Как правило, это не первые лица в компаниях, будь то зарубежные или отечественные. Однако их вклад в развитие бизнеса вендора очень велик. Более того, по мере усиления значения канала сбыта растет и роль менеджеров по работе с партнерами. По сути, это управляющие каналом сбыта (хотя обычно их должность называется скромнее), перед которыми стоят очень непростые задачи — формировать и развивать партнерскую сеть, решать возникающие в отношениях с партнерами проблемы, бороться за лояльность партнеров и т. д. Наконец, что не менее важно, эти люди — главный канал обратной связи между вендором и партнерами.
Правда, создается впечатление, что многие вендоры, несмотря на заверения в важности для них канала сбыта, пока недооценивают эту роль, поскольку не создают таких условий, которые позволяли бы менеджерам по работе с партнерами с максимальной отдачей ее играть.
Это серьезная проблема, которую, по нашему мнению, во многих компаниях еще предстоит решать. Этой теме посвящена специальная статья издателя Марины Никитиной «Свой среди чужих, чужой среди своих» (см. с. 70).
В рамках этого проекта редакция CRN/RE разослала более чем 140 вендорам, как отечественным, так и зарубежным, имеющим представительства в России, анкету, касающуюся организации канала сбыта и деятельности работающих с ним менеджеров.
К сожалению, по разным причинам, иногда уважительным, иногда не очень, откликнулись далеко не все. Даже если сделать скидку на то, что в рамках данного проекта нас интересовали только те вендоры, у которых есть по крайней мере один выделенный менеджер по работе с каналом сбыта (с партнерами). Ведь не секрет: в целом ряде московских представительств зарубежных вендоров есть всего один сотрудник — он же руководитель, который занимается всем, в том числе и работой с партнерами.
Некоторые из числа отказавшихся от участия в проекте сослались на вполне уважительную причину — в компании идет реорганизация, и до ее завершения они не хотели бы рассказывать о некоем временном состоянии (так обстоит дело, в частности, в московском представительстве НР и в компании Depo Computers).
Другие уклонились из опасения, что, ответив на вопросы анкеты, раскроют некую закрытую коммерческую информацию, третьи — опасаясь, что как только CRN/RE напечатает имя и фамилию их менеджера по работе с партнерами, тот сразу станет легкой добычей кадровых агентств. (Кстати, подобную боязливость проявили только некоторые российские компании.)
Вообще, обращает на себя внимание малое число отечественных вендоров в этом обзоре, что косвенно свидетельствует о том, что у многих из них в работе с каналом сбыта еще не все в порядке.
В результате редакция получила возможность представить около 50 персон, возглавляющих работу с каналом сбыта в отечественных компаниях и в российских офисах зарубежных вендоров. (В двух компаниях — Canon и Veritas — существуют соответственно три и два независимых канала сбыта, работой с которыми руководят менеджеры одного ранга.)
В публикуемой ниже таблице в компактном виде сведены основные данные о состоянии и планах развития канала у каждого вендора, а также о деятельности руководящего каналом менеджера.
Во второй части обзора публикуются очерки о нескольких менеджерах по работе с партнерами ряда ведущих вендоров. Выбирая их, мы не проводили специального конкурса или рейтинга, а руководствовались такими критериями, как масштабы бизнеса вендора в России, доля канала в этом бизнесе и активность вендора в работе с партнерами.
Редакция планирует сделать проект «Менеджеры канала сбыта» ежегодным, приурочив его к спецвыпуску «Вендоры российского рынка». Наверное, в следующем году наш обзор станет более представительным, а в очерках, возможно, пойдет речь о других менеджерах, которые станут победителями какого-либо конкурса.
Мы очень надеемся, что этот проект не только вызовет интерес читателей, но и принесет пользу его героям, менеджерам по работе с партнерами, уже тем, что рассказывая об их работе и достижениях, будет способствовать повышению их роли и статуса в компании.
