Поставщики комплектующих строят канал

Канал сбыта компонентов для сборки ПК существенно отличается от канала продаж традиционных «коробочных» продуктов. Так, Эльза Йе, глава представительства* MSI в России, подчеркивает, что в сфере ИТ понятие «коробочный» относится к продуктам, почти готовым к работе, — пришел, подключил, и работай; компоненты же для сборки компьютеров должны быть совместимы, что требует их тестирования и установки в ПК лишь определенных конфигураций.

«Использование компонентов подразумевает наличие у компаний-сборщиков и розничных продавцов квалифицированных специалистов, которые смогут правильно интегрировать компоненты в свои системы и соответственно грамотно объяснить пользователям отличие одного устройства от другого», — объясняет Андрей Состин, менеджер канала продаж в России компании Hitachi GST, производящей жесткие диски, добавляя, что и в промежуточных звеньях цепочки поставок — у дистрибьюторов и реселлеров — также должны быть технически грамотные менеджеры-продавцы.

Именно по этой причине, по словам Эльзы Йе, MSI, продающая в России как комплектующие, так и готовые потребительские товары, делит свой бизнес на два направления и для каждого создает отдельный канал и использует особую стратегию.

В России, как и во всем мире, вендоры поставляют комплектующие на основе ОЕМ-контрактов напрямую крупным производителям ПК, а также через дистрибьюторский канал, который в нашей стране является наиболее емкой частью рынка. Чтобы лучше прогнозировать и удовлетворять спрос на свои продукты, производители стараются диверсифицировать партнеров в канале. «Мы разделяем партнеров, потребителей жестких дисков, на крупных и средних производителей ПК, небольших региональных сборщиков (5—10 ПК в день, канальные партнеры в классическом понимании), розничных продавцов федерального уровня и субдистрибьюторов, обеспечивающих региональных дилеров», — говорит Андрей Состин. Сейчас примерно 30% дисков Hitachi GST продается крупным российским производителям компьютеров, остальные 70% — через дистрибьюторский канал, которым пока предпочитает пользоваться и часть крупных компаний, включая «Аквариус», Kraftway и R-Style Computers.

С чего начинается

По мнению Алексея Журавлева, директора по маркетингу дистрибьюторской компании Merlion, канал начинается с вендора. Он выбирает дистрибьютора, который и формирует канал продаж. Схему действий производителей комплектующих, абсолютное большинство которых составляют тайваньские фирмы, уточняет Александр Башлыков, генеральный директор компании 3Logic: «На начальном этапе вендор, сидя на Тайване и не рискуя выходить на неосвоенный рынок, передает функцию формирования канала продаж дистрибьютору, который зачастую наделяется эксклюзивными правами. Если вендор увидел, что в России его продукты продаются хорошо, то он переходит ко второму этапу: открывает здесь офис и приступает к изучению дистрибьютора(ов), дилеров и рынка в целом. А дальше начинает переформировывать канал самостоятельно».

«Один из специфических видов комплектующих — компоненты памяти, — говорит Евгений Баталов, официальный представитель Kingston в России и СНГ. — Память — это биржевой товар, цена которого меняется так же быстро, как это происходит на валютном или нефтяном рынке, и в наиболее критичные периоды дистрибьюторы размещают заказы несколько раз в день, причем по разным ценам».

«Как правило, дистрибьюторы начинали продавать компоненты памяти на эксклюзивных правах, беря на себя и все вопросы формирования канала. Так в середине 1990-х гг. начала работать компания «Патриарх», получившая права эксклюзивного дистрибьютора ряда вендоров, в том числе Kingston», — говорит директор по закупкам «Патриарха» Андрей Рябов.

В противном случае перед вендором встает непростая задача выбора прямых партнеров. «Нужно так подобрать дистрибьюторов, чтобы, во-первых, охватить все интересные вендору сегменты рынка — объясняет Михаил Лукинов, вице-президент компании «Альянс», — во-вторых, чтобы партнерские сети дистрибьюторов не сильно пересекались во избежание столкновений интересов в канале и ценовых войн». Конечно, производителю нужна конкуренция на рынке, но при условии, что не будет много «обиженных» среди партнеров второго уровня. Потому что если обижаются дилеры, то продажи «встают».

