В самом начале 2000 г. мы писали о том, что очень многие компании даже из Северо-Западного региона предпочитают делать закупки в Москве, и петербургские дистрибьюторы вынуждены открывать московские офисы, чтобы выжить (см. CRN/RE № 1/2000). И вот спустя четыре года ситуация заметно изменилась — сегодня петербургская дистрибуция ни в чем не уступает московской, а по ряду параметров, возможно, и превосходит. В пятерке лидеров на рынке дистрибуции прочное место заняли «Марвел» и OCS. Хорошие позиции по некоторым товарным группам у компаний Erimex, Lanck, NWG. В городе есть крупные нишевые дистрибьюторы, например «Легион». Вслед за лидерами компании второго эшелона более или менее успешно распространяют свою работу на всю территорию России.
Правда, петербургскими большинство этих компаний можно назвать лишь отчасти. Все они давно обзавелись московскими офисами и складами. Некоторые продают из Москвы больше, чем из родного города.
В компании Erimex в регулярном бизнесе (без учета поставок по крупным проектам) эта пропорция составляет 73 и 27%, причем доля Москвы могла бы быть и выше. «Доля Петербурга и Северо-Запада на компьютерном рынке составляет 10—15%, — говорит директор компании по дистрибуции Владимир Муравчик. — Значит, менеджмент в петербургском офисе пока более сильный».
В дистрибьюторском бизнесе компании «Легион» 40—50% оборота (в зависимости от сезона) приходится на Петербург и Северо-Запад, остальные продажи обеспечивает московский офис. Москва — скорее транзитная точка, чем самостоятельный рынок, считает коммерческий директор компании Кирилл Шарин. По его словам, большинство московских клиентов перепродают технику в регионы.
Крупнейшие петербургские дистрибьюторские компании уже давно не относятся к Москве благоговейно. Сегодня они считают, что наличие офиса в столице не является обязательным условием успешной работы петербургской компании. Так, продажи OCS делятся примерно поровну между офисами двух столиц, хотя с московского склада отгружается 70% заказов. Транспортная сеть, безусловно, должна быть централизована из Москвы, считают в компании. А вот иметь офис в столице для дистрибьюторской компании не обязательно. «Это было принципиально, когда мы завоевывали Москву, — говорит Роксана Янборисова, директор по маркетингу OCS и вице-президент по маркетингу НКК. — Без столичного офиса тогда нам вряд ли удалось бы завоевать московских дилеров». Сегодня доля московских дилеров в обороте OCS — 49%. «Конечно, если бы мы не открыли офис в Москве, доля этих партнеров была бы меньше, скажем, 20—25%, и нынешних оборотов мы, наверное, не достигли бы, — говорит Максим Сорокин, президент OCS и вице-президент по стратегии НКК. — Но это был бы тот же порядок оборотов».
Компания «Марвел» в силу не зависящих от нее причин оказалась вынуждена закрыть московский склад. Но решая возникшую проблему логистики и проанализировав ситуацию, обнаружила, что сейчас можно успешно обслуживать клиентов и из Санкт-Петербурга. «Такая ситуация была невозможна в 2001—2002 гг., когда транспортных компаний было недостаточно, — считает Сергей Пацкевич, директор направления «Комплектующие и периферия» и вице-президент по маркетингу. — Но уже 2003 г. показал, что существуют самые разнообразные транспортные схемы связи Санкт-Петербурга с Екатеринбургом, Новосибирском, Хабаровском, Южно-Сахалинском, Краснодаром и другими городами».
Доля московского офиса в оборотах «Марвел» не превышает 30%, а наибольший объем продаж (60—70%) приходится на регионы. Тем не менее в компании считают, что московский офис необходим — и для работы с московскими дилерами, и для поддержки отношений с вендорами. Правда, большинство топ-менеджеров «Марвела», а также менеджеров по продуктам работают в Петербурге, а те, кто работает в Москве, имеют по два рабочих места — одно из них в головном петербургском офисе.
Конечно, из Москвы легче работать с вендорами, большинство которых имеет офисы именно здесь, говорит Максим Сорокин. Но и в ОCS многие менеджеры по продуктам находятся в Петербурге. «Нам по большому счету все равно, где будет работать нужный нам сотрудник», — утверждает он.
