В конце прошлого года генеральным директором НР в России был назначен Оуэн Кемп. Ветеран компании и ее действующий вице-президент будет возглавлять московский офис в период, который в НР считают очень важным для развития бизнеса на нашем рынке. Как заявил Оуэн Кемп, сейчас приоритетными для корпорации становятся крупные страны с развивающейся экономикой, а Россия по инвестиционной привлекательности считается третьей после Китая и Индии, причем НР видит в нашей стране не только емкий и быстро растущий рынок сбыта, но и огромный научно-технический потенциал. О планах НР, о новой стратегии работы в регионах, об инвестициях в России Оуэн Кемп рассказывает в интервью главному редактору CRN/RE Александру Плитману.
CRN/RE: Какие изменения, какие новые акценты появятся в деятельности НР в России в 2004 г. по сравнению с предыдущими годами?
Оуэн Кемп: С одной стороны, больших изменений вы не увидите, поскольку мы были лидером на российском рынке и намерены им не только оставаться, но и увеличить отрыв от наших соперников. Наша компания успешно работает во всех сегментах рынка — от принтеров до мощнейших серверов, бизнес в России растет гораздо более высокими темпами, чем в других странах Центральной и Восточной Европы. С другой cтороны, наше положение лидера, а также те возможности, которые открывает российская экономика, дают достаточные основания для того, чтобы инвестировать здесь более интенсивно, чем в других странах. И сейчас мы занимаемся составлением инвестиционного плана для России.
CRN/RE: А есть ли такие сегменты рынка, позиции НР в которых вас не совсем устраивают?
О.К.: Сейчас мы вполне удовлетворены позициями НР практически по всему спектру наших продуктов. Тем не менее мы видим, что открываются новые возможности, для реализации которых нам необходимо предпринять конкретные усилия. В частности, правительство России говорило о необходимости дополнительных инвестиций в развитие малого и среднего бизнеса. В связи с этим мы считаем, что нам также необходимо вкладывать средства в разработку и продвижение продуктов и решений, ориентированных на этот сегмент рынка, т. е. еще более близких к начальному уровню, чем имеющиеся у НР сейчас. Это позволит нам увеличить свою долю в этом сегменте рынка.
Но все же есть еще один сегмент рынка, который меня сейчас очень интересует, хотя он, возможно, и не бросается в глаза, — картриджи для принтеров. Компанию НР, как доминирующего игрока на рынке принтеров, беспокоит, что в России очень велик уровень продаж поддельных картриджей. Я имею в виду либо те, которые не являются оригинальными картриджами НР, но предлагаются в качестве таковых, либо же наши оригинальные картриджи, которые были перезаправлены, но продаются как новые.
Покупатели, приобретая подобные картриджи, думают, что это новые оригинальные продукты, и оказываются обманутыми. Я считаю, что этой проблемой нужно заниматься, чтобы исправить ситуацию.
CRN/RE: В конце прошлого года московский офис НР объявил о новой стратегии работы в регионах. В чем ее суть?
О.К.: Мы хотим изменить традиционное положение вещей, когда вендор имеет в России лишь один или два офиса — в Москве и Санкт-Петербурге. Положение лидера на рынке обязывает, и мы должны выходить вперед с новаторскими инициативами. Логика здесь простая: благодаря непосредственному присутствию в регионах мы сможем проводить там гораздо более активную маркетинговую политику, больше «просвещать» заказчиков, лучше поддерживать наших партнеров. Это коснется рынка средних и малых предприятий, но затронет и крупные предприятия. Заказчики будут лучше понимать, какие решения может предложить НР для достижения их бизнес-целей.
«Я с огромным энтузиазмом отношусь к той деятельности, которая сейчас разворачивается, к тем возможностям, которые открываются перед НР. Не только с точки зрения успехов в бизнесе, но и с точки зрения развития российского рынка в целом. Через 3—5 лет НР станет другой компанией, с другой степенью проникновения на рынок, с другим пониманием его потребностей и наших возможностей их удовлетворить. Самое главное, что это будет успех и для компании, и для ее партнеров и заказчиков, и для всего рынка. Начинается новая эра деятельности НР в России!»