С ним согласен Владислав Скоробогатько, ведущий менеджер по продукции компании «ПИРИТ-Дистрибуция», который подчеркивает, что от выбора вендором прямых партнеров зависит продвижение его бренда на рынке. «При этом очень важно, чтобы вендор четко сформулировал правила игры, которые должны быть понятны как дистрибьюторам, так и партнерам второго уровня. Это позволяет избежать возможных трений и разногласий», — добавляет он.

Задача вендора осложняется еще и тем, что дистрибьюторы уже не склонны перекрывать имеющийся канал. Если в середине 1990-х гг. они работали со всеми, кто хотел стать дилером, то к настоящему времени их партнерские сети фактически сформировались. Одни дистрибьюторы более успешно работают с региональными клиентами, другие — с крупными производителями ПК, субдистрибьюторами, московской розницей и т. д. «И вряд ли сейчас дистрибьютор возьмется создавать для вендора новый канал, он лишь изменит приоритеты своих партнеров», — считает Михаил Лукинов. Например, в 2006 г. дистрибьютору нужно было увеличить обороты, и он поставлял больше продуктов сборщикам, а в 2007 г. он может активнее поставлять продукты в розницу, потому что это прибыльнее. «Но это тактические шаги, а стратегию работы на рынке все-таки определяет вендор», — говорит он.

Как правило, на начальном этапе на новый рынок приезжают специально подготовленные менеджеры — «открыватели», которые формируют бизнес с нуля, а затем начатое ими дело продолжают уже другие представители компаний-вендоров.

В результате разные вендоры решают задачу выхода на российский рынок разными темпами. Так, компания Elite Group, входящая в четверку наиболее крупных производителей системных и графических плат, начала свой бизнес в России еще четыре года назад. По-видимому, эти годы не прошли для вендора напрасно, и, по утверждению представителя ее дистрибьютора Александра Башлыкова, уже в этом году будет открыт российский офис Elite Group.

Кстати, не все вендоры трактуют понятие «офис» одинаково. Алистер Стюарт, директор по продажам Seagate в регионе ЕМЕА, заявляет: «Наличие или отсутствие локального офиса не имеет связи с объемом и самой функцией продаж, так как они осуществляются через дистрибьюторский канал». При этом, по его словам, в 2007 г. компания планирует увеличить штат своих сотрудников в России до 12 человек, и здесь будет работать больше специалистов Seagate, чем в какой-либо европейской стране. Чем не офис?!

Кто более интересен вендорам

Другой не менее важный вопрос, встающий перед вендором, который приступает к формированию канала: на кого делать основную ставку?

Здесь, по мнению Алексея Журавлева, есть существенные различия между вендорами. Те из них, кто привык обеспечивать поставку больших партий продуктов высокого качества при минимальных требованиях к их упаковке и проводить агрессивную ценовую политику, тяготеют к работе с крупными производителями ПК вплоть до заключения ОЕМ-контрактов. Другие предпочитают иметь дело с дистрибьюторским каналом, потенциал которого существенно выше, что, впрочем, не исключает поставок и ОЕМ-производителям. Разница в том, что с крупными производителями ПК вендоры работают напрямую.

Преимущества, которые получает вендор от работы с крупными производителями, — ограниченное число моделей продуктов, жесткий план поставок на ближайший период, большие партии продаваемых товаров — очевидны. «Но вендор вынужден поставлять ОЕМ-производителям по низким ценам и с минимальной маржой. Например, он продает им системные платы по 30 долл., в то время как дистрибьюторы готовы платить за них 45 долл. и обеспечивать высокую прибыльность», — говорит Михаил Лукинов. Работа с ОЕМ-производителями и с каналом имеет свои выигрышные и проигрышные стороны, вот почему вендору, как и его дистрибьютору, выгодно иметь партнеров в разных сегментах рынка — ОЕМ-партнеры дают им объемы, а канал — прибыль.

Как правило, вендоры, нацеленные на ОЕМ-производителей, функции логистики и финансового обеспечения поставок перекладывают на плечи дистрибьюторов. Зато последние, по утверждению Алексея Журавлева, несут минимальные операционные затраты, в то время как их коллеги, обслуживающие канал сборщиков, реселлеров и розничных продавцов, имеют гораздо более сложную структуру затрат: нужно обеспечить значительный объем товара на складе, иметь большую команду продавцов, уметь прогнозировать развитие рынка, предоставлять приемлемые для дилеров финансовые условия — цены, скидки, — при этом сохранять финансовую устойчивость.

