СХД: волна инноваций или передел рынка?

Два года назад представители ведущих производителей систем хранения данных (СХД), оценивая перспективы развития этого нового сегмента российского рынка, были полны оптимизма*.

А что сейчас? Насколько успешно развивается этот рынок? Какую роль в этом процессе играют российские компании? Сумели ли производители и их партнеры преодолеть возникавшие ранее проблемы? Как вендоры представляют дальнейшее развитие российского рынка СХД, и что может на нем измениться в ближайшие год-два?

Ответить на эти и другие вопросы нам помогли менеджеры ведущих мировых и российских компаний, чьи оценки и мнения представлены ниже.

Особенности роста

Несмотря на то, что отечественный рынок СХД весьма молод, все наши собеседники считают, что развивается он успешно.

Как считает Павел Власкин, директор департамента решений корпоративного уровня «НР Россия», «наблюдаются высокие темпы роста продаж СХД и заметное усиление интереса к ним со стороны корпоративных заказчиков: этому способствует укрупнение бизнеса, в том числе создание больших холдингов, что заставляет совершенствовать и развивать инфраструктуру ИТ».

Владимир Слизов, технический консультант московского представительства ЕМС, отмечает ряд положительных сдвигов на этом рынке. «Наметилась тенденция к покупке не только СХД, но и ПО для управления хранением. Раньше, если оно и приобреталось, то в комплекте с аппаратурой, а сейчас заказчики стали покупать его как самостоятельный продукт. Наконец, появился спрос на системы NAS, на системы хранения контента (Content Address Storage, CAS), а также на ПО для управления информацией в течение жизненного цикла (Information Lifecycle Management, ILM)».

Значительная доля заслуг в распространении этих сравнительно новых технологий принадлежит вендорам, которые все явственнее проявляют интерес к работе в России. Свидетельством тому является, в частности, открытие в Москве офисов компаний Hitachi Data Systems (HDS), Network Appliance, Legato и Veritas. Более активным стал маркетинг СХД у компаний НР, Fujitsu Siemens Computers, Sun Microsystems.

Но есть и факторы, сдерживающие развитие рынка СХД. Как считает Игорь Корнетов, руководитель направления системного консалтинга московского представительства HDS, большинство заказчиков только начинают осознавать необходимость в хранении данных с применением внешних дисковых массивов и централизованных хранилищ в архитектуре SAN (Storage Area Network) или NAS (Network Attached Storage), да и предложение со стороны вендоров не слишком обширно. Но добавляет: «Россия — странная страна, здесь вечное стремление купить что-то подешевле и поменьше сосуществует с желанием приобрести что-то «покруче», подчас тогда, когда это не нужно».

С этой оценкой солидарен Сергей Кучеров, менеджер по СХД представительства Sun Microsystems: «Обычно на рынке присутствует некая пирамида продуктов, но в ряде стран, например в России, из этой пирамиды выбирается только определенная часть. Здесь есть клиенты, которые ради экономии приобретают системы низшего уровня, хотя по условиям их работы нужны более «тяжелые» системы, и есть заказчики, покупающие высококлассные СХД, хотя могли бы хранить информацию на лентах».

Многие местные компании при необходимости хранения больших массивов данных по-прежнему идут по пути создания систем DAS (Direct Attached Storage), набивая серверы дисковыми накопителями.

Есть и еще один фактор, который не побуждает предприятия и учреждения к использованию централизованных хранилищ данных, — слабое развитие государственного регулирования в области хранения информации. В США и Европе существует множество индустриальных стандартов и законодательных актов, которые регламентируют условия хранения данных, в то время как в России, по словам Сергея Кучерова, кроме ведомственных нормативных актов других стандартов нет или они плохо соблюдаются.

«Образование» рынка — вечная тема

Еще два года назад представители вендоров объясняли феномен неприятия российскими клиентами систем с архитектурой NAS отсутствием у них «культуры централизации хранения данных». И считали, что производителям придется еще много потрудиться, чтобы привить клиентам эту культуру.