Сейчас мы изучаем возможности открытия офисов или назначения представителей примерно в 15 городах. Я хотел бы отметить здесь и идеологический момент. На мой взгляд, наша программа выхода в регионы хорошо соответствует курсу на снижение зависимости экономики России от доходов, получаемых от продажи нефти и другого сырья, который наметил президент Путин и который предусматривает, не в последнюю очередь, развитие малого и среднего бизнеса.
Естественно, речь идет о плане, рассчитанном на несколько лет. И конечно, его реализация будет зависеть от многих обстоятельств, не только от нас — от того, насколько благоприятны условия для развития бизнеса в том или ином регионе, насколько легко будут решаться оргвопросы, связанные с созданием представительства, от отношения местной администрации и т. д. В одних регионах дело пойдет быстрее, в других на преодоление препятствий придется потратить больше времени. Мы будем все это анализировать, будем расставлять приоритеты.
Хотелось бы делать это по географическому принципу — с востока на запад, но география — не единственный критерий.
CRN/RE: Как сообщается в официальных пресс-релизах, уже назначенные «люди НР» в Новосибирске и Екатеринбурге представляют интересы подразделения корпоративных компьютерых систем (Enterprise Systems Group — ESG). А чем они смогут помочь многочисленным «простым» реселлерам НР, которые взаимодействуют не с ESG, а с другими вашими подразделениями?
О.К.: Это лишь плацдарм. Мы уделяем большое внимание интеграционным проектам, и основная роль наших представителей — это увеличение доли проектного бизнеса в регионах. Наша конечная цель состоит в том, чтобы предоставить всем нашим заказчикам, всем нашим партнерам поддержку непосредственно на местах. Для этого и нужны представительства, в которых будут работать местные сотрудники, которые знают все особенности местного рынка, понимают, что волнует местных заказчиков, лично знакомы с местными партнерами и благодаря этому способны обеспечить более эффективную поддержку на местном уровне. То, что мы пока сделали, лишь небольшой шаг вперед. Основные же инвестиции в регионы намечены на второе полугодие 2004 г.
CRN/RE: В сентябре 2003 г. в редакции CRN/RE проходил «круглый стол», на котором обсуждался вопрос: зачем крупным вендорам представительства и представители в регионах. Тогда ваш директор по работе с партнерами Михаил Башелеишвили убедительно доказывал, почему НР они не нужны. Теперь у вас прямо противоположная позиция. Что изменилось за прошедшие месяцы?
О.К.: Все зависит от ресурсов, которыми решается задача. И сейчас ситуация изменилась. Я работал в России в 1995—1998 гг., и уже тогда у нас был план регионального развития, но не было средств на его осуществление. А сейчас аппетиты руководства корпорации в отношении инвестиций в Россию достигли того уровня, когда реализация этих планов стала возможной. И я считаю, что сейчас мы не просто можем, а должны это сделать.
CRN/RE: Как вы оцениваете позиции НР в сфере ИТ-услуг и каковы ваши планы в этом сегменте рынка?
О.К.: Рынок ИТ-услуг в России очень молод, по сути, только зарождается. Я абсолютно убежден, что в ближайшие годы он будет очень быстро расти. Но особенность ситуации в том, что рынок услуг не является полностью свободным, очень многие услуги оказываются внутри компаний и потому как бы не являются частью рынка. Со временем и при условии, что предлагаемые нами услуги конкурентоспособны, очень многие компании поймут, что они могут сократить издержки, передав выполнение части услуг внешним подрядчикам, в частности нам. Уже сейчас мы обслуживаем многие транснациональные компании, имеющие свои офисы и подразделения в России, и крупныe российские компании. Часть услуг, например по созданию и обслуживанию ИТ-инфраструктуры, по разработке ПО, в том числе адаптированного для местных условий, мы предоставляем, в значительной мере опираясь на помощь наших российских партнеров. Пожалуй, более половины всех оказываемых НР услуг передается нашим партнерам, что позволяет обеспечить и высокое качество, и более привлекательные для заказчика цены.
Партнеры оказывают услуги «под зонтиком» НР. Он может быть и довольно «тонким», но заказчику всегда виден полный спектр услуг, причем под брэндом НР.
