Новые конкуренты лидеров рынка?

Российский рынок компьютеров уверенно растет. Преобладающий вклад в этот рост вносят отечественные производители. В числе лидеров в различных сегментах рынка мы привыкли видеть такие компании, как «Аквариус», «НКА Групп», «Формоза», Kraftway, Rover Computers. О них много пишет пресса, они неоднократно объявляли о своих достижениях и планах развития.

В то же время, по данным аналитической компании ITResearch, например, в I квартале 2004 г. в наиболее представительном сегменте настольных ПК доля первой тройки российских производителей составила всего 12,7%. Абсолютное же большинство настольных систем на нашем рынке — это продукция множества мелких сборщиков (по данным Intel, таковых насчитывается в России более 2 тыс.).

Несколько особняком стоит группа московских компаний-сборщиков, которые довольно близко следуют за лидерами, но о которых известно гораздо меньше.

Каковы их планы по расширению производства и каналов продаж компьютеров? Насколько велико давление на них со стороны зарубежных поставщиков и региональных сборщиков? Смогут ли они серьезно потеснить сегодняшних лидеров российского рынка? На эти вопросы отвечают руководители ряда московских компаний.

Рынок растет и меняется

По данным ITResearch, в I квартале 2004 г. по сравнению с аналогичным периодом 2003 г. объем продаж ПК вырос почти на 24,5%, рост продаж серверов на платформе Intel составил 48,3%, а ноутбуков — 138,3%. Общее количество проданных компьютеров за этот квартал превысило 1 млн. шт.

Основной объем продаж (почти 82%) по-прежнему приходится на настольные ПК, хотя заметно увеличилась доля ноутбуков (около 12%). Доля серверов на платформе Intel составила немногим более 2%, а оставшаяся часть (4%) — это карманные компьютеры.

По оценкам наших собеседников, за последние пару лет структура потребления настольных ПК на нашем рынке не претерпела существенных изменений — примерно 70% поступает в госсектор и корпоративным заказчикам, а около 30% продается через розничные магазины домашним пользователям и клиентам сферы СМБ.

Такое распределение, по мнению президента группы компаний «НТ Компьютер» Сергея Бестужева, определяется не столько потребителями, сколько действиями государства: «Если государство изымет из экономики в виде налогов вдвое большую сумму, нежели сейчас, и выделит ее на цели компьютеризации бюджетным организациям, то корпоративный рынок может легко вырасти на порядок, а потребительский, наоборот, уменьшиться».

В то же время руководители московских компаний отмечают новые тенденции на корпоративном рынке. Так, Юрий Мигаль, менеджер по работе с корпоративными заказчиками компании R-Style Computers, отмечает как позитивное явление существенный рост закупок компьютеров выходящими из длительного кризиса предприятиями отечественной промышленности: «Руководители промпредприятий все чаще обращают внимание на возможность использования современных решений в области ИТ, начинают закупать качественную технику «с именем», выпускаемую известными производителями, в том числе и российскими. При этом приобретаются не самые дешевые компьютеры, а такие, которые способны выполнять сложные задачи обработки информации». В частности, российские предприятия стали осознавать необходимость приобретения сложных серверных комплексов.

Об этом же говорит Игорь Чередниченко, генеральный директор компании Desten Computers: «Российские компании все шире используют ERP- и CRM-системы, и это не дань моде, а реальная потребность. Компании все больше задумываются над тем, как снизить себестоимость своей продукции, как выжить на рынке в условиях жесткой конкуренции, и в этом им могут помочь современные ИТ».

Как считает Сергей Бестужев, и клиенты наконец-то поняли, что сервером не может быть рабочая станция, и наличие сервера в сети — это не дополнительные расходы, а возможность получать дополнительную прибыль за счет повышения эффективности компании.

Именно этим можно объяснить отмеченные аналитиками опережающие темпы роста продаж серверов, среди которых все большую долю занимают системы с российскими марками.

Ряд московских компаний стремятся предложить рынку самые современные серверные решения. Так, «К-Системс» одной из первых разработала и начала поставлять серверы на базе Itanium, а группа компаний «НТ Компьютер» в этом году предложила корпоративным заказчикам серию серверных систем Power, включающую ультраплотные cерверы Power Network. Серверы на базе Itanium и ультраплотные серверы на Xeon выпустила также R-Style Computers. «Хотя сейчас такие системы продаются штучно, спрос на них быстро растет. Как и на внешние дисковые массивы для хранения данных, что в свою очередь увеличивает потребность в «тяжелых» серверных решениях», — подчеркивает Юрий Мигаль.