Произошли ли существенные сдвиги в этом направлении? Сергей Кучеров считает, что «временной разрыв в несколько лет в уровне подготовки отечественных потребителей и партнеров по сравнению с зарубежными сохраняется». Вновь его оценки почти совпадают с мнением Игоря Корнетова, утверждающего, «мы проходим тот же путь, который проходили рынки развитых стран 5—7 лет назад». Кроме того, признает Владимир Слизов, на нашем рынке «существует дефицит знаний у заказчиков относительно того, что могут предложить поставщики».

Почти все вендоры заявляют, что в России 100% продаж осуществляется через партнеров. В условиях, когда большинство отечественных заказчиков находятся в регионах, именно партнеры должны доносить до них все необходимые знания о технологиях хранения. «Партнеры должны знать все, начиная от идеологии, подходов и концепций и кончая технологиями и продуктами, которые они продают, — говорит Павел Власкин. — При этом партнер должен быть заинтересован в том, чтобы продать продукты, и уметь заинтересовать клиента в их покупке». И это прямая задача вендора — обучить партнеров, дать им адекватный внедряемым технологиям уровень знаний.

Однако Павел Кузьменко, директор по маркетингу представительства Fujitsu Siemens Computers, констатирует, что «повышение уровня знаний и экспертизы в каналах сбыта вендоров хотя и происходило, но затронуло лишь крупных партнеров — системных интеграторов, способных выполнять сложные проекты с использованием СХД». А Ренат Юсупов, старший вице-президент «Крафтвэй» по продуктам и технологиям, заявляет: «Ориентируясь на прямые продажи, зарубежные вендоры не собираются делегировать технологии хранения всем и вся, а имеют лишь ограниченное число прямых партнеров, которых поддерживают. Большинство российских компаний, которые могут обеспечить основной объем продаж, остались неохваченными».

Объяснение того, почему вендоры не сумели за два года выполнить ими же поставленную задачу, очень простое: российский рынок СХД хотя и обладает большим потенциалом, но в мировом масштабе еще очень мал. Поэтому приходящаяся на нашу страну доля усилий вендоров по «образованию» рынка так мала, что пока ни о каком заметном повышении этой самой «культуры» говорить не приходится.

Потенциальные заказчики СХД, как и в любом другом сегменте рынка, встречаются разные. «Консерваторы» с опаской относятся к новым технологиям и пытаются отдалить время их внедрения. «Ленивые» заказчики — эти ничего не делают до тех пор «пока гром не грянет». Есть «прагматики», которые с осторожностью подходят к покупке сложных систем», — перечисляет не самые прогрессивные категории отечественных клиентов Владимир Слизов и добавляет: несмотря на значительный потенциал рынка, наличие большого числа «консерваторов», «лентяев» и «прагматиков», а также существующий вакуум знаний препятствуют быстрому распространению в России технологий хранения.

Известно, что в США и Европе заказчики стремятся приобретать не отдельные устройства хранения данных, а законченные решения, которые помимо аппаратуры и системного ПО включают специальное ПО для мониторинга и управления, а также предполагают техническую поддержку со стороны вендора, расширенный сервис, возможность обучения сотрудников.

На российском рынке клиенты, в особенности в регионах, готовы приобретать оборудование и ПО, но не готовы платить деньги за обслуживание и сервис, т. е. за решения.

«Такие современные концепции, как ILM или «виртуальный центр обработки данных», реализуемые с помощью сложного ПО, с трудом находят понимание у рядового отечественного заказчика. В большинстве случаев и партнеры порой оказываются не способными донести до клиента суть новых подходов к хранению и управлению данными», — утверждает Сергей Кучеров.

Структура рынка меняется, но по-прежнему неадекватна спросу

Крупная российская компания «Крафтвэй» заключила дистрибьюторскоое соглашение с HDS и начала поставки СХД этого производителя. Комментируя такой шаг, Ренат Юсупов говорит: «Мы выделяем на отечественном рынке СХД два сегмента — «тяжелые» системы и продукты для СМБ. Мы понимаем структуру потребностей крупных заказчиков и хотим быть поставщиком продуктов для них, но сами не разрабатываем ни архитектуру, ни компоненты «тяжелых» систем. Поэтому заключили дистрибьюторское соглашение с HDS».

