Взгляд из России

Редакция CRN/RE предложила представителям российских компаний оценить степень важности критериев выбора поставщиков, по которым проводился опрос участников ИТ-рынка США. Кроме того, мы просили наших респондентов объяснить, почему те или иные факторы важны для различных подразделений, специализирующихся на разных видах бизнеса.

Игорь Диковенко, директор службы закупок компании IMANGO (Ростов-на-Дону): «Наша служба закупок работает с широким спектром поставщиков, так как товар закупается для различных подразделений: Торговый Дом IMANGO (оптовое подразделение группы компаний, дилерская сеть насчитывает 180—200 компаний); IMANGO.BIZ (корпоративное подразделение, имеет 150 постоянных клиентов, периодические закупки делают около 800 предприятий); «Фабрика ЭлКом» — производство ПК; собственная розничная сеть из девяти фирменных магазинов и десяти магазинов франчайзи.

Основными критериями при выборе поставщика являются: наличие статуса официального дистрибьютора у вендоров; срок отсрочки платежа; цена и наличие товара; сроки возврата брака.

Почему именно эти критерии являются основными? Статус официального дистрибьютора подразумевает, что товар официально ввезен в нашу страну. Срок отсрочки платежа важен для наших фирменных магазинов и франчайзи, так как бытовые сети начинают напрямую конкурировать с нами в этом сегменте — а насколько нам известно, они «выбивают» из своих поставщиков до двух месяцев отсрочки. Помимо этого, данный критерий важен и для нашей «Фабрики», ведь это производство, и для поддержания всех модельных рядов ПК необходим определенный складской запас. Наши дилеры и наше корпоративное подразделение постоянно участвуют в различных тендерных конкурсах и поэтому на «Фабрику» поступают внеплановые заказы на ПК, а для их отработки нужны дополнительные запасы.

Работа с дистрибьютором подразумевает хорошее предложение по ценам, наличие товара или информацию о ближайших транзитах. Дилеры в городах с населением 30—60 тыс. человек готовы ждать товар 2—4 дня, лишь бы цена была ниже, чем у наших конкурентов. Скидки, рибейты и бонусы обговариваются при обсуждении цен и влияют на решение при выборе поставщика, так как дистрибьюторы могут транслировать на товар и свои бонусы вместе с бонусами вендоров.

Сроки возврата брака важны для дилерской сети и фирменных магазинов, так как они покупают товар себе на склад, и обнаружиться брак может через 3—5 дней после получения товара.

Дополнительным критерием при выборе поставщика в последнее время стала его возможность доставлять товар к нам на склад (при наличии заказа на 60—80 м2) за свой счет.

Маркетинговая поддержка играет важную роль в случаях, когда вендор или дистрибьютор хотят продвигать товар вендора через нашу розничную сеть фирменных магазинов.

Человеческие отношения важны при возникновении различных ситуаций, которые выходят за рамки договоров, чтобы не решать их в судебных тяжбах, а идти друг другу на уступки.

Управление отношениями с вендорами важно для закупок товара для «Фабрики», розничных магазинов и корпоративного подразделения. На крупные заказы для «Фабрики» и корпоративного отдела привлекаются к обсуждению поставок и вендоры».

Геннадий Сочилин, директор по развитию Tenfold Group (Москва): «Для нас как для специализированной розничной сети портативной электроники все перечисленные критерии так или иначе являются важными и учитываются при выборе поставщиков. Однако есть некоторые оговорки.

Для начала разделим всех поставщиков на стратегических, поставляющих основную часть продукции для нашего товарного портфеля, и поддерживающих, вспомогательных, которые, в случае необходимости, могут быстро закрыть товарную «дырку» или осуществить поставку редкого товара.

Что касается стратегических партнеров, то в работе с ними наиболее важны цены и наличие ходовых продуктов на складе при обязательной широте профильного для нас ассортимента и, естественно, финансирование товарного запаса на полках в разных его вариантах — от товарного кредита до факторинга.

Именно эти критерии обеспечивают нам, как розничной сети, доход и гарантируют прогнозируемую прибыль, так как снижают наши логистические затраты на подбор ассортимента от нескольких поставщиков, упрощают процесс закупки, транспортировки и дальнейшей складской обработки.