Политика вендоров — общее и особенное

За десять с лишним лет Intel создала в России самый мощный канал продаж своих продуктов, насчитывающий более 2 тыс. партнерских компаний второго уровня. Этот канал выстроен в виде «пирамиды», на верхнем уровне которой находятся крупнейшие отечественные производители ПК, а на нижнем, самом многочисленном, — небольшие региональные сборщики.

В отличие от Intel, компания AMD лишь в начале 2006 г. анонсировала в России партнерскую программу, привлекая к участию в ней сборщиков. Как подчеркнул глава представительства AMD Александр Беленький, «компания никогда не заявляла, что работает со всеми на российском рынке». Поэтому число авторизованных партнеров AMD на порядок меньше, чем у Intel. По результатам работы в 2006 г. статус «платинового» партнера AMD получили около 10 компаний, «золотого» — 30, а почти 200 сборщиков стали просто «участниками» программы.

Как считает Александр Будилов, генеральный менеджер компании ELKO Moscow, деятельность AMD стала наглядной иллюстрацией того, как вендор формирует канал сбыта: «Они проявляют высокую маркетинговую активность, заинтересовали не только дистрибьюторов, но и партнеров второго уровня — и об AMD заговорили. Хотя в определенном смысле этот вендор повторяет то, что делала несколько лет назад Intel. Многие сотрудники офиса AMD ранее работали в Intel и сейчас, имея богатый опыт, просто повторяют свои успешные действия».

На нашем рынке компонентов памяти две компании имеют сходные названия — Kingston и Kingmax. Если первую достаточно хорошо знает большинство сборщиков ПК, то Kingmax три года назад сообщила о своих планах и... замолчала. «Это компании разного масштаба, Kingston проводила более грамотную политику работы с каналом», — объясняет Андрей Рябов. Kingmax создавала канал не спеша — до 2006 г. она продавала продукты через двух дистрибьюторов и только в прошлом году привлекла третьего. При этом компания регулярно о себе напоминает партнерам, проводя 1—2 раза в год встречи с ними.

«Цель Kingston — большая доля рынка. Мы стараемся поддержать и сборщиков ПК, использующих наши модули памяти, и розничные сети, продающие флэш-накопители. Нам часто важно сотрудничать с ними напрямую, оказывая техническую и маркетинговую поддержку», — заявляет Евгений Баталов.

Следствием такой политики вендора, по мнению Андрея Рябова, является увеличение числа дистрибьюторов: «Есть ряд вендоров, как, например, Sapphire, у которой в России работает более 10 дистрибьюторов, что порождает большие проблемы в канале продаж. Kingston пошла по тому же пути, у нее тоже около 10 дистрибьюторов, и сейчас партнеры второго уровня начинают терять интерес к ее продуктам, потому что маржа упала до неприлично низких величин». Правда, Kingston разделила дистрибьюторов: одни продают в канал только модули памяти для компьютеров, другие поставляют розничным продавцам накопители на базе флэш-памяти, отбирая партнеров, которые, по ее мнению, лучше всего работают в своих сегментах рынка.

Другим примером подобной диверсификации прямых партнеров может служить компания ASUSTeK, поставляющая в Россию широкий спектр продукции. По словам Владислава Скоробогатько, раньше все дистрибьюторы могли заниматься продажей любых ее продуктов. Но теперь каждый имеет доступ только к определенной группе товаров. В результате число дистрибьюторов ASUSTeK в 2006 г. выросло.

Намерения, заявления и реальные действия

Как правило, все вендоры, объявляя о выпуске новых продуктов, подчеркивают их высокие технические характеристики. А вот об их доступности в канале продаж и стабильности поставок говорят реже.

«Для нас важен не какой-либо один из этих факторов, а их сочетание — наши продукты используют самые передовые технологии и стабильно доступны в течение всего срока жизни данной модели», — заявляет Олег Аралов, менеджер ASUSTeK по развитию рынка компонентов в России и СНГ.

В свою очередь Александр Немошкалов, менеджер по техническому маркетингу представительства MSI в России, утверждает, что этот вендор поставляет сбалансированную номенклатуру продуктов для всех сегментов рынка и обеспечивает их высокую доступность, чем может похвастать далеко не каждый производитель.