Интерес «Крафтвэй» к поставке «тяжелых» СХД он объясняет тем, что владельцы самых объемных массивов цифрового контента — это в основном крупные компании, и у них первых появилась потребность в хранении данных. Исторически сложилось так, что не только в России, но и в мире наибольший объем предложений приходится на «тяжелые» системы, поскольку производителей систем такого рода довольно много, а разработчиков аппаратуры для СХД начального уровня в мире очень мало — всего 3—4. «И эта структура предложения проецируется на наш рынок», — считает он.

Для продажи «тяжелых» СХД вендоры привлекают прямых партнеров, которыми стали крупные российские системные интеграторы, обладающие высокой квалификацией и способные выполнять сложные проекты с использованием СХД. В то же время появление в ассортименте вендоров СХД среднего и начального уровня заставило их начать построение второго, дистрибьюторского канала продаж.

Владимир Слизов признает: прямые партнеры, работая «на верхних уровнях» вертикальных рынков, к сожалению, не проявляют интереса к продаже СХД начального уровня. Поэтому у ЕМС кроме прямого партнера «ТехноСерв А/С» появился дистрибьютор — компания OCS, которая начала активно продвигать системы среднего уровня CLARiiON. «По нашему опыту, для вендора хорошо иметь и тот, и другой канал продаж. Прямые партнеры обладают значительными ресурсами и могут продавать более «тяжелые» решения, зато дистрибьюторский канал позволяет охватить большее число заказчиков. Сейчас соотношение продаж наших СХД через прямых партнеров и через дистрибьюторский канал составляет примерно 50:50», — говорит он.

Но у других вендоров несколько иной взгляд на структуру каналов сбыта. «Для Sun Microsystems институт партнеров — единственная используемая система продаж», — заявляет Сергей Кучеров. По его словам, в настоящее время у Sun более успешным является проектный бизнес с использованием «тяжелых» СХД, в котором участвуют прямые партнеры, продающие более 70% этих систем.

У компании Fujitsu Siemens Computers, по словам Павла Кузьменко, преобладающая часть продаж СХД также осуществляется прямыми партнерами в рамках проектов интеграции, и только 20% продаж осуществляется через канал.

«Дистрибьюторский канал ориентирован, как правило, на рынок СМБ, продавая недорогие СХД, поскольку они не требуют дополнительной экспертизы, которая есть у крупных партнеров и у вендора. И этот канал продаж начнет быстро расти только тогда, когда СХД станут такими же массовыми, как серверы Intel», — считает Ренат Юсупов.

Но спрос на недорогие, простые в управлении СХД упирается в отсутствие на рынке таких решений. Хотя, по мнению вице-президента «Крафтвэй», потребности в хранении данных у клиентов в сфере СМБ быстро нарастают: «Если раньше они вели свою финансовую и бухгалтерскую отчетность на системах «1С», то теперь ситуация резко меняется: даже не очень крупные компании стали внедрять ERP- и CRM-системы, порождающие информацию, которую нужно хранить и которой нужно управлять. Поэтому на рынке возникает разрыв между спросом на СХД и их предложением».

Трудное преодоление несовместимости

Несмотря на рост потребностей в хранении информации, многие российские заказчики остаются «консерваторами». И не только из-за высокой стоимости СХД, предлагаемых лидерами рынка, но и из-за трудностей, связанных с инсталляцией, настройкой и обслуживанием этих систем.

«Системы ведущих производителей с уникальным ПО управления, как правило, остаются вещью в себе, требуя консалтинга и помощи со стороны вендора в их интеграции в ИС, а также высокой квалификации сотрудников фирм-партнеров и персонала заказчика», — утверждает Игорь Корнетов.

Кроме того, у заказчиков нередко возникают проблемы с сопряжением продуктов разных производителей, хотя последние еще несколько лет назад заявляли о намерении выработать общие стандарты и обеспечить совместимость своих продуктов.

«Два-три года назад были радужные перспективы в области стандартизации SAN, но они пока не оправдались, — признает Владимир Слизов. — До сих пор термин «Open SAN» чисто условный, именно поэтому ЕМС за 10 лет потратила 2 млрд. долл. на тестирование своих СХД на совместимость с другими продуктами. И если у заказчика стоят системы HDS Lightning или IBM Shark, то есть сильные сомнения в том, что в такой инфраструктуре будет работать СХД ЕМС». Клиент, конечно, может попытаться установить рядом СХД разных вендоров, но ему придется проводить тщательное тестирование их совместимости, чтобы затем не возникло отклонений во взаимодействии компонентов СХД, что приведет к потере данных.

