Производители поворачиваются в сторону СМБ

Все известные производители серверов и систем хранения данных (СХД), выходя на российский рынок, начинали с поставок «тяжелых» систем, привлекая для их инсталляции системных интеграторов (СИ). Но в последнее время в номенклатуре вендоров все чаще появляются недорогие серверы и СХД начального уровня, рассчитанные на использование в компаниях СМБ. Это не могло не повлиять на взаимоотношения между вендорами и их партнерами, в целом уже сложившиеся, хотя изменения в каналах продаж у разных вендоров идут по-разному.

О сегментации заказчиков и интересах вендоров

Фактически вендоры свои серверы и СХД как некие «законченные» продукты предназначают корпоративным заказчикам — в широком смысле этого понятия. Спектр таких заказчиков весьма широк, и потребности в обработке и хранении информации у них очень разнятся.

Исторически основными потребителями серверов и СХД были крупные компании, однако в последние годы наметилась тенденция к распространению решений на основе этих систем в сегменте СМБ. «Пока наибольший объем продаж решений на основе серверных комплексов с «полномасштабным» применением СХД наблюдается в сегменте крупных корпоративных заказчиков. В то же время следует отметить наивысшую динамику роста спроса на серверы и СХД со стороны компаний СМБ», — говорит Алексей Шелобков, руководитель отдела продаж серверов IBM System x в IBM EE/A.

Ему вторит Александр Фильченков, исполнительный директор российской компании ETegro Technologies, собирающей серверы и СХД: «Крупным заказчикам для обеспечения их бизнеса требуются все большие объемы информации и соответственно все более производительные серверы и емкие СХД. Но и компании СМБ стали понимать, что нечто собранное «на коленках» из подручных комплектующих сервером или СХД не является, и потому все чаще стремятся приобретать системы известных вендоров».

Ведущие поставщики сегментируют потребителей серверов и СХД, используя разные критерии: общее число сотрудников, количество компьютеризованных рабочих мест, оборот и т. д. В частности, по словам Александра Василенко, директора Sun Microsystems по работе с партнерами в регионе СНГ, его компания, выделяя отдельные классы заказчиков, опирается на данные рейтингов аналитических агентств. Исторически ее основными клиентами являются крупнейшие российские компании, например входящие в рейтинг ТОР 100 РБК. Кроме того, Sun выделяет заказчиков среднего уровня — Enterprise Mid Market (ЕММ), куда входят клиенты класса Enterprise (ориентировочно из рейтинга ТОР 500) и класса Mid (из рейтинга ТОР 2000).

И хотя основную часть оборота Sun в России по-прежнему составляют продажи крупным заказчикам, ее офис прилагает значительные усилия для проникновения на рынок Enterprise, где темпы роста продаж (в количественном выражении) значительно выше. Особая категория — промышленные предприятия, которые прекратили свою деятельность в середине 1990-х гг., а в начале 2000-х начали возрождаться. «Возрождение промышленных предприятий стало массовым явлением, особенно в регионах. Причем, если у таких предприятий уже достаточно большой оборот, но не развита инфраструктура ИТ, для вендоров это лишь свидетельство их большого потенциала», — считает Василенко.

Примерно такая же сегментация принята в компании ЕМС. Как говорит Сергей Поздняков, менеджер по работе с партнерами, вендор выделил два сегмента потребителей: крупные корпорации (Enterprise) и средние предприятия (Commercial), для работы с которыми применяются различные стратегии. Например, в сегменте Commercial представительство ЕМС считает основной задачей максимальный охват заказчиков.

А вот IBM сегментирует заказчиков по принадлежности к определенному вертикальному рынку. «Мы учитываем специфику конкретного вертикального сегмента, для которого характерна некоторая общность предлагаемых нами решений и необходимой заказчикам поддержки, а значит, тех усилий, которые потребуются от IBM как вендора сейчас и в перспективе», — объясняет Евгений Максимов, директор по развитию каналов сбыта IBM EE/A.