Компания Desten Computers в последние два года сделала производство серверов приоритетным направлением, что, по словам ее генерального директора, обеспечило основной прирост бизнеса, а выпускаемые настольные ПК лишь дополняют поставки серверов: «Если клиент купил у вас ПК, то необязательно, что он приобретет еще и сервер, но если он купил сервер, то, как правило, захочет купить и настольные ПК».

О намерении развивать выпуск серверов заявляет и DEPO Computers. «Наша компания планирует стать серьезным игроком на этом рынке», — говорит генеральный директор Александр Баринов.

Выходить на рынок ноутбуков пока рано

Несмотря на бурный рост продаж ноутбуков, многие известные компании не торопятся выходить на этот рынок.
Александр Баринов объясняет это тем, что по объему российский рынок мобильных ПК пока очень мал, — по самым оптимистичным оценкам, в 2003 г. из проданных 250 тыс. ноутбуков половина пришлась на продукцию зарубежных вендоров, а оставшуюся часть поделили между собой 2—3 ведущих отечественных производителя и десяток мелких компаний. Поэтому DEPO Computers, говорит он, нацеленная на эффективное массовое производство, считает пока нецелесообразным начинать выпуск ноутбуков — при небольшом объеме продаж это не окупится.

Новой российской компании, которая попытается выйти на этот рынок, придется «отъедать» свою долю либо у отечественных производителей, либо у зарубежных. По мнению Игоря Чередниченко, теоретически второй путь предпочтительнее, поскольку у наших компаний такой опыт есть на рынке серверов. «Но это теория, а на практике организация современного производства ноутбуков потребует очень больших инвестиций», — подчеркивает он.

Несколько лет назад одним из активных игроков на рынке ноутбуков была компания R-Style Computers, но со временем энтузиазм пропал. Во-первых, объясняет Юрий Мигаль, потому, что на корпоративном рынке ноутбуки R-Style Tornado не пользовались большим спросом. Во-вторых, возникли проблемы с их продвижением в канале: у R-Style Computers есть единственный дистрибьютор (RSI), в ассортименте которого присутствует широкий спектр ноутбуков разных производителей, и «втиснуть» туда ноутбуки R-Style Tornado трудно. «Мы их сейчас выпускаем лишь для тех дилеров, которые хотят продавать только нашу продукцию», — признается менеджер R-Style Computers.

Компания «Инфорсер», специализирующаяся на выпуске настольных ПК, ведет сейчас переговоры с рядом поставщиков платформ для сборки мобильных компьютеров. «Если мы и начнем выпускать ноутбуки, то только для продвижения собственной торговой марки и только при условии, что это будет удачный коммерческий проект», — подчеркивает заместитель генерального директора Станислав Леднев.

Для успешного выхода на рынок ноутбуков недостаточно инвестиций только в создание производства, обращает внимание Александр Баринов, необходимо создать также систему сервиса и гарантийного обслуживания, что значительно сложнее: «Большая часть ноутбуков приобретается как инструмент для работы клиентами из компаний СМБ, для которых очень важен сервис. Ноутбук как мобильное устройство в большей мере подвержен отказам, и его покупатель хочет быть уверен в том, что с этим устройством у него не будет проблем».

В связи с этим возникает вопрос о перспективах развития объявленной компанией Intel программы по развертыванию сборки ноутбуков ее IPI-партнерами, для которых два дистрибьютора — ASBIS и ELKO — уже начали поставки платформ.

По мнению Александра Баринова, прогнозы неутешительные: «Дистрибьюторы гарантию не обеспечивают, потому что гарантийное обслуживание и сервис — это самостоятельный бизнес, он стоит больших денег, и им нужно заниматься профессионально. Поставщики платформ сейчас нацелены на мелких сборщиков в регионах, которые никогда не смогут заработать на сборке ноутбука, и те из них, кто это попробовал, уже обожглись и отказались от их выпуска».