Более того, утверждает Сергей Кучеров, даже у одного и того же вендора могут возникать проблемы с совместимостью продуктов.

К этому добавляются уникальные особенности образующих инфраструктуру SAN коммутаторов, выпускаемых такими производителями, как Brocade, MacData, совместимость которых невелика. А Qlogic до сих пор по-своему кодирует адреса, и такое оборудование в SAN просто не может работать.

Но как только клиент начинает осознавать, что выбрав какие-то конкретные продукты, не может приобрести СХД других вендоров, он начинает с подозрением относиться к самой идее централизованного хранения данных. Ну как тут не появиться осторожным заказчикам, которых вендоры считают «консерваторами».

Правда, вендоры полагают, что после недавнего принятия стандарта SMIS в области ПО для управления СХД процесс стандартизации пойдет активнее. «Такое ПО проще разработать, и его стандартизация может закончиться раньше, чем будет достигнута совместимость всех аппаратных платформ. И можно надеяться, что стандарты в области управления заложат базис к объединению в перспективе и аппаратных средств», — предполагает Игорь Корнетов.

По мнению Павла Власкина, ситуация на рынке СХД напоминает начальный этап развития технологий локальных сетей, когда производители выпускали оборудование несовместимых стандартов: один — Tokenring, другие — Gateway, третьи — AppleTalk, четвертые — Ethernet. И лишь после признания в качестве стандарта 100 Мбит Ethernet развитие ЛВС пошло «семимильными шагами», и все научились их строить. «Так же будет и с технологиями хранения», — уверен он. Но, судя по всему, до полной гармонии во взаимодействии продуктов разных вендоров еще далеко.

В сторону массового рынка

В ответ на рост спроса на СХД со стороны компаний СМБ практически все вендоры взялись за выпуск продуктов для этой категории пользователей. Так, EMC объявила недавно о выпуске недорогих систем начального уровня CLARiiON AX100. Новые модели своих СХД FibreCAT AX100 для малых и средних предприятий анонсировала Fujitsu Siemens Computers. Корпорация IBM начала поставки дисковых систем TotalStorage FAStT100 Storage Server. Основной особенностью всех этих систем является использование новых высокопроизводительных накопителей с интерфейсом Serial ATA, что позволило снизить их стоимость.

Однако нетрудно предвидеть, что небольшая компания, имеющая один сервер российской сборки, вряд ли приобретет СХД с маркой ЕМС, Hitachi, НР или IBM, хотя и нуждается в хранении информации.

Такие клиенты, по мнению Игоря Корнетова, не могут позволить себе платить 10—20 тыс. долл. за СХД известного производителя, приемлемый для них уровень цен не превышает нескольких тысяч долларов. «А главное, им нужны не просто дешевые продукты, а решения, легко интегрируемые в ту инфраструктуру, которая у них есть. Система управления и мониторинга таких СХД должна быть простой и удобной для освоения не очень квалифицированным персоналом», — считает он.

Поэтому вполне резонно замечание Рената Юсупова: «ОС Microsoft Windows стала стандартом де-факто, и поэтому ее используют все. Когда в сфере хранения данных появится продукт какого-то вендора, который станет стандартным, его начнут использовать все. До этого ожидать, что небольшие компании будут покупать СХД ведущих производителей, просто нереально».

По словам вице-президента «Крафтвэй», его компания кроме продаж систем HDS, предназначенных для корпоративных заказчиков, намерена также выпустить под собственной маркой СХД, доступные для клиентов в сфере СМБ: «Мы хотим иметь две серии продуктов: «тяжелые» решения HDS и собственные решения начального уровня. Их мы разрабатываем совместно с тайваньскими производителями, эти СХД предназначены для клиентов СМБ, у которых потребности в хранении данных растут очень быстро. Мы, безусловно, будем работать в этом сегменте рынка, который с точки зрения разнообразия потребностей и лояльности покупателей является более перспективным, чем рынок «тяжелых» решений».

