Союз «вендор — разработчик ПО» имеет давнюю историю. С момента возникновения бизнеса, связанного с разработкой ПО, крупные производители привлекают в качестве партнеров независимых поставщиков (разработчиков) приложений (Independent Software Vendor, ISV). Правда, цели у участников союза разные. Вендоры заинтересованы в увеличении установленной базы своих программных и аппаратных платформ, а компании-разработчики ПО — в продвижении прежде всего собственных приложений. Тем не менее эти союзы довольно устойчивы, поскольку обе стороны нужны друг другу. Более того, в последнее время крупные игроки вдруг резко активизировали работу с ISV. Чем это вызвано? Что это сулит независимым разработчикам? Какое влияние оказывает на развитие рынка ПО? C такими вопросами мы обратились к ряду вендоров и разработчиков ПО.
Кто они — ISV?
Термин ISV больше известен за рубежом, чем у нас, поэтому для начала уточним это понятие. По сложившейся на Западе классификации, в данную категорию попадают компании, которые выпускают программные продукты, работающие на одной или нескольких программных или аппаратных платформах. Поставщики платформ — Microsoft, IBM, Intel, Hewlett-Packard, Apple и др. — стараются привлечь таких независимых разработчиков ПО на свою сторону. Ведь чем больше приложений работают на той или иной платформе, тем выше ее ценность для заказчиков, так как последним нужны не столько технологии, сколько прикладные системы. Правда, четко разделить компании по этим признакам невозможно, так как некоторые из них, с одной стороны, выступают как ISV какого-либо вендора, а с другой — являются поставщиками платформы для своих партнеров.
Многие «тяжеловесы» сами выпускают прикладные системы. Достаточно вспомнить Microsoft или Oracle. Но тем не менее гиганты не имеют ни ресурсов, ни специальных знаний для создания всего спектра приложений, необходимых пользователям. Ведь таких программ — тысячи. И здесь на помощь приходят компании-ISV, которые специализируются в конкретных областях. Одни их них фокусируются на разработке ПО, совместимого с определенной платформой (ОС, СУБД и т. д.), другие работают в конкретной предметной области, например разрабатывают системы автоматизации проектирования или управления предприятием. Но все эти фирмы объединены следующими признаками: во-первых, они являются независимыми, т. е. к этой категории не относятся подразделения компаний, занятые разработкой программ для внутреннего использования, а во-вторых, выпускают тиражное ПО, другими словами, создают не заказные, а готовые решения.
Отечественные ISV — это, по словам многих вендоров, фирмы самых разных масштабов: и маленькие (с персоналом 10—20 человек), и средние, и большие, имеющие более тысячи сотрудников. У российских ISV есть важное отличие от западных. Там разработчики ПО — узкоспециализированные компании, которые занимаются только этим ремеслом, а наши фирмы разработку своих продуктов могут совмещать с дистрибуцией чужого ПО или системной интеграцией.
Ключ к среднему и малому бизнесу
Работа с ISV требует немалых расходов — здесь и совместный маркетинг их продуктов, и прямая финансовая поддержка, и специальные условия лицензирования, и техническая помощь, и усилия по продвижению продуктов. Несмотря на это, в прошлом году многие «тяжеловесы» заметно активизировали усилия по привлечению ISV. По мнению наблюдателей, для этого есть несколько причин.
Во-первых, в последнее время у поставщиков вырос интерес к средним и малым предприятиям. На Западе именно в этом секторе ожидается самый большой рост ИТ-бюджетов. Так, по прогнозу аналитической компании IDC, в текущем году инвестиции в ИТ в Западной Европе вырастут на 3% и достигнут 259 млрд. долл., при этом больше половины этой суммы поступит от небольших фирм (1—499 сотрудников), 14% — от крупных компаний (500—999 сотрудников) и 33% — от корпораций (свыше 1000 сотрудников). В связи с этим IDC рекомендует поставщикам ИТ воспользоваться ситуацией и предложить СМБ специальные решения, найти эффективных партнеров и настроить дистрибьюторские каналы на этот сегмент. Как раз такие приложения и разрабатывают компании-ISV.
Во-вторых, сейчас в моду входит аутсорсинг. На Западе это связано с экономическим спадом, вынуждающим предприятия сокращать штаты, закрывать собственные отделы разработки ПО и передавать заказы другим компаниям. Как считают аналитики из Gartner Group, к 2005 г. более трети ИТ-подразделений перестанут заниматься программированием и будут приобретать готовые решения. У кого? У компаний-разработчиков.
На рынке ПО в России наблюдаются сходные тенденции, что и на Западе, но с одним существенным отличием — в нашей стране у него гораздо больше возможностей для роста.