Ставка на настольные ПК

Хотя компания «К-Системс» играет во всех сегментах компьютерного рынка — настольные и мобильные ПК, серверы, а также Windows-терминалы, но приоритетным считает сегмент настольных систем. Директор компании Эдуард Воронецкий объясняет это так: «Приоритеты за нас расставляет рынок: приоритетнее тот продукт, который наиболее востребован покупателями, и сегодня таким продуктом являются настольные ПК. На второе место я ставлю серверы, на третье — ноутбуки, а Windows-терминалам отвожу четвертое место. Для нас важна активность потребителей в каждом из сегментов рынка».

Как отмечают наши собеседники, в прошлом году окончательно оформилось разделение настольных ПК на две категории — настольные для домашних пользователей и системы для корпоративных заказчиков. «Теперь эти две категории ПК выпускаются с разными функциональными свойствами, разным уровнем сервиса и поддержки. Важную роль в этом сыграли широкопрофильные розничные сети, которые начали продавать ПК. Они подошли к компьютерам с точки зрения покупателей бытовой электроники, что сделало ПК товаром широкого потребления», — считает Александр Баринов.

Как рассказывает глава DEPO Computers, в 2003 г. менеджеры компании в поездках по стране с удивлением обнаружили, что 20—30% поставляемых компьютеров оказались на полках магазинов у партнеров. Это побудило компанию в марте 2004 г. выпустить новую серию ПК для домашних пользователей. «Мы начали поставлять их через «Дилайн» в крупные широкопрофильные розничные сети, а также региональным партнерам, имеющим свои магазины. Этот ход оказался успешным», — говорит он.

«Рынок дозрел до понимания»

Стоит сказать еще о двух тенденциях, которые отметили наши собеседники.

Во-первых, в последнее время наряду с поставками компьютеров в тендеры крупные российские сборщики начали уделять все больше внимания развитию каналов сбыта, в частности с ориентацией на розничные магазины и покупателей из СМБ и домашних пользователей. Причины этой диверсификации объясняет Александр Баринов: «На рынке госпоставок можно либо выигрывать, либо нет, а значит, не существует постоянного оборота денег, которые все начали считать аккуратнее. Многие игроки на компьютерном рынке стали осознавать важность канала сбыта, который может обеспечить им постоянный оборот».

Однако, по его мнению, попытки смешать две модели — прямые продажи и продажи через канал — к хорошему не приводят. «Разница между DEPO Computers и другими крупными игроками в том, что к моменту образования нашей компании канал сбыта уже существовал — это дилерская сеть «Дилайн», насчитывающая более 2 тыс. партнеров во всех регионах страны. И именно это обеспечило нам успех», — заявляет он.

Вторая, безусловно благоприятная для рассматриваемого круга компаний тенденция — это готовность многих региональных компаний отказаться от собственной сборки. Юрий Мигаль объясняет это тем, что заказчики, обращая все больше внимания на сервис и последующую поддержку техники, приходят к выводу, что известные российские компании способны лучше обеспечить ее обслуживание, чем региональные фирмы своих «самосборных» компьютеров. «Полагаю, что доля «самосбора» начнет уменьшаться, зато будет увеличиваться доля компьютеров, производимых крупными отечественными компаниями», — прогнозирует он.

Несколько по-иному объясняет эту тенденцию Эдуард Воронецкий: «Значимость цены для заказчика снижается, но возрастает стремление купить технику высокого качества, что ведет к повышению конкурентоспособности крупных производителей. Поэтому мы полны оптимизма, разворачивая продажи в регионах».

По мнению Александра Баринова, тенденция к прекращению «самосбора» затронула не только реселлеров, поставляющих компьютеры на корпоративный рынок, но и компании, имеющие розничные магазины. «Они стали понимать, что торговля — это их основной бизнес, причем торгуют они не ПК, а магазинными полками с качественным товаром, и это им выгоднее. Рынок дозрел до понимания того, что каждый должен заниматься своим делом, получать максимальную отдачу от того, что он умеет делать лучше».

Полностью разделяет такую точку зрения и Ирина Оттенс, директор по развитию бизнеса компании «Эксимер ДМ», утверждая, что в регионах растет число компьютерных магазинов, в которых продаются уже не «безымянные» ПК местной сборки, а компьютеры с известными российскими марками.