А вот Seagate, по словам Сергея Поликарпова, представителя по продажам в России и СНГ, озабочена прежде всего обеспечением надежности накопителей, а уж затем их доступностью на рынке и в последнюю очередь потребительскими качествами. При этом он подчеркивает, что Seagate была и остается «самым дорогим производителем жестких дисков». Hitachi GST, как говорит Андрей Состин, в первую очередь стремится обеспечить доступность своих жестких дисков на рынке и приемлемые цены на них.

Насколько заявления вендоров соответствуют их политике на российском рынке? По мнению Александра Будилова, нужно разделять продекларированные намерения и реальные действия. Заявления могут совпадать с намерениями, совпадать с реальной политикой, но могут и отличаться. И чем менее заметен на рынке производитель, тем более «популистские» заявления он склонен делать.

Так, тайваньские производители системных и графических плат Lucky Star и Chainech пять лет назад заявляли о планах захвата 25% российского рынка, но сейчас ушли из этого бизнеса. AOpen, которая даже открыла свой офис в России, из обещанного ассортимента продает лишь корпуса для ПК, и то отдельным сборщикам. Владислав Скоробогатько вспоминает, что «ПИРИТ-Дистрибуция» успешно работала с такими производителями системных плат, как iWill и Soltec, но затем оба вендора посчитали, что их продукты попали в разряд «самопродаваемых» — само присутствие их в прайс-листе дистрибьютора, мол, должно собирать очереди дилеров. «Как только такое случается с вендором, продажи падают до нуля», — невесело замечает он.

Хотя на рынке есть и обратные примеры. В качестве таковых Алексей Журавлев называет ASUSTeK и WD, которые вот уже несколько лет демонстрируют стабильный рост. Дистрибьюторы также отмечают заметную активность MSI, которая хочет увеличить свою долю и предпринимает в этом направлении правильные шаги.

Дефицит, и как с ним бороться

При всех различиях поставщиков комплектующих роднят периодически возникающие нехватки продуктов в канале поставок. Об этой проблеме и о том, насколько болезненно она отражается на их деятельности, говорят как московские, так и региональные сборщики компьютеров.

Как подчеркивает Александр Короткевич, генеральный директор компании «Ф-Центр», «факторы непреодолимой силы» зачастую проявляются, когда нужного товара нет ни у одного из дистрибьюторов. Случается это обычно в пик спроса перед Новым годом, после выхода очередного нового положения таможенного законодательства, в период борьбы с «серым» импортом, перед аудитом у вендора. А с возникновением дефицита связано и «спекулятивное» повышение цены.

«В конце 2006 г. наблюдалась нехватка процессоров невысокой производительности, — свидетельствует Сергей Трипалин, генеральный директор компании «Информатика» (Ростов-на-Дону). — Нам пришлось обращаться непосредственно к вендору, добиваться дополнительных квот. Если для ПК, продаваемых в розницу, можно подобрать замену, то в госконтрактах это невозможно». О дефиците процессоров Intel во второй половине 2006 г. говорит и Евгений Кривошеев, заместитель начальника коммерческого отдела «НТЦ Галэкс» (Барнаул). Перебои в поставках процессоров Intel Celeron в 2006 г. ощутила на себе московская компания «Ф-Центр»: для нее проблемой стала периодическая нехватка компонентов памяти, что вынудило заменять исчезнувшие продукты Samsung компонентами других вендоров.

В 2006 г. компания «ICL-КПО ВС» (Казань) выиграла тендер на поставку более 1 тыс. ПК. Как рассказывает Ильнур Ильясов, руководитель отдела закупок компании, в условиях конкурса содержалось требование использовать в ПК конкретную модель системной платы, которая замене не подлежала, а в это время таможня перекрыла канал поставок, поэтому пришлось разыскивать системные платы по всей стране и скупать их за любые деньги, лишь бы выполнить контракт. В итоге все оборудование было поставлено в срок, но с убытком для производителя.

Компания DESTEN, по словам директора по маркетингу Валерии Лавровой, в 2006 г., как и в 2005 г., приходилось достаточно часто сталкиваться с перебоями поставок комплектующих.