Как отметил Андрей Альтергот, директор отдела по работе со стратегическими партнерами российского офиса Hewlett-Packard, рынок ПО в нашей стране находится на подъеме, решения становятся все более массовыми, и спрос на них растет.
По оценке РБК, в прошлом году сегмент тиражируемого ПО вырос на 42% и достиг 1 млрд. долл. Этот подъем вызван не только переходом на легальное использование программных продуктов, но и ростом зрелости рынка. По словам Константина Новикова, менеджера по работе с ISV представительства Oracle в СНГ, раньше многие предприятия из экономии создавали приложения своими силами, а теперь стараются использовать продукты профессионалов. «Мы видим принципиальные изменения: заказчик отдает предпочтение решениям, проверенным на опыте других компаний, имеющим ясную функциональность и понятный срок внедрения, — объяснил он. — Разработчикам тоже намного удобнее поддерживать одно решение, а не разные для каждого клиента». С ним согласен Николай Кречетов, глава московского представительства InterSystems: «На наш взгляд, сейчас пользуются спросом именно тиражируемые продукты, а проекты продолжают осуществляться там, где готовых решений не существует, например в области интеграции приложений». Это мнение разделяют и в компании Digital Design, которая является ISV-партнером IBM и Microsoft. По словам директора департамента развития бизнеса Андрея Конева, наблюдается постепенный переход от полностью заказных решений к решениям на стандартных платформах и готовым продуктам.
Новый приоритет в партнерской политике
Судя по сообщениям в западной прессе, в последнее время самым активным «охотником» на независимых разработчиков была компания IBM, объявившая в апреле прошлого года о старте инициативы ISV Advantage for Small and Medium Business, направленной на поддержку партнеров, работающих на рынке СМБ. Она действует в рамках программы PartnerWorld for Developers, а на ее развитие выделено 500 млн. долл. Участникам ISV Advantage предлагается помощь в маркетинге и продажах, а также доступ к технологиям. Одновременно IBM выпустила для рынка СМБ серию продуктов Eхpress, включающую облегченные версии основных программных платформ и серверы начального уровня.
Примеру IBM последовала Microsoft, которая в октябре 2003 г. представила новую стратегию работы с партнерами, призванную сделать сотрудничество с корпорацией более привлекательным и выгодным. Это — первая серьезная модификация партнерской программы Microsoft Solution Provider за десять лет, прошедших с момента ее запуска. Были существенно переработаны условия участия независимых разработчиков, в частности введен статус ISV/Software Solutions, предусматривающий определенные преимущества для партнеров — дополнительные лицензии для разработки и тестирования, техническую и маркетинговую поддержку. В апреле текущего года новая программа запущена в действие.
Не заставила себя ждать и Oracle, объявив развитие бизнеса с разработчиками приложений одним из приоритетных направлений и создав для них отдельную программу. Кроме того, специально для рынка СМБ выпущены версии СУБД и сервера приложений. Как рассказал Константин Новиков, сейчас у Oracle в странах СНГ насчитывается примерно 250 партнеров, из которых 90—100 можно отнести к ISV. Тиражируемые продукты создают и другие партнеры, но они не попадают в эту категорию, так как разработка ПО не является основным направлением их бизнеса.
Корпорация Intel в июле 2003 г. представила новую программу Early Access для поддержки разработчиков ПО в России и СНГ. Ранее эти компании обращались за технической помощью и консультациями в немецкий офис Intel, теперь эти услуги оказывают российские сотрудники. Причем маркетинговую поддержку обеспечивает московское представительство Intel, а техническую — центр разработки ПО в Нижнем Новгороде. Особое внимание корпорация уделяет разработчикам такого ПО, которое имеет шансы завоевать популярность в секторе СМБ. Правда, у программы Intel есть некоторые особенности. Как объяснил Дмитрий Ильин, руководитель программы поддержки разработчиков ПО представительства Intel в России и СНГ, корпорация работает с наиболее значимыми для региона производителями ПО, но не присваивает ISV-компаниям статус партнера.
У других вендоров работа с ISV также выделена в отдельное направление. Например, в Sun Microsystems программа iForce Partner (поддержка партнеров, работающих в области ПО) действует с 2002 г. По словам Александра Василенко, менеджера по работе с партнерами представительства Sun Microsystems в СНГ, сейчас в ней участвуют 120 ISV-компаний, и кроме того, разработкой ПО занимается около 30 из 100 партнеров по системной интеграции. У InterSystems партнерская программа существует в неизменном виде с момента открытия представительства в России в 1997 г. Николай Кречетов сообщил, что в странах СНГ и Балтии у компании насчитывается более 50 партнеров. До последнего времени все они имели один статус — «разработчик», однако в этом году в связи с выпуском нового продукта для интеграции корпоративных приложений появился еще один статус — «партнер по внедрению». Hewlett-Packard также отдельно работает с системными интеграторами и с независимыми разработчиками.