В OCS все филиалы принадлежат компании на 100%, менеджеры из Москвы имеют некоторую часть собственности во всей OCS, но не в отдельном филиале. Виртуально два офиса объединены в один: в компании единые корпоративная и телефонная сети, сотрудники одного отдела могут иметь постоянное место работы в разных офисах. Вот только отдел продаж в Петербурге и в Москве свои. «Мы открывали офис одними из последних среди петербургских фирм, — говорит Максим Сорокин, — и насмотрелись на ошибки других. Единство офисов — это основа того, что никаких проблем у нас не будет, если это изначально отдельная компания и возникает конкуренция, филиал можно потерять». Современное состояние телекоммуникаций позволяет превратить два столичных офиса дистрибьютора в один и не делать различий между его сотрудниками.
Питерские компании оставлять родной город не торопятся. Петербург им нравится больше, да и особой необходимости в переезде нет. Расходы на содержание двух офисов (московского и петербургского) не превышают суммы, необходимой на поддержку большего по размеру офиса в Москве, считают в OCS. В Erimex обращают внимание на то, что рабочая сила в северной столице теоретически дешевле. Правда, руководители крупнейших компаний утверждают, что назначая зарплату, не делают скидок на место расположения офиса.
Причины, позволившие петербургским дистрибьюторским компаниям выйти на всероссийский уровень, далеко искать не надо. Это и близость границы, и опыт импорта техники, полученный на «серых» поставках, и умение торговаться с вендорами, которое сформировалось во многом благодаря все-таки столичному менталитету. Петербург всегда был ближе к Европе, считает Кирилл Шарин. «Здесь играют роль и человеческий, и географический факторы, — поясняет он. — Может быть, из-за более спокойного ритма жизни мы ближе к Европе ментально, кроме того, мы просто ближе к границе».
Вовремя использовав возможности своих московских офисов для наращивания объемов продаж и перестроившись под требования столицы, петербургские дистрибьюторские компании добились устойчивых позиций на федеральном уровне. Теперь присутствие в Москве кажется им не таким уж важным.
Но их коллеги по рынку, специализирующиеся в области интеграции, несмотря на то, что давно имеют московские офисы, за пределами Петербурга ведут не очень большой бизнес или даже полностью ограничивают сферу своих интересов лишь Ленинградской областью. Почему же им не удается повторить успех дистрибьюторов?
Справедливости ради надо сказать, что на петербургском рынке системной интеграции уже есть одна история успешного выхода на всероссийский уровень — компания BCC заняла устойчивые позиции на федеральном рынке.
По оборотам она входит в первую двадцатку российских интеграторов, а в 2004 г. журнал Intelligent Enterprise включил ее в десятку лучших. Московский бизнес компании растет — в 2003 г. на его долю пришлось 31% всего оборота, а в 2004 г., по предварительной оценке, эта доля может достичь 50%. «Компания активно развивается и стала довольно заметным игроком на рынке системной интеграции Москвы и на уровне федеральных проектов», — говорит Сергей Канев, вице-президент BCC и руководитель московского офиса.
Однако отрыв лидера от его соперников в Санкт-Петербурге весьма значительный. Если у BCC 400 сотрудников и оборот превышает 50 млн. долл., то у ее ближайшего конкурента — компании «Комплит», которой коллеги по региону приписывают второе место, — оборот составляет около 15 млн. долл., а число сотрудников немногим превышает 50. Доля московских продаж в оборотах «Комплит» также составляет около 30%, но в зону компетенции московского офиса входят все региональные проекты. «На территории нашей страны работать лучше из Москвы, — считает коммерческий директор компании Николай Огородников, — поскольку там находятся все головные организации». Компания ведет бизнес в Ростове-на-Дону, Новороссийске и Екатеринбурге, но только с ограниченным кругом заказчиков. Конкурировать с региональными фирмами помогает опыт, набраться которого можно только «поближе к центру», в Москве же компании более сильные и опытные, поясняет он.
Дистрибьюторское подразделение компании «Ниеншанц» делает 80% своего бизнеса в Москве, а успехи интеграторского подразделения гораздо скромнее. В Москве у каждого из них свой офис. В обязанности офиса подразделения системной интеграции в Москве входят только продажи, там же работают некоторые менеджеры проектов. В этом офисе всего 20 сотрудников, и своими силами выполнять работы у заказчика он не может, приходится привлекать специалистов из головного офиса. «Работа на московском рынке во многом определяется людьми, их контактами, — считает Сергей Власов, руководитель проектного департамента «Ниеншанц». Компания занимается в основном поставками оборудования, и, по его мнению, конкурентное преимущество на московском рынке ей обеспечивает меньшая стоимость петербургских трудовых ресурсов. «Мы можем позволить себе сделать что-то по более низким ценам», — говорит он. Развивается и региональный бизнес «Ниеншанц». Правда, больших достижений на этом поприще пока нет.