CRN/RE: НР изучает возможности инвестирования в России, в том числе в исследовательские и научные центры. О каком интервале времени идет речь? Ведь многие зарубежные ИТ-компании, по словам их представителей, рассматривали те или иные возможности инвестирования в Россию. Обычно по многу лет и с нулевым результатом...
О.К.: Я бы не хотел, чтобы сказанное сейчас воспринималось как извинение, но дело в том, что разобраться и понять, где и какие ресурсы есть в России, очень сложно. В некоторых других странах ситуация гораздо более понятная. Например, если мне нужно дешевое массовое производство, то это в Китае. Если нужно быстро и качественно разработать или просто закодировать прикладную программную систему, то я передам этот заказ в Индию. А что отдать России? На этот вопрос пытаются ответить многие.
Мы трактуем нашу деятельность в России так: открыть «окно» к возможностям и ресурсам России, в первую очередь для НР, но также и для наших крупных заказчиков за рубежом, которым мы могли бы подсказать, к кому нужно обратиться в России в связи с тем или иным проектом. Мое личное мнение таково: в России есть огромная научная база, причем по очень многим направлениям и технологиям, и она представляет наибольший интерес в тех случаях, когда речь идет о взаимопересечении разных технологий, которые пока не стали предметом стандартизации и в которых еще остается возможность для импровизации. Мы же хотим стать посредником, открывающим «окно» для взаимодействия с российским научно-техническим сообществом. У нас уже есть прочные контакты с Российской академией наук, с
Центром управления полетами, с нашей стороны в этом взаимодействии участвует научно-исследовательское подразделение НР.
CRN/RE: Некоторые компании, например Intel, Motorola, Sun Microsystems, уже в течение нескольких лет имеют здесь лаборатории или многолетние контракты с российскими исследователями, выполняют конкретные крупные работы. Не дожидаясь выработки некоего глобального, рассчитанного на много лет, подхода...
О.К.: У нас тоже есть конкретные проекты, в частности по заказам глобальных телекоммуникационных компаний разрабатываются некоторые прикладные системы.
Этим занимается московский Центр программных решений НР во главе с Джастином Лифлендером, размещающий такие заказы в институтах РАН, в подразделениях Центра управления полетами и т. д. Десятки сотрудников этих организаций заняты выполнением наших проектов и получают соответствующее вознаграждение. Мы хотим сотрудничать с людьми российской науки как с партнерами, чтобы работы, выполняемые для нас и наших клиентов, служили повышению их прибыльности, и не пытаемся переманить их на работу в НР. В этом и состоит отличие нашего подхода: мы хотим служить «окном» в российское научно-техническое сообщество, а не стать владельцем этого потенциала.
CRN/RE: Вы также планируете создать комитет по разработке плана развития российского рынка ИТ. Какова будет его численность? Когда он начнет работать и будет ли его деятельность публичной?
О.К.: Надеюсь, вы согласитесь, что это отличная идея! Для меня очень важна возможность сделать что-то полезное не только для НР, но и для российского рынка. А для этого необходимо иметь консультантов, советников, поскольку какой бы мощной ни была корпорация НР, все равно потребности российского рынка лучше известны тем, кто здесь живет и работает. Естественно, мы хотели бы синхронизировать все предпринимаемые шаги с этими потребностями, и для этого нам нужна помощь. Сейчас идет формирование этого комитета, который будет состоять из 12 человек. Трое уже дали согласие. Я думаю, что первое заседание состоится в апреле. Мы подпишем с членами комитета соглашение о неразглашении конфиденциальной информации и, со своей стороны, предоставим им всю необходимую информацию о деятельности НР. Соответственно, работа комитета не будет публичной.
CRN/RE: О каком интервале времени идет речь, когда вы говорите об инвестициях в исследовательские центры?
О.К.: Конкретный план инвестиций будет рассчитан на 3—5 лет, а для НР с точки зрения инвестиционных планов это очень большой срок. Хочу подчеркнуть, что для нас это не какое-то модное увлечение. Российский рынок очень хорошо относился к НР еще с 60-х годов прошлого века, и теперь мы хотим, в свою очередь, продемонстрировать хорошее отношение к вашему рынку.