«Ни одна компания на рынке ИТ не застрахована от перебоев в поставках, — утверждает Алексей Догадин, начальник отдела закупок компании USN Group. — При возникновении дефицита помогают тесные партнерские отношения с крупными дистрибьюторами и грамотное прогнозирование ситуации на рынке». Хотя он признает, что в 2006 г. его компании удалось избежать кризисных ситуаций благодаря созданию собственного склада с широким ассортиментом продуктов.

Тщательное планирование товарного запаса, по словам Владимира Коркоца, вице-президента группы компаний «СтартМастер», позволило избежать остановки производственного процесса из-за дефицита, возникшего в 2006 г. в результате изменений в таможенном законодательстве.

Чтобы обезопасить себя от проблем с дефицитом, российские сборщики компьютеров, как правило, делают закупки у разных дистрибьюторов. Например, ростовская «Информатика», по словам Сергея Трипалина, работая с несколькими поставщиками, соблюдает правило: доля отдельного дистрибьютора в портфеле закупок не должна превышать 30%. «Мы стараемся не использовать продукты вендора, имеющего эксклюзивного дистрибьютора. Отсутствие конкуренции в канале не всегда положительно сказывается на полноте складов дистрибьюторов, предлагаемых ими ценах, кредитных условиях, маркетинговой поддержке», — поясняет он.

В свою очередь Валерия Лаврова говорит, что, работая с разными дистрибьюторами, DESTEN получает возможность производить закупки компонентов более оперативно. В случае перебоев у одного поставщика всегда есть возможность восполнить недостаток комплектующих у другого, обеспечивая непрерывность производства.

«Сборщики вынуждены работать с несколькими дистрибьюторами по ряду причин», — объясняет Ильнур Ильясов. Во-первых, обычно ни один дистрибьютор не может удовлетворить все запросы сборщика. Во-вторых, есть поставщики, имеющие большой ассортимент и приемлемые цены, но не способные оперативно поставить все продукты. Наконец, соблюдение «золотого» правила: «не складывать все яйца в одну корзину» снижает вероятность остановки производства.

С ним согласен Александр Короткевич, который утверждает, что на российском рынке просто нет «идеального» дистрибьютора, который смог бы поддерживать на своем складе около 5 тыс. товарных позиций 100 вендоров (такова сейчас номенклатура компонентов, используемых «Ф-Центром»). Поэтому компания вынуждена работать с большим числом дистрибьюторов.

Дублирование закупок у разных поставщиков, по мнению Евгения Кривошеева, не только позволяет снижать риски, связанные с недоступностью товаров, и оптимизировать цены, но и мотивирует дистрибьюторов к улучшению отношений с партнерами по каналу.

Что канал ожидает от вендора

Итак, основное и общее для всех партнеров в канале требование, которое они предъявляют к вендору, — доступность продуктов. Это особенно важно для небольших компаний-сборщиков, которым финансовые возможности не позволяют иметь собственный склад компонентов. Для сборщиков следующие по значимости факторы — цены и финансовые условия, предлагаемые дистрибьютором. Наконец, важны качество и надежность комплектующих, так как от этого зависят условия послепродажного сервиса.

А вот для реселлеров важны маркетинговые фонды, которые выделяет вендор. Как правило, в регионах, где сильна конкуренция, реселлеры работают на пределе маржи, и поддержка вендора помогает им выживать. Они предпочитают работать с теми дистрибьюторами, у которых вендоры создали обменные фонды компонентов.

В свою очередь розничные продавцы ожидают от вендора продуктов с лучшим соотношением цена/производительность(качество), которые обеспечат им желанную прибыль. И поскольку у конечных покупателей есть мощное оружие в виде «закона о правах потребителя», рознице крайне важно наличие обменного фонда продуктов у дистрибьютора, чтобы тот мог либо обменивать неисправные компоненты, либо предоставлять кредит на закупку новых.

Ожидания партнеров второго уровня несколько отличаются от предпочтений дистрибьюторов. По мнению Александра Будилова, которое разделяют и многие его коллеги, качество и технические параметры, о чем говорят все без исключения производители комплектующих, конечно, имеют значение, но куда важнее взвешенная ценовая политика вендора и маркетинговая поддержка канала сбыта. Что же касается качества, то, сколь бы совершенны ни были компоненты, вендор прежде всего должен позаботиться о создании в России правильно построенной службы сервиса.