Конечно, внутри каждого вертикального сегмента существуют и крупные, и более мелкие компании с разным уровнем потребностей в ИТ. Но поскольку по мере развития бизнеса интерес всех клиентов к обработке и хранению информации растет, в IBM считают, что масштабы закупок оборудования и решений заказчиками — вторичный показатель. Например, компания СМБ может сначала направить инвестиции на создание базовой инфраструктуры, затем на развитие серверных решений и СХД, а впоследствии на внедрение сложных бизнес-приложений, которые потребуют консолидации ИТ-ресурсов. Как отмечает Евгений Максимов, еще четыре года назад компании СМБ не «котировались» как потребители сложных решений, но за последние два года ситуация заметно изменилась — сейчас в штучном исчислении поставки серверов и СХД клиентам среднего уровня составляют основную долю продаж IBM в России.

«Вертикальной» сегментации клиентов придерживается и поставщик СХД для крупных корпоративных заказчиков Hitachi Data Systems (HDS). Сергей Карпов, глава российского представительства HDS, объясняет это сходством прикладного ПО, которое реализует бизнес-операции компаний, относящихся к одному вертикальному сегменту.

Канал как проводник услуг вендора к заказчику

В середине 1990-х гг. многие зарубежные вендоры стремились продавать свои серверы и СХД напрямую, хотя при этом могли привлекать отечественные ИТ-компании в качестве партнеров. О том, что эта практика не исчезла, свидетельствует стратегия ЕМС.

«В соответствии с выбранной нами сегментацией мы определили разные условия взаимодействия с партнерами, — рассказывает Сергей Поздняков. — С крупными заказчиками мы общаемся напрямую, стараемся в некоторых случаях идти впереди партнеров, хотя все продажи реализуются через них. В этом сегменте ЕМС стремится не только увеличивать объем бизнеса, но и расширять спектр решений, как правило дорогостоящих. В обслуживании клиентов из числа средних предприятий мы полагаемся на партнеров, а перед собой ставим задачу максимально эффективно поддерживать их в работе над проектами».

Традиционно сервисом от имени ЕМС занимались партнеры, но год назад компания создала российскую фирму для предоставления сервисных и консалтинговых услуг напрямую от вендора: «Во-первых, есть ряд заказчиков, у которых стоят системы ЕМС, поставленные разными партнерами, и они хотят иметь единую точку входа для решения вопросов сервиса; во-вторых, в России увеличиваются продажи наших продуктов крупным международным корпорациям, которые не привыкли работать по-другому, опосредованно», — объясняет Сергей Поздняков.

«Крупные российские заказчики хотят общаться с вендором напрямую, но принимают наше условие: поставки продуктов и решений HDS осуществляются только нашими партнерами», — говорит о работе своей компании Сергей Карпов. Оказание профессиональных услуг как на этапе продажи, так и на этапе эксплуатации также возложено на партнеров, что HDS практикует впервые на российском рынке.

Александр Василенко призывает взглянуть на распределение функций глазами партнера: если вендор привлекает его лишь для реализации задач логистики, то партнер все равно будет считать, что вендор продал напрямую и фактически с ним конкурирует.

Компании Dell и Sun работают в России только через партнеров. «Это позволяет повысить эффективность нашего бизнеса, — считает Леонид Беляев, руководитель отдела корпоративных решений «Dell Россия», — поскольку квалифицированный партнер способен выстроить правильные отношения с заказчиком, не только поставить серверы и СХД, но и осуществить их интеграцию в инфраструктуру». Dell планирует и далее развивать партнерскую сеть, привлекая и авторизуя новых партнеров и совершенствуя системы сертификации и поддержки.

По словам Евгения Максимова, подход IBM при поставке решений на базе серверов и СХД крупным заказчикам также опирается на тесную интеграцию с партнерами: «Взаимодействие начинается еще на этапе проработки будущего решения, когда IBM предоставляет экспертизу в области функциональных возможностей предлагаемой техники и решений. Но реализация этого функционала и доведение его до уровня, который необходим заказчику, проводится вместе с партнером». Возможность подобного взаимодействия, по его словам, появилась благодаря тому, что многие решения IBM стали стандартными, а накопленный партнерами опыт и экспертиза позволяют им такие стандартные решения инсталлировать и обслуживать.