По мнению руководителя проектного департамента «Ниеншанц», в самом Петербурге работать становится интересней. Строятся новые бизнес-центры, гостиницы, которые оборудуются по последнему слову техники, поэтому рынок системной интеграции, особенно проектов, связанных с построением инфраструктуры и созданием инженерных систем, растет. Возрастает сложность систем, нередки заказы на построение сети и инфраструктуры здания «из одних рук».
Рынок Санкт-Петербурга достаточно емкий, второй по величине в России, считает Сергей Канев, но он остается «региональным». «Безусловно, и в Петербурге есть проекты федерального масштаба, но в Москве их на два порядка больше», — поясняет он.
По мнению Николая Огородникова, в Петербурге конкуренция на рынке системной интеграции гораздо выше, чем в Москве. «Клиенты в Петербурге не главное, — говорит он, — главное — деньги. Клиентов здесь много, а денег — мало».
Кирилл Баранов, исполнительный директор компании Amtel, отмечает другую тенденцию: местный рынок системной интеграции постепенно сужается под действием центростремительной силы, направленной к Москве. Многие петербургские предприятия утрачивают полномочия по управлению ИТ-бюджетом, и петербургские ИТ-компании, следуя за деньгами клиентов, вынужденно выходят на московский рынок и сталкиваются там с местными компаниями.
Один из самых крупных клиентов Amtel — ГУП «Московская железная дорога» — вошла в состав РАО РЖД, и теперь бюджетами на автоматизацию распоряжаются из Москвы. Amtel готовится к тому, что ей, возможно, придется работать на субподряде у московской фирмы. Эта компания считается одним из лидеров петербургской системной интеграции: ее оборот достигает 10 млн. долл., персонал — 35 человек. Московский офис компании продажами не занимается, хотя его сотрудники ищут перспективные направления и отдают их «на разработку» в Петербург. Как считает Кирилл Баранов, его компания сильнее, чем фирмы из других регионов, благодаря близости к производителям. «Многие из них здесь имеют представительства, постоянно проходят курсы и семинары», — говорит он.
«Интеграторский бизнес в Санкт-Петербурге не отличается от аналогичного бизнеса в очень продвинутом регионе», — полагает Кирилл Шарин. Его компания имеет интеграторский бизнес, связанный с поставкой полиграфического оборудования, и еще 2—3 года назад московский офис заметно уступал по объемам продаж столичным компаниям. Но сегодня это направление в компании растет, «Легион» использует удачное стечение обстоятельств: сейчас происходит смена допечатных технологий, и услуги петербургской компании, всегда развивавшей сервисное направление (возможно, вынужденно, из-за меньших, по сравнению с москвичами, объемов продаж), оказались востребованными на рынке.
Выполняемые в Северо-Западном регионе проекты — преимущественно регионального уровня, считает Сергей Канев, соответственно, местные компании «настроены» на реализацию именно таких проектов. «Чтобы подняться до уровня московской компании, который предполагает работу по всей России, необходимо полное изменение структуры, — говорит он. — С этим связаны опасности потери контроля над компанией, принятия неправильных управленческих решений, серьезных инвестиционных рисков. Не все компании к этому готовы».
По мнению Сергея Канева, компания, которая хочет выйти на московский рынок, должна понимать, на что она способна, в чем состоит ее основная компетенция и с какими проектами она хочет работать.
Компания BCC приняла решение о переосмыслении своей региональной стратегии и выходе в Москву в 1998 г. На тот момент у нее уже был опыт реализации федеральных проектов, но в столице она не была заметной. По словам Канева, это не был спонтанный шаг, компания серьезно готовилась к выходу на столичный рынок. Большое внимание уделялось подготовке кадров и команды, более 100 сотрудников были сертифицированы производителями оборудования и ПО. Перед выходом на столичный рынок структуру компании полностью перестроили, создали единую точку входа для клиента, три офиса компании (петербургский, московский и краснодарский) объединили единой ИС, были подготовлены профессиональные проектные команды.