«Несмотря на известность и высокий имидж бренда, любой вендор должен обеспечивать постоянную и разнообразную поддержку канала — маркетинговую, бонусную, с поездками к региональным партнерам, с плакатами, подарками и т. д.», — считает Владислав Скоробогатько. — Как только такая поддержка прекращается, рынок забывает о вендоре и его продуктах».

Весьма важными дистрибьюторы считают финансовые условия, предлагаемые вендором. И чем крупнее дистрибьюторский бизнес, тем важнее эта составляющая, поскольку дистрибьютор обязан обеспечить приемлемые финансовые условия для канала.

С оценкой важности маркетинговой поддержки канала вендором согласны практически все московские и региональные компании, закупающие комплектующие. Приведем лишь некоторые мнения. «Если вендор хочет интенсивно развиваться на рынке, он, безусловно, должен вкладываться в поддержку и в развитие канала», — утверждает Валерия Лаврова. Она считает наиболее эффективными видами поддержки обучение специалистов, техническую поддержку, а также наличие реального маркетингового фонда.

«Маркетинговая поддержка крайне важна, при достаточно низкой рентабельности очень трудно «раскрутить» собственный бренд без помощи вендоров, — подчеркивает Сергей Трипалин. — Программы поддержки могут быть разными, начиная от изготовления упаковки для компьютеров и заканчивая теле- и радиорекламой, и все они по-своему эффективны. Все упирается в желание производителя выделять средства на совместный маркетинг».

«Особая роль» розницы

Бытует мнение, что в сегменте комплектующих роль розничных продавцов неуклонно снижается, поскольку растет доля ПК, выпускаемых крупными российскими производителями, а в структуре покупателей увеличивается доля людей, несведущих в компьютерной технике, склонных приобретать готовые ПК.

Тем не менее, как считает Андрей Рябов, никогда не исчезнут энтузиасты и профессионалы, которые будут покупать в рознице компоненты и самостоятельно собирать компьютеры. А Владислав Скоробогатько, имеющий пятилетний опыт работы в рознице, утверждает, что не встречал ни одного клиента, который приобрел бы свой второй ПК из числа готовых, выставленных на витрине: «Такие покупатели всегда находят изъяны в готовых компьютерах и покупают комплектующие, собирая из них ПК по своему вкусу».

Многие вендоры осознают «особую роль» розницы. Например, выпускают компоненты, в частности системные и графические платы, в специальной упаковке для розничной продажи. Не только для того, чтобы они меньше повреждались при транспортировке, но и потому, что красивые коробки в витринах магазинов — это бесплатная реклама.

Кроме того, розничные магазины оказываются конечным пунктом продажи для ряда «нишевых» продуктов, например звуковых плат Creative или ТВ-тюнеров. В настоящее время аудиоподсистемы интегрируются практически во все системные платы, поэтому продукты Creative приобретают лишь наиболее искушенные пользователи, а ТВ-тюнеры — производители медиа-центров и небольшое число потребителей, желающих смотреть телевизионные программы на экране монитора.

Для производителя «нишевых» продуктов залогом успешного продвижения на рынке является правильное определение категории покупателей, под которых нужно выстроить специализированный канал и создать «оболочку», в которой продукты будут представлены. Одним из поставщиков ТВ-тюнеров на российский рынок является компания AverMedia. Хотя эти аппаратные средства не очень сложны, но для нашего рынка они потребовали непростой «доводки», поскольку принятый в России телевизионный стандарт Secam отличается от используемых в США и многих странах Европы стандартов NTSC и PAL. На наш рынок ТВ-тюнеры AverMedia поставляются в специальной упаковке с описанием на русском языке, с локализованным ПО и функциями телетекста также на русском языке, т. е. заведомо предназначены для розницы, где, как свидетельствуют дистрибьюторы, они заняли лидирующую позицию.

Шаги консолидации. Куда они могут привести

Прошедший год оказался богат слияниями и поглощениями на мировом рынке комплектующих. Seagate купила компанию Maxtor, AMD поглотила ATI, произошло слияние подразделений оптических накопителей Sony и NEC, наконец, ASUSTeK и Gigabyte Technology создали совместное предприятие Gigabyte United.