Однако наличия партнерской программы недостаточно, чтобы привлечь независимых разработчиков. Им необходима уверенность в том, что вендор не будет с ними конкурировать на рынке приложений.
В этом плане самую «подмоченную» репутацию имеет Microsoft. Достаточно вспомнить о поражении компаний Borland (в области СУБД для ПК) и Lotus (в сфере электронных таблиц). А ведь они были ISV-партнерами Microsoft. Впрочем, здесь стоит вспомнить поговорку «Предупрежден — значит вооружен». Поскольку союзники Microsoft знают, с кем имеют дело, они должны все время быть начеку и заранее готовиться к угрозе со стороны империи Билла Гейтса.
Другие вендоры, например IBM и InterSystems, используют сомнительную славу Microsoft в свою пользу — для переманивания партнеров. Они утверждают, что не выпускают приложений и поэтому не представляют для ISV опасности. А Oracle, по словам Константина Новикова, хотя и предлагает системы управления предприятиями, но на рынке СНГ практически не конкурирует с местными разработчиками, поскольку работает с крупными заказчиками. Sun, напротив, выпускает комплект офисных приложений, ориентированный как раз на небольшие предприятия и домашних пользователей. Но, как отметил Александр Василенко, в компании не считают такую конкуренцию «вселенским злом». «Мы убеждены, что клиенты должны иметь выбор, и делаем все, чтобы предоставить им такую возможность», — сказал он.
Что касается конкуренции между самими разработчиками, то она, конечно, существует и, по единодушному мнению специалистов, положительно влияет на бизнес, стимулируя повышение качества и расширение ассортимента продуктов, что в конечном итоге ведет к росту продаж.
Ты — мне, я — тебе
Какие условия должен выполнить разработчик, чтобы стать ISV-партнером? И что он в результате получит?
В программах вендоров есть немало общего. Основные требования обобщил Андрей Конев: «Партнер должен представить план продаж и удовлетворять определенным критериям: иметь сертификацию, квалифицированных специалистов и, как правило, обладать другими партнерскими статусами. Требования к продукту также четко оговариваются: он должен быть разработан на базе технологий вендора, получить все необходимые сертификаты. За это вендоры предоставляют скидки на программное и аппаратное обеспечение, техническую и маркетинговую поддержку, льготы на обучение».
Но есть и немало различий. Например, чтобы присоединиться к партнерской программе Oracle, план продаж не нужен. Достаточно оплатить партнерский взнос и подписать договор. «Поскольку первый уровень не подразумевает значительных обязательств, многие компании становятся партнерами Oracle исключительно ради положенной разработчикам бесплатной лицензии и доступа к информационным ресурсам», — сказал Константин Новиков. У Sun Microsystems главное требование — наличие готового продукта, работающего под управлением ОС Solaris, или обязательство его выпустить в течение календарного года. Помимо традиционных льгот разработчики получают право знакомиться с продуктами корпорации еще на этапе их создания и даже влиять на этот процесс, а также участвовать в корпоративных мероприятиях на специальных условиях.
Компания InterSystems вступительных взносов за участие в партнерской программе не берет. Более того, на начальном этапе (создание прототипов, пилотных проектов) вендор бесплатно предоставляет партнеру консультации, техническую поддержку и необходимое программное обеспечение. В Microsoft начальный уровень партнерства также не подразумевает взносов — достаточно простой регистрации на сайте. Но для получения более высоких статусов, по словам менеджера по работе с партнерами российского представительства Microsoft Виталия Ожигова, необходимо выполнить ряд условий — выпустить в течение двух лет коммерческий программный продукт на базе технологий вендора, протестировать или сертифицировать его.
Не требует взносов и компания Intel. Чтобы стать участником программы для разработчиков, необходимо лишь зарегистрироваться и представить бизнес-план по созданию или оптимизации программного продукта. Партнер HP также должен представить бизнес-план, а дальше работа строится на индивидуальной основе. «Мы разделяем таких партнеров на российских и международных, — объяснил Андрей Альтергот. — Российским разработчикам мы помогаем на каждом этапе создания и продвижения продукта, а международные делают это самостоятельно».
В отношении отчислений вендору со стороны партнеров правила также разные. Например, если партнер Sun создает продукт, использующий базовые технологии корпорации, и продает его под своей торговой маркой в соответствии с OEM-контрактом, то он должен выплачивать отчисления. Если же продукт просто работает под управлением ОС Solaris, то ничего платить не нужно. Партнер Oracle, выпускающий свое решение, но не продающий лицензии на платформу вендора, обязан проверять наличие соответствующей лицензии у заказчика перед запуском собственной системы в эксплуатацию. В этом случае никаких отчислений не требуется. Если же он подписал с Oracle договор на право продажи лицензий и поставляет заказчику свое решение вместе с этими лицензиями, то платит за них отчисления. Аналогичные правила действуют и в InterSystems: при продаже лицензий на СУБД Cache вместе со своим продуктом партнер-разработчик перечисляет вендору стоимость лицензий с учетом своих скидок. Партнер Microsoft может выбрать схему лицензирования в зависимости от планируемых объемов продаж — либо обычную, либо с выплатой отчислений. Intel и HP отчислений не взимают.