Говоря о развитии отношений с партнерами, Марина Тыщенко, генеральный директор подразделения PSG «НР Россия», подчеркивает, что НР стремится обеспечивать своих клиентов продуктами и услугами высокого уровня качества. При этом на канал возлагается весь комплекс работ по логистике, складированию, инсталляции и интеграции решений на базе серверов и СХД, а также их техническому обслуживанию. И если качество продуктов целиком зависит от вендора, то качество услуг — от партнеров.

Это послужило причиной объявления новой партнерской программы HP Preferred Partner Program (PPP), которая заменила прежнюю HP Business Partner после внутренней реорганизации вендора два года назад. «Мы стремимся к тому, чтобы уровень обслуживания клиентов партнерами не сильно отличался от прямого бизнеса НР. Главным в новой программе является квалификация и специализация СИ, их способность обеспечивать высокий уровень услуг, необходимый крупным заказчикам при внедрении новых продуктов и решений, при модернизации и расширении сложных ИС», — заявляет Марина Тыщенко.

Касаясь вопроса о том, какой сегмент клиентов наиболее предпочтителен для вендора и его партнеров, она отмечает, что крупные заказчики стремятся привлечь в качестве поставщиков известные ИТ-компании с хорошей экспертизой и репутацией в области необходимых им решений. В этом же заинтересованы и те ведущие СИ, у которых основная часть доходов и прибыли поступает от выполнения больших проектов, например «Крок» или «Ай-Теко». Конечно, они могут выполнять работы и для компаний СМБ, но для этого им нужно создавать у себя отдельную структуру и инвестировать в ее развитие. «Скорее всего, крупные СИ придут к подобному решению тогда, когда поймут, что в больших проектах уже достигли потолка возможностей», — поясняет Марина Тыщенко.

По признанию Марка Шингарева, начальника отдела заказов и логистики, компания «Инфосистемы Джет» пока не готова работать с клиентами из СМБ: «Мы выделяем много денег на обучение персонала, и стоимость работ, производимых нашим персоналом при выполнении проектов, достаточно высока. Но подчас трудозатраты при проектировании крупной или небольшой сетей оказываются сопоставимы, и компания будет терять деньги, выполняя заказы СМБ», — говорит он. Компания является партнером Sun, но в программах вендора по выходу на рынок СМБ не участвует.

Как сегментировать партнеров

В то же время вендоры не забывают отметить определенные «уникальные» особенности в организации своих каналов продаж серверов и СХД. Так, у Sun партнерская сеть фактически делится на две части. «В дополнение к партнерам, исторически занимавшимся поставками и инсталляцией решений на основе SPARC-Solaris, появляются новые, которые продвигают решения на базе серверов х86. Это разные каналы», — говорит Александр Василенко.

Канал по продвижению SPARC-систем образуют прямые партнеры, подписавшие с Sun контракт, — они работают напрямую со службой технической поддержки, с менеджером Sun по продажам. По словам Василенко, его участниками являются 19 из 20 наиболее известных СИ. Канал по продвижению систем х86 и СХД начального уровня работает через дистрибьюторов, которые оказывают маркетинговую поддержку и помощь партнерам в подготовке проектов, а также формируют складские запасы этих систем.

IBM, в отличие от Sun, не использует продуктовый принцип построения канала: «В IBM в рамках программы PartnerWorld создана единая партнерская сеть, единый канал, который осуществляет поставку решений. Место отдельного партнера в этом канале и его статус не связаны с тем, на каких серверных системах или СХД IBM партнер специализируется и какие продукты и решения он поставляет заказчикам», — подчеркивает Евгений Максимов. Такой подход вполне логичен, так как в широкой номенклатуре серверов IBM есть как Unix-системы начального уровня, так и мощные 32-процессорные серверы х86, которые в ряде приложений превосходят системы на базе RISC-процессоров. Канал имеет двухуровневую структуру: верхний уровень занимают СИ и дистрибьюторы, взаимодействующие с IBM напрямую и выполняющие жесткий план по обороту, нижний уровень образуют поставщики решений (небольшие интеграторы) и реселлеры, закупающие продукты у дистрибьюторов.