Эти критерии позволяют снижать затраты на выставочную экспозицию товаров на полках витрин. Высвобождающие средства мы можем вновь вложить в сам процесс продаж, улучшения процесса обслуживания клиентов и их привлечения, больше средств инвестировать в продавцов и т. д., т. е. дополнительно повысить рентабельность розничного бизнеса.

Устойчивое положение на рынке и масштаб компании в сочетании с маркетингом отношений — это, пожалуй, то, что делает поставщика настоящим партнером, помогающим в трудную минуту и гарантирующим поставки товара практически без перебоев и четко выполняющим свои обязательства. С таким поставщиком достаточно быстро переходишь на «форекастные», прогнозируемые целевые поставки, чем обеспечиваешь себе постоянный складской запас и не знаешь проблем с зависшим товаром и браком.

Программы формирования прибыли и в частности, системы скидок, рибейтов и т. п. — этот критерий важен для таких компаний, как наша, работающих только с «белым», официально поставленным товаром, и авторизованных вендорами на право розничных продаж тех или иных товарных групп. Программы формирования прибыли являются гарантированным подспорьем для увеличения рентабельности бизнеса, но требуют от компаний-партнеров соблюдения ценовых правил поведения на рынке (если вендоры контролируют уровень конечных цен на свою продукцию). В противном случае, т. е. при отсутствии у вендора системы контроля за рекомендуемой конечной ценой и инструмента влияния на уровень среднерыночной стоимости продукта, такие программы могут быть даже вредны для рынка в целом, так как неминуемо приведут к понижению общего уровня цены продажи. Ведь всегда найдутся те, кто захотят сыграть на обороте и легко пожертвуют торговой наценкой в угоду получению рибейтов и т. п.

Критерий «Управление отношениями с вендором» интересен для нас, в частности, для получения прямой маркетинговой поддержки от вендора, что в сочетании с маркетинговой поддержкой от поставщика может оказаться достаточно приличным фундаментом для построения успешных совместных акций торгового маркетинга, программ привлечения и повышения лояльности клиентов.

Для поддерживающих (вспомогательных) поставщиков наиболее важными критериями становятся ценовая гибкость и наличие продукта в период приближающегося дефицита в сочетании с профильностью ассортимента. Немаловажным является знание продукта и наличие редких товаров, а также специализация, позволяющая отслеживать все последние тенденции рынка и технологии. С помощью поддерживающих поставщиков мы дополняем основной ассортимент нашей специализированной сети различными товарными «изысками», это позволяет составить товарный портфель так, чтобы, с одной стороны, отличаться от ближайших конкурентов, а с другой — полностью выразить нашу ассортиментную концепцию: «все в одной сумке мобильного пользователя» — тем самым быть более четко позиционированным, а значит, и более конкурентоспособным. Конечно, достичь нормальной работы с поддерживающими поставщиками невозможно без нормальных человеческих взаимоотношений между менеджерами компаний, способности поставщика быстро решать проблемы и быть гибким в финансовых вопросах».

Дамир Гибадуллин, директор по развитию и маркетингу компании «Косс Плюс» (Самара): «Удобство ведения бизнеса с поставщиком — весьма широкое понятие, может включать в себя множество деталей. Но, безусловно, это один из важнейших факторов.