Различаются и схемы взаимодействия вендоров с разработчиками. Так, Sun работает с ними только через дистрибьюторов, Oracle — напрямую или через дистрибьюторов, в зависимости от партнерского статуса разработчика, а InterSystems, HP и Intel — только напрямую.
Главное — помочь продать
Партнеру очень нужна помощь в продвижении продуктов — как на локальном рынке, так и на зарубежном. По словам вендоров, большинство их партнеров продает продукты в своей стране, но некоторые ориентированы на экспорт.
Компания Sun, как рассказал Александр Василенко, помогает всем, независимо от географии, при необходимости привлекая офисы в других странах. Примерно так же поступают и остальные. «Если при работе с заказчиком в другой стране у нашего партнера появится необходимость в поддержке вендора, мы можем подключить представителей локального офиса Oracle, — объяснил Константин Новиков. — Партнеры также могут разместить информацию о своих решениях на нашей платформе в каталоге на российском и глобальном сайтах». Все вендоры помещают сведения о партнерах и их продуктах на корпоративном сайте, а также в каталогах решений, которые получают потенциальные заказчики, тем самым облегчая партнерам распространение их продуктов.
А что по этому поводу думают сами партнеры?
Некоторые, например Cognitive Technologies, партнер корпораций Canon и IBM, положительно оценивают помощь вендоров. «В рамках соглашения о сотрудничестве мы получаем информацию о новом оборудовании, выход которого на российский рынок только планируется. Это позволяет нам заранее разработать ПО для него, — сообщил директор по маркетингу Николай Никольский. — Вместе с вендорами мы проводим маркетинговые акции по продвижению наших программно-аппаратных комплексов на российском рынке. А когда поставщики организуют рекламные кампании своей продукции за рубежом, они одновременно продвигают и наши совместные решения как часть предлагаемого аппаратного комплекса».
А вот у компании Digital Design сложилось противоположное мнение. «К сожалению, крупные вендоры не помогают своим партнерам продвигать ПО на экспорт, — сообщил Андрей Конев. — Все они имеют систему локальных офисов, и если, например, партнер российского офиса Microsoft хочет продать свое решение клиенту в Швеции, на поддержку рассчитывать не приходится, поскольку непонятно, кому засчитается продажа: российскому или шведскому офису, и по каким локальным ценам надо продавать это ПО». Таким образом, отметил он, существующая организация партнерских программ, по сути, препятствует российским компаниям экспортировать свои программные решения, а это особенно печально, учитывая интерес в нашей стране к офшорному программированию.
Конев считает, что такая ситуация возникла из-за существенного пробела в схеме альянса «вендор—ISV». Ведь каждый партнер разрабатывает продукт, который в принципе может быть интересен и другим партнерам, поскольку все разработки ведутся на основе технологий одного вендора. Сам же вендор не в состоянии активно продвигать все эти решения, так как не имеет достаточных ресурсов. «На мой взгляд, эффективным продвижением решений компаний-ISV мог бы заниматься не сам вендор, а другие партнеры, — продолжил Андрей Конев. — Им было бы интересно продавать ПО друг друга и таким образом решать задачи клиента, ориентируясь на технологии одного вендора. Поэтому для поддержки ISV вендорам следует взаимодействовать с партнером не один на один, а отладить механизм, который мог бы помочь в распространении программных продуктов».
Заключение
Роль независимых разработчиков в индустрии ПО растет. Практически все вендоры, с которыми удалось побеседовать в рамках подготовки настоящей статьи, сообщили об увеличении как числа российских ISV-партнеров, так и их оборота, причем у многих вендоров объем бизнеса партнеров заметно опережает их количественный рост. Это еще одно свидетельство постепенного перехода нашей страны на новый технологический уровень, где на первый план выходит не «голое железо», а программные решения и ИТ-услуги.
Ключ к успеху
Независимые разработчики ПО играют важную роль в продвижении аппаратных и программных платформ, однако установить с ними прочные партнерские отношения непросто. По мнению аналитиков IDC, для достижения успеха альянса «поставщик—ISV» вендор должен:
Рекомендации IDC
Отраслевые приложения сейчас являются ключевой областью для инвестиций в ИТ. Поэтому вендорам, работающим на рынке СМБ, целесообразно заключать соглашения с независимыми разработчиками, имеющими большой опыт работы на вертикальных рынках.