В отличие от систем HDS, которые будут поставляться как комплексные решения с поддержкой, сервисом и ПО, собственные продукты «Крафтвэй» потребуют от клиента в будущем дополнительных затрат на обслуживание или на расширение функций.

Разработчикам «Крафтвэй», рассказывает Ренат Юсупов, удалось убедить тайваньских производителей в целесообразности применения стандарта по управлению, который использует в своих серверных архитектурах Intel, — протокола IPMI и шины ICMB. Сейчас ведутся переговоры о совместной разработке, которая позволит интегрировать стандарт Intel в модули управления выпускаемых тайваньскими компаниями RAID-массивов. «Тогда наши СХД будут легко сопрягаться с нашими же серверами, и мы сможем предлагать интегрированное на уровне единой консоли управления решение, которое будет поставляться бесплатно как дополнительный продукт», — поясняет Ренат Юсупов.

В отношении продуктовой и маркетинговой политики «больших» вендоров он высказывается скептически: «Производители СХД — это закрытый клуб со своими стандартами и продуктами, для рынка это плохо. Кроме того, я не вижу на российском рынке ни одного вендора, который вкладывал бы средства не только в продвижение собственных продуктов, но и в образование, в маркетинг самой технологии».

В том, что со стороны вендоров требуются большие маркетинговые усилия для создания развитого рынка СХД убежден и Павел Власкин: «Для массового сбыта продуктов нужна инфраструктура, охватывающая не только партнеров, но и клиентов. Рынок необходимо «разогревать» — доносить до широких масс основы технологии, образовывать заказчиков, обучать партнеров. Такая инфраструктура должна существовать внутри страны, и тогда бизнес приобретет другие масштабы». Однако, по его мнению, нынешних маркетинговых усилий вендоров вряд ли будет достаточно для «разогрева» рынка.

А Владимир Слизов уверен в том, что широких маркетинговых программ по популяризации СХД и не будет. «Рекламировать нужно метод управления информацией, а не продукты. Например, ЕМС предлагает рынку не конкретные СХД, а концепцию ILM, которая трансформируется в зависимости от условий деятельности клиентов. Если клиент — маленькая фирма, то достаточно иметь ПО для управления информацией. Для реализации концепции ILM в крупной компании потребуются дисковые массивы, СХД, дисковые библиотеки и т. д.», — считает он.

Грядет передел рынка?

В мае на своем форуме для партнеров в Мадриде компания Intel заявила о намерении начать во втором полугодии поставки дисковых массивов для хранения данных. Более того, в печати появились комментарии директора по маркетингу программ и коммуникаций отделения сетевых продуктов и средств хранения данных Intel Сета Боброффа, из которых явствует, что компания рассматривает рынок СХД как исключительно важный и намерена активно на нем работать. В первую очередь Intel планирует выпуск СХД начального и среднего уровня, предназначенных для СМБ.

Еще два года назад Ренат Юсупов утверждал: если такая компания, как Intel, выйдет на рынок СХД, то, используя мощь своего маркетинга и обширную партнерскую сеть, сумеет сделать их доступными и массовыми, а это изменит лицо рынка. Мнения своего он не изменил и сейчас: Intel поможет совершить переворот на рынке СХД, который до сих пор концентрируется в основном на проектном бизнесе. С ним согласен и Павел Власкин: «До чего Intel ни дотронется, все становится продуктом массового потребления».

Как считают аналитики, скорее всего Intel будет действовать по схеме, отработанной за много лет на рынке серверов стандартной архитектуры. Тогда производитель поставлял своим партнерам процессоры, наборы микросхем логики, системные платы и готовые платформы для сборки серверов. Сейчас Intel может начать с тайваньских производителей недорогих дисковых массивов, поставляя им процессоры со встроенными функциями управления хранением данных, системные платы и готовые платформы, комплектуя их ПО от сторонних поставщиков. Впоследствии Intel может развернуть поставку таких компонентов своим партнерам на локальных рынках и «поставить на поток» выпуск СХД начального уровня.