• Цена и наличие продукта. Низкие цены и «живой» склад не всегда являются определяющими факторами при работе с системными интеграторами, которым более важны вопросы консалтинга и удобных финансовых условий.
• Широта ассортимента. Зачастую мы предпочитаем сотрудничать с нишевыми дистрибьюторами, у которых «фокус» на вендора более четкий и предсказуемый. Широкий ассортимент более важен для розничных игроков, полки которых должны отражать максимально возможное предложение ИТ-рынка на текущий момент.
• Знание продукта/опыт. Один из наиболее весомых факторов при работе с интеграторами и поставщиками корпоративного рынка. Консалтинг и предпродажная подготовка выходят на ведущее место при выборе поставщика «тяжелых» решений.
• Человеческие взаимоотношения. Бизнес делают люди.
• Программы формирования прибыли. Эффективный инструмент для получения дополнительной прибыли. К сожалению, его не всегда применяют дистрибьюторы, или он оказывается довольно запутанным.
• Способность решать проблемы. Повторюсь, бизнес делают люди. Этот аспект характеризует сотрудника компании, а не всю компанию в целом. Такие люди всегда будут на вес золота.
• Наличие редких продуктов. Редкие продукты не требуют «живого» склада, интегратор и заказчик готовы ждать экзотический товар.
• Управление отношениями с вендором. Нам проще и эффективнее вести взаимодействие с вендором напрямую по тем или иным вопросам. Сейчас у большинства вендоров есть представительства, и многие вопросы решаются с их сотрудниками.
• Отслеживание тенденций рынка/технологии. Если речь идет о новинках ИТ-рынка, то честь и хвала тому дистрибьютору, кто первым завозит на свои склады новейшие продукты, тем самым опережая конкурентов.
• Финансирование. Различные инструменты финансирования важны при крупных проектах, когда интегратору на месте сложно финансировать весь проект самому. Такие случаи не редки и финансовая помощь дистрибьютора оказывает решающую роль при принятии решения.
• Консультации, помощь в разработке проектов. Грамотный консалтинг на этапе проектирования и планирования проекта имеет максимальную значимость при выборе дистрибьютора. Одна голова — хорошо, а «Змей Горыныч» — лучше.
• Маркетинговая поддержка. Эту область можно обсуждать бесконечно. Для меня этот аспект стоит на первом месте, для нашего коммерческого директора — на одном из последних. Ответ «Да, важно» или «Маркетинг нас не интересует» не сможет отразить всю гамму взаимоотношений между поставщиком/вендором и региональным реселлером».

Юлия Залетаева, руководитель отдела маркетинга и рекламы «Компания Старком» (Красноярск): «Каждый отдельно взятый департамент компании назовет свои критерии оценки работы с дистрибьюторами. Отдел закупок (который напрямую связан с отделами продаж и производства) выберет критерии, руководствуясь в большей степени ценой и ассортиментом; финансовый отдел оценивает дистрибьютора с точки зрения денежных взаимоотношений с ним и т. п. Попробую выделить и обосновать критерии, важные для функционирования всей системы.

• Цены и наличие продукта. Как бы это ни было банально, но в современных условиях рынка цена является важным критерием выбора, ведь это напрямую соотносится с финансовой выгодой. А уж важность наличия продукта в свете последних проблем с таможней или в связи с нежеланием/отсутствием возможности дистрибьютора держать на складе необходимый товар, просто невозможно переоценить. Ведь зачастую дистрибьюторы занимаются только тем продуктом, который имеет максимально быструю оборачиваемость, наибольший процент прибыли, что не всегда совпадает с интересами реселлеров.
• Финансирование. Этот критерий можно назвать одним из значимых.
• Программы формирования прибыли. Пожалуй, это можно отнести к разряду стимулирующих критериев при прочих равных условиях. Ведь всегда приятно получить дополнительные скидки за объем или лояльность, а следом еще какой-нибудь бонус за продвижение, а еще и рибейт за выполнение плана/таргета. В конечном итоге все это опять-таки влияет на финансовые показатели компании (в случае, если мы говорим о существенном обороте).
• Маркетинговая поддержка. Пожалуй, это одна из любимых тем, обсуждаемых реселлером с дистрибьютором. Какие можно получить условия проведения акций, какие направления бизнеса интересно поддержать и развить, вложить в это средства. Каким образом можно эти средства аккумулировать.
• Удобство ведения бизнеса с поставщиком. Этот критерий я выделила центральным по той причине, что в него можно включить как те критерии, о которых шла речь ранее, так и те, о которых пойдет разговор ниже.
• Человеческие взаимоотношения. Это, конечно, относительный и спорный фактор, но, пожалуй, его исключать нельзя. Из того, как люди, работающие в компании, ведут себя по отношению к тем, с кем им приходится работать, насколько адекватна реакция и взаимодействие сотрудничающих сторон, складывается лояльность реселлера к дистрибьютору и наоборот. На сегодняшний день на рынке нет такого понятия, как монополия, значит, и свобода выбора есть во всем, в том числе и в том, с кем удобно и комфортно работать в человеческом плане.
• Широта ассортимента. Для нас, как для компании, в которой розница занимает 60% бизнеса, широта ассортимента является довольно важным фактором. Конечный потребитель ориентируется, кроме всего прочего, еще и на тот выбор продукции, который может предоставить ему продающая компания.
• Управление отношениями с вендором. Зачастую от вендоров зависит специальная цена для тендера, поддержка его при участии в той или иной значимой программе развития бизнеса, иногда даже право выделения средств на совместные кампании вендор оставляет за собой. Поэтому важность управления отношениями с вендорами можно выделить как немаловажный критерий, тем более если самостоятельно управлять этими отношениями не всегда получается.
• Наличие редких продуктов. Это в большей степени значимо и актуально для корпоративных клиентов.
• Отслеживание тенденций рынка. Этот критерий взаимосвязан с предыдущим. Можно предположить, что отслеживание тенденций рынка неразделимо с отслеживанием того, что важно реселлеру, работающему на этом рынке для плодотворной и успешной работы с дистрибьютором».

