каждого из шести других дистрибьюторов уже существуют собственные развитые дилерские сети. Насколько сильно они пересекутся с развивающейся сетью компании «Альянс»? Не возникнет ли жесткой конкуренции между дистрибьюторами одного вендора?

Президент «Альянс Груп» считает, что пересечение партнерских сетей неизбежно — рынок становится все более тесным. По его мнению, чтобы преодолеть возникающие при этом проблемы, нужно просто совершенствовать собственную структуру, те сервисы, которые дистрибьютор предлагает своим клиентам.

«Есть две задачи, которые нужно при этом решить, — понять, кто твой клиент, а потом сделать все, чтобы ему с тобой хорошо работалось, — говорит он. — На этом пути можно добиться отличных результатов. А то, что другие дистрибьюторы Intel недовольны политикой вендора по расширению дистрибьюторского канала, понятно. Сейчас, когда в этом бизнесе маржа исчисляется буквально единицами процентов, зарабатывать деньги становится с каждым днем все труднее».

А что если ряды дистрибьюторов Intel вновь пополнятся и уже «Альянс» окажется в роли «недовольного» политикой вендора?

Как заявляет Вадим Васильев, «все будет зависеть от развития бизнеса, но на данном этапе Intel не планирует увеличивать число своих дистрибьюторов».

На рынке слишком тесно?

Сергей Пацкевич, вице-президент по маркетингу и директор направления «Комплектующие и периферия» компании «Марвел»:

«Между шестью «старыми» дистрибьюторами Intel существует очень сильная конкуренция. Последние годы мы все работаем на крайне низком уровне маржи (на пределе разумного), в особенности это касается продаж процессоров. Естественно, появление нового игрока на этом и без того жестком рынке еще больше усилит конкуренцию и приведет к снижению маржи.

Но, имея большой опыт работы с многими разноплановыми по менталитету и способам ведения бизнеса вендорами, мы понимаем, что любой из них имеет право сам определять, сколько и каких партнеров ему необходимо. Мы, дистрибьюторы, предпринимаем, конечно же, усилия, чтобы каким-то образом отговорить конкретного вендора от таких шагов, но в конечном счете все определяет он. Поскольку большинство дистрибьюторов работают с производителями оборудования на основе кредитов, то такая политика вендоров направлена, прежде всего, на распределение своих кредитных рисков.

По моему мнению, появление нового дистрибьютора не приведет к существенному росту продаж продукции Intel. Посчитайте сами, сколько составляют 10% объявленного Intel объема продаж в России в 2003 г. — такой компании, как «Альянс», не «потянуть» этих объемов при такой марже! Считаю, что нужных результатов можно было бы добиться иным путем — «старым» дистрибьюторам под силу обеспечить требуемый рост российского рынка процессоров.

Но новый дистрибьютор появился, и мы будем учитывать это в своей работе. Думаю, что новому партнеру Intel придется непросто — входить на новый для себя рынок со своими правилами игры, да при такой низкой марже, да еще когда вендор требует сразу больших объемов... Я не позавидую этой компании. Пока мы ее не замечаем, посмотрим, что будет дальше...».

Ятиндра Бансал, вице-президент и директор по закупкам группы компаний R&K:

«Между шестью работавшими на российском рынке дистрибьюторами Intel существовала сильная конкуренция, и появление нового дистрибьютора только усугубило и без того тяжелую ситуацию, сложившуюся на рынке компонентов для ПК.

Нужно отметить, что у дистрибьюторов Intel практически нет маржи, поэтому при появлении седьмого поставщика финансовая ситуация может лишь ухудшиться.

Хотя Intel утверждает, что увеличение числа ее дистрибьюторов связано с необходимостью наращивания объемов продаж в России, но, по нашему мнению, такого результата можно было бы добиться путем более активного стимулирования существовавшего ранее канала дистрибуции».

Представитель дистрибьютора Intel, пожелавший остаться неизвестным:

«Три года назад появление шестого дистрибьютора Intel в России в лице MD Group очень сильно обострило конкуренцию в канале. Появление в 2003 г. седьмого дистрибьютора привело к возникновению на этом тесном рынке еще более жестоких ценовых войн. По нашему мнению, добавление к пяти действующим дистрибьюторам еще двух новых поставщиков было излишним.

Утверждение Intel о том, что увеличение числа дистрибьюторов связано с необходимостью наращивания объемов продаж, — это попытка оправдать свои планы, которые, вообще говоря, исходят из нереальной оценки объема российского рынка и темпов его роста. Ведь объем рынка России был значительно ниже 6 млрд. долл., и тщательный анализ показывает, что ожидаемый прирост его составит не более 15—20%, а совсем не 30%. Появление нового дистрибьютора может обеспечить дополнительный рост продаж на 10%, но он будет временным скачком на полгода, после чего обязательно наступит провал.

Интерес к продвижению продукции Intel упал до критической отметки, сегодня вопрос о прибылях дистрибьюторов уже не стоит. И некогда сплоченная команда может «рассыпаться» из-за того, что этот бизнес станет невыгодным. В дальнейшем можно прогнозировать уход отдельных дистрибьюторов из этого сегмента рынка. Трещины в структуре дистрибьюторского канала Intel уже видны — основные дистрибьюторы предпринимают первые попытки защитить свои интересы и спасти процессорный бизнес, заключая соглашения с AMD.

Возможно, в Intel это понимают, поскольку проблемы у ее дистрибьюторов существуют не только в России, но производитель продолжает прежнюю политику расширения канала. В то время как дистрибьюторы скатились до уровня самоокупаемости, Intel анонсирует рекордные доходы — ее прибыль за 2003 г. достигла 5,6 млрд. долл., на 81% больше, чем в 2002 г».