«У нас канал единый, но в рамках программы PartnerWorld система отношений с партнерами строится на оценке уровня совместного с нами бизнеса и их квалификации», — объясняет Евгений Максимов. Участникам этой программы IBM присваивает один из трех статусов: Member, Advanced и Premier, уровни маркетинговой, информационной и технической поддержки которых различны. Статус присваивается партнеру на основе комплексного показателя, учитывающего число сертифицированных специалистов, количество внедренных у заказчиков решений IBM и суммарный объем продаж продуктов вендора.

В результате партнер может получить высший статус Premier, имея мало сертифицированных специалистов, но продавая в больших объемах технику IBM. Причем если партнер продает ее клиентам из СМБ, то у него больше шансов получить высший статус, что отражает повышенный интерес вендора к этому сегменту рынка. В то же время промежуточный статус Advanced может иметь СИ с высокой квалификацией, но с малым числом крупных проектов, опирающихся на преимущественное использование продуктов и технологий IBM.

Несмотря на определенную «уникальность» (вертикальная сегментация, единый канал) программа IBM PartnerWorld имеет больше сходства с программой HP PPP, чем различий. Судите сами. Основными критериями отбора партнеров в свою программу Hewlett-Packard объявила объем годовых закупок у НР, наличие сертифицированных специалистов и предоставление ежегодных бизнес-планов (последнее в неявной форме требует от партнеров и IBM).

«Программа PPP нацелена на формирование канала, который в состоянии предоставить заказчикам необходимые услуги при тесной связи с НР как поставщиком продуктов и решений. При этом мы внимательно следим за лояльностью партнеров по отношению к нам, нашим продуктам и решениям, а его участие в программе РРР отличает его от других наших партнеров», — говорит Марина Тыщенко. Она имеет в виду, что участники программы РРР — это прямые партнеры, но у НР есть еще партнеры в дистрибьюторском канале, которые напрямую с вендором не взаимодействуют (аналог двух уровней в IBM PartnerWorld).

Программа РРР носит характер квалификационной, и партнер ежегодно обязан подтверждать свою квалификацию. В зависимости от наличия сертифицированных специалистов вендор определяет специализацию партнера и рекомендует его заказчикам, нуждающимся в определенных видах услуг — поставке серверов и СХД, их инсталляции и технической поддержке. Для удобства работы в рамках программы РРР создан Web-портал Smart Suite, с помощью которого ее участники могут проходить обучение, заказывать продукты, проводить совместные с вендором маркетинговые мероприятия.

«Решения на базе серверов и СХД относятся к наиболее технологически сложным, поэтому их продажа и внедрение будут доступны только партнерам, имеющим высокий уровень квалификации, для чего сотрудники должны проходить специализированное обучение и сертификацию. Но даже при наличии высокой экспертизы в отдельных особенно сложных проектах их знаний может не хватать, и они привлекают специалистов Dell», — говорит Леонид Беляев.

Разделение партнерской среды Sun на два канала также обусловлено разницей в требованиях к квалификации. От партнеров в канале продаж SPARC-Solaris вендор требует глубокой экспертизы, поэтому уделяет много внимания их обучению. В то же время в канале продаж систем х86 необходимы не столько глубокие знания, сколько скорость реакции, гибкость, наличие систем на складах дистрибьюторов, и здесь вендор прежде всего помогает партнерам продать решения заказчикам. «Хотя на этом рынке Sun работает лишь два года, но у нас уже достаточно большое количество партнеров по системам х86, которых мы и наши дистрибьюторы — OCS и Verysell Distribution — активно поддерживаем», — говорит Александр Василенко.

Квалификацию своих партнеров Sun также учитывает, применяя три уровня квалификации для партнеров, продающих SPARC-серверы и СХД, и два уровня для партнеров, продающих ПО и серверы х86. Недавно Sun еще больше приблизила свою партнерскую программу к программам других вендоров, объявив о присвоении партнерам статусов. «Эти статусы отражают степень «погруженности» партнеров в совместный с нами бизнес (сравните: «лояльности» по НР или «преимущественного использования продуктов» по IBM. — В.С.)», — объясняет Александр Василенко.