Основной причиной подобных сделок является фактическая стагнация на рынке комплектующих — если в количественном выражении их поставки увеличиваются, то в денежном почти не растут. Поэтому, как отмечает Александр Будилов, если вендор хочет развиваться, то он уже не может рассчитывать на бурный рост рынка компьютеров, ему приходится у кого-то отвоевывать долю. По-видимому, происходящие слияния и изменения в структуре бизнеса преследуют правильные, но отдаленные стратегические цели. Однако в тактическом плане укрупнившийся вендор проигрывает — для того, чтобы все заработало, нужно время на реорганизацию и адаптацию.

Подобные изменения в составе игроков меняют условия конкуренции и напрямую влияют на бизнес отдельных участников канала. Как напоминает Будилов, после покупки Maxtor у Seagate в России появилось два новых партнера, Marvel лишилась статуса дистрибьютора Maxtor и возможности продавать жесткие диски, а ELKO начинает новый бизнес — продажу внешних накопителей для ПК (эта продуктовая группа в Seagate была не развита).

В сложном положении оказалась компания «Альянс», многие годы продвигавшая графические ускорители на базе процессоров ATI. «Для нашей компании, которой ATI оказывала хорошую маркетинговую поддержку, получить сопоставимую от AMD, думаю, будет довольно сложно — и сотрудников в офисе AMD не хватит на обслуживание большего числа партнеров, и денег на их поддержку будет недостаточно», — считает Михаил Лукинов.

AMD после покупки ATI не объявила о продолжении выпуска графических процессоров и планах их развития. Как утверждает Владислав Скоробогатько, среди дилеров это породило недоверие к продуктам с маркой ATI и их продажи стали сокращаться, упала маркетинговая активность вендора, а получить какие-либо ответы от российского офиса AMD относительно того, будет ли оказываться маркетинговая поддержка каналу или нет, пока не удается. Хотя в отдаленной перспективе возможности объединенной компании значительно расширятся, и это станет положительным фактором для нашего рынка.

Объясняя причины создания совместного предприятия Gigabyte United, Олег Аралов говорит: «В 2006 г. у Gigabyte продажи системных и графических плат были наиболее прибыльными, и для их продвижения создана отдельная компания, в которую инвестировала ASUSTeK. Основная цель этих инвестиций — увеличение капитализации этого вендора. При этом на рынке России мы не ожидаем в ближайшее время значительных изменений в канале продаж — сохраняется прежняя расстановка сил, объединения представительств и объединения каналов продаж не происходит».

В компании «Альянс» (ранее дистрибьютор Gigabyte Technology, а ныне поставщик продуктов Gigabyte United) рассчитывают, что ее продукция по цене сможет стать более конкурентоспособной и вендор не будет сокращать объемы отгрузок, как это было в последние два года у Gigabyte Technology.

Процесс консолидации на мировом рынке комплектующих, скорее всего, продолжится. Пока можно только гадать, каковы будут его последствия для российского рынка.

Вот какие прогнозы делает Александр Башлыков: по его мнению, на рынке системных и графических плат через несколько лет в России будут работать всего две компании — ASUSTeK и Foxconn. Сейчас совокупный объем выпуска системных плат у ASUSTeK и новой Gigabyte United составляет более 45 млн. шт. в год, у Foxconn — около 40 млн. шт. Два других вендора — MSI и Elite Group, которые производят примерно по 20 млн. системных плат в год, — оказываются в проигрыше, так как им трудно предлагать свои продукты по конкурентным ценам. И хотя они будут бороться за свое место на рынке, скорее всего, их купит Foxconn.

Кроме того, после поглощения ATI компания AMD нарушила некий баланс на рынке — Intel и AMD производили ЦП, а ATI и nVIDIA поставляли графические процессоры, деля между собой сегменты рынка. Сейчас появляются графические платы под маркой AMD, и логично ожидать появления графических ускорителей под маркой Intel. А nVIDIA может повторить судьбу Creative, став поставщиком графических решений для узкого сегмента. «Рынок сильно изменится. На продаже процессоров Intel всегда зарабатывает Intel. На продаже продуктов nVIDIA и ATI всегда зарабатывал российский канал, но это может кончиться», — считает Башлыков.

Да, прогнозы неожиданные, но участники «круглого стола» не считают их такими уж невероятными.

В статье использованы материалы «круглого стола», организованного редакцией CRN/RE.

* С 6 февраля 2007 г. представительство возглавляет Кевин Янг. — Ред.