В то же время эта тенденция идет вразрез с маркетинговой политикой Intel, которая за 12 лет работы на российском рынке рекрутировала в ряды своих IPI-партнеров более 2 тыс. фирм. Станет ли отказ региональных компаний от сборки и продажи собственных компьютеров и переход на компьютеры известных российских марок массовым явлением, покажет время.

Что лучше — напрямую или через партнеров?

Компания «Инфорсер» довольно давно продвигает настольные ПК и серверы через сеть филиалов в регионах. В прошлом году она открыла еще четыре филиала — в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге и Белгороде. В филиалах на базе поставляемых из Москвы платформ собираются компьютеры, которые напрямую продаются местным корпоративным клиентам, а также через местные магазины розничным покупателям.

Группа компаний «НТ Компьютер» при продаже выпускаемых ПК опирается на шесть филиалов в крупных региональных центрах и одновременно продает их через другой канал — сеть розничных магазинов «Поларис-Техмаркет».

Desten Computers не намерена открывать филиалы в регионах, поскольку, как считает Игорь Чередниченко, «управлять бизнесом на расстоянии сложно, менталитет отечественных менеджеров пока не позволяет доверить им три главных ресурса: деньги, людей и время». Поэтому в Москве и Московской области компания обслуживает заказчиков напрямую, а в регионах через сеть партнеров, которую намерена расширять. В то же время генеральный директор признает, что прямая модель продаж в этом регионе привела производителя к необходимости расширять портфель дополнительных услуг — предоставление компьютеров в лизинг, краткосрочное кредитование, отсрочка платежа, которые усложняют его финансовое положение.

DEPO Computers и R-Style Computers продают свои компьютеры через родственных дистрибьюторов — «Дилайн» и RSI соответственно. С одной стороны, это упрощает производителям жизнь — дистрибьюторы берут на себя основные проблемы взаимодействия с дилерами. С другой, несколько сужает круг потенциальных клиентов, ограничивая его лишь заказчиками этих дилеров. Кроме того, приходится тщательно отбирать из числа дилеров те региональные компании, которые окажутся надежными, лояльными партнерами. Так, в 2003 г. из дилерской сети «Дилайн», насчитывающей более 2 тыс. компаний, DEPO Computers смогла отобрать и сертифицировать немногим более 100 партнеров, которые отказались от «самосбора».

Компания «К-Системс», по словам Эдуарда Воронецкого, в настоящее время использует практически все модели продаж и полностью отказаться от какой-либо из них не готова.

Мечты и реальность

Года полтора назад на осеннем IT-Форуме’2002 Леонид Гольденберг, президент группы «Аквариус», заявил, что мечтает передать сборку своих компьютеров надежной сторонней фирме, но такой фирмы с современным производством, сертифицированным по международным и российским стандартам, по его мнению, в России нет.

Сейчас ему вторит Александр Баринов: он тоже хотел бы отказаться от необходимости «крутить гайки», передав сборку сторонней компании, и заниматься брэндингом, маркетингом и каналом. Однако реальность заставляет его строить собственное производство.

«К сожалению, в нашей стране нет компаний, которые могли бы предоставлять профессиональные услуги по сборке компьютеров, — говорит он. — Старейший российский завод «Квант» — это по большому счету «мертвое» предприятие с непонятным юридическим статусом и умершим производством, в настоящее время действующая длина его конвейера составляет 8 м». И потому DEPO Computers будет наращивать инвестиции в развитие производственно-складского комплекса.

Практически все известные российские производители ПК вынуждены создавать и расширять собственные производства. R-Style Computers в настоящее время рассматривает проект строительства здания для размещения в нем производственных и складских помещений, которые до последнего времени располагались на арендуемых площадях. Группа компаний «НТ Компьютер», поставив задачу «создания национальной марки ПК и достижения лидерства в их производстве», еще осенью прошлого года обнародовала планы развития собственного производства за счет увеличения площадей на Рязанском инструментальном заводе до 20 тыс. кв. м.

В то же время, по мнению Александра Баринова, основная проблема массового выпуска компьютеров в нашей стране заключается не в создании сборочной линии, а в необходимости иметь огромный склад корпусов. «Производимые в России корпуса низкого качества, что вынуждает закупать их за рубежом, а это гигантские объемы складов и постоянно замораживаемые средства, что негативно отражается на экономике всего производства», — утверждает он.