Кого поддерживаем — заказчика или партнера?

Говоря о поддержке, поставщики имеют в виду прежде всего техническую поддержку инсталлированных решений. Приведем мнение Александра Фильченкова: «Наиболее важным фактором является время реакции на возникшую проблему у заказчика, для которого простой оборудования оборачивается серьезными потерями. Россия — страна большая, иметь в каждом регионе собственного квалифицированного специалиста сложно, поэтому, как правило, техническая поддержка возлагается на партнера в регионе или же на авторизованный сервисный центр».

По словам Евгения Максимова, IBM готова оказывать и «глубокую» техническую поддержку решений непосредственно у заказчика, вплоть до ремонтно-восстановительных работ, которые осуществляет в первую очередь IBM, а иногда крупные интеграторы, обладающие необходимым опытом и экспертизой.

«Когда речь идет о крупных заказчиках — Сбербанк, «Лукойл», МТС и им подобных, проработка крупных проектов и обслуживание внедренных решений проводятся совместно инженерами Sun и нашего партнера. У нас даже есть специальная программа по привлечению к инсталляции и обслуживанию установленных систем партнеров, прошедших специальные курсы обучения в центрах Sun», — говорит Александр Василенко.

По словам Леонида Беляева, благодаря регулярному обучению и сертификации «Dell Россия» может быть уверена в компетенции своих партнеров по обслуживанию систем на базе серверов и СХД. Для технической поддержки сложных, критически важных для бизнеса решений партнеры могут привлекать ресурсы Центра поддержки предприятий Dell, который, в частности, помогает решать проблемы, связанные с использованием ПО или оборудования других производителей.

«В зависимости от сложности системы, ее физического размещения, требуемых профессиональных сервисов и скорости реакции, а также уровня контракта на техническое обслуживание, сервис может быть возложен как на партнера, так и на собственную службу технической поддержки компании», — объясняет Александр Яковлев, менеджер по маркетингу продукции Fujitsu Siemens Computers.

Итак, речь все время идет о технической поддержке решений у заказчиков, но не о поддержке партнеров! Последнюю оказывают дистрибьюторы, с которыми партнеры вместе продвигают серверы и СХД. Характерно признание Елены Денисенко, директора по работе с поставщиками Verysell Distribution: «У каждого вендора свои «правила игры», но в целом поставщики «тяжелых» систем готовы больше инвестировать в техническую экспертизу в канале, чем в маркетинговые акции. Отсюда и предлагаемые ими формы поддержки: обучение, семинары, информационные порталы. Если на старте бизнеса в России поставщики готовы были обучать партнеров бесплатно или хотя бы частично компенсировать их затраты, то со временем такие расходы все чаще перекладываются на плечи дистрибьюторов».

Об этом говорит и Леонид Циклин, директор департамента систем RISC/Unix/Storage компании OCS, в 2001 г. получившей у Sun статус Channel Development Provider (CDP). Он подчеркивает, что OCS стремится развивать канал продаж, а не просто продвигать продукцию вендора. «Поэтому мы оказываем партнерам все виды информационной, маркетинговой и технической поддержки, не говоря уже о финансовой. Тем более что каждая продажа продуктов Sun (серверов, СХД, рабочих станций, системного ПО), даже сравнительно небольшая по объему, — это проект, требующий отдельной работы и индивидуального подхода». Кроме того, OCS оплачивает периодически проводимые вендором для партнеров курсы по продуктам, а также тратит значительные средства на обучение специалистов компаний-партнеров в авторизованных центрах и самообучение сотрудников, без участия вендора», — поясняет Леонид Циклин.

«Поскольку рынок серверов и СХД быстро растет, то техническая, информационная и консультационная поддержка приобретают все большее значение», — считает Вадим Лата, коммерческий директор компании RSI. Однако у вендоров существует ограниченный набор маркетинговых программ, сводящихся в основном к специальным финансовым условиям продаж, предоставлению демооборудования и программам продвижения оборудования. Зато в качестве условий получения этой поддержки вендоры требуют четкого соблюдения сроков поставки и комплектности решений.