Анализируя возможности выхода петербургских интеграторов на московский рынок, Сергей Канев также отмечает, что, приняв такое решение, компании должны будут перейти от реализации уникальных проектов к описанию и тиражированию наиболее интересных, востребованных рынком решений. Московский рынок — это работа в максимально конкурентной, агрессивной среде. «Региональные компании ориентированы в первую очередь на сложившийся круг клиентов, приток новых клиентов минимален, — говорит он. — Переход в Москву для них очень сложен, поскольку они попадают в совсем иную, агрессивную среду. Работая в Москве, интегратор не может быть уверен, что тот или иной заказчик останется за ним, в каждом проекте приходится думать о конкуренции. Это требует другой скорости принятия решения, других бизнес-процессов».
Антон Цыценко, президент компании «АНД Проджект» и председатель совета директоров НКК, считает, что петербургские компании технически слабо подготовлены к выходу на федеральный уровень. «Одно дело — сделать большой и сложный проект на территории одной фабрики в Петербурге, — говорит он. — И совсем другое — развернуть сеть на территории нескольких федеральных округов. Это очень сложная операция, необходимо подключать региональных партнеров, думать о логистике. Даже масштабы документооборота будут чудовищными!»
По мнению Максима Сорокина, для петербургского интегратора, стремящегося выйти за пределы Ленинградской области, присутствие в Москве необходимо. Кирилл Шарин обращает внимание на то, что заказчики из других регионов всегда интересуются, есть ли у компании достаточное количество технических специалистов в Москве. Несмотря на то, что по объемам продаж московский офис компании «Легион» сравним с петербургским, по численности он несколько больше за счет большего отдела продаж. «В этом бизнесе надо общаться с клиентами каждый день», — считает он.
«Петербургские интеграторы сильно диверсифицированы, — считает Антон Цыценко. — На мой взгляд, для таких небольших компаний они выглядят архаично. В Москве бизнес заставляет быть более сфокусированными». Сама «АНД Проджект» стремится к специализации. Компания сосредоточилась на внедрении западных программных продуктов для автоматизации бизнес-процессов, консалтинге и реинжиниринге. Если в проекте возникает потребность в поставке оборудования, она отдает эту часть бизнес-партнерам. Однако, по его мнению, петербургские компании не всегда готовы к построению прочных альянсов, мешает конкуренция.
Кирилл Баранов из Amtel утверждает, что его компания готова делиться с партнерами, хотя явной специализации у нее пока нет. Тем не менее задача выбора специализации ставится. «Специализироваться необходимо, — говорит он. — Другое дело, что одной из компетенций может являться умение организовывать этот процесс. Будущее за компаниями, специализирующимися в той или иной области, в частности в организации проектов».
Специализированной компании легче добиться успеха на федеральном уровне, в таком случае ее «прописка» уходит на второй план. Например, в «АНД Проджект» 40% бизнеса приходится на продажи из московского офиса. Другие петербургские компании, специализирующиеся на внедрении бизнес-приложений, также добиваются значительных успехов в Москве. К примеру, компания «Корус Консалтинг» считается одним из лучших специалистов по внедрению бизнес-приложений для розничных сетей и на московском рынке не менее известна, чем в родном городе.
Компания BCC, планируя экспансию в Москву, выделила направления, которые были бы интересны рынку: построение крупных вычислительных сетей и центров обработки данных, в том числе отказоустойчивых. Для выхода на московский рынок, по словам Сергея Канева, региональной компании требуется от 3 до 5 лет, в зависимости от объема финансирования. Петербургским компаниям, планирующим штурм московского рынка, необходимо не только изменить принципы управления, считает он, но и сформировать сильную команду единомышленников и запастись решимостью в реализации поставленных задач. Немаловажно последовательно и уверенно двигаться к поставленной цели, несмотря на возникающие трудности.
Вопрос о том, выходить или нет на московский рынок, каждая петербургская компания будет решать автономно. Задача эта довольно сложная, но как показывает опыт отдельных фирм, вполне решаемая. Тем более что сегодня удобный момент для такого шага. На фоне общего движения «питерских» в Москву ИТ-компании могут потянуться на федеральный уровень вслед за людьми, с которыми привыкли работать.
Инвесторы выбирают область?
В северной столице и области проживает более 45% населения СЗФО, и, естественно, два этих региона занимают ведущие позиции по многим показателям.
Экономика Санкт-Петербурга весьма диверсифицирована. Из промышленных производств можно выделить машиностроение и предприятия пищевой промышленности (в первую очередь — известные всей России крупные пивоваренные компании и табачные фабрики). Развита сфера услуг. Естественно, здесь сосредоточены практически все финансовые и банковские структуры СЗФО. Предприятия и частные лица в других его регионах обслуживаются в основном филиалами питерских либо московских банков.