По сообщениям печати, Intel начала инвестировать в разработки, ведущиеся производителями аппаратуры и ПО для СХД — Emulex, Panasas и Exanet. В рамках совместных с Emulex разработок Intel интегрировала в свои процессоры ввода/вывода для СХД ряд функций управления накопителями. Кроме того, компания начала совместные работы с Silverback Systems по созданию процессоров, способных обеспечить управление СХД с использованием протокола iSCSI в сетях Ethernet, что позволит создавать более дешевые решения для SAN. Сама Intel уже продает микросхемы RAID-контроллеров и контроллеров ATA, адаптеры для подсоединения серверов к системам хранения данных с интерфейсом iSCSI.

Как сообщил Сет Боброфф, Intel уже представила эталонную конструкцию малогабаритных СХД в архитектуре NAS, на базе которой могут выпускаться устройства стоимостью до 1 тыс. долл.

«Intel доводит технологии до уровня «электронных игрушек», где нужно только кнопки нажимать, собирает и учит местные компании как это делать, и такая схема работает, — утверждает вице-президент «Крафтвэй». — Я думаю, что отсутствие общепринятых стандартов и растущие потребности в хранении данных со временем будут увеличивать разрыв между спросом и предложением. И образующаяся ниша станет заполняться тайваньскими поставщиками», — констатирует Ренат Юсупов.

Его уверенность в возможности захвата рынка СХД начального и среднего уровня тайваньскими производителями имеет под собой реальную почву. В апреле компания Adaptec объявила о выпуске внешних дисковых массивов среднего уровня FS400 — FS450 емкостью до 3Тбайт с использованием накопителей Serial ATA, стоимость которых составит 4,5—7,5 тыс. долл. Компания будет поставлять их вместе с ПО управления и гарантиями поддержки. Вероятно, что такие СХД могут стать прямыми конкурентами будущих продуктов Intel, что еще больше расшевелит этот рынок.

Чего ожидают вендоры

Какие же тенденции и события, по мнению вендоров, можно ожидать на российском рынке СХД в ближайшее время?

«Здесь начинается наступление по всем фронтам, в том числе и в области систем начального уровня. Появятся новые методы работы с данными, хранения и управления информацией, получат дальнейшее развитие электронный документооборот и виртуализация СХД, элементы инфраструктуры будут превращаться в доступные и легко управляемые инструменты», — считает Владимир Слизов.

По мнению Игоря Корнетова, «основных новостей на российском рынке СХД следует ожидать в области стандартизации управления жизненным циклом данных; заказчики начнут больше внимания уделять ПО управления системами и данными».

«Хотелось бы, чтобы рынок повзрослел, чтобы продавались не только отдельные продукты, но и законченные решения, сервисы по хранению и управлению информацией, — размышляет Сергей Кучеров. — Многие вендоры заинтересованы в продвижении решений и уже предлагают рынку решения по доступной цене, которые могут стать оптимальными для многих заказчиков».

Менее оптимистичен в своих оценках Павел Кузьменко: «В ближайшее время ситуация на рынке кардинально не изменится. Появится ряд продуктов и решений для заказчиков в сфере СМБ; продажи систем начального уровня будут быстро расти хотя бы потому, что необходимо исправлять наблюдаемую на российском рынке диспропорцию — чрезмерное использование встроенных систем DAS».

По мнению Павла Власкина, рынок cистем хранения данных будет развиваться — и в корпоративном сегменте, и в сегменте СМБ — темпами, сравнимыми с ростом рынка мобильных ПК, а конкуренция усилится.

С оговоркой, что компания «Крафтвэй» пока новичок на рынке СХД, Ренат Юсупов также дает свой прогноз: «Потребности крупных заказчиков растут, но это проектный бизнес, и темпы роста здесь такие же, как на серверном рынке. Значительно быстрее будут расти поставки компаниям СМБ, у которых накапливаются большие объемы данных и которые понимают, что этой информацией необходимо управлять, а для этого нужны СХД. Под давлением спроса в российских компаниях будет расти уровень экспертизы, появятся знающие специалисты».

В статье использованы материалы «круглого стола», проведенного в редакции CRN/RE

* См. спецвыпуск CRN/RЕ № 1/2002 «Зарубежные компании на российском рынке» с. 36—40.