В подобной ситуации крупные СИ, не надеясь на вендора, вкладывают собственные средства в подготовку специалистов. Как рассказывает Марк Шингарев, «Инфосистемы Джет» сама инициирует запросы вендорам на повышение квалификации своих сотрудников, тратя на их обучение значительные средства. Он отмечает лишь компанию Symantec, которая стимулирует обучение сотрудников фирм-партнеров, выделяя на это средства из маркетинговых фондов и засчитывая их в отложенных возвратах.

Компания Landata, говорит Инга Вайнгартен, руководитель департамента RISC&Storage, уделяя подготовке квалифицированных кадров большое внимание, также оплачивает обучение своих сотрудников на регулярных курсах вендоров. Кроме того, она берет на себя часть расходов, связанных с обучением своих партнеров.

Лишь Александр Сухарников, начальник отдела по работе с партнерами компании «Открытые технологии», заявляет, что вендоры оказывают его компании все возможные виды поддержки — маркетинговую, техническую, информационную, в проектах и обучении.

СМБ — новый рынок, новые возможности и проблемы

В последние годы стабильное развитие экономики страны привело к появлению большого сектора СМБ, в котором наблюдается быстрый рост спроса на серверы и СХД. Естественно, все вендоры проявляют интерес к этому новому рынку. «Сегодня поставщики обновляют портфель своих решений, ориентируясь на СМБ. К их числу относятся недорогие серверы на базе процессоров Intel/AMD, существует большой спектр решений на базе blade-серверов, а также недорогих СХД, позволяющих обеспечить хранение данных и их резервирование», — констатирует Александр Сухарников.

Правда, пока ни один из поставщиков подобных систем не может похвастать большими успехами на рынке СМБ. Одной из причин, препятствующих их продвижению здесь, по мнению Леонида Беляева, является предубеждение клиентов — мол, предлагаемые решения сложны и несовместимы, а при их внедрении всегда возникают проблемы. Как известно, Dell одной из первых среди производителей серверов и СХД приступила к стандартизации программно-аппаратных комплексов, решающих типовые задачи СМБ. Уже в IV квартале 2006 г. «Dell Россия» смогла довести соотношение поставок своих систем в сегменты СМБ и крупных заказчиков до 40/60 и рассчитывает увеличить его в будущем в пользу СМБ.

По мнению Сергея Карпова, заметным препятствием для внедрения СХД на предприятиях СМБ является отсутствие «пакетированных решений», из которых, как из детского конструктора можно с помощью несложной инструкции собрать требуемое решение. По его словам, HDS недавно выпустила набор из шести пакетированных решений, которые покрывают наиболее типичные потребности в сервисах по хранению данных в сегменте СМБ, но он пока не готов обсуждать пути продвижения этих решений на нашем рынке.

В IBM отмечают, что для предприятий СМБ характерна закупка прежде всего серверов х86, которые в последние годы стали почти «коробочным» продуктом, требующим лишь некоторой настройки, которую способен сделать партнер. «В то же время внедрение СХД — большая проблема для таких клиентов, это для них первый опыт при отсутствии экспертизы. Поэтому для этих заказчиков очень важна помощь партнеров», — полагает Евгений Максимов.

Компания ЕМС, как рассказывает Сергей Поздняков, выпустив СХД начального уровня, столкнулась с тем, что крупные российские СИ не могут столь же эффективно работать с клиентами из СМБ, как с большими заказчиками. Поэтому вендор переориентировался на продвижение решений в сегменте СМБ через дистрибьюторов — OCS и CompTek, а также своего OEM-партнера — производителя СХД «Аквариус». Кроме того, ЕМС разработала и начала реализовывать программу обучения партнеров, прежде всего региональных, обслуживающих клиентов СМБ.

Но, главное, по мнению Леонида Циклина, в том, что, к сожалению, еще не произошло качественного изменения в сознании клиентов из СМБ: «Большинство из них не понимает, что информацию удобнее, дешевле, безопаснее хранить на сетевых СХД, а не внутри серверов. Хотя при этом большим спросом начали пользоваться недорогие серверы без внутренних дисковых массивов, да и СХД стали продаваться лучше».