В северной столице сосредоточен огромный научный потенциал. По оценкам экспертов, на этот город, в котором проживает 3,2% россиян, приходится 15% научно-исследовательских организаций, в которых занято около 7% всего трудоспособного населения города. Здесь также сосредоточено множество высших учебных заведений. По данным Госкомстата РФ, на начало 2003—2004 учебного года на каждые 10 тыс. питерцев приходилось 763 студента вузов — в два раза больше, чем в целом по России. А в Ленинградской области этот показатель оказался самым низким в СЗФО (без учета Ненецкого автономного округа) — 82 студента на каждые 10 тыс. человек.
В российской федеральной политической элите сегодня доминируют выходцы из Санкт-Петербурга. Первое лицо государства уделяет своему родному городу особое внимание. В прошлом году президент не раз подчеркивал, что 300-летие северной столицы должно стать импульсом для резкого скачка в ее экономическом развитии. Однако официальные итоги юбилейного года несколько разочаровывают — прирост промышленного производства в Санкт-Петербурге (5,8%) оказался чуть ли не в два раза ниже, чем в СЗФО (11,1%) и даже ниже, чем по России в целом (7%). Наверное, это можно объяснить тем обстоятельством, что в связи с помпезными юбилейными торжествами на довольно длительный период весь город, по существу, оказался выбит из нормального ритма. Но, как отмечают эксперты, следует обратить внимание на значительное ухудшение еще одного важного показателя — в прошлом году катастрофически стали падать темпы роста инвестиций в основной капитал: они увеличились всего на 11%, в то время как в 2002 г. на 33%. Особенно неблагополучно обстоят дела с привлечением иностранных инвестиций. Эта тенденция весьма ярко проявилась еще в 2002 г., когда доля Санкт-Петербурга в общем объеме иностранных инвестиций, поступивших в Россию, сократилась в 1,8 раза. В том же году обозначился тревожный факт ухода из города накопленного иностранного капитала — объем изъятия инвестиций превысил их поступление.
Тем не менее по оценке рейтингового агентства «Эксперт РА», Санкт-Петербург продолжает удерживать второе после Москвы место по уровню условий для ведения бизнеса. Весьма скромные показатели прироста промышленного производства, отраженные в официальной статистике, по всей видимости, не вполне соответствуют реальному положению. Так, согласно исследованию, проводившемуся Санкт-Петербургским университетом экономики и финансов по заказу Российско-европейского центра экономической политики, доля «теневой» экономики города оценивается в 43%. Практически половина промышленной продукции в Петербурге производится нелегально, при этом речь не идет о каких-то подпольных цехах — «левый» товар выпускают вполне уважаемые производители, но он не отражается в их финансовой отчетности.
Несмотря на то, что официальный индекс роста промышленного производства мал, Санкт-Петербург, согласно все той же официальной статистике, в прошлом году стал лидером СЗФО по росту оборота розничной торговли. Однако, как отмечается в том же исследовании «теневой» экономики города, около 48% товаров и услуг оплачивается неучтенной наличностью.
На фоне северной столицы Ленинградская область демонстрирует весьма впечатляющие темпы экономического роста — в прошлом году промышленное производство увеличилось здесь на 20,9% (по официальным данным Госкомстата РФ, это самый высокий показатель в СЗФО, если не учитывать Ненецкий автономный округ, где он был достигнут за счет развития добычи нефти).
Уже в течение ряда лет Ленинградская область входит в число наиболее динамично развивающихся субъектов РФ. По сравнению с 1999 г. объем промышленного производства увеличился почти в три раза. В 1999 г., после дефолта, консолидированный бюджет области составлял 5650 млн. руб., в прошлом году он превысил 18 095 млн. руб.
В отличие от Санкт-Петербурга, в области сохраняются высокие темпы роста привлеченных инвестиций, в том числе иностранных. Вкладываются они в основном в производство товаров потребления, в том числе в пищевую промышленность. Один из наиболее показательных примеров — завод Ford во Всеволжске. Как отмечают аналитики, привлечению инвестиций способствует максимально упрощенный режим согласования инвестиционных проектов с областными властями.
Опыт Ленинградской области наглядно демонстрирует, что развивать промышленное производство и привлекать значительные инвестиции регион может и при отсутствии существенных сырьевых ресурсов. Вместе с тем следует признать, что область развивается неравномерно — наряду с отдельными «зонами благополучия», сконцентрированными в основном вблизи Санкт-Петербурга, здесь есть и немало «депрессивных» районов.