Специализация на выпуске серверов, собираемых мелкими сериями, позволяет компании Desten Computers, которая два года назад увеличила склад и площадь сборочного цеха, ограничиться имеющимися мощностями. «Сейчас мы решаем задачу повышения эффективности нашего производства, а также рассчитываем на увеличение числа партнеров-франчайзи, что позволит расширить продажи наших компьютеров», — говорит Игорь Чередниченко.

Компания «Эксимер ДМ», по словам Ирины Оттенс, пока не планирует расширять производство, хотя она тут же делает оговорку: «Ситуация на рынке меняется быстро, и, возможно, что через год жизнь заставит нас развивать производственные мощности».

Портрет конкурента

Наращивая свой производственный потенциал, известные московские компании не могут не учитывать, что емкость отечественного рынка ограничена, а кроме них за него борется и немало других игроков.

В том числе и зарубежные brand name производители. Составляют ли они серьезную конкуренцию?

«Многим заказчикам принятые корпоративные стандарты предписывают закупать технику западного производства, и изменение ситуации в пользу российских производителей — процесс сложный и долговременный. Тем не менее российские вендоры все активнее проникают в корпоративный сектор», — говорит Эдуард Воронецкий.

«Мы давно слышим о планах мультинациональных брэндов «затоптать» всех на этом рынке. Недооценивать эту угрозу не следует, поскольку у них большие финансовые возможности, сильный маркетинг и мощная организация. Но, к счастью, страна наша большая, логистика плохая, и, скорее всего, быстро реализовать свои планы они не смогут», — считает Александр Баринов. В качестве примера он приводит Hewlett-Packard, которая за последние два года потеряла свои позиции в канале и значительную долю рынка настольных ПК, но по-прежнему сильна на рынке серверов.

Действительно, у многих отечественных заказчиков сложилось мнение, что хорошие, дорогие серверы — это серверы НР, которые и выступают основными конкурентами серверам с российскими марками. Однако, как замечает Юрий Мигаль, с выпуском серии серверов ProLiant ML110 мнение клиентов может измениться, потому что «дешевый сервер от НР» — это нонсенс.

По словам наших собеседников, они не ощущают давления ни со стороны IBM, которая в основном играет на рынке «тяжелых» решений, ни со стороны Fujitsu Siemens Computers, слишком много времени потерявшей в попытках выстроить систему продаж.

«В результате на нашем рынке 1—2-процессорных серверов все большее влияние приобретают отечественные производители, а доля зарубежных поставщиков уменьшается», — считает менеджер R-Style Computers.

В то же время, подчеркивает Эдуард Воронецкий, заметна конкуренция со стороны региональных сборщиков, прежде всего в сегменте СМБ. «Но когда заказчик требует надежное решение, то региональные компании, как правило, поставляют ему серверы российских или зарубежных брэндов, и «самосборные» компьютеры не могут составить им конкуренцию», — утверждает Юрий Мигаль.

И на региональном розничном рынке московским компаниям еще придется повоевать. Как свидетельствует Ирина Оттенс, основными конкурентами здесь выступают безымянные местные сборщики, которые продают свои ПК хоть и не в компьютерных салонах, зато много. Но это — болезнь роста региональных рынков, потому что, как говорит Сергей Бестужев, большинство местных покупателей, приобретая ПК впервые, еще не могут оценить эффективность вкладываемых ими средств, хотя уже никому не надо объяснять, чем «Жигули» отличаются от «Мерседеса» и почему «Мерседес» дороже.

***
Московские производители компьютеров довольно разнородны — по ориентации на те или иные сегменты рынка, по уровню производства, по политике продаж и т. д.

Тем не менее такие компании как DEPO Computers, «НТ Компьютер» и «К-Системс» не скрывают намерений серьезно потеснить лидеров рынка. Например, по данным ITResearch, в I квартале 2004 г. «К-Системс» удалось войти в тройку лидеров по выпуску настольных ПК. Компании R-Style Computers и «Дестен», ориентируясь на корпоративных заказчиков, делают ставку на развитие производства серверов.

И все они планируют расширять поставки компьютеров в регионы, где могут не только вытеснять «самосборную» продукцию местных сборщиков, но и составить конкуренцию лидерам рынка.

В статье использованы материалы «круглого стола», проведенного редакцией CRN/RE