Дмитрий Захаров, менеджер по работе с каналом серверов стандартной архитектуры «HP Россия», уточняет ситуацию: «СМБ — это та часть рынка, с которой западные вендоры вообще не работали в России, так как не видели в ней потенциала для роста своего бизнеса». До недавнего времени компании СМБ использовали дешевые «самосборные» серверы и даже не помышляли о применении СХД. Сейчас ситуация меняется, и этот сегмент рынка начинает активно потреблять серверы известных марок и становится привлекательным, но никаких сформировавшихся механизмов для работы с этим сегментом у вендоров нет.

Кроме того, выходя на рынок СМБ, вендоры сталкиваются еще с одной проблемой — многочисленностью клиентов, которых они не в состоянии обслужить. «У нас просто не хватает ресурсов на то, чтобы охватить столь широкий круг компаний», — признается Виктор Городничий, руководитель отдела серверов стандартной архитектуры «HP Россия». Его мнение разделяет Александр Василенко: «Для работы с СМБ нам нужно либо экстенсивно наращивать число сотрудников в офисе, либо, как и поступает Sun, работать через дистрибьюторов и за счет их ресурсов охватывать большую часть рынка. Учитывая быстрый рост этого сегмента, скорее всего, нам придется увеличивать число дистрибьюторов систем х86».

Возможности этого неосвоенного многими вендорами канала действительно велики. «У OCS широкое региональное присутствие, число филиалов и партнеров в регионах неуклонно растет. Большинство немосковских компаний проявляют все больший интерес к серверам и СХД нашего вендора Sun, несмотря на живучесть мифа о том, что “Sun — это дорого”», — отмечает Леонид Циклин. Ему вторит Вадим Лата, подчеркивая, что RSI уже четыре года активно развивает региональную дилерскую сеть, поставляя через нее в том числе серверы и СХД.

В этой связи весьма радикальным представляется подписанное недавно соглашение между компаниями НР и Merlion System Solutions, согласно которому последняя начинает продвигать серверы стандартной архитектуры HP ProLiant в партнерской сети материнской компании. «Мы полагаем, что подписание соглашения с Merlion открывает новый для нас канал из 1,2 тыс. реселлеров, с которыми мы в настоящее время не работаем. Этот рынок обладает большим потенциалом, который мы должны использовать», — говорит Захаров.

Однако, как замечает Леонид Беляев, региональным партнерам дистрибьюторов еще требуется время для наработки опыта создания и внедрения законченных решений на рынке СМБ.

Впереди рынка

Каковы же, по мнению вендоров, перспективы развития российского рынка серверов и СХД?

Как отмечает Сергей Поздняков, крупные СИ, задействованные в масштабных проектах, уже сделали ставку на взаимодействие с определенными поставщиками СХД. В то же время канал продаж СХД для СМБ еще не сформировался, работает в хаотичном режиме и плохо контролируется вендорами: «Кто первый среди вендоров сумеет наладить целенаправленную, систематизированную работу с этим каналом, тот и получит большую часть рынка и хорошую фору на перспективу».

«Рынок серверных технологий на протяжении последних нескольких лет демонстрирует устойчивый рост не менее 20% в год, существенно опережая по темпам роста рынок ПК, а продажи СХД растут еще более быстрыми темпами», — напоминает Александр Фильченков. С учетом того, что наряду с ростом потребностей в обработке и хранении информации на традиционных вертикальных рынках наблюдается значительный рост спроса на серверы и СХД в регионах, в том числе в сегменте СМБ, продажи этих систем будут увеличиваться.

«Сопоставляя развитие российско го рынка с тенденциями мировой индустрии ИТ, можно ожидать устойчивого роста данного сегмента в ближайшие годы», — считает Евгений Максимов, но уточняет: «Многое будет также зависеть от государственной политики развития СМБ».

В статье использованы материалы «круглого стола», организованного редакцией CRN/RE.