Юлия Пакалова, руководитель отдела логистики компании «Ю-Ти-Ай» (Екатринбург): «При выборе дистрибьютора для нашей компании самое главное — цены и наличие продукта. Основные наши клиенты — корпоративные заказчики комплексных решений в ИT-сфере. Для них важно получить товар быстро, в нужном объеме и по невысокой цене.

Когда к нам приходит заказ, мы скорее обратимся к одному поставщику, предоставившему наиболее богатый ассортимент, чем будем работать с несколькими компаниями, пусть даже они предлагают цены «на доллар ниже».

Как правило, дистрибьюторы с большим выбором товара следят за развитием рынка и всегда могут предоставить новинки, которые запрашивает наш клиент.

На втором месте — удобство ведения бизнеса с поставщиком. Почему? Опять же исходя из специфики бизнеса — чтобы было удобно отгружать, чтобы товары приходили точно в срок, чтобы не было проволочек по срокам. Одним словом — чтобы был налажен канал сбыта.

Сюда же относится способность поставщика быстро решать возникающие проблемы. Работа идет в напряженном ритме, и мелкие неувязки неизбежны. Важно уметь быстро разрешить трудную ситуацию, чтобы уложиться в срок выполнения заказа.

Кредитные линии для нас также очень важны, так как это влияет на скорость доставки товара до конечного пользователя. Выписывание счета, проплата, ожидание прихода денег на счет — все это занимает время, а клиент ждать не любит. Поэтому мы выбираем поставщиков, предоставляющих нам кредит.

Немаловажное значение имеют налаженные прочные связи дистрибьютора с вендором. Это и системы бонусов, и скидки при крупных поставках, и многое другое. На сегодняшний момент не все наши поставщики могут этим похвастаться.

В последнее время особое внимание мы стали уделять дистрибьюторам с онлайн-поддержкой. Гораздо удобнее работать с компаниями, у которых есть Интернет-сайт, где можно узнать о наличии товара на складах, самостоятельно сформировать заявку, отследить ход выполнения заказа.

Наименьшее значение для нашей компании, пожалуй, имеют знание продукта дистрибьюторами и консультации по продукту: у нас есть собственные продакт-менеджеры, которые обычно формируют четкий заказ».

Евгений Гурьянов, генеральный директор компании «Абак»: «Для нас наибольшее значение имеют следующие параметры: цены и наличие продукта; программы формирования прибыли; финансирование; маркетинговая поддержка.

Закупочные цены и наличие продукта важны для того, чтобы мы сами могли выдерживать цены на уровне среднерыночных.

Программы формирования прибыли (в частности, системы скидок, рибейтов и т. п.) интересны тем, что, набирая определенные объемы закупок у дистрибьютора, получаешь возможность иметь постоянные хорошие партнерские цены. Это наиболее выгодный результат. В крайнем случае, интересно получить рибейты в виде дополнительного товара.

Для розницы приоритетом является цена, для корпоратива — дополнительный товар, финансирование. Особенно важны взаимоотношения с поставщиком, способным поддерживать для компании-потребителя необходимый товарный запас. К тому же, если еще присутствует договоренность об оптимальной отсрочке платежа, взаимоотношения с таким поставщиком становятся особенно ценными.

Маркетинговая поддержка — тоже достаточно важный параметр, но, если предлагаются на выбор либо хорошая закупочная цена, либо маркетинговая поддержка, цена перевесит. Для различных подразделений нашей компании наиболее важны следующие критерии (см. табл. 1).

Светлана Прохорова, вице-президент по маркетингу группы компаний «Ками-Север» (Ярославль): «Компания «Ками-Север» работает с корпоративными заказчиками. Наши поставки носят преимущественно проектный характер. Оценивая по 10-балльной шкале, мы расставили бы приоритеты таким образом (см. табл. 2).

Представителей компаний опрашивал Денис